付款人们买的是有真正有价值的东西。

所以对价格的讨论定要采取延缓战略，即所谓延缓价格讨论。

到底什么时候去讨论价格呢只有在成交阶段才可以去讨论价格，定要到签合同之前才可以讨价还价。

如果客户和你讨价还价，你可以反问他您今天就打算买吗您准备买多少呢因为买的数量不同，我们的价格会不样技术指标参数不同，我们的价格也会不样。

价格异议的种类经常遇到的价格异议有太贵了，负担不起。

预算的限制，比预期的价格高。

面对各种价格异议，般要采取相应的应对手段，如下所示上面价格谈判的处理方式中，需要把握的个核心就是价值，跟客户谈价值，不要谈价格。

价格谈判策略价值以价值为荣独无二的卓越品质第条策略是以价值为荣，独无二的卓越品质。

以贵为荣，在高价格之后，是产品独无二的卓越品质，是产品极为优秀的售后服务。

事先的价格砝码强调规范的做法第二条策略是事先的价格砝码。

在进行价格谈判的时候，要强调规范的做法，般是这样做客户要求便宜，你可以拿掉个砝码，然后就可以降价。

比如卖台品牌电脑给客户，客户说再便宜块，我说可以便宜块，但是维修保养我们不提供。

在汽车销售中，也常常采用这个做法。

价格组成分析价格的组成第三种策略是在价格砝码基础上发展出来的种方法，明确地告诉客户产品的价格结构，如果需要不同的功能，价格是不样的。

价格化大为小包烟法对于第四种策略，在前面曾经举例分析了，如何让那家人购买五千多元的品牌电脑，采用的就是包烟法，将购买费用分解化小。

与昂贵的比较更好的品质更低的价格第五种策略是将产品价格与更昂贵的产品相比。

也就是让客户意识到，所谓贵不贵要看他的比较体系，比较标准。

在比较过程中，突出你的产品的更好的品质和更实惠的价格。

探求实际差距有时差距不大第六种策略是探求实际差距，这是指要不断去追问客户，产品的价格距离客户的价格底线到底还有多少差距。

如果客户的底线不能够容纳在你的底线之内，这个生意就没法谈了。

所以谈判尽管强调双赢，但是其中还是有些利益得失和灵活空间的。

寻找解决方法更好的服务让步最后种策略，如果客户够精明，对你的行业也够了解，通常会把价格杀到最底线，甚至略亏，这时你也可以成交。

般是坚持在底线之上，采用服务补偿法，把葱法。

另外种是在底线之下成交，至于损失的部分可以通过售后服务的收费来弥补。

另外对些行业内的龙头企业，它是你的战略客户，拿下这样的客户无疑可以起到广告效应。

为什么很多人会失败为什么很多人员会在销售中失败其原因主要有四个第心理障碍第二天生的惰性第三诱惑陷阱第四不良的习惯。

抵抗不住诱惑，自生有很多的懒惰毛病，同时态度不端正，不够勤奋，不够努力，养成越来越多的恶习和不良的习惯，最后会让你在销售中走向失败。

可见销售技巧是可以练习的，态度是至关重要的，态度决定切。

行销的最高原则是人性，如果你照顾好人性，切问题都可以解决，所以目标创造格局，态度决定成败，行动带来收获。

你有多大的目标，你创造多大的人生格局，你有什么样的态度，就会影响到你事业的成败。

你只有勤奋努力，不断的行动，才能真正给你带来人生的收获。

本讲小结本讲讲述的重点是对拒绝的处理。

拒绝贯穿于整个销售过程的各个环节，可以说经不起拒绝的销售人员，很难成为个成功的销售人员。

面对拒绝，首要的是要摆好心态，拒绝表面是客户对你的否定，但从另方面，拒绝也为你寻找问题提供了个最好的机会，而且最有可能达成销售的往往是特别能挑刺的客户。

针对客户的拒绝应该弄清楚哪些是真问题，哪些是假问题，如果是真问题定要深入追问。

处理拒绝的主要方法有间接否定法询问分解法举例法转移法和解释法。

在拒绝和质疑中，价格的质疑和谈判是最常见的，也是谈判中最艰苦的。

常见的价格异议有太贵了负担不起预算的限制比预期的价格高。

处理价格异议应该从产品价值着手，不要向客户单纯强调产品的便宜，而是要强调同等价格下产品的卓越品质，也就是突出产品的价值。

面对价格谈判，本讲介绍了种策略。

最后总结了行销的最高原则是尊重人性，指出提高销售业绩最重要的是工作态度，而非销售技能。

心得体会滔滔不绝，接着用封闭式问句让其回答是或否，最后巧妙切入产品行销的相关话题。

询问法状况询问问题询问暗示询问需求满足询问自检请您做连环发问练习。

以个准客户为例，假设他的需求点，设计套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。

案例在汽车销售店内，业务员与准客户的对话销售员先生，您好，看得出来，您对汽车挺有兴趣。

准客户是的，直关心了很多年，直想拥有辆自己的车。

销售员没错，有志向有追求的男人都有您这种想法，你为什么会喜欢品牌呢准客户这是因为有朋友开这种牌子的车，据说还不错。

销售员你和你的朋友真的很有眼光，很内行的。

您是自己开还是家里人起开，主要家庭用车外出旅游还是要照顾好商务使用呢您对汽车的性能配置等等怎么要求呢准客户销售员那您的预算大约多少是次付清还是分期销售本讲小结本讲讲述的重点是分析客户的需求点。

与客户建立信任关系和寻找挖掘客户需求点是两个相互作用的销售重点。

客户的行为和心理过程来自于其内在需求，人的需求是有层次的，马斯洛将人的需求分为五个层次，需求满足的顺序由下而上，从低层次的物质层次走向更高层次的精神需求。

作为个消费者的需求类型主要是两个是帮助他解决问题，二是给他带来快乐，所以分析客户的需求，要从这两个方面着手。

相应的还可以采取危机行销法和催眠行销法。

不仅要满足客户的显性需求，更要重点满足其隐性需求感情感受和信任。

为了实现后者，在与客户沟通时，要注意与客户之间的情感培养，还要注意在与客户沟通中连环发问的技巧。

通过连环发问寻找出客户内在的关键需求点。

心得体会第讲展示说明本讲重点展示说明框架与技巧明公式销售人员应如何建立跟客户之间的信任度，如何挖掘客户的需求点呢前面已经介绍了建立信任度和分析需求点的内容，即花的时间与客户建立信任度，花的时间寻找和挖掘客户的内在需求点，只花的时间有重点地介绍产品，然后花的时间用于成交。

那么，如何在这的时间里留有成效地进行产品的说明和展示，在最后的时间中促成交易。

展示说明框架许多营销人员都做过傻瓜。

在客户面前介绍产品的时候，出于善良的本意和愿望往往是知无不言言无不尽。

在向客户介绍产品时，似乎介绍得越周全越详细越好，效果反而适得其反。

所以第个需要明确的内容就是展示说明的框架问题。

在展示的框架中有两个组成部分中间的核心部分和外围的准备部分。

核心部分就是客户的需求，满足客户需求的利益价值和好处的方面需要重点说明和展示。

准备部分是销售人员平时有意识的准备，并作为知识储备起来，用于答疑。

图展示说明的框架比如，销售人员在向客户推销汽车，向客户进行展示时，需要两部分内容首先销售人员对汽车的基本常识和理论要有所了解，此外还要了解客户的需求点，是便宜耐用省油外观商务动力安全性保养售后服务等等中的哪几项，然后进行有针对性地展示。

可见展示的关键是要切中客户的需求点，找到卖点在哪里，针对客户的关键需求点，去做重点的介绍，而不是面面俱到。

展示说明技巧案例美国有位玻璃钢茶杯的销售冠军，专卖打不碎的神奇。

走进写字楼间办公室，开口说先生，您有分钟时间吗我想让你看下打不碎的神奇。

从包里拿出只杯子，手松掉在地上，弹几下没有碎这就是永远打不碎的玻璃杯。

您的孩子老人用它用喝饮料，永远不会有伤害，你这么付款人们买的是有真正有价值的东西。

所以对价格的讨论定要采取延缓战略，即所谓延缓价格讨论。

到底什么时候去讨论价格呢只有在成交阶段才可以去讨论价格，定要到签合同之前才可以讨价还价。

如果客户和你讨价还价，你可以反问他您今天就打算买吗您准备买多少呢因为买的数量不同，我们的价格会不样技术指标参数不同，我们的价格也会不样。

价格异议的种类经常遇到的价格异议有太贵了，负担不起。

预算的限制，比预期的价格高。

面对各种价格异议，般要采取相应的应对手段，如下所示上面价格谈判的处理方式中，需要把握的个核心就是价值，跟客户谈价值，不要谈价格。

价格谈判策略价值以价值为荣独无二的卓越品质第条策略是以价值为荣，独无二的卓越品质。

以贵为荣，在高价格之后，是产品独无二的卓越品质，是产品极为优秀的售后服务。

事先的价格砝码强调规范的做法第二条策略是事先的价格砝码。

在进行价格谈判的时候，要强调规范的做法，般是这样做客户要求便宜，你可以拿掉个砝码，然后就可以降价。

比如卖台品牌电脑给客户，客户说再便宜块，我说可以便宜块，但是维修保养我们不提供。

在汽车销售中，也常常采用这个做法。

价格组成分析价格的组成第三种策略是在价格砝码基础上发展出来的种方法，明确地告诉客户产品的价格结构，如果需要不同的功能，价格是不样的。

价格化大为小包烟法对于第四种策略，在前面曾经举例分析了，如何让那家人购买五千多元的品牌电脑，采用的就是包烟法，将购买费用分解化小。

与昂贵的比较更好的品质更低的价格第五种策略是将产品价格与更昂贵的产品相比。

也就是让客户意识到，所谓贵不贵要看他的比较体系，比较标准。

在比较过程中，突出你的产品的更好的品质和更实惠的价格。

探求实际差距有时差距不大第六种策略是探求实际差距，这是指要不断去追问客户，产品的价格距离客户的价格底线到底还有多少差距。

如果客户的底线不能够容纳在你的底线之内，这个生意就没法谈了。

所以谈判尽管强调双赢，但是其中还是有些利益得失和灵活空间的。

寻找解决方法更好的服务让步最后种策略，如果客户够精明，对你的行业也够了解，通常会把价格杀到最底线，甚至略亏，这时你也可以成交。

般是坚持在底线之上，采用服务补偿法，把葱法。

另外种是在底线之下成交，至于损失的部分可以通过售后服务的收费来弥补。

另外对些行业内的龙头企业，它是你的战略客户，拿下这样的客户无疑可以起到广告效应。

为什么很多人会失败为什么很多