营销者自身文化如语言，宗教，社会标准和价值观，教育，生活方式至少有方面不同的消费者人群里。

跨文化营销要求营销者认识到文化差异的存在，并对这些文化差异敏感，尊重不同文化环境和市场的消费者文化权利。

营销者应该理解消费者得到这些权利是应当的。

如果营销者向在跨文化市场上获得成功，他们必须创造符合消费者价值观的营销组合。

从人类学的角度来讲，所有的市场行为都是受文化制约的。

消费者行为和经济实践很大程度上都是在他们发生的文化环境里产生的。

因此，为了在潜在的市场里，把营销组合和消费者偏好，购买行为和产品使用模式相匹配，营销者必须对那个市场的文化环境有个彻底的理解，也就是，跨文化性的营销。

然而，这决不是说在世纪，所有的营销者都应该把焦点放在文化差异上仅仅为了调整营销项目来使他们被各种市场的消费者接受。

相反，它是说成功的营销者应该试图寻找文化相似点，以便识别机会来应用个已修正的标准的营销组合。

能够在全球市场上熟练的利用这些相同和不同，是世纪企业最重要的营销策略之。

就像以上讨论的样，跨文化营销要求营销者能够决定市场的文化多样性。

决定市场的文化多样性意味着营销者应该明确的定义能够被用来在目标市场方便营销项目的文化因素。

这些文化因素在目标市场存在与否是不定的。

个成功的营销者能够利用已经存在的文化因素，同时，创造其他不存在的文化因素。

古典的人类学理论认为，当包括市场行为的所有人类行为发生在个文化环境下时，人类能够通过自己的行为影响甚至改变他们行为发生的文化环境。

相应地，文化不仅影响环境，环境也影响文化。

营销者可以在种文化环境下起到种改变代理人的作用。

市场和环境的相互作用可以从三个角度得到检验。

第文化定义可以消费者和企业都接受的购买和产品使用行为。

让我们以经济礼物为例，在个期待经济礼物却不展示的文化环境里，经济礼物对主人是种侮辱。

在礼物产生责任的国家，比如日本，礼物可能有利于现实中的约会。

然而，在其他国家，提供礼物可能会被误解为不合适。

因而冒犯接待者。

第二每个文化因素影响营销组合的每个组成部分。

例如，语言深深的影响促销。

产品接受度受到以对待改变的态度为基础的文化的影响。

并且分销受到社会机构的影响，例如血缘关系。

第三营销也影响文化，从长远来看，当更多的市场变得全球化营销组和的标准增多时，文化上的改变也会随之增加。

虽然如此，文化的改变是缓慢，具体的文化会遭遇延后的阻拦。

因而，对营销者最基础的任务是在众多市场中定位相似点，并在战略上使他们在企业进入新的跨文化市场时是可行的。

跨文化市场营销是个过程，在这个过程里，营销者需要持续的调整他们的行为和营销项目来适应目标市场。

然而，当进入外国市场时，营销者常常会落入自我参照标准的圈套，即个人的文化经历和价值观的无意识的应用于其他文化的市场。

比自我参照标准更危险的是民族中心主义认为自己的文化比任何其他国家的文化都优越。

营销者认识到在世纪的营销实践中，民族中心主义是无生存空间这点是非常重要的。

参考文献美保罗郝比格，芮建伟跨文化市场营销北京机械工业出版社张传忠分销渠道管理广州广东高等教育出版社张继焦，葛存山，帅建淮分销链管理北京中国物价出版社庄贵军权力冲突与合作西方的渠道行为理论北京商学院学报庄贵军国际营销渠道中的渠道行为商业经济与管理罗婷婷国际市场营销中的渠道研究经济研究郑树人国际营销渠道新特点与跨国经营对外经贸实务梁启华渠道冲突管理经济研究谢延浩跨国公司营销渠道的策略创新及对我国企业的启示江苏商论董秀春国际营销渠道决策因素分析前沿陈涛，余学滨营销渠道系统决策研究的进展和思考武汉科技大学学报罗国金跨国公司的营销渠道策略国际贸易问题张磊我国企业跨文化营销模式选择探讨山东纺织经济张翔营销渠道中的决策变量企业改革与管理陈涛国外营销渠道冲突及其管理研究综述外国经济与管理谢辞本论文在王毅老师的悉心指导完成，从课题选择到具体的写作过程，王老师给予了耐心的指导和真诚的关怀。

在毕业论文写作期间，王老师为我提供了专业知识上的指导和些富于创造性的建议，使我的论文能够顺利完成。

在此向王毅老师表示深深的感谢和崇高的敬意。

在临近毕业之际，我还要借此机会向在这四年中给予了我帮助和指导的所有老师表示由衷的谢意，感谢他们四年来的辛勤栽培。

各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在论文写作中得以体现，顺利完成毕业论文。

同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里向有关的作者表示谢意。

我还要感谢各位同学，尤其是同宿舍的舍友，在大学四年里，你们给了我真诚的友谊和欢乐的回忆。

在论文写作期间，你们又给了我热心的帮助，在此并感谢。

，，，，，，，译文世纪的跨文化营销问题全球化在世纪是个比可避免的过程，跨文化也是如此。

方面，世界正在变得更加致，国家市场之间的区别不仅是在消失，对些产品而言，他们也会随着市场区别的消失而不复存在。

这意味着营销现在是个全球致的规律然而，另方面，不同国家，地区和种族在文化方面的区别远未消失，而是变得更加明显。

据说，最近几年由国家机构对文化宣示所有权的可以称为对贸易政策制定，知识产权保护，国家利益资源的重要标准。

在世纪的最后次法语区峰会上号召在有关物品贸易规定中建立个文化例外条款。

这个提议将不仅影响在这些国家的公共政策的制定，也会影响到世界贸易规则。

或许，当我们在靠近世纪的经济全球化时，这项提议会引发个全球范围的关于在跨国营销中的文化保护。

从营销的角度来看，对营销者而言，认识到当世界变的全球化时，文化重要性也正在逼近我们，世纪的市场是全球性的，跨文化性的市场是非常重要的。

认识到文化差异并对此敏感是对世纪营销成功是个大的前提。

在世纪，跨文化问题将会给营销者带来更多的机会和挑战。

尽管在营销领域，跨文化文题并不是什么新鲜的话题。

在实践和理论上，还有很有为解决的问题需要被学者和营销专家讨论和解决。

在理论领域，这些问题需要被调查文化对营销的冲击包括国际的和国内的营销研究的跨文化的尺度营销策略产品，价格，促销和分销的跨文化方面研究跨文化营销中的教育和专业培训在电子市场的跨文化实践。

以上所列的主题和观点可以被看作进步理论研究的指导，尽管他们被当作营销学者专属领域。

当理论探讨继续进行时，更多的营销主题和观点会被发现。

从营销实践的角度来看，下几点应该是营销者减少可能的跨文化营销的指南发展文化移情认识，理解和尊重其他的文化和差异易商渠道方向，更低的沟通频率，更多的使用了正式沟通模式，并有更多使用直接影响策略的供应商。

中间商方面世界各地的中间商有着很大的不同，这种不同主要体现在中间商的经营规模的大小，分布的密集度，中间商的忠诚度，中间商对商品的管理规范程度，中间商的自我文化认同度等方面。

例如，同美国的超市相比，中国香港的超市经营的新鲜产品比例更大，规模更小，消费者人均销售额更小，而且彼此间的位置相隔的更近。

当零售巨头沃尔玛进军墨西哥市场的时候发现，原来在美国市场的做法在墨西哥去不奏效。

比如，超市内部到周末的时候往往人满为患，过道上拥挤不堪，顾客抱怨说过道过窄。

原来墨西哥人倾向于以家庭为单位购物，并将之看作是周末娱乐的部分。

所以到周末，超市会出现人流拥挤不堪的情形。

这就要求超市的过道要宽些，来疏散人群。

二文化差异对跨国分销渠道的影响文化差异对分销渠道的影响是显而易见的，它会影响到渠道长度，宽度和深度影响到渠道成员之间的沟通和企业对渠道的管理等。

例如，意大利的居民生活分布和生活习惯决定了它的分销体系是以非常分散的零售和批发结构为特点的。

而在荷兰，传统的贸易习惯影响着买家往往直接同生产商进行合作式交易。

不同国家的消费者购买的特定商品的地点不同，在德国，隐形眼镜护理液只有在销售眼镜的公司买得到而在法国，它在绝大多数杂货店都可以买得到美国的零售商店中可以买到杂志，而在英国，报摊是购买杂志的唯渠道。

三制度文化差异对分销渠道的影响制度文化指的是个国家或地区显性的法律，政策规定以及隐性的道德制度等。

国家的制度和法律标准是文化的个方面，它对企业的分销渠道的建立，维护和运营具有至关重要的影响。

企业是很难与制度文化相抗衡的，否则企业必然受挫。

或者遭受巨大损失，或者蹶不振。

比如，在德国，如果地方当局认为现有商店可能遭受损失，他们能够新商店的进入。

德国传统上就限制商店的工作时间和竞争。

只允许商店每周开业小时，周至周五的下午时分必须关门，周六下午点必须关门，周日购物是被禁止的。

而且，德国商店年仅有两次可进行大规模的销售，通常是在月和七月末，但即使是在那时，他们也不能对食品给予折扣。

四文化差异与渠道冲突渠道冲突在西方渠道行为理论中，渠道冲突被定义为下述这种些状态个渠道成员意识到另个渠道成员正在阻挠或干扰他实现自己的目标或有效运作或个渠道成员意识到另外个渠道成员正在从事种会伤害威胁其利益，或者以迫害其利益为代价获取稀缺资源的活动。

陈涛，在国际营销渠道中，造成渠道冲突的因素之就是文化上的差异，而文化差异和渠道冲突存在着正相关的关系。

例如，当中国企业同时向东亚地区和欧美地区出口商品时，很显然，中国企业在欧美地区遇到的文化障碍会更多些。

这个论断得到了问卷调查的验证。

该问卷调查由美国与日本的学者合作完成的。

通过对日本的分销商进行问卷调查发出份问卷，收回份，分析美国供应商与日本分销商之间的关系。

结果表明在国际营销渠道中，文化的差异性确实与渠道冲突有正相关关系，即在其它因素相同的情况下，文化差异越大，渠道成员之间感觉到的冲突越大。

庄贵军，四现阶段跨国营销中渠道的新特点随着经济形势的变化，网络经济的发达，新的供求形势的变