管理难度加大。

过去对外烟的市场管理主要通过特零证，凡是没有特零证的零售户销售外烟即属违法，而取消特零证后，卷烟零售户均可销售外烟。

由于专卖管理部门较难在摊点上立即区分合法进口烟和走私烟，因此，给市场检查和处理带来诸多不便，查处零售户违规销售外烟的难度加大。

特零证取消后，外烟的销售势头看好，外烟和国烟的竞争明显加剧。

正规进口的零售价元元包，与国产高档卷烟价位相仿走私后特零证时代卷烟销售网络发展初探零售价，与国产中档卷烟五雄狮相近些走私杂牌外烟每包甚至只卖元元，与国产低档卷烟如杭州上游等接近。

外烟凭其较高的品牌知名度国际化的包装形象和宽泛的价格定位，赢得了不同层次的消费群体，外烟对国烟市场的争夺是全方位的，并不仅仅停留在高档卷烟。

对卷烟零售户的问卷调查市场调查二研究目标在市场调查及其发现问题的基础上，探究问题的根源，全面深入了解特零证取消对杭州市外烟市场的影响，正确把握市场变化趋势，了解零售户的心声，发掘目前对卷烟市场管理中存在的问题，并提出相应对策和思路。

本调查要研究的问题是特零证取消后，销售外烟的零售户比例有多大目前销售量如何对销售量的走势预测。

零售户对外烟的评价如何。

外烟与国产烟的竞争形势如何，外烟是否对国产烟造成了实质性的威胁。

零售户销售走私外烟的普遍性和严重性。

零售户对卷烟连锁加盟的意向。

研究方法在市场调查的基础上，对杭州市余杭区临平镇的零售户进行问卷调查，并使用统计软件进行分析。

问卷调查基本情况杭州市余杭区烟草公司所在地临平镇共计有户卷烟零售户，分为大中型商场连锁超市烟草专卖店宾馆饭店和烟杂食品店类。

按这类零售店分别占总零售店数量的比例分层抽取样本，共抽取零售店家，发放调查问卷份，剔除回答不全或敷衍作答的问卷，共回收有效问卷份。

以下是分别按零售业态零售店位置零售店规模对调查对象进行分类的结果后特零证时代卷烟销售网络发展初探表调查对象的业态分布频次百分比有效百分比合计百分比大中型商场超市烟草专卖店宾馆饭店娱乐场所烟杂食品店合计表调查对象的位置分布频次百分比有效百分比合计百分比闹市区居民区农贸集市区城郊结合区合计表调查对象的规模分布月均销量频次百分比有效百分比合计百分比条以下条条条条条以上合计描述统计从表及统计数据可以看出第题，在被调查的零售户中，从未销售过外烟，曾经销售过，但目前没有销售，自特零证取消后开始销售，在特零证取消前就在销售。

这就是说，目前正在销售外烟的零售户占了，相比以往的调查，这是个相当高的比例。

值得特别注意的是，的零售户是自特零证取消后开始销售的外烟的，这说明特零证的取消使得许多零售户开始销售外烟，取消特零证对卷烟市场的影响是不可低估的。

在销售外烟的品牌有哪些和销售量最大的外烟品牌是什么两题第题中，问卷都给出了个选项，分别有和的零售户选择了，而且标准差分别为和，说明数据的集中度非常高。

这说明了品牌在外烟市场上占据主导地位。

后特零证时代卷烟销售网络发展初探表调查问卷的统计描述项目问题样本数最小值最大值平均值标准差方差本店是否销售外烟每月平均外烟销量销售外烟的品牌有哪些销售量最大的外烟品牌是什么购买外烟的消费者年龄区间本店销售外烟的动机是本店所处的区域走私外烟是否普遍相对于国产烟，外烟知名度较高相对于国产烟，外烟价格有竞争力相对于国产烟，外烟包装有吸引力相对于国产烟，外烟的吸味更好相对于国产烟，外烟的广告促销强相对于国产烟，外烟的售后服务更好特零证取消后，些国烟顾客会转向外烟特零证取消后，外烟销量会上升特零证取消后，国产烟销量会下降特零证取消后，非正规渠道外烟会大量涌入您认为成为烟草公司的加盟连锁店会对经营带来优势吗您愿意成为烟草公司的加盟连锁店吗第题调查购买外烟的消费者年龄区间，数据的平均值为，标准差为，说明大多数购买外烟的消费者在岁以下或岁，这是最有消费潜力及最具价值的消费群。

外烟在年轻人中具有相对较高的占有率，这在定程度上源于外烟塑造的国际大牌和时尚动感形象。

从第题到第题，是考察外烟和国产烟优势的比较。

在对知名度价格包装吸味广告促销售后服务这项内容中，外烟的知名度包装广告促销后特零证时代卷烟销售网络发展初探售后服务这项的平均值在以上，价格吸味这两项在以下。

这表明了，相对而言，外烟的知名度包装广告促销售后服务具有较大优势，而在价格吸味上优势较小。

第题是考察零售户对特零证取消后外烟和国烟销售情况的预测。

数据表明，大多数零售户认为外烟销量会上升，国烟销量会下降，部分国烟客户会转向外烟。

其中，外烟销量会上升的支持者最多，说明由于外烟市场覆盖率的提高，销售的绝对数量会上升国烟销量会下降的标准差较大，为，说明零售户对此分歧较大。

分析原因，在特零证取消的初期，由于好奇和尝新，些消费者会尝试外烟，但原有的消费习惯不会马上改变，并且由于外烟销量在卷烟市场中占的比例很低，对国烟的销售影响不会立刻显现出来。

外烟对国烟市场的取代的并非立竿见影，而是个长期渐进的过程。

由于本题设计时未考虑到长期和短期的不同影响，导致了数据的分歧较大。

第题本店所处的区域走私外烟是否普遍第题特零证取消后，非正规渠道外烟会大量涌入旨在调查走私外烟的现状和趋势。

所获数据的均值分别是和，均较偏向走私较普遍和非正规渠道卷烟会大量涌入。

考虑到该问题较敏感，担心烟草公司会因此加大稽查力度，未回答的零售户分别占到了和，而且即使回答许多零售户也会有意识地掩盖真实想法，因此，走私的实际情况会更严重。

单因素方差分析基于零售店位置的走私外烟情况单因素方差分析表基于零售店位置的走私外烟情况单因素方差分析因素变差自由度方差值显著性走私外烟现状组间组内合计走私外烟预测组间组内合计从表可以看出，不同地域位置的单因素方差分析结果中，值分别为，值分别是，显著性水平，说明处于不同位置的零售店对走私外烟普遍性的现状评价存在显著差异，而对于特零证取消后走私外烟的发展趋势的预测没有显著差异。

这说明了，由于所处位置的不同，处后特零证时代卷烟销售网络发展初探于闹市区居民区农贸集市区或城郊结合区的零售店销售走私外烟的情况存在明显差异，目前在农贸集市区和城郊结合区销售走私外烟的情况比较普遍而对走私外烟发展趋势的预测，处于不同位置的零售店的看法基本相近，这说明特零证取消后走私外烟会大量涌入已成为共识。

基于零售店是否销售外烟导致对外烟评价差异的单因素方差分析在本问卷调查中，将零售店是否销售外烟分为类，即从未销售过，曾经销售过，但目前没有销售，在特零证取消后开始销售，在特零证取消前就在销售。

从前述统计描述分析中，基本可以判断出外烟的知名度包装广告促销售后服务个方面具有较大优势，那么零售店是否因为销售外烟情况的不同而对外烟这个方面的评价有显著差异呢表是基于零售店是否销售外烟导致对外烟评价差异的单因素方差分析表基于零售店是否销售外烟的单因素方差分析因素变差自由度方差值显著性相对于国产烟，外烟知名度较高组间组内合计相对于国产烟，外烟包装有吸引力组间组内合计相对于国产烟，外烟的广告促销强组间组内合计相对于国产烟，外烟的售后服务更好组间组内合计从表可以看出，值分别是，均大于。

这说明不论零售店是否销售外烟或者从何时开始销售外烟，对外烟的知名度包装广告促销售后服务的评价没有显著区别。

这在定程度上说明了外烟享有较高的美誉度和鲜明的品牌形象，它们在国内市场的品牌形象运作促销和服务等方面得到了零售商较广泛的肯定。

相关分析我们把特零证取消后，外烟与国产烟销量变化趋势的关系进行相关分析。

后特零证时代卷烟销售网络发展初探在不控制其他因素情况下，特零证取消后，外烟销量会上升和特零证取消后，国产烟销量会下降两者的相关系数和显著性检验如表表特零证取消后外烟与国产烟销量变化趋势的相关系数及显著性检验特零证取消后，外烟销量会上升特零证取消后，国产烟销量会下降特零证取消后，外烟销量会上升特零证取消后，国产烟销量会下降相关系数在水平上显著双尾从表中可以看出，特零证取消后，外烟销量会上升和国产烟销量会下降之间相关系数为，检验的显著性概率为，表明两个变量显著相关。

在控制住特零证取消后，些国烟顾客会转向外烟的情况下进行偏相关分析，相关系数是，显著性概率为，表明外烟销量的上升和国烟销量的下降是显著相关的。

加盟意向分析在被调查的零售户中，有认为成为烟草公司的加盟连锁店会对经营带来很大优势，比较同意有，不确定的有，比较不同意和非常不同意共有。

大多数零售户对加盟连锁店持肯定态度，认为会对经营带来不同程度的优势对加盟连锁持否定态度的零售户只占还有不确定的零售户是由于对加盟连锁的经营方式不了解，或持无所谓的态度。

在对零售户是否愿意成为烟草公司加盟连锁店的调查中，答非常愿意的比例为，比较愿意为，不确定，比较不愿意，非常不愿意。

持非常愿意和比较愿意态度的零售户为比较不愿意和非常不愿意的零售户为还有相当比例的零售户对此犹豫不决。

不同业态的零售店对加盟意向的表现也截然不同。

经统计，超市烟酒专卖店的意向最强答非常愿