，年月第版菲利普・科特勒梅汝和译，营销管理原书第版，上海上海人民出版社，年月第版张继焦葛存山等，分销链管理，北京中国物价出版社，年月第版陈煜尚阳，食品饮料行业销售渠道模式，销售与市场，年第期张树军，康师傅面向客户的通路精耕销售与市场年第期康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页致谢在导师唐守廉教授的精心指导下，本文得以顺利完成。

论文从选题写作修改直至完成，唐老师给予了严格细致的指导。

唐老师严谨的治学渊博的学识宽博的胸怀民主的作风值得我生学习，在此向唐守廉教授表示衷心的感谢和深深的敬意同时感谢北京邮电大学中心的各位老师在本人学习期间的帮助。

论文完成期间，很多同事朋友和亲人给予本人英大的支持和帮助，无限感激之情，难以言表。

感谢顶津公司的同事在学习期间给予本人的理解和帮助。

感谢父母和亲人对本人多年的培养和在生活上给予的无限关怀与帮助。

感谢爱人王浩钢给予的支持和关心，使本人能够按照理想和美好的愿望工作学习，康师傅饮料渠道营销策略研究康师傅饮料渠道营销策略研究作者王晓华学位授予单位北京邮电大学相似文献条本文链接下载时间年月日，而这种价差也是导致窜货的根本因素。

解决对策实际上，对客户来讲，保证或增加盈利的最重要的措施并不是价格高低，而是保持地区价格稳定。

因此，首先建立科学的地区内部分区分业务管理制度，采取定区定人定客户定价格，在销售网络中严格实行级差价格体系。

其次，慎重开发外埠经销商，有选择性的开发外埠城市，并减少外埠经销商的业绩压力，返利不宜以销量作主要参考数据，多参考外埠经销商运营资信网络覆盖能力的评估，并以前期铺货为主。

尽量制定合理的价差并加强市场监控，严禁其对外倾销。

为公司下步精耕打下良好的基础。

二阶中间商积极性不高原因分析销售政策的过于倾斜是造成二阶批发商销售积极性不高的主要因素。

目前，公司不直接对二阶出货，主要由物流经销商进行分货，二阶利润薄。

同时，作为二阶主要客户来源的终端零售店又从邮差进货，二阶的销量受限，所以普遍造成二阶积极性不高，甚至些二阶成为窜货的主要目标对象。

对策研究在重点城市精耕的的同时，不能忽略对二阶客户的维护和开发。

目前，虽然现代渠道得到了越来越多人的喜爱，但传统批发商仍然覆盖着，的销售网络市场。

可从公司备案的二阶中挑出些重点客户重点培养区别对待，和物流共同分享配送补贴。

甚至可以发展成为公司的邮差。

对公司邮差，应尽量的变直接补贴为间接康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电丈学工商管理硕士专业学位论文第页共页补贴。

如减少直接返利，增加间接奖励如陈列奖合理库存奖协作等。

同时公司要不断的与客户沟通教育和影响客户，尤其是部分特别市场的二阶。

这也需要项津对不断变化的渠道做持续的调整。

助理业代的流失率大效率低，素质有待提高原因分析因助理业代是公司最基层的人员，它们的时间都是在线上工作，通常担负着公司最辛苦的工作，比如铺市陈列拿定单等，时间久，极易滋生厌烦和懒惰心理，再加上面对的终端老板素质都比较低，工作积极性会受到很大影响，甚至会离开公司。

对策建议首先，严格报表管理，从报表中查出漏洞，促使其积极工作的压力另外强化终端监督而且主管要和线人员经常沟通，了解终端市场情况，对些表现优秀的助理业代，要给予提升，增强其归属感积极性和信心。

学校终端渠道设置不合理，重视不够原因分析学校具有网点多，次进货量小的特点。

目前他们都是从公司直接进货。

这样加大了公司配送成本。

另外学校渠道不但是实现销量的重要场所，而且还是培养消费者，主要是年轻消费群品牌忠诚度的主要场所。

而目前顶津在针对学生的消费者促销上显得较少，对学生的培养不够。

而公司针对学生的大型促销，如冰力先锋选拔赛，执行力不强，没有利用事件做更多的整合营销。

对策建议改变传统的从公司直接出货，可由区域内的邮差送货。

设置学校渠道的企划专员，针对学生的需求特点多设计些消费者促销，加强品牌与学生的沟通。

在负责公司统的专案执行的同时，加强促销案策划的整体性。

比如冰力先锋选拔赛，应当和学校零售店的老板结合，加大促销案的执行效果。

产品在终端的占有率不能均衡发展原因分析康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页公司不断改进和增加新的主要目的是要占领更多的细分市场，虽然有些产品的销售渠道是相同的，但其所针对的消费者是不同的。

主要表现为绿茶和冰红茶的占有率较高，但作为引领未来消费主流的果汁类饮料的市场占有率差。

这主要是由市场的激烈竞争造成的，还有终端店以自我为中心，个品项不愿进太多品种。

而且业务员也不去积极销售新品，或不积极向终端店推荐终端店未主动要的产品。

以郑州所为例，其销售仍以绿茶和冰红茶为主。

如下图各品项销售图图各品项销售图对策建议改变过去对业务人员仅以销售额的作为奖励的考核标准，加大业务人员推广新品和多品项经营目标及激励机制。

同时加大零售终端对多品项进货的促销。

康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页第四章顶津公司现代渠道的运作策略分析现代渠道即是对组零售业形态的统称，是与传统渠道相对应的名称。

依据顶津公司的渠道分类，中国市场的现代渠道目前包括超市便利店量贩店等具体形式，连锁企业是其最主要的组成部分。

渠道的特点归纳与传统零售业形态相对比，渠道具有以下主要特点产品多样化。

提供消费者选择的产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。

二连锁经营，覆盖的区域更广，服务的消费者数量更多，因此，对于厂商以及产品的影响程度更高。

三它可以实现产品的销售，并且这种价值会随着现代化渠道份额的增加而日益显著。

同时可以培养消费者的消费习惯，提升消费者对产品及品牌的偏好。

渠道在公司业绩利润贡献份额正在逐年提高，连锁大型现代化通路经营者己具备规模建立良好关系，有利后续发展。

四服务完善。

现代渠道不但重视产品利润的回报状况，而且还非常重视产品对于门店人流的贡献水平，因此对于厂商的服务要求更加细致更加严格。

此外，由于现代渠道企业内部组织通常更加完善，分工更加细致，人员更加专业，因此，对于厂商的服务要求也更高，更专业。

顶津对渠道的策略与渠道客户建立长期合作关系顶津通过提供全面的顾问式的服务来与客户建立长期合作关系。

比如公司专设个直营所，有个营业主管和企划主管负责与客户合作，解决存在的问题，制定有针对的合作计划，会根据不同客户的不同情况制定灵活的促康师傅饮料渠道营销镱略研究北京邮电大学工商管理据和信息的分析，顶津从年开始就借助的系统完成了企业信息化改造，并取得了良好的效果。

而目前大多数客户尚未开始利用商业智能分析来指导经营计划发展这种不协调严重制约了合作的发展。

解决对策实行高效的品类管理，进行品质管理，通过提升供应链效益来降低成本。

从而加快商品流转的速度降低商品成本提升物流配送的效率，而不仅仅是通过获得更多的通道费用来降低成本。

成立针对重点客户的专门业务团队，通过双方的沟通协调和共同努力降低成本提高效率，实现销售和利润的增长。

设计和执行更高效的促销活动，并且根据渠道的不同实施差异化的营销策略共赢和合作。

同客户协作从传统的。

背靠背转变成为手拉手从各个功能上实现不同组织架构的对接，沟通与高效合作。

营销渠道的发展趋势任何营销渠道都不是成不变的，它直在不停的发展变化之中，纵观饮品行业，主要呈现如下发展趋势复合渠道模式成必然顺应消费者多层次结构和不同时期的个性化需求，厂家要细分出不同的目标市场开发出不同的产品，从而走不同的渠道。

因为条渠道在现实中已不能满足市场的多元化需求和企业的持续发展，无论是长渠道还是短渠道，都将并存于我们的品牌渠道时代。

而社区渠道学校渠道乡镇渠道等新型渠道也会不断涌现，复合康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页渠道模式乃大势所趋。

渠道扁平化难避免在消费者决定品牌生存的今天，对厂家而言，产品到消费者的整条供应链中，没有其他中间环节的流通是最理想的渠道模式。

但能否实现渠道扁平化，关键取决于品牌的中段是否完全可以被厂方调控，从而缩短流通环节减少销售成本。

可以预见，更多的企业会努力提高市场营销能力物流配送能力资金回笼能力信息收集能力，从而深化对终端网点的开发管理和维护，以促进渠道扁平化发展。

市场重心下沉细化渠道深度分销是未来渠道建设的主旋律。

随着渠道不断下移，市场重心将不断下沉，除以区域市场为营销单位的市场主体格局外，更多的品牌商会渗透至县级乡镇市场，以县或乡为单元运作市场，拓宽流通终端路段，为渠道提速。

渠道力点转移传统的渠道模式主要依靠经销商施行产品分流，即以推动经销商为主，去促进产品流通。

而新形式下的渠道建设，将坚持顾客导向原则，即通过满足顾客的需求去刺激渠道环节，以改变渠道不畅的窘境。

直接在消费场所采取与顾客面对面的促销手段推广新品，即通过对消费者的拉动影响渠道。

厂商职能创新未来的商品流通模式更贴近消费者，经销商的职能将融分流与配送于体，或实现其它职能转变，在双赢理念下，厂商会展开全面合作，利用相互的有利资源实现市场均衡分工和优势互补。

以后，直销直供直营的短渠道方式会趋向明朗，厂家对渠道全程掌控的意图也将浮出水面，无市场拓展能力的经销商将被淘汰出局，而零售商的地位将得到大大提升。

流通资本扩张针对新的竞争格局，经销商不得不承受转型之痛，开始补充扩大流通资本，努力打造自己的。

品牌，以增强对市场的驾驭能力。

为避免厂家垂直销售体系的威胁和超级终端的掠夺，更多的商贸流通企业将会设法抢占本土资源，控制。

面状网康师傅饮料榘道营销策略研究北京邮电大学商管理硕士专业学位论文第页共页点，使自己能成为集团型供应商，具备多品牌推广能力，从而