理由是什么小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂人来人往，生活恬静安定。

小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。

虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。

为什么够房比租房划算房子是个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。

有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。

现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到套全产权房屋。

购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。

租房般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。

靠近小区深处中心的房子好在哪里越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。

小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。

靠近主干道的房子又好在哪里交通便捷，出门更加方便。

周边生活设施齐全，医院学校商场交通等配套齐全。

地价升值快，房屋升值速度快。

双卫的房子好在哪里方便卫生。

档次高。

代表着种生活趋势。

单卫的房子好在哪里没必要。

现在般都是三口之家，不会有什么不卫生的通常情况下不会经常有客人串门的，所以客卫般派不上用场。

省钱。

个卫生间要万个平方米，就算元平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。

省事。

多个卫生间要多装修，打扫卫生也麻烦，还浪费水电，增加支出。

没有拆迁户的房子好在哪里拆迁户多属于老居民，素质较低。

安置房的建筑质量生活质量楼盘素质般较差。

没有拆迁户，开发商就不必为安置拆迁户花费安置拆迁费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，楼盘也会上个档次。

有拆迁户的房子又好在哪里有拆迁户的项目，般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠再说，现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证并且，现在开发商开发的房子，安置房与对外出售的商品房通常有着明显的区别。

进门是厅的房子好在哪里视野开阔，大气敞亮，较符合北方人的性格。

有效减少过道，增加使用面积。

进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品位有实力的表现。

有玄关的房子又好在哪里生活私密性强，沿海发达城市比较流行。

设置玄关其实并不会浪费空间，它是牺牲块小面积换回块大的空间，它起到了个贯穿作用，形成了条自然的走道。

其实，进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。

购买粗装修的房子有什么好处成本低，房价也会较低。

可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合自己品味，是购房居住的最佳选择。

购买精装修的房子又有什么好处方便省事，带上铺盖即可入住。

避免受到自家装修和别家装修的困扰。

品购买决策以及购后行为。

购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。

对于低度介入的产品，客户可能会跳过些阶段，如搜集信息和评估备选商品的阶段。

认识需要消费者般都具有未得到满足的需求。

需求与支付能力之间存在矛盾。

由于有限的支付能力难以满足所有的需求，所以需求可分为目前需要满足的需求和将来再满足的需求。

消费者总是在这两种需求之间作出判断和选择。

在大多数情况下，客户对商品的需要是隐性的不自觉的，因此，需要是受到内在或外在的刺激后所引发的。

个人的需要被激化后会形成欲望，当欲望上升到定高度就变为种动力，这种动力促使客户去寻找。

例如，客户路过面包店，当看到新出炉的面包时就会产生饥饿感，从而产生对面包的需求。

这就是内在需求被外在刺激所引发的过程。

销售要研究的问题是，当你的产品有同质化现象的时候，你如何塑造新的刺激点，来刺激客户在同质以外，寻求对新的不同点的需求，做到这点是至关重要的。

搜集信息旦明确需求和产生需求后，客户会通过各种途径进行信息的搜集，信息搜集是否顺利，将会对客户的购买决策具有显著的影响。

信息来源可分为如下两类内部信息。

消费者过去经验所积累的资料，储存于记忆中，由消费者通过回忆的方式取得。

外部信息。

从家庭组织报纸广告书籍刊物及朋友或销售人员那里获得的信息。

购买者寻找资料活动时间的长短取决于以下几个因素对商品的了解程度对该商品需求的迫切性如果选择了会承担多大风险和损失该商品的价格方便性和购买过程的成本。

即在寻找过程中所要花费的时间费用和精力。

客户搜集信息的状态可分为两种类型是温和收集状态，二是主动收集状态。

收集信息的多少取决于其驱动力的强度原有的信息数量得到额外信息的难易程度对额外信息的评价和从收集信息中得到的满足等因素。

重点提示如何能让售楼资料发挥更大的影响力在售楼的标准程序中，每个售楼代表都会毫不例外地将相关的资料交给客户，以备他们进行详细的阅读和参考。

当客户有购房需要时，通常首先是去看楼盘，然后将搜集到的资料带回家再次阅读。

这时我们可以想象得到，客户家里可能会有十多份楼盘资料，如果我们的资料与其他开发商的样，都是原封不动地交到客户手里，没有在上面作出任何标记和提示，这样，由资料所能引发的客户的现场联想的可能性是最低的，也就是说，这份资料没有通过售楼代表的再加工而提升它的影响力和价值。

那么，售楼代表究竟应该如何应用交给客户的宣传资料呢对此，我们总结了如下几点在销售过程中，售楼代表应该先自己拿着资料在介绍过程中应尽可能利用资料配合解说，让客户在实景中和资料发生联系在介绍过程中，应随时在资料上做出各种标记和补充说明可以找机会在资料上再次将自己的姓名和电话标记在资料上，并告诉客户如果在选择别的房子时，有什么问题可以随时致电给我，我会以专业的眼光帮您作出客观的评估如果我们做到了以上各点，那么我们的影响力就会延伸到客户在家中的决策的过程。

虽然这并不意味着能够成交，但专业的销售精神就是要由自己做起，要做到最好。

评估备选商品什么是全集合全集合是指类产品或行业产品在市场上所有品牌。

什么是知觉集合通常个消费者不太可能知道所有品牌，而仅知道部分或主要的品牌，即知觉集合。

什么是考虑集合考虑集合是指消费者在所知道的品牌中，只会考虑些特定的品牌。

客户评估备选商品的目的就是从考虑集合中识别性价比最优的商品。

客户评估备选商品的目的就是从考虑集合中识别性价比最优的商品。

客户的评估决策过程是认知导向的，即客户主要是在有意识的和理性的基础上对产品进行判断。

当客户旦选定目标，评估过程就结束了。

销售人员的工作就是要想方没法，首先让自己的产品进入客户的考虑集合中，进而成为客户最后的选定目标。

购买决策在决策评估阶段，客户对各品牌间形成的偏好会影响购买意愿，并倾向于购买偏听偏好的产品。

然而，在购买意愿与购买决策之间有两个因素会介入其中他人的态度客户与他人的关系越密切，就越受其态度的影响。

非预期非预期因素在很大程度上影响着客户的购买行为。

客户的购买意愿通常是建立在预期的家庭收入预期价格预期利益等因素上。

非预期因素是不确定因素，是风险因素。

因此风险对于客户进行修正延迟或放弃项购买决策起着关键性的影响。

购后行为客户购物后必然会体验到种程度的满足或不满足，因此，客户购后销售并没有就此结束，而要继续持续下去。

客户对产品满意与否将影响客户以后的行动。

满足的客户会向其他人宣传该产品的好处。

营销人员要认识到个忠实的客户不但是产品的现在购买者，更是未来销售的来源。

当消费者购买产品及使用后，往往会比较预期产品表现与实际产品表现。

如果产品实际的表现在些属性上未能达到预期的结果，或客户发现了新的缺点，那么就会产生负面性的认知失调。

不满足的客户可能会设法降低失调感，因为人们总是努力建立内在的和谐和致性。

失调的客户可能以退货的方式来使失调感有所降低。

因此，做好售后服务是降低客户失调感的重要措施。

附住宅建设的技术经济指标消费者在购房时，除了考虑地理位置和人文环境外，对生活的质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售的广告中常见的建筑容积率筑建密度绿化率等技术经济指标。

建筑容积率所谓建筑容积率，是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积总建筑面积与规划建设用地面积总用地面积之比，这里的建筑面积应把附属建筑物也计算在内，但不计算面积的附属建筑物除外。

筑建密度所谓筑建密度即建筑覆盖率，是指项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积即房屋首层的占地面积之和与规划建设用地总面积之比。

绿地率所谓绿地率，居住区用地范围内各类绿地的总和，占居住区用地的比率。

这里的绿地应包括公共绿地宅旁绿地公共服务设施所属绿地和道路绿地即道路红线内的绿地，不应包括屋顶晒台的人工绿地。

通常情况下，住宅项目的绿地率应不低于。

但同样由于受土地成本的控制，并不是每个项目都能做到。

户型比户型比是指各种户型在总户数中所占的百分比，反映到住宅设计上，就是体现在定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。

客户购买心理分析客户购买过程的七个心理阶段的操控术客户购买过程的七个心理阶段客户的购买过程般分为七个心理阶段引起注意产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买。

第队段引起注意被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。

因此，在销售的初始阶段，售楼代表如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的步。

引起客户注意的方法很多，般可以通过发问的方式进行。

※案例售楼代表小姐，您知道我们小区的住户主要是什么职业人群吗顾客不知道，是什么人居多呢售楼代表像您样，大多是成功的高级白领。

将客户的注意力吸引到居住人群的层次上售楼代表小姐，您知道我们小区在规划设施上有哪些独特之处吗将客户注意力吸引到规划设施的卖点上第二阶段产生兴趣如果客户所关注的些卖点是符合自身需要的，客户就会产生希望深入了解产品的兴趣。

当然客户的兴趣也可以由销售人员进步引导和激发。

有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。

※案例售楼代代表小姐，您知道吗，在我们小区落户的有很多是国际大集团的高级管理人员，而且她们很多都是女性，顾客她们在哪些大公司任职售楼代表摩托罗拉通用电气联想海尔您看，您跟她们作邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊，※案例售楼代表小姐，我看您的体形，就知道您是非常注重体育锻炼的，是吗顾客是啊，我经常去跳健美操，而且参加各类体育运动售楼代表您知道吗，我们小区有个设施完备的会所，里面的所有设施都是为你们这些时尚人士所准备的，保证会给您带来更多的惊喜，我带您去参观下好吗顾客好啊，第三阶段使用联想使用联想就是指售楼代表通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景和好处。

售楼代表应告诉客户些有价值的信息，并将其进行联想性扩展，就产品的每个利益点与客户的切身利益展开生动具体的联想。

※案例售楼代表小姐，您是从事哪行业的顾客我在家网络公司做人力资源工作。