店面形象设计空间管理产品空间店员空间顾客空间产品空间顾客空间店员空间阿信的故事空间变化会导致销售变化画出消费者的店内行进路线进口处二路线管理利用空间控制路线三消费者的停留点购买点三个关键的停留点即购买点四商品化陈列如何利用陈列来提高销售如何通过使用购买点援助器材提高销售五光源管理隐形的促销员店面设计的目的留住您的顾客客户满意的反应个满意的客户告诉三个人个不满意的客户影响十个人的不愉快客人从不向公司反映问题如果投诉处理得当的不愉快顾客将继续商业关系如果投诉被迅速处理，则该比率将上升至采购技巧图例折扣运输时间立刻尽快如果可能空间租金费用如果你不得不接受“离开”位置，你应该考虑最坏情况是否可以接受回去修改你的地图。理想低效运行离开理想低效运行离开理想低效运行离开策略使用采购员在谈判策略上是非常有经验的。对您来说非常重要的是，不仅要评价所采用的策略，并且在他们使用这些策略的时候认识他们。您也能创造出在谈判中使用的策略。下面是些谈判中采用的策略。•尽管在最开始的时候味坚持，但最后还是表现出做出了最大的让步•尽量做出尽可能小的让步•避免过早做出让步•让采购员觉得容易达成共识•不要在信息探听到之前，过早地达成协议•为达到目标，使用后备人员•在适当的时候，使用“强硬的人”•必要的时候暂停谈判，进行核心人物的商谈•到必须的时候，再做出让步•在适当的时候做个调节紧张情绪的人•用总结与确认的方法对容易达成的协议保持追踪•打击采购员的自负，缓解压力•使用多种策略•在主要商谈完成后，叫卖些“其它的东西”•承担些可以预知的风险对待策略如果采购员在谈判过程中使用策略，您必须对付他们。以下步骤可对付他们。认识他们所使用的策略了解您的“热键”不要情绪化不要在重压之下做决定沉默你已经要求他下定单，但是你面对的是冰冷的沉默对待方法平静地对待沉默，利用记录笔记来避免眼睛接触，不要害怕打破沉默，可以问些象“在你做出决定之前，我们可以谈谈其他需要谈的问题好吗”不要说些软弱的话象“这样的价格是否太高了”你也可以在购买者决定对你产品需要的时候保持沉默。价格策略竞争者采购员总是使用竞争者作为让你投降的手段对待方法如果你听说采购员说你们提供的服务与竞争对手比较有多么的不好，请你不要理睬他们的评论。不要对你的竞争对手进行评价。如果你觉得你的竞争对手有可以学到的东西，你可以记录下来，以后向你的总部汇报。你也可以使用你客户的竞争对手来对付你的客户。例如“公司已经采用了新的方法，在电视广告开始的时候，客户们将进入他们的零售店。当谈判已经达成致，你正准备走出大门时，采购员会说“我们现在有件小事忘记和你说，我们在城市附近开了家分销中心，我想你们可以为我们免费送货要是，我们可以按照你的要求完成，如果你订台的话。不可接受的结果如果我这样做，就意味着,这将损坏我们的未来的利润多项选择不，我不能做，可以代替。市场积分可量化措施或比较的标准市场份额定单留住顾客新的商业发展客户满意相对产品质量相对服务质量，是吗”对待方法这种做法将影响你们公司的利润，而且给采购员个信息那就是你可以“给”他些东西。解释免费送货会产生费用，如果这件事情非常重要的话，你必须回到谈判的开始阶段重新进行商谈。记住在获得希望清单时，你应问“在我们达成协议之前，还有其它需要商谈的吗”附加条件时间我们在谈判进行当中会做出许多的让步。采购员会利用时间的压力迫使您做出决定，例如“我需要您马上回答。”对待方法永远不要把您的最后期限透露给对方不要在有压力的情况下，做出决定。您可以使用采购员规定的最后期限的方法，例如“此种优惠在下午点钟前有效。你已经花费了很长的时间陈述你的新方法给采购员，但是他说“这需要经理的同意”对待方法直接与决策者商谈。如果不可能，并象以上例子所说的那样，首先要保证你是否得到了你上司的承诺。当你在压力之下需要做出决定时，这种技巧最有效。例如“我需要先解决我经理给我任务，然后解决这个问题。注意不要过度使用此策略，这样会直接损害我们的可信性。更高的授权好人坏人红脸与白脸如果两个人在个阵营，个非常有进攻性，个非常沉稳友好，会给你们种错误的安全感。对待方法定要记住谁付你工资，谁付这个采购员的钱。销售经理和其他高级经理们觉得“坏人”有时会非常有用。装天真有些采购员表现得非常天真。他们往往会使谈判对方产生错误的概念。对待方法不管采购员装出他有多么愚笨懒惰与天真，对待他们象对待谈判高手那样。有选择的记忆当服务水准下降的时候，采购员尽量抓住有些事件丰富他们与你谈判的内容。你也许在全年提供优质的服务，但最近出现供货问题。采购员只注意现在的问题，而不注意全年的记录。对待方法确认他的真实性，“是我们最近确实存在问题，我们尽量改正，让您满意。这是在这年中唯次问题，是吗”作为个客户经理，你也可以反过来当作策略使用。退缩简单地说这是对谈判的过度反应。例如“你想要多少！”对待方法认识这是什么策略，站稳立场不予理睬。你可以对额外的折扣，或其他让步使用退缩。缺陷例如“我在给你次机会”。“这样做不够好”这样的话，都是缺陷。对待方法不管他们，并保持你的信心书面文字的力量写下来的事情比没有文字记录的东西更具可信赖性。不要被胁迫性的内部文字例如，“从现在开始我们对供应商将在天之内付款”吓倒。内部文件不意味着我们必须遵守。对待方法危险性文字就象说出来的话样如果能拿出书面文字来支持你的话，这是有用的技巧。有趣的小钱采购试图把大的数字分解，以至于看起来向“小钱和无意义的”“我所要求的只不过是每单位每分，我想这不会影响你公司的利益的，是吗”对待方法表面上分钱不会影响你多大的利润，但是，如果箱件，客户买箱的话，那就是元的利润丢失了。客户经理应该在反方向努力谈判策略假设不要准许采购员在没有授权的情况下做出让步。成为个谈判编写合同的人。如果你同意对方签订协议的话，然后你将会发现包括“逃避”条款。例如，“我们将”将成为“我们将努力去”，这样会花费很大的时间与精力，但是必须保持良好的控制。石墙些购买者将所有的阻碍集中到起，例如，“我们从来没有这样做过。”，“我看不到客户经理”。如果你发现有问题在渠道发生，就必须问为什么。例如，“我可以问为什么您的公司以前采取这种方式吗”“我可以与直接客户主管谈谈吗”，“如果你们的经理不能见我，他是否可以与我的上司见面”个人攻击些购买者使用此方法使你情绪化，促使你犯错误。对待方法保持安静与心平气和。发现问题他总会发现你的产品有质量问题对待方法认识与置之不理。如果是个问题，解决它记住，所有策略都是逼迫你或者使你处在压力之下，这样可以使你产生防御心理与错误。对无理要求的客户说不说”不”对我们来说是个非常复杂的挑战。在如今的市场上有许多方式说不。你应学习多种不同的方法，当面对不高兴的事情，采用其中主要的部分来对待。下面是不同的方法。直接不，对不起，我不能做。公司政策不，我们不能为您提供天的期限，我们的财务控制不允许任何个人做出这种事情。不能接受的什么来加速这种销售。渠道分销商的运做方式和您应采取的方法作为渠道管理者，您明了分销商需要时，应采用什么措施把销售做得更好针对渠道分销商的这需要，您在推销时强调什么您如何处理这种情况针对这种情况，您能为渠道分销商做些什么我们能提供些什么帮助产品价格影响产品销路，您如何看待这问题每个渠道分销商都有自己的销售网络，他们自负或难以相处。每个渠道分销商性格不同，需要也不同，针对此种情况，您如何应付当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素是渠道分销商决定买与不买而不是您。您作为个是促使其做购买决定。所以，您的工作是帮助渠道分销商做购买决定。在您帮助渠道分销商做购买决定之前，应知道影响他购买决定的因素。当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素购买决定目标动机限制因素考虑的优先次序目标•销售•利润•市场份额•投资回收•增加资金周转限制因素•资金周转•缺乏销售技巧•场地空间•产品价格•产品质量•产品广告•产品的促销当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素动机销售的机会自我保护减少风险骄傲利润增长快避免损失减少债务名誉优先性店面形象设计品种规格价格可带来的好处存货产品促销当这种需要存在，它就导致种冲动，在渠道分销商的这种行为模式里，冲动就是动机。•目的与动机结合起来，就是通常讲的感情冲动通常是不符合逻辑的。•考虑的优先次序与限制因素，通常是种利益的冲动经常是附和逻辑的。渠道分销商重视我的产品时的需要渠道分销商买您的产品，是因为他们要转卖给客户。渠道分销商总是受利润驱使的，他们总是卖些客户愿意从它那里买的产品，如果客户不愿意买种产品，您会发觉推销这种产品给渠道分销商是非常困难的，渠道分销商也会受到利润与产品促销的影响。渠道分销商重视我的产品时的需要当渠道分销商决定买种产品时，他们逻辑思维的顺序如下所示产品利润销售利润销售量支持价格存货广告价格竞争情况促销仓库周转渠道分销商重视我的产品时的需要当您与渠道分销商讨论的许多问题需直接与利润有关。利润高更多利润库存低更好的效益周转快更多利润销售快更多利润好价格更多利润高技术性更多利润减少竞争多支持多广告过奖励多促销提高渠道分销商做生意的水平列出您能帮助渠道分销商提高销售业绩的方面运做开支的节省行政开支的节省销售量的提高检查表渠道分销商的定期走访分析上个月的销量迄今为止的销量回顾下目前的促销活动准备值得关切的或有较大机会决定需要个人或集体确定什么是您的优势并如何去应用您的优势知道什么是自己的缺点及如何克服它了解渠道分销商的优点知道您该怎样去帮助他们展示给渠道分销商看您带来的好处检查表渠道分销商的定期走访从渠道分销商的角度，说明其他的好处，提高销量的机会，提高利润的机会，节省开支的机会。寻找机会共同研究提高生意的策略理解店面形象设计当地促销直接邮寄有关的销售函给零售商对零售商的销售代理报价等等检查表您对渠道分销商的定期走访您作为个销售员的主要任务是•建立良好的生意关系•发掘渠道分销商的需要•明确真正的需要•定出有可能发展的机会•表述您解决问题的方法推荐您的产品和服务•推销好处•满足渠道分销商的个人及组织的需要•让渠道分销商共同参与解决问题•激励渠道分销商•应付反抗•找寻赞同•达成致的解决方案渠道分销商生意中的买与卖利润价格扣点奖励佣金回扣销售额销售量产品突出点库存存货产品组合产品品种的不均衡财务表现交货付款放帐期订货与交货有间隔时间储运表现订单流程交货时间运输事宜促销培训促销广告店面形象设计销售行政取消定单拒收货旧货接单无发货宣传．不了解市场．不作产品示范．不跟进零售商．缺乏毅力，不能持之以恒．没有整体的市场计划．无明确可达到的目标．不良工作习惯．不现实．认为产品的销售是理所当然．生意目标太多．缺少资金．现金周转问题．不达成交易．不喜欢变化计划生意机会您可以从以下五个方面着手工作．销售．产品．库存．促销．行政零售商专卖店二级商品牌特别销售减少提高全国的计划店面形象设计陈列收帐