的机理功能原材料服用方法等结合市场上消费者提出的频次最高的焦点问题，设计成问卷让营业员参与回答，并设定奖浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究励面很广而奖励标准并不是很高的奖励办法，以鼓励他们参与。同时，公司还可以组织定次数的由主要药店经理或专柜柜组长参与的联谊活动。重视药店店堂广告。由于药店是人们购买药品的地方，所以药店店堂广告也就相当重要。设计和布置药店店堂广告时应注意体现本公司特色，以增强识别，提高广告效果。广告形式体现特色。如在店堂内悬挂些象征吉祥，如中国结的悬挂物等，在悬挂物上要印制万事吉品牌和蜂皇胎片字样，以加深消费者印象。选择最佳广告点。最佳广告点有店门口门拉手边货架收银台，虽然空间有限，但可采用不干胶广告形式，尽可能争取占领这些最佳点。统广告识别。在各药店实行同广告设计同广告摆放位置。以加深消费者对万事吉品牌和蜂皇胎片广告的印象和记忆。注意产品摆设和陈列。药品在柜台的销售要特别重视产品陈列，它包括产品摆放位置摆放面积摆放样式。与同类产品摆放在起时，位置要尽可能显要，容易引起顾客注意摆放面积要适当大点，可考虑在些重点药店做点蜂皇胎片产品的堆垛，以增强产品的视觉冲击力。条件具备时，选择些有影响力的连锁零售药店建立万事吉牌蜂皇胎片的专卖柜。专卖柜既是产品促销员进行促销服务的场所，又是企业整体广告的个组成部分。各店摆放样式尽可能保持致，并与其他药品有所区别。统识别标志柜台设计色调灯箱广告。这样既可冲击消费者视觉，又可增强消费者对蜂皇胎片产品的记忆。灵活运用价格策略。对次性购买或累计购买达到定数量蜂皇胎片产品的消费者可实行定的价格优惠。当然，这种优惠政策事先要与药店或经销商进行协商。做好售后服务工作。主要包括理货补货退货等工作。做好台帐察看登记工作。般药店都有每日每种药品的销售台帐，公司终端专员要适时到药店登记台帐，这样可随时掌握本公司产品的销售动态，以便及时调整策略。促销活动策划浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究促销活动是活跃终端的种有效形式。能否策划些有特色的较高质量的促销活动，直接关系着营销效果，关系到产品销售。促销活动具有吸引人参与的魅力，它是种能够预期沟通和推广的活动，并有多样化形态。促销活动作为种传播媒体，具有传播的四项功能告知说服教育娱乐。人对事物的理解要经过个认知的过程，而促销活动的操作通常是大众关心的社会话题，它通过创意制造新闻性主题，引发消费大众和大众传媒的注意与关心，并经由媒体的报道或是大众亲身的参与，来感受活动中所带来的特别气氛，除了能满足消费者对商品功能的基本需求外，还具有与消费大众更具亲和性的附加值感，并能留下深刻印象。促销活动策划的基本步骤确定促销活动目标明确向谁促销选择促销时间明确促销什么设计如何促销制定促销口号安排促销日程行动控制选定在何促销预期达到效果。可以考虑的几种促销活动的形式和内容。利用医学专家为病人义诊。这是目前被许多企业采用的种促销形式，已被广泛用于保健品的促销，实践证明是行之有效的。蜂皇胎片在广州市临床市场已有定的基础，并已与些医院的医生建立了较好的关系，请他们来介绍蜂皇胎片在改善睡眠治疗神经衰弱等症中的显著疗效，无疑会对潜在的消费者产生极大的影响力。利用蜂皇胎片产品的内容，设计和策划些针对目标消费者的参与性答题活动。答题设计宜简单并设较宽的奖励面，以吸引较多的参与者，由于蜂皇胎片的目标消费人群是中老年人，因此活动应特别注意吸引些中老年消费者。通过这类活动，可以加深目标消费人群对蜂皇胎片的记忆和理解，提高广告效浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究果，促进产品销售。利用社区老年人活动中心等组织，举办定数量的老年人保健知识及蜂产品相关知识的讲座活动，从中挖掘蜂皇胎产品的内涵，将蜂皇胎片产品的药理及功能渗入其中，加深目标人群对蜂皇胎片的记忆和理解，提高目标消费人群对蜂皇胎片产品的认知度，同时这本身也是种社区服务活动，是积极参与社会公益事业的种表现，有利于树立公司在当地的良好社会形象。抓住当时当地的些社会热点，策划些促销活动比如寻找睡眠最糟糕的人，以引起公众尤其是严重睡眠障碍患者的关注，激发患者对蜂皇胎片的购买欲望针对些患睡眠障碍神经衰弱病症的中老年患者伴有糖尿病的特点，突出蜂皇胎片纯天然药物制剂携带和服用方便适合于糖尿病患者使用的特点，以吸引这部分目标消费人群的关注。利用休息日节假日学生复习考试期等时间，策划些促销活动。广告策略广告是做广告者通过购买而获得的非人员沟通的形式，是利用大众媒体为广告者的产品服务或意图进行宣传。广告是促销策略的项重要内容。鉴于市场中广告的重要性和特殊性，我们将广告策略作为项专题进行单独分析和研究。广告的重要性无论企业制造了多么符合消费者需要的产品，规划了多么好的品牌形象和企业形象，但只有得到消费者的认知和接受后，才能获得所企望的营销目标。在这方面，广告是最有效的种手段。根据前面的广州市消费者行为调查结果显示广州市消费者受各种媒体播放的药品广告的影响般。认为药品广告影响很大和较大的只有，而有的被调查者认为药品广告对其购买行为影响般的人认为药品广告对其购买行为影响较少或几乎没有影响。这方面反映了广州市民药品消费心态的理智和成熟，同时也说明广告投入能力的大小并不是药品促销的唯决定性因素，就公司在广州市场第年度的营销目标及广告投入能力而言，与主要竞品安神补脑液的广告投入能力相距甚远，但是如果我们在开展蜂皇胎片促销时，能整合各种促销手段，选准合适媒体巧妙运用广告也是会取得较好的效果的。浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究广告诉求重点每个产品都有其自身所要诉求的内容，而诉求内容通常又可以是多元的，但是广告诉求必须有重点，主要竞品安神补脑液产品由于将以前的贯诉求通过补肾中医来达到补脑的作用转为现在的助眠功能，反而导致了产品核心诉求不明，虽有大广告投入，仍难抵品牌老化趋势。因此，蜂皇胎片产品在确立广告诉求重点时应坚持以下原则与目标市场定位相符选择最能反映产品特性的内容选择消费者所最期盼的内容选择最直接形象的内容。鉴于以上认识，按照前面的目标市场特征分析和目标市场定位分析结合消费者调查反映出的广州市消费者的成熟的择药理念并结合经销商访谈和竞品分析结论，蜂皇胎片的诉求重点应该为治疗睡眠不良症和神经衰弱症纯天然药物制剂蜂皇胎冻干粉原料强调功能强调无药物依赖无毒副作用强调原料价值根据以上诉求主线，进步介绍药性药理，从而使广告深入人心。广告语以下提出两句广告语，待斟酌后选用黑白分明，万事大吉这句广告语比较切题，黑白分明寓意人在健康状态下，夜里睡得好，白天工作学习得好，黑夜与白天状态分明，人在这种状态下就可以做到万事大吉。这较好地体现了蜂皇胎片的核心功能及给消费者带来的核心利益，同时也与产品的万事吉品牌相呼应，加深消费者对品牌的印象。把握人生三分之时间人生中的三分之时间是用于睡眠的，该广告语中的三分之时间指的就是这部分时间。这三分之时间是人生中的关键时间，是否把握好，直接决定着另外三分之二时间的生活质量。在广告语中用三分之这种时间概念，有定的新意。同时，三分之时间这种提法，容易引起大家注意，激起人们的好奇心。事实上，多数人并没有仔细想过人生中的三分之时间在浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究睡觉这事实。这也便于从中作些文章。其主要缺陷是念起来不是很顺口。广告阶段广告通常有个过程，这个过程可以概括为告知理解认可。广告促销效果也相应呈现出这么个过程较少人购买较多人购买很多人购买。因此，广告策划必须针对不同阶段的特点和要求，根据已经界定的阶段性营销目标，确定各阶段的重点广告内容和形式，并与促销活动有效配合，以期达到最佳的广告效果。第阶段以告知为重点。这是蜂皇胎片产品初入市场阶段。对于广州市场来说，蜂皇胎片是种全新产品，人们并不知道它，因此以较少的广告投入和更快的告知速度，将蜂皇胎片及其有关信息告知他们，是本阶段的主要广告任务。这阶段计划在三个月左右完成，同时积极配合第阶段营销目标的实现。第阶段的广告策划和实施应注意以下问题广告内容要集中简洁统。集中把繁多的广告信息进行筛选，将最重要的信息传达给公众。简洁用最具概括性的语言进行广告。统在每种媒体每次广告都用同样些最主要的广告内容，所不同的只是广告表现形式。我们认为，第阶段的最主要广告内容是蜂皇胎片改善睡眠，生康宁治疗神经衰弱。广告对象以患严重失眠症的群体为主。在所有患睡眠不良症和神经衰弱症的人当中，对治疗和药物需要最迫切的是患严重失眠症的这部分群体，他们也最关心这类药物，平时最注意这类广告。而蜂皇胎片的最显著功效就在于改善睡眠，提高睡眠质量。因而，在广告初期选择这部分人群作为广告对象，广告效果应该是最明显的。广告媒体以报纸和电台为主。电视报纸电台是三大主要媒体，但从广告对象看，这阶段选择报纸和电台更经济有效，这方面是由于公司广告总投入有限且不具备大量电视广告投放的条件，另方面从前面的消费者媒体习惯调查反映，作为目标消费人群的中老年人普遍喜欢阅读报纸，而且按照生浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究理规律，中老年人均有早起的习惯，收听电台早间节目的人相对较多，因而选择这两种媒体会获得事半功倍的效果。本阶段的电台广告以产品品牌广告为主，报纸广告则在产品品牌广告的基础上设计些读者参与性的有奖答题活动，以理解为重点进而提高广告效果。第二阶段认识产品价值为重点。经过第阶段的广告，消费者会对产品有定的认知度，因而在第二阶段，如何让人们理解蜂皇胎片的药理，是广告所要解决的重要问题。这阶段的广告策划以围绕着如何让