额和毛利额贡献率再来看产品线的市场轮廓通过上面的分析，我们看到单模和双模贡献率很大，这是否说明这些产品组合就没有问题了呢图是笔者采用年月咨询公司的市场监测数据进行的分析比对，图中的市场价值份额各价格段的市场比例该价格段的平均价格调整后得出元的价格区间已包含两款双模产品斯达康在元的中端机品种奇缺。两档价格区间，看似有两到三款机型，事实上均只有两款主力机型支撑，只是配合了些公司已停产但尚在市场中还有部分销售的机型，撑起了这的市场，急需要丰富产品线同样，在价格段区间，也仅有款主力机型，显得很淡薄。斯达康终端产品营销策略研究在元以上的高端市场，机型数量比例又显偏高，显得资源投入配比失衡。并且，在这档机型中有,等单模高端机，其市场接受度不高，真正占取市场份额的依然只是少数几款机型显然，斯达康在在各价格段的产品结构分布不均，从而势必造成部分价格段投入相对过剩，而部分产品线缺乏产品品目，影响市场份额。市场价值份额市场价值份额机型数量比例图斯达康终端产品线分布资料来源市场份额数据采集自报告原有运作团队合作模式有待重新搭建在中，我们看到了在年月以前的运作团队分工以及合作模式。这种合作模式运作直处于和谐的状态，然而公司在同年月的管理层变动，打乱了这种和谐。销售市场总部，以及五个大区的总经理纷纷离职，销售高层管理者的离去，直接损失的是优良的客户关系，市场战略规划等能力作为商务管理的核心部门，随着部门管理者的离去，部门进行了拆分。与合同执行密切相关的商务管理和发货及物流职能块被并入全球供应链管理部门。这两大职能的剥离，给终端产品商务执行带来了巨大的挑战，例如，商务执行模块，是进行代理商的返利执行管理。而发货及物流模块，是需要根据销售订单条款的不同，在供货紧张的时候，安排发货优先顺序。这两大职能块与销售系统的脱节，给未来销售订单的执行带来了挑战原有的运作团队模式中，缺少专门负责终端销售的部门。过去在主攻运营商渠道的时期，管理者不需要进行渠道架构，返利体系等政策的规划，也不需款款款款款斯达康终端产品营销策略研究要监控代理商管理政策的落实等工作。然而，随着代理商逐步进入斯达康客户体系内，其管理需要支专业的团队进行有序化统筹管理。原有的双矩阵结构，偏重市场，而偏重商务运营，由于彼此职能较为独立，造成部门间缺少沟通，从而使市场投入和商务政策产生脱节。例如，个客户申请了批特价机型，公司已经将部分利润让给了客户以供其进行市场推广，但该客户同时向申请促销资源，由于看不到具体的商务条款，很可能将市场资源批准给了相应区域市场，这就给公司带来了损失。斯达康终端产品营销策略研究斯达康终端产品营销策略改进研究新战略重组为营销策略改进提供基础年月间，斯达康进行了最新轮战略重组。重组后，公司明确了业务的战略发展方向，即未来段时期内，终端销售依然是公司的大收入来源。因此，继续对终端产品营销进行投入，集中资源扩大终端产品市场份额，建立创新模式，加快现金回收效率，同时适当降低营销成本包含减员增效。这战略的出台，为公司今后段时期的终端营销明确了方向。先灵葆雅在企业扭亏为盈方面为全球其他企业树立了典范，公司弗雷德哈森，指出，让销售团队接受公司高层设立的愿景是最为有效的方式，这将有利于团队成员获得战略必胜的信心。同样，斯达康利用员工年会以及员工座谈会的方式，做好了这种与销售团队的沟通，促使销售人员的信心得到了加强。公司通过重组，整体环境得到了优化，新决策者敢于做决定，很快消除了独立运动在决策方面带来的负面影响。宏观战略的确定，为研究新时期下，斯达康终端产品营销策略奠定了坚实的基础。同时，我们也应看到，公司运营业绩的变化，不可能仅仅凭借宏观策略的变化迅速得到改善，因此我们将以年月，公司宏观策略清晰后最为新策略分析的时点，围绕在本文的部分所分析的现存问题，提出营销策略建议。建立全新渠道策略正如分析的，运营商在终端采购力度的大幅减弱，同时伴随越来越多的社会代理商进入终端销售环节，同样从消费者需求层面也需要对渠道模式提出了更高的要求。作为直以运营商渠道为主的斯达康，现阶段必须建立套全新的渠道模式，以应对市场变化。四级渠道方案的设计由于终端产品存在多种客户类型，为了加强市场覆盖面，在这里我们采用多渠道营销策略进行渠道设计，该渠道方案主要由个四级渠道组成二级代理商体系这是本渠道方案的基础模型，二级代理商可从斯达康公司进货，在自有普通社会零售网点或者是局方营业厅上柜销售，直至消斯达康终端产品营销策略研究费者购买付款方式采用先款后货模式。大区级代理商体系相对于二级代理商，大区级代理商的实力更强，其资金实力更大，提货量也相应更大。由它直接向斯达康提货，然后分销给所属大区的二级代理商，再通过前述的零售网点进行销售，付款方式采用现款后货模式。在这里，需要注意的是，斯达康必须与大区级代理商签订协议，不允许可能的跨区销售行为。全国机型国包商在公司些机型需要大批量出货的情况下如尾货清理，可由家公司统进行包销，从而保证公司快速清理库存。其余代理商或运营商均向机型国包商提货。付款方式采用现款后货模式，可以享受定额度银行承兑汇票运营商这是传统的营销渠道，继续沿用原有的管理模式。由于运营商内部结算体系的关系，对运营商采用先借货，后转合同方式。原则上要求借转销周期为个月，付款周期为天。我们也可以采用莫里阿特的混合方格法来表示以上所述地渠道结构，如表所示。这种工具是利用表格的形式，将渠道类型与工作中所涉及的每个项目结合在起，从而构成种完整的渠道。表采用莫里阿特的混合方格法的渠道结构卖主渠道产生合格销售预销售销售结束售后服务客户管理客户全国机型包销大区级代理销售二级代理销售运营商借货销售同时，需要注意地是，这种级渠道模式并非完全独立，不同主体之间又有着相互联系全国机型包销商渠道可以通过大区包销商渠道进行供货，也可以通过自有的零售终端进行销售。运营商渠道除了直接向斯达康进货外，也可以委托代理商提货。这种模式的出发点是运营商为了放号需要采购终端产品，但又苦于没有资金直接采购的特殊情况。运营商利用代理商的资金，采购了终端产品，并促进了放号量增长，代理商扮演的是种资金平台的角色，其收益从供货差价和合作分成中获取。这就解决了以往由于运营商资金不足，又无法外借资金，造成的销售障碍。二级代理商除了通过自有零售店以外，还可以将产品进入电信营业厅，斯达康终端产品营销策略研究这就从种程度上覆盖了以往斯达康产品无法进入的些运营商渠道。以上级代理彼此之间的关系，可以用图进行演示。图斯达康渠道结构建议渠道方案的评估在设计出渠道方案后，就需要进行评估。以下，我们采用菲利普科特勒,提出的大评估标准进行评估。采用经济标准进行评估正如我们前面所述，运营商正在退出直接采购终端产品的舞台，引入代理商渠道，将很大程度上弥补运营商渠道退出所造成的斯达康市场份额下降。图所示的是提供的年月至年月间的市场份额变化图。在此期间，斯达康市场份额持续下滑，恰好证明了不引入社会代理商，给斯达康终端产品销量带来的负面影响。可见，引入社会代理商将比公司推销队伍销量的来得大。那么随之而来的问题是，成本是否会增加首先，由于斯达康的市场运作集中在终端促销上，引进社会代理商，只少量增加了终端物料的供应水平，总体上额外增加市场费用可以忽略不计。同时，社会渠道的引入，将大大减少对自有销售人员的需求，以下是我们的数学计算假设目前销售人员数人，由于渠道引入，将可能减少半的销售人员也就是人，公司每年总支出可以减少人万元人含公司差旅场地等隐性费用万元。如果按照由于代理商的加盟，使全年销量从电信运营商斯达康消费者全国机型包销商大区级代理商社会零售店电信营业厅二级代理商仅限借用合同包销价格二号价格，有特殊返利号价格二号价格资金平台斯达康终端产品营销策略研究万台增加到万台，每台平均售价元，平均折扣计算，渠道新的支出增加万台元台万元。公司由于代理商的加入，将增加开支为万元万元万元。这增加的万元开支，带来的是台手机销量的提升，如果按元每台，的毛利率计算，将给公司带来万的利润。如果考虑继续现有运营商为主的渠道策略，将可能进步减少手机销量的情况，采用新渠道模式产生的效益将更为巨大，因此该渠道策略具有很好的经济性。图终端产品市场份额变化采用控制标准进行评估虽然代理商关心的是本公司利润的最大化，但斯达康在终端产品业内有着良好的口碑，好的产品自然能帮助代理商获得好的利润，因此从产品上来看，有利于加强对代理商的控制力。同时，与原有与运营商合作相比，该方案更符合市场化的运作要求，无论对那类级别的代理商，均有利于保证其获得合理利益，就有最终利于斯达康对渠道的控制。采用适应性标准评估本方案的出发点就是适应市场采购模式的变化，同时由于方案对大型包销商均需经过较为严格的资质考评，并且有较为长期的合作经验，建立全国机型包销商和大区级包销商的渠道体系，将更有利于斯达康把握最大控制的渠道，从而履行彼此承诺的义务。从以上评估可以看出，该渠道策略具有可行性。斯达康终端产品营销策略研究渠道价格策略由于社会代理商更多的考虑实际利益，因此合适的渠道价格策略成为策略能否成功的关键环节。在渠道价格策略设计上，建议采取差别定价中的客户细分定价方式。具体来说就是斯达康对代理商的供货价格要低于运营商的供货价格，机型国包商的价格低于前两者。其优势在于，可鼓励代理商采购斯达康的产品，二可创造运营商资金平台的盈利空间，有利于推动行业市场的发展，三可促进部分产品包销政策的顺利实施。既然该价格策略有好处，那么是否符合差别定