络管理可行性换为服务的竞争。企业如果不能适应环境的变化，不能吸引和维系顾客，即便是好的商品也卖不出去，因此做好汽车营销定要把握好顾客，吸引和维系老顾客显得很重要。降低销售成本，促进企业利润增长。培养提高顾客的忠诚对于汽车企业来讲有助于增加销售收入，同时可以降低销售成本。统计数据显示，对于许多行业来说，公司最大成本之就是吸引新顾客的成本，公司吸引个新顾客的成本往往比留在个老顾客的成本高出到倍，顾客流失率每减少就相当于降低的成本。企业用来加强或维持延长现有顾客忠诚的支出包括了解顾客需求提高顾客购买率重新激活顾客等等。顾客逐渐熟悉个企业后就不会再过多的依靠公司的广告宣传或雇员介绍来了解情况获得咨询。比起开发新顾客，留住老顾客要相对便宜得多，特别是顾客越老，维系成本越低。同时老顾客要比新顾客更能容忍公司在服务方面的失误，弥补起来也更容易。顾客忠诚与公司的利润之间具有较高的相关性，在企业经营的大部分情况下，赚自每顾客的利润与其停留的时间成正比。因为，时间长顾客对公司所提供的全部服务系列逐渐熟悉，顾客忠诚会产生种溢出效应，由对公司主营的项商品或服务，进而扩大到对公司所有服务的忠诚其购买量就会大幅上升，带来公司的利润增长，因此培养顾客忠诚将成为汽车营销的新战略。汽车营销中忠诚客户的特征识别企业在营销中应通过对机制是汽车营销网络管理的重点，对经销商行为进行准确的监测奖罚措施的有力执行则是激励机制实施的关键。通过内在激励与外在激励的结合，真正提高每个网络成员的经营管理能力，将从根本上解决经销商之间的恶性竞争和个别经销商的短期行为，从而保证整个网络竞争力的增强，客户满意度的提高及品牌市场占有率的扩大。我国汽车市场营销现状又是年初很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，推新车加降价促销的组合拳似乎已经成了众多经销商的惟手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了但也只能够沉浸在无奈之中，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘不但要发现客户的需求满足客户的需求还应该创造需求，发展需求。致谢时光流逝三年的大学生活转眼般的过去了在此非常感谢我的导师冯策老师这三年的照顾，在这三年里我学到了很多珍贵的东西，希望老师在我写论文过程中为我提出了许多宝贵建议，指正了我论文中的诸多不足，使我的论文得以顺利完成，在此对导师的细心指导表示衷心感谢,在两年的大学生活中还有很多老师和同学给予我学习和生活上的帮助，在此我向他们表示我衷心地感谢,最后，祝母校蒸蒸日上,祝所有老师工作顺利,参考文献杨万福汽车市场营销特点北京人客户的研究识别出有盈利潜力的客户群，并努力为他们提供价值，这是企业建立客户忠诚度的前提。实际上，企业味大而全地吸引客户并非明智之举因为在企业的客户群中有盈利贡献者只占部分，对所有客户平均施力只会使重要的客户得不到关注。汽车作为项大的支出，客户更希望得到足够的关注和帮助。客户满意度与客户忠诚度之间的关系比较密切，般来说只有客户对企业的满意程度达到定的水平，客户才会有忠诚于企业的意愿当这种满意程度得到进步提升时，客户才会产生忠诚于企业的行为。般可以运用以下指标来衡量客户的忠诚度，这些指标分别是顾客重复购买的次数。在定时期内，顾客对品牌产品重负购买的次数越多。说明对这品牌的忠诚度越高。顾客挑选时间的长短。顾客挑选产品的时间越短，顾客对这品牌的忠诚度越高。顾客对价格的敏感程度。对于喜爱和信赖的产品，顾客对其价格变动的承受能力强，即敏感度低。顾客对其他竞争产品的态度。如果顾客对竞争产品没有好感兴趣不大则说明其对品牌的忠诚度高，购买比较稳定。顾客对产品质量事故的承受能力。顾客对品牌的忠诚度高，对出现的质量事故会以宽容和同情的态度对待，不会因此而拒绝这产品。结束语在汽车营销网络管理中，科学合理的激励机制能够保障各个经销商与网络整体利益相致，全面提高网络竞争力，增强网络持续发展的后劲。有效的激司用流水生产线生产出的型轿车风靡世界，独占鳌头，靠的就是价格竞争优势。非价格竞争是通过在产品质量专门的功能或售后服务等方面提供给客户独特和超级的价值而进行的竞争。第二次世界大战以后，随着世界经济的发展，各国人民生活水平的提高，对汽车产品的质量功能和售后服务提出了更高的要求。近几十年的汽车生产情况表明，现代汽车产品已不是像福特汽车时代那样按大批量生产的原则来进行生产，而是根据购买者的需求灵活地进行生产，汽车产品及其功能多样化的趋势明显加剧。而且汽车销售情况表明，售后服务的优劣也在很大程度上影响着客户的购买心理，售后服务已经被提高到与产品质量同样重要的位置。这些都使得在国际汽车市场的竞争中，从价格竞争转向非价格竞争。加强汽车营销网络管理的必要性及可行性企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之，是企业与营销网络问物流，资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为现代企业竞争的焦点如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力运营能力成为生产厂商的制胜根本。加强汽车营销网络管理的必要性汽车营销网络中的各成员各个经销商作为厂商统管理目标，它们有着统的市场目标，统的标准，并且它们之间相互竞争相互支持，因此同厂商的各个经销网点所构成的营销网络是个有着共同利益的群体。根据卢因的群体动力论，群体行为不等于厂商更多的在实施强制权而新法规实施后，厂商需要通过调节权来实现自己的网络管控目标。对经销商市场行为的调节说到本质就是对网络成员的激励。下面我们从激励机制实施的要素来看厂商如何可以通过激励手段加强对经销商网络的管控。汽车营销的新战略进入经济全球化时代以来社会生产力大大提高导致生产能力的相对过剩，商品极大的丰富并出现过剩，企业面临的市场环境已经由卖方市场转向为买方市场企业之间的市场竞争也开始集中为对顾客的争夺。争取和保持顾客成为企业生存和发展的根本，因此当今企业既要不断的争取新顾客，又要努力保持现有顾客。在这样的背景下，新型营销理念层出不穷，这些营销新理念都强调了企业与顾客保持良好的关系，切都要以顾客为中心，以培养忠诚度高的顾客。汽车营销中培养顾客忠诚度的重要性我国汽车营销的市场环境变化。从世纪年代初期到现在，我国汽车市场从起初几个汽车品牌到现在的多家汽车厂的上百个品牌并且，随着年我国汽车关税降到，将会有更多的国外品牌进入我国市场，这样就会有更多的产品销售，销售代理业会越来越多。人们有了更多的选择，客户分流现象也会非常明显，如上海大众汽车厂在年间，从在我国汽车市场份额占有率，在年降到了。显然汽车企业要保持技术优势和生产率的领先越来越不容易。汽车企业必须把竞争重心由生产率的竞争转各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智慧，因而可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是整体不是部分的总和，因为各个部分的相互作用的结果，可能大于或小于总和。为了获得各个部分相加大于整体这样的结果生产厂商必须要加强对经销网络的管理，通过各种激励措施使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成致，全面提高网络运营能力，增强网络的市场竞争力。加强营销网络管理的可行性汽车营销网络与传统营销渠道完全不同，传统的营销渠道是由各自独立的厂商批发商和零售商组成的松散的网络渠道。而汽车行业因技术含量高品牌效应强以及难以逾越的行业壁垒的原因，使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领导者。汽车经销商想进入其营销网络困难同时由于店模式所需大量的投入，使经销商进入品牌网络后想退出也很难，这就使汽车厂商对其经销网络拥有了较高的决定权和领导权使它对销售渠道的可控力明显强于其他行业，在厂商和经销商的对话中，厂商始终占据强权地位，汽车厂商对经销网络可控性较强。虽然反垄断法的实施会削弱厂家的主导权，厂方和经销商的地位会随着反垄断法的实施而趋于平等。但由于在经营合作中，掌握资源多的方将获得更多的主动权和支配权是毋庸置疑的，从特许经营的授权方面来看，还是从对经销商市场行为的奖励手段实旌来看，市场调节权仍然在厂方手里。只不过是反垄断法实施前的争夺从价格竞争转化成非价格竞争价格加强汽车网络管理的必要性及可行性加强汽车营销网络管理的必要性加强营销网络管理的可行性汽车营销的新战略汽车营销中培养顾客忠实度的重要性汽车营销中忠诚客户的特征识别结束语致谢参考文献引言随着年销量突破万辆，中国消费者对于汽车的认识对汽车品牌的理解购车决策过程都出现了新的质变。对他们来说，汽车不再是少数人的奢侈品，而是每个人都可以企及的梦想汽车不再那么神秘，汽车品牌的光环不再那么耀眼，自主品牌的接受程度越来越高传统媒体不再是消费者获取汽车信息的主要渠道，以互联网手机分众等为代表的新兴媒体，以博客论坛微博为代表的新的沟通方式对消费者的品牌认知购买决策起着越来越重要的作用。这种质变，也促使汽车厂家经销商的营销推广方式发生革命性的改变。汽车市场营销特点目前，世界汽车工业的全球竞争正在加剧，以国为发展重点的时代已告终结，跨国集团正加紧推行全球化战略，他们不论国籍，以最合理的价格成本及产品性能在全球展开国际竞争。同时，在发展中国家与新兴市场国，跨国集团的介入及当地企业的快速成长，也使竞争进入白热化阶段。因此，有效地控制和占领汽车市场已成为维系汽车企业生存的关键。发达国家汽车市场呈寡头垄断的竞争结构这是世界汽车工业经过百余年的发展，逐步演变的结果。寡头垄断的形成，是汽车工业成熟的标志，是汽车企业间激烈竞争系列兼并和追求规模经济效益的结果。国家积极参与国际汽车市场的争夺汽车工业在许多国家是国民经济的支柱产业，带动