长得真像啊！我问道“你是拉姆斯敦先生的外甥鲁本吗我是他的管家，前两天我听拉姆斯敦先生说他有个住在乡下的外甥要来，定是你了，你和他长得真像啊！”听见我的話，少年先是愣，但很快就接腔说“我舅舅出门了吗我想我还是先出去转转，待会儿再来看他吧。这把小提琴送給你吧！我点点头，然后问那位正准备将小提琴放下的少年“你很喜欢拉小提琴”“是的，但我很穷，买不起。”少年回答。“那我将这把小提琴送给你吧。”我语气平缓地说。少年明白是怎么回事！少年似乎不相信小提琴是位管家的，他疑惑地看了我眼，但还是拿起了小提琴。临出客厅时，他突然看见墙上挂著张我在悉尼大剧院演出的巨幅彩照，于是浑身不由自主地颤栗了下，然后头也不回地跑远了。我确信那位少年已明白是怎么回事，因为没有哪位主人会用管家的照片来装饰客厅的。那天黄昏，我破例没有去尤莉金斯湖畔的公园散步，妻子下班回来后发现了的我着反常现象，忍不住问道“你心爱的小提琴坏了吗”“哦，没有，我把它送人了。”怎么可能！“送人怎么可能！你把它当成了你生命中不可缺少的部分。”“亲爱的，你说的没错。但如果它能够拯救个迷途的灵魂，我情愿这样做。”看见妻子并不明白我說的話，我就將当天中午的遭遇告訴了她，然后问道“你愿意再听我讲述个故事吗”正是偷盜的好时机妻子迷惑不解地点了点头。“当我还是个少年的時候，我整天和帮坏小子混在起。有天下午，我從棵大树上翻身爬进幢公寓的戶人家，因为我亲眼看见这戶人家的主人駕車出去了，這对我來說，正是偷盜的好時机。我下子怔在那里然而，当我潜力入臥室時，我突然发現有个和我年紀相当的女孩半躺在床上，我下子怔在那裡。那位女孩看見我，起先非常惊恐，但她很快就鎮定下來，她微笑著問我你是找五樓的麦克劳德先生嗎我時不知說什么好，只好机械地点头。你走錯了這是四楼，你走錯了。女孩的笑容甜甜的。我正要趁机溜出門，那位女孩又說你能陪我坐会儿嗎我病了，每天躺在床上非常寂寞，我很想有個人跟我聊聊天。我鬼使神差地坐了下來。小提琴送給了我那天下午，我和那位女孩聊得非常开心。最后，在我准备告辞时，她給我拉了首小提琴曲希芭女王的舞蹈。看见我非常喜欢听，她又索性將那把阿马提小提琴送給了我。我的自尊就在我怀着复杂的心情走出公寓无意中回头看時，我发现在那幢公寓樓竟然只有四层，根本就不存在所謂的居住在五樓的麦克劳德先生！也就是說，那位女孩其实早知道我是個小偷，她之所以善待我，是因為想体面地维护我的自尊！奉献后來我再去找那位女孩，她的父親却悲伤地告訴我，患骨癌的她已经病逝了。我在墓园里见到了她青色的石碑，上面篆刻着首小詩，其中有句是这样的把愛奉献给这个世界，所以我快乐！三年后在墨尔本市高中生的次音乐竞赛中，我应邀担任决赛評委。最后，名叫梅力特的小提琴选手凭借雄厚的实力夺得了第名！評判時，我直觉得梅力特似曾相识，但又想不起在哪里见过見。您还认识我吗颁奖大会結束后，梅力特拿着个小提琴匣子跑到我的面前，脸色绯红地问“布里奇斯先生，您还认识我吗”我搖搖头。无愧“您曾經送过我把小提琴，我直珍藏著，直到有了今天！”梅力特热泪盈眶地說，“那時候，几乎每个人都把我当成垃圾，我也以为我彻底完蛋了，但是您让我在贫穷和苦难中重新拾起了自尊，心中再次燃起了改变逆境的熊熊烈火！今天，我可以无愧地將这把小提琴还给您了”三年前的那幕梅力特走上前緊緊地搂住了我，三年前的那幕顿时重現在我的眼前，原來他就是“拉姆斯敦先生的外甥鲁本”！梅力特含泪打开琴匣，我眼看見自已的那把阿马提小提琴正靜靜地躺在裡面。生命重塑我的眼睛湿润了，仿佛又听见那位女孩淒美的小提琴曲，但她永远都不会意识到，她的纯真和善良曾經是怎样震撼了两位迷途少年的心弦，让他們重树生命的信念！心存正念，常怀感恩心如何对待客户，如何对待新北海，如何对待自己每天的销售工作让我们想想，起加油！谢谢！反对逃避决策抗拒变化需求未认清期望更多资料好处不够吸引说服有困难的异议确实不需要没有资金没有决定权第页面对异议没有异议才不正常才令人失望促成双赢，不要打倒顾客让客户“竹桶倒豆子”耐心聆听，探询原因注意事项自己不能不熟悉产品不能只讲不听不要驳倒顾客第页生气是用他人的错误来惩罚自己第页开场白向客户打招呼姓名职务，和贯的称呼问候语不要忽略其他相关人员客户资料卡真笑容第页写下十句开场白式的问候语第页微笑第页微笑第页微笑第页获得印象分真微笑平缓明朗的语调倾听目光交流间接地赞美，对具体事情的赞美守时和守约第页写下十句开场白式的赞美话语第页说明来意拜访目的帮客户做什么对客户的好处第页初访自我介绍说明来意探询再访提供服务引发好奇再次销售第页语言练习用感性的语言描述个单身男人非常凌乱的房间用理性的语言描述个你尊敬的同事的事迹第页了解客户需求提问和倾听探询需求分析购买动机第页开放式问题让对方畅所欲言挖掘需要你希望你是如何进步了解能告诉我是什么原因，你想要鼓励客户多谈这点我清楚了，除此以外能不能更详细第页限制式问题控制对方思路你的意思是，是不是你更喜欢，对不对我下次是周再来，还是周二价格已经没有问题了，对吗漏斗式发问第页销售员语录第页没有提问就没有回答，没有回答就没有销售倾听的障碍反应过快，没了解全面假装在听，等着表述自己有选择地听，早有了自己的判断冷处理，没反应第页探询和倾听促销说明需求现实的潜在的没有意识到的寻找需求澄清需求培养需求帮助客户下决心用我们的产品和服务的特征好处来满足客户第页倾听“我的眼里只有客户，没有产品”对客户情绪和注意力的变化要敏感帮助客户不要自吹自擂，激烈反驳第页积极地倾听语言，“对啊”非语言认真了解和仔细辨别，机会和需求第页推荐产品充分熟悉产品特点产品和产品以外的优势利益第页产品和服务的特征特点产品服务人员素质附加价值第页卖点吆喝，引起购买兴趣产品和服务的特征特点产生的优势给客户的利益好处第页利益说服驱动句因为特点，可以优势，这样对您来说利益！第页卖点吆喝练习沉默是金不是销售员的处事格言第页第页北大荒产品单品特点优势好处客户利益驱动句异议处理怀疑缺点不关心第页异议是机会!缓冲理解尊重，不要争辩，放松情绪询问继续谈话，不要被拒之门外了解主导原因，量化需要说服从怀疑到得到佐证从缺点到强调更有兴趣的从不关心到也考虑改变下次再来!第页货款和信用管理信用期限时间信用额度金额严格公司规定核查信用资料认真的客处理方案。第页接听投诉电话保持平和心态，对方是能看到你的表情的多听少说不能推托责任，避免与客户纠缠以往的不快避免向客户表露情绪，避免向客户陈述公司内部的运作细节对由于我们的工作或产品质量问题给客户所带来的不便及不满，应给予真诚的道歉做好记录，并按规定程序逐级反映第页转接电话态度不能冷淡，严禁仅仅说声“打错了”就挂断，也不能仅仅说声“稍等”就不加任何解释把电话转接出去花时间查查公司的电话簿，然后说“我很高兴能帮您转接电话”接电话时自报家门及时回复电话留言，不要总是想着“如果有什么重要的事，他还会再打来的。”第页电话铃响，而自己正在与来访者交谈，应先向来访者打声招呼，然后再接电话如果发觉打来的电话不宜为外人所知，可以告诉对方稍后给他她回电话有人喜欢在电话多聊几句，在你有来访者时，不要抛下来访者，在电话中谈个没完第页严禁“喂，哪位，你找谁”严禁因懒于转告随意说“人不在”严禁和对方通话时，还同时和其他人闲聊严禁“你说完了没有我还有别的事”，应当说“好吧，我不占用您的时间了”对方找领导，领导不在，不可随意报出领导在哪，切不可说“他在总经理处”或“他到公司去了”转接电话要先确认同事在办公室，并说“请稍等”电话机旁要准备好电话记录本和记录用笔第页邻桌同事的电话没有人接听，你要以最快的速度拿起听筒，如果铃响超过声，要先向对方道歉上班时间每个电话都很重要，不可敷衍，对陌生电话，要了解对方来电目的问清事由认真记录代接电话时，对方如果要留言，应立即记录，并复述遍，以免有误留言记录要立即贴到相关人的桌子或者电脑上对不指明的电话，自己不能处理时，可以坦白告诉对方，并将电话转交给能够处理的人。在转交时，应先把简述对方之前所谈内容第页打电话公务电话不要在对方临下班时打首先通报自己的姓名身份必要时，应询问对方是否方便通话过程中，要让对方知道自己直在倾听第页电话形象开口第句话站立并微笑着接打电话接打电话要专心如果你心情糟哈欠懒散，对方是可以看见的！接打电话时，严禁喝水吃东西对方谈话中的重要内容要记录，并适当复述，电话中途中断，重拨接通后要稍作解释通话结束，谁拨电话谁先挂断，或者等对方先挂断电话第页您好，这里是新北海信息科技，我是，对不起，让您久等请稍等，就在旁边对不起，打断下电话里的声音不太清楚，请你大声点，好吗他暂时不在座位上，如果需要转告，请留下您的电话号码我再重复遍，您看对不对，好的，等他回来我立即转告他抱歉，不是这个号码，他她的分机号码是，我先帮您转接，如果没转过去请您再重新拨，请稍等您还有其它什么事情吗多谢来电，再见第页立即自我检查，制定进步计划我的工作优势有哪些我的工作不足有哪些第页我们需要户不会恶意为难付款客户对帐单第页获得拜访结果订单和客户承诺不能只重视销售订单预先的目标要明确抓住客户订单和承诺的信号销售员再次回顾和关门上锁确认和成交沉稳地感谢和安排好后续工作第页语言和动作的购买信号你下星期再打电话给我，我想再考虑下听起来不错嘛,点头面部露出满意的表情面部露出迷惑或怀疑质量不错，但它太贵了你什么时候可以把货送来第页采取行动，达成交易发现客户的购买信号，要立即达成交易总结拜访交谈中，客户已经接受的好处利益拟定行动计划，让客户作出决定签定合同订单把你介绍给决策人让你向他介绍产品的具体内容答应下次面谈的时间地点第页签订合同订单试探法行动法选择法决定法注意不要咯唢乱讲话不露出忘乎所以地兴奋快速回顾交易要点订单要简明规范有第三者在场不宜缔结尽早告辞并表达谢意第页开场销售拜访的敲门砖探询销售拜访的心灵说服销售拜访的核心签约销售拜访的成功第页销售拜访练习在居民小区敲门推销“学生小饭桌”第页首先推销公司和自己先交朋友，后谈生意尽量挖掘客户的现状客户也在摸你的底确切掌握谁是主宰次不行，就制造再访的机会第页什么是客户顾客是来到本企业的最重要的人无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托。最终为我的工资单付款的人。我的确是为她工作。个我不应当与之争论的人“赢得争论的唯途径是避免争论”尤其是与顾客争论。第页什么是客户个让我学会耐心的人，即便他并不总是对我具有耐心。个既能够使我成功也能够使我失败的人，全看我怎样对她的评论作出反应。只要我能够控制自己的反应，就能轻松把握自己的生活。第页什么是客户个像我样怀有偏爱和偏见的人他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他