等。

这时他就会讲，我在哪家买的，那个销售人员不错，你要买车我带你去，价格还能拿到跟我这个车样。

这样就又带来了个新客户。

因此，让客户影响客户比你开发个客户要容易轻松得多。

售后跟踪服务客户还会来吗从现在的情况来看，绝大多数汽车销售公司这点做得都不好，就像我们开头讲的那样，几乎没有客户的回头率。

这是由几个方面的原因造成的服务不规范销售人员没有与客户成为真正的朋友，客户买回去车以后，越想越不舒服，觉得买上当了。

销售队伍不稳定大家可以想想，在你的汽车销售公司里，销售人员能够在这个岗位上干满五年的有几个应该不多。

据了解的是普遍能够干到两三年，甚至更短。

客户在销售人员那儿买了车，即使做朋友，也是与销售人员做朋友。

当像国外那样，第三年第四年，到了更换新车的时候，这个客户肯定还是来找这名销售人员。

可是再找你的时候，这名销售人员已经不在这家汽车公司了。

原来是你这个汽车公司的保有客户，这个时候就有可能变为另外家汽车公司的保有客户。

因为销售人员把这名客户带走了。

这就是我们前面讲的客户的回头率。

因为很多汽车公司，包括老总投资者在内，没想到这个问题损失很大。

所以，我们把这个问题作为个重点跟大家讲讲。

客户的维系自检请您回答下面的问题。

请问你们在完成汽车销售，客户高高兴兴地把车开回去以后，接下来你们会怎么做客户关系维系的原因从以往的经验来看，车子卖给客户以后就万事大吉了，后来大家慢慢意识到客户维系非常重要。

因为开发个客户很难，但客户来帮你介绍新客户就容易得多。

由此销售人员就各显神通，开始重视与客户保持种客户关系。

客户关系维系的涵义客户关系的维系是指客户买车后，在相当长的段时间内不再来找销售人员，但销售人员应不停地跟客户联系，联系方式可采取发短信的方法，比方说今天天气预报说有雨，路滑，提醒客户开车小心点天气预报说冷空气马上要来了，提醒客户多穿点衣服不要感冒等。

这样的事情做长了客户就习惯了，你要是有段时间没给他发短信，客户会打电话向你询问原因。

这是好事情，因为这个客户没把你忘记。

过了段时间以后，如果他的朋友要买车，他肯定会找你如果他自己要更新车辆，他也会来找你，这就是客户关系维系。

客户关系如何维系公司的车子卖给客户以后，该对客户做哪些事情呢感谢信应该什么时间发出第封感谢信，各个专业店各个汽车公司的做法不样。

般来说，感谢信应该在小时之内，最好是客户提车的当天，销售人员马上就把感谢信寄出去。

因为在同个城市里边，这个客户开车还没到家呢，卡片就到家了，客户就会认为这家公司不错，就会向自己的朋友和同事进行推荐，从而起到最好的宣传效果。

回访电话在什么时间向客户打出第个回访电话应在小时之内。

有的销售人员在两三天之内打电话，其实是的。

当三天之内再打这个电话的时候，该出什么事情全出了。

就像我们前面讲的，客户拿到车以后不看说明书，他开车时遇到这个功能的时候，不知道在哪里，就开始乱摸了，这就容易出问题。

可是，你在小时之内打电话给他的时候，你问他，先生您这个车开得怎么样，有哪些还不清楚的请提出来。

这个时候是及时雨。

可能他会说，有个间歇性的雨刮器，但我不知道该怎么使用。

你就可以通过电话告诉他。

这会使客户觉得，这个公司不错，没把我忘记，从而对你产生好感。

这个电话打完以后还要不要打呢其实还应打第二次电话。

第二次电话应在个星期之内打，但不是你打，而是你们公司的经理打。

经理打电话就是要问这个客户，买这个车的过程你满意吗我是经理，你有什么不满意的地方可以向我投诉。

这时客户心里肯定非常高兴。

同时还要提醒客户做寿保。

接下来还应有第三次第四次电话回访等等。

让保有客户替你介绍新的客户来世界上个很有名的汽车销售大王叫乔•吉拉德，他是创造了吉尼斯世界纪录的人，年他卖出辆汽车，平均每天销售辆车，连续年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第的宝座。

他是怎么做的呢照二卡三邀请照，就是他卖车给客户之后照相二卡，就是给客户建立档案三邀请，就是他年要请这个客户到他们公司来三次，包括忘年会，包括这个汽车文化的些活动，包括自驾游等等。

四礼五电六经访四礼，就是年当中有四次从礼貌的角度出发去拜访客户，包括生日节假日等等五电，就是年当中要给客户最少打五次电话，问客户车况如何，什么时间该回来做维修保养等等，同时打电话问候客户六经访，就是年当中基本上每两个月要去登门拜访次，没事儿也没关系，就感谢他买了你的车，你路过他这儿就来看看他，这个客户也感动，就说谢谢你。

你就说，您别谢，您要想谢我，您给我多介绍些客户来，这就是对我最大的感谢了。

你经常在每两个月都要提示下客户，有没有新客户来买车。

这样你的客户能不多吗本讲小结本讲主要讲述了汽车销售流程的最后三个环节签约成交交车服务和售后跟踪服务。

经过前面几个环节的努力，终于到了临门脚的时刻，然而很多销售人员却在这个关键环节退缩，导致前功尽弃。

所以销售人员首先要克服这种心理障碍，体察客户的语言信号和行为信号，适时地建议客户购买，并要掌握假设法压力法诱导法二选法赞美法等成交技巧，还要防范成交风险。

交车前要作好的检查，熟悉交车的流程，对车辆和相关文件做好交接和确认。

做好售后跟踪服务就是要掌握定的技巧，维系良好的客户关系，让保有客户替你介绍新的客户来。

心得体会时要特别注意，定要跟这个客户互动起来，你每讲个产品的亮点，每讲个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有。

打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以，马上就换算成马力了。

当你讲扭距时，你可以把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。

其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档五档的时候它能够上得去吗就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。

道理就是转速虽然上去了，但是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子。

本讲小结本讲主要讲述了汽车销售的第四个环节车辆的展示与介绍。

要对车辆的展示进行规范的管理，首先要遵循整理整顿清理清洁的八字原则，在此基础上掌握执行的要点，既突出汽车的特点和重点，又方便客户参观和操作。

同时符合执行的标准，以视线能看到的地方来评价。

在绕车介绍时，可以从六个不同的方位来介绍，每个方位都有介绍的重点。

在介绍车辆时要掌握定的方法和技巧，比如法，要重点突出汽车有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来哪些利益。

在介绍车辆时还要慎用专业术语。

心得体会第讲试乘试驾本讲重点引言试乘试驾的流程执行流程与客户的参与和确认试乘试驾试乘试驾的流程自检请您回答下面的问题。

在进入汽车销售流程的第五个环节试乘试驾之前，有个问题需要大家思考，在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的常见问题有的销售人员介绍说我们在向客户进行介绍的时候，般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕圈，之后我们会问那位顾客的感觉如何。

客户可能回答般很好，或者不怎么样。

有的销售人员介绍说我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。

这可能是其中有什么环节出现了。

两位提的问题都很尖锐，这些问题在我们汽车销售的过程中是遍存在的。

客户去了以后，好像没有什么表示，只是把车开了趟还有的客户回来以后好像没有什么认可，或者没有什么新的兴趣特别是有的客户回来以后，车停在专营店的门口，说声谢谢或者先回去考虑下，就走了。

问题原因我们来共同讨论下到底问题出在哪里。

曾经目睹过这样的事情，觉得作为销售人员他们付出的实在太多了，但却没有得到个很好的回报。

其实责任不在销售人员，而是由于经理没有把工作做好。

企业要改善，必须要制定规范和流程，因为这些不制定出来的话，销售人员不会按照这些方面去做。

所以，作为专营店的领导或部门经理，应该首先想办法改善。

问题的原因有两个缺少流程和规范汽车公司以前根本没有个规范的流程，首先给客户发个邀请，请客户来参加试乘试驾，然后拿辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而公司点收获都没有，这是需要改变的。

没有很好的执行流程和规范有些企业先走了步，制定了规范和流程，但是没有很好地去执行。

比如客户把车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。

是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪客户。

解决办法通过介绍试乘试驾的流程，希望能够给大家提供个方法来改变这种现状。

试车准备要把准备工作做好。

首先要把需要的车准备好。

因为这辆车不同于公司里面正常使用的车，只要客户有要求，你基本上都要去满足这个客户的要求。

这个车很多人都在开，开车的习惯不样，有的人脚重，有的人脚轻，有的会脱档，有的技术高些，所以对车的伤害也是比较大的。

因此定要在每次试驾之前，对这辆车的车况做次检查，确保车处在最佳的状态。

产品介绍车来了以后，应放在客户的面前，同时给这个客户做个静态的介绍，注意这个客户观察什么，在意什么，把这些内容集中起来，在出发之前给客户做个静态的介绍。

销售人员驾车首先是销售人员驾车，开五分钟，或者开多少米，然后把车靠边停下，把客户换上来。

客户驾车客户感受客户确认在你做静态介绍时，客户感兴趣的个个问题开始自己去体验。

客户通过他的体验和感受来得到个确认。

图试乘试驾流程图执行流程与客户的参与和确认作为销售人员，在这个时候要有针对性地解决这个问题，即陪客户试乘试驾完以后，客户觉得他没有产生更大的购买欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。

所以，你在执行这个流程的时候，定要让客户参与和确认。

车门的声音在客户驾车之前，销售人员应给客户做静态的介绍。

销售人员可以这么说，您看这辆车的门，您听听这辆车关门的声音。

这也是很多销售人员成功的个地方。

他说这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉。