司的销售额和利润贡献逐年持续下降。

用产品地位分析法分析产品组合表显示的是公司年年各容量段产品销量和利润的统计情况表公司年年各容量段产品销量和利润的统计表单位台，万元年份公斤以下公斤公斤公斤销量利润销量利润销量利润销量利润资料来源年年公司财务报表年各容量段商用制冰机对公司销售额和利润的贡献率公斤公斤公斤以下公斤以上各容量段商用制冰机对销售额和利润的贡献销售贡献利润贡献公司内销商用制冰机产品组合策略研究销量大小大利润小图年和年各容量段产品销量和利润地位销量大小大利润小图年各容量段产品销量和利润地位我们从图中，可以发现在年和年公司的产品组合中，公斤以下容量段的产品都是龙头产品，公斤和公斤容量段的产品是形象产品，公斤以上容量段的产品是结构产品。

从图中，我们知道公斤以下容量段的产品都是龙头产品，公斤容量段的产品是形象产品，公斤容量段的产品是效益产品，公斤以上容量段的产品是结构产品。

虽然年公司的产品组合结构中，各种类型的产品都有，应该是个较理想的产品组合，但是从年至年，作为龙头产品的公斤以下容量公斤容量段公斤容量段公斤以下容量段公斤以上容量段公斤容量段公斤容量段公斤以下容量段公斤以上容量段公司内销商用制冰机产品组合策略研究段的产品销量和利润增长处于停滞状态，甚至有不断下降的趋势。

这将大大影响整个公司产品的销售长期增长。

因为中国制冰机市场的需求是从近几年开始才进入高速增长期，很多第次购买的用户都是从公斤以下容量段开始尝试购买制冰机，所以，旦公斤以下容量段的产品销量持续下降，必将使公司在不远的将来失去龙头产品，进而影响整个公司产品的销售。

根据通过运用波士顿矩阵法分析法产品销售额和利润分析法和产品地位分析法，我们可以得出结论公司内销商用制冰机产品线的弱项在于公斤以下容量段的产品，公司应该加强该容量段产品的市场竞争力。

公司内销商用制冰机产品组合策略研究公司内销商用制冰机产品组合优化建议关于公司产品组合优化建议，根据第三部分市场背景分析公司背景分析和第四部分公司产品组合现状分析，作者认为应该对公斤以下容量段的产品采取向下延伸的策略，具体依据为以下三方面市场规模根据表和表，我们可以得知在年度，按台数计，国内公斤以下容量段的商用制冰机的市场容量占整个国内商用制冰机市场的按金额计，国内公斤以下容量段的商用制冰机的市场容量占整个国内商用制冰机市场的，可见国内公斤容量段的商用制冰机的市场规模是很大的。

另外，餐饮业是商用制冰机的主要目标市场，目前国内有近约万资料来源大众点评网，家各类规模大小的中西餐馆，它们中大多数还没有配置制冰机。

旦有需求，它们往往也是从公斤以下小容量制冰机入手开始尝试购买制冰机，所以说公斤以下的潜在市场是很可观的。

二价格差距根据表和国内主要品牌商用制冰机的价格产冰容量定位表，目前在公斤以下，我们可以获悉牌制冰机和市场销量最大的品牌的价差在之间，在公斤，牌制冰机和市场销量最大的品牌的价差在之间，在公斤，牌制冰机和市场销量最大的品牌的价差在之间，在公斤以上，牌制冰机和市场销量最大的品牌的价差在左右。

比较而言，大多数购买公斤以下商用制冰机用户对产品的价格比较敏感，他们希望能够买到中低价位的制冰机，但是购买公斤以上的用户对价格不是特别敏感，他们往往更关注品牌质量和服务。

因此，公司公斤以下的商用制冰机应该降低价格积极参与市场竞争。

三规模经济年月，公司投资万美元的新工厂开始投入营运，随之也带来了单个产品的制造费用的大幅增长。

为了摊薄产品的制造费用，提高公司整个商用制冰机产品线的市场竞争力，急需扩大产能，利用规模经济效应来降低产品的成本，这样做不但可以降低公斤以下的产品成本，还可以降低公斤以上的产品成本，进步提高产品的性价比，从而最终提升整个商用制冰机产品线的销售和整体盈利能力。

综上所述，作者建议公司应该采用产品线向下延伸的策略，利用自身的品牌技术服务和产能优势扩大公斤以下容量段商用制冰机的销售。

具体的策略是调整优化，分段向下，逐步延伸，具体来讲就是根据目前公司的商用制冰机的产品线现状，把部分公斤以下容量段的产品项目削减掉，同时公司内销商用制冰机产品组合策略研究增补另外部分中低档产品项目同时根据行业市场环境的现状竞争对手的情况公司内部产品的研发推进能力和本地化零件更新的速度，分阶段逐步延伸，第阶段是延伸到中档市场，第二阶段是延伸到中低档市场。

公司公斤以下容量段制冰机向下延伸可行性分析公司研发设计能力分析下图是工程部的组织结构图图公司工程部组织结构图资料来源年公司营业计划书目前，公司工程部现共有人员名，其中名工程总监名产品设计经理，名设计工程师名产品工程师名零件开发经理，名零件开发工程师名实验室主管，名实验员。

工程总监全面负责工程部的技术开发和管理工作，产品设计经理和设计工程师主要负责美国母公司产品国产化工作，产品工程师主要负责公司出口产品包括出口欧美和亚洲商用制冰机台式饮料现调机和家用制冰机的产品项目，实验室主管负责新产品的实验测试工作。

由于商用制冰机在国内市场的出现时间不长，产品的研发设计人员相对较少。

但是目前公司的产品设计人员除了已经在和公司工作了多年的工程总监和产品设计经理具有较丰富的产品开发设计经验以外，其余名产品设计工程师都是新工厂建立以后，陆续从年中期开始从其他公司引进的人才，他们毕业后工作时间大都在三年左右，缺乏相应的产品开发设计经验。

二公司生产能力分析公司目前拥有四条生产流水线。

号流水线主要生产用于国内销售的公司内销商用制冰机产品组合策略研究公斤以下和公斤容量段的制冰机，该流水线具有单班日产台制冰机的生产能力二号流水线主要生产用于出口的公斤以下和公斤容量段的制冰机，该流水线具有单班日产台制冰机的生产能力三号流水线主要生产用于国内销售公斤容量段的制冰机，该流水线具有单班日产台制冰机的生产能力四号流水线主要生产用于国内销售的和公斤大容量制冰机配套的储冰箱，该流水线具有单班日产台储冰箱的生产能力。

三公司产品成本控制能力分析产品的成本主要是由零件人工制造费用三部分组成，公司在计算产品成本还加上产品保修费。

目前公司公斤容量以下的制冰机的每台人工费在元人民币左右，制造费用在元左右，材料成本依日产品容量不同在元人民币之间。

由于公司的生产自动化程度较高，单件产品的人工费处于较低水平，和同行相比具有竞争力公司自年月新工厂投入使用以后，由于新工厂固定资产投资大，每年的折旧成本高，这从而大大提高了产品的制造费用，单件产品的制造费用从年的元人民币提高到年的元，随着年投资的逐步到位，单件产品的制造费用从元上升到元。

预计年随着制冰机出口量的大幅增长，公司的单件产品的制造费用将大幅下降，按照年营业计划产品生产量预测，年单件产品的制造费用可以降为元左右，和竞争对手比较，产品的制造费用没有优势影响产品成本最主要的部分是零件成本，由于公司公斤以下容量段的制冰机按金额计算有左右的零件都依赖进口，这导致零件成本居高不下，和竞争对手比较，产品的零件成本占劣势。

公司公斤以下容量的制冰机实行二年零件，年人工的保修政策，和竞争对手比较，多年零件保修费，因此产品保修成本也偏高。

综合以上分析，造成公司公斤容量以下制冰机产品成本居高不下的最主要原因是产品零件成本高。

表格为公司公斤以下容量段商用制冰机的年成本构成情况四公司制冰机销售渠道能力分析目前，公司国内的签约级代理商有家，主要分布在辽宁北京山东江苏上海浙江福建广东四川重庆等沿海城市和地区中心城市，以上区域商用制冰机的销售量保守估计占全国制冰机销量的，在以上区域的级代理商都是当地优质的商用制冰机经销商，拥有完善的销售网络和客户资源。

下表是公司全国级代理商的地区数量分布。

五公司制冰机售后服务能力分析目前，公司的服务体系主要包括连锁店市场维修商和普通市场维修商。

连锁店是特指百胜餐饮主要包括肯德基和必胜客餐厅和麦当劳，普通市场主要指除连锁店以外的其他市场主要包括宾馆餐饮夜总会酒吧等。

截止到年月，的普通市场维修商共有家，主要分布在有级代理公司内销商用制冰机产品组合策略研究商的城市。

连锁店维修商共有家，由于肯德基在全国有近家门店，麦当劳有近家门店，所以连锁店维修商的分支机构分布在全国各有肯德基和麦当劳的大中城市，所以公司的服务能力强，优势明显。

表公司公斤以下容量段产品成本构成表单位元型号零件成本人工费制造费用保修费合计出厂价净出厂价毛利率资料来源年公司成本会计报表表公司全国级代理商的地区数量分布单位家地区级代理商数量地区级代理商数量北京天津辽宁山东上海江苏浙江河南江西湖南广东广西福建武汉四川重庆贵州云南陕西资料来源年公司级代理商名录公司内销商用制冰机产品组合策略研究公司公斤以下容量段制冰机向下延伸建议目标市场自年月系列制冰机上市以来至年月底，根据公司部分最终用户返回的机器安装确认卡，我得出如下系列制冰机销售的目标市场的统计信息，详见表和表表年月年月部分系列制冰机销售市场细分市场数量单位台比例宾馆中餐厅酒吧夜总会西餐厅咖啡厅会所健身茶楼合计资料来源年公司服务部最终用户档案从表，我们可以看出，系列制冰机的主要目标市场是宾馆中餐厅酒吧和夜总会，以上四个细分市场的市场份额为。

从表，我们可以看出，对于公司，系列制冰机的主要销售集中在浙江北京上海四川和江苏，以上五地区的销售台数占国内销售的。

根据表的结论，结合国内公斤以下小型机重点销售地区的实证调查结果，中低档制冰机的目标市场是中小型餐饮三星级以下宾馆中小型酒吧中小型和夜总会。

因此，我建议公斤以下向下扩展的制冰机的主要目标市场是宾馆中餐厅酒吧和夜总会。

根据表的结论，我建议销售区域应重点集中在浙江北京上海四川江苏等地区。

公司内销商用制冰机产品组合策略研究表年