。制定流程步骤.外部环境分析.内部环境分析.制定营销战略目标.市场细分.选择目标市场.市场定位.确定营销组合促销决策促销工具例如样品赠券降价赠奖竞赛演示促销流程.确定目标.选择促销工具.制定计划.试行计划.实施营销负责人在制定促销计划时应该注意.刺激规模.参与条件.促销的分发方式.促销持续时间.促销时间选择.促销预算竞争分析与决策确定竞争对象依据产品替代程度去分类.品牌竞争.行业竞争.形式竞争.般竞争二影响竞争强度因素.现有公司.争夺市场份额.客户议价力量.替代品的威胁三建立有效的情报系统.建立管理系统.收集数据.评价与分析.传播与反应产品产品定位策略价格定位高价低价中价固定价格种模式二性能定位多性能主要性能单性能三其他定位使用外形包装销售渠道等定位方式四品牌定位个品牌可以有低价定位优质定位地位定位先进技术定位等等产品寿命及新产品决策不同阶段的营销策略介绍阶段策略快速掠取策略缓慢掠取策略快速渗透策略缓慢渗透策略成长阶段策略树立品牌，增加销售渠道与网点，扩大销售成熟阶段策略市场改良产品改良营销组合改良衰落阶段策略低价清货变现二新产品.完全新产品.换代新产品.改良.仿制三新品被认知因素.知晓.试用.重购产品品牌及包装产品营销战略.产品分类.产品组合.产品线.产品属性改进.顾客服务二包装的重要性包装的营销功能.产品保护.便利功能.推销功能.价格功能管理人员推销管理确定工作任务，分析优劣势二推销组织结构.产品组织.负责电脑组，手机组.顾客组织.大客户集团客户家庭客户.职能组织.经理主管代表三营销人员聘用与培训四工作手册的编订五如何激励销售人员六如何使营销人员安心工作七营销人员的训练营销渠道管理销售通路管理.零售商.连锁商.批发商二市场营销流通渠道设计三各种营销系统发展.直接营销.垂直营销.水平营销.多渠道营销客户管理客户信息反馈二客户管理目标与内容三客户管理分析的具体流程.整理客户资料.销售业绩分析.划分客户等级.登记客户名册.确定客户沟通计划.对客户资料管理四客户服从管理三协同作业，牺牲精神管理销售团队.招聘与甄选符合团队性格人才.定要进行销售技巧产品政策顾客满意度导向等相关内容培训.监管销售团队成员，帮助团队成员高效率使用时间.利用奖惩制度激励销售团队成员.评估个人与团队销售绩效执行执行，不做纸上谈兵再好的计划，即便是天时地利人和，没有执行，切扯淡！没有执行，便没有成功！请立即执行！成功十大原则.善解人意.创造多赢.战胜自我.随机应变.敬小慎微.力争上游.责无旁贷.术业专攻.惜时如金.敏而好学感谢，每位把人生中这宝贵的小时留给了我，真心感谢扬帆起航，不为别的，只为自己，只为爱着自己的人务.售前.售中.售后.全员服务五正确处理客户投诉.投诉内容整理与分析.投诉处理要点.投诉处理流程营销调研信息管理商场如战场，信息如同情报，关系企业生死存亡。营销调研过程.收集营销信息.分析营销信息.总结调查结果二营销信息管理.系统.制度.信息分析与管理导学成功之道销售是勇敢者的事业销售是企业家的起点请为你的职业感到骄傲富有激情，坚持到底让我们的汗水勤劳的双手去行动吧请牢记博闻强志，明于治乱，娴于辞令。升华篇走向成功之道做人行事执行团队做人修身养性切记贪酒好赌迷色二伸出“温暖之手”三拘于小节四修养十原则.自我管理。因工作时间和活动都难以限定和监督。销售人员应自我管理。放纵吊儿郎当自由散漫马马虎虎者难成大器。.必胜心.设定目标.责任感.讲礼貌.喜怒不形于色.成本意识.守信用.遵守公司规定.慧眼识真金行事工作便是人生工作快乐，人生便是天堂工作痛苦，人生便是地狱。不甘心，不服气，则有救，你会想方法克服困难，努力赶上或超过竞争对手。销售是份很有意思的工作。充分发挥个性思想和能力，也能开拓自己的事业。扬长避短扬长避短是商场致胜武器。销售人员要及早掌握自己的长处和短处。内向型性格长处.常自我反省.说话有分寸，不易得罪人.沉着冷静.忍耐性强.能耐孤独外向型性格长处.活泼爽朗，易讨好人.做事敏捷.有冲劲.可以开玩笑，幽默感强.不计较双赢多赢，皆大欢喜做生意应该使买者喜欢，卖者得意。销售人员，不仅实现公司赢利，也要让客户赢利，且服务好客户，善始善终。工作上严格要求自己.斗志昂扬.勤勤恳恳.安分守己。当日事当日毕，记笔记备忘录，守时，专心做事，打消悲观情绪.每日三省吾身。即随时随地反省自己，吸取教训，总结经验，寻求对策，以重整旗鼓，东山再起。没有目标便没有成功不要说是为公司做事，其实你在为自己做事。按计划行动，拾级而上有了目标与具体行动，你就可以满腔热诚，斗志昂扬精力旺盛，从不厌倦心意，全力以赴充满自信，不屈不挠按部就班，循序渐进团队众人拾柴火焰高企业目标靠团队。对于很多的公司来说，销售团队的表现是生死攸关的大事。团队基本原则目标致，各司其职二信任团队常犯错误售后服务错误.缺乏个有效的跟进程序.不关注趋势.不主动提出要求.只为“全垒打”向前冲.不把当前的顾客看着潜在的顾客改正导学精英培训手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销物流推广渠道运营商产品分析等等概念离不开每位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到手机的基本销售技能手机特色发展思路如何区域性经营和发展等等系列课题。专业篇销售精英培训手机渠道物流运输市场系统销售政策中电移动手机渠道手机渠道基本概念基本概念.零售商批发商代理商经销商分销商包销商二手机是什么产品快速消费工业电子互联网终端产品三渠道功能与作用.资金平台.物流平台.覆盖平台.客户管理与服务，提升服务水平.市场推广平台.信息管理.售后服务手机渠道发展史营运商专营特点第阶段厂家运营商营业厅第二阶段厂家分销商运营商营业厅二手机渠道放开，高端放货特点厂家国代运营商或通信市场批发商营业厅或零售商三专业化的手机渠道特点国代省代地代零售四渠道下沉，国产手机崛起特点人海战术借船出海五乱世时代至今特点运营商掌控上下游厂家冰火两重天渠道设计与管理渠道结构深度层级关系宽度零售商连锁店面广度社会渠道营运商渠道二渠道设计渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制考虑因素.渠道的深度宽度和广度.下游分销商提供的服务.产品因素.企业自身因素三渠道管理.分销商选择.客户分类与管理.产品渠道管理中电移动中国电信运营商基本档案性质网络营运商，国有企业，与中国移动中国联通并排中国电信业三大营运商。二业务宽带固网无线网络移动互联网业务三移动互联网管理组织设置移动终端经营总经办公客部市场部政企部渠道部天翼终端公司四与我相关移动互联网与手机终端的紧密结合五合作性质强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场探索中的移动网络特色发展模式宽带固网带动移动互联网的发展二走营业厅社会渠道共同发展模式三差异化产品发展模式，双模四网络终端更替发展模式智能五扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村工人学校等消费群体六联合国际品流程.盘库.抽查和调查.结算冲抵货款铺货政策即代销特点.时间短，有效期短，账期铺货销售.集中度高，对有信用财力消化较好的客户做.速度快种类.日常铺货.节日铺货物流运输商品的配送管理.高效率的收货.三方物流的稳定和服务态度能力.便捷性物流的增值服务.售后逆向物流.代收贷存货款.客户库存盘点.流动仓库服务导学营销与管理常言道不想当将军的士兵不是好士兵。当你成为名优秀的推销员之后，你是否想过做名出色的营销管理者学点营销，学点管理。做名优秀的营销管理者。营销管理者有“三力”是思考力二是决策力三是执行力发展篇市场营销与销售管理市场营销产品管理市场市场细分及目标市场确定市场细分的标准功能诀窍标准.消费者市场。因素有地理因素人文因素心理因素行为因素.产业市场。因素有用户行业类别用户规模地理位置购买行为功能.有利于企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存.有利于企业确定目标市场，制定有效的营销组合政策.有利于企业合理配置和使用资源.有利于取得信息反馈和调整营销策略诀窍.按受教育程度.按收入支配.按年龄层次.按地域界限.综合以上二目标市场确定判断.单市场集中化.多个细分市场专业化.产品专业化.完全市场覆盖.预测目标市场与投资收益选择.全面的市场调查与分析.企业战略的确定和相关资源的调查.评价细分市场的有效性市场需求与预测分析方法市场需求分析.确定目标市场.市场因素分析.调查市场潜力.评估市场需求二预测分析方法.购买者意向调查法.推销人员综合意见法.市场试销法营销市场营销定位为什么定位定位即让自己的产品有特点，满足设想的消费群体.对于细分市场，强化针对性.寻找新的市场机会，开发新市场.改变营销方案.充分发掘市场潜力二怎么定位.可进入性规律行业发展阶段.客观性规律市场环境.价值性规律经济价值三定位的个制胜法宝.产品质量性能寿命可靠性安全性经济性外观.合理定价.满意服务.创新营销营销战略计划概念营销战略是企业实现特定的营销目标而制定的行动纲领或方案，属职能部门战略作用协助企业识别分析研究选择和开拓市场营销机会，实现企业任务和目走明星机集采路线七联合厂商，捆绑政策走联合采购路线国产三线品牌该如何产销与发展运营商不放弃区域性的运营商合作关系，乱世出英雄二市场细分认清自己发展阶段，重点跟进农村工人学生老人儿童等市场，开发相应产品三产品做差异化产品与市场，学会夹缝中求生存销售人员指引.产品.市场环境分析.中国电信营运商的组织结构和相应工作职责.政策的吃透及消费模式.公关.渠道把控.售后服务.销售技能及方案市场系统市场推广概述市场推广分类.推广途径分为广告促销人员推销公共关系.推广场所分为高空推广和地面推广。高空像广告和关系，地面为软硬动终端二市场推广和销售区别.市场推广时让产品好卖，销售是让产品卖好.销售是赚钱，市场推广时“怎样才能赚到钱”.市场推广是炮兵，销售时步兵.销售是推，市场是拉市场基本分析方法分析法优势劣势机会威胁二分析法市场细分目标市场市场定位软终端人员推销分类.企业派驻的终端促销员.企业终端管理人员.零售店的店员二促销员职责产品销售日常维护终端信息采集专职促销员培训促销员礼仪规划硬终端宣传物料即广告及其促销宣传物品机模奖品等动终端促销特点.时间短，见效快.富有创造性，形式多样种类.赠品.路演.现场演示.抽奖市场资源管理演示机二推广费用三核心零售店面管理销售政策正常价格政策特点由厂家统零售价与出货价，利润通过返利给予。代表有诺基亚目的稳定销售体系，维护产品声誉合作伙伴基本采用国代模式，比如天音中邮等国包商返利政策种类.现金返利.货款返利返利作用.激励客户.牵制客户.惩罚客户的秘密武器.隐蔽出货价，蒙蔽竞争对手返利操作规则总部制定，给予客户基本返利标准销售奖励政策目的刺激零售店，分销商多提货多卖货种类.店员奖励.客户经理奖励.回款奖励.提货奖励价保政策概念由于市场原因导致产品价格变动，为防止降价导致客户损失，在规定时间内给客户保价行为。作用.规避风险.风险我担，利润共存.库存转