近购买或从超市购买，对质量要求越来越高。

另外批的购买顾客为餐饮店老板或主厨，这部分顾客品牌忠诚度高，重视味精纯度，在意购买成本，购买量大，通常由批发商长期供应。

梅花味精公司主推无盐味精，在品质上符合这些购买者的要求。

因此，公司在山东市场选择的目标市场为大众消费者中传统流通渠道的家庭主妇，主要通过品牌的塑造拉动终端和消费者餐饮和商超为辅，这部分市场借助大客户的资金物流和网络优势来拓展。

市场定位战略公司主要从角色和产品两大方面做了定位。

市场领导者的角色定位。

公司拥有资金技术规模人员等优势资源，是无盐味精的倡导者，也是绿色营销的典型，结合企业目标，综合考虑下，公司在角色上定位成市场领导者。

纯粮制造绿色健康的产品定位。

人们的生活水平提高了，但是近年来苏丹红三聚氰胺奶等系列事件是人们对基本的产品质量问题产生了怀疑，食品安全问题受到特别的关注。

市面上有流传味精的生产原料是头发，或吃味精掉头发等谣言，不过已被有关部门澄清，味精行业还需要继续引导和宣传。

于是，基于目标顾客的购买需求和市场发展趋势，公司在产品上定位成纯粮制造，绿色健康的品牌味精。

下面用图表示定位情况，其中代表梅花，代表太太乐，代表红梅，代表菱花，代表莲花，代表其他小品牌，如图所示梅花味精山东地区营销组合战略绿色健康普通产品价格高价格低图梅花味精市场定位梅花味精在山东的市场营销战略是个系统复杂长期的工程，需要调动各方面资源综合实施。

制定梅花味精营销组合战略，有利于提高产品区域整体竞争力。

产品战略提出纯粮制造，绿色健康的口号。

近年来，苏丹红甲醛啤酒三聚氰胺奶许多深受消费者信赖的公司出现了众多安全问题。

在调味品行业，安全的问题也同样受到了人们的关注。

在寻找与消费者沟通的语言时，梅花选择了绿色这概念，提出了百分百纯粮，百分百健康的口号，并予以实施。

这产品诉求明显在山东区内有较强的号召力。

改善产品结构。

年月，梅花四王系列产品凉拌王调馅王烧烤王和火锅王正式上市。

同时，梅花还推出了目前国内最高档的味精产品金牌大厨。

适度地向调味品系列品类进行横向与纵向的产品延伸，开发出系列调味汁调味粉等新产品，实现多品项经营。

重磅推广无盐味精。

味精产品的国家标准只有的味精含量和的味精含量两种规格。

但市场上却经常见到些所谓的企业标准，比如的味精含量的产品。

这是些企业为了降低成本而添加了过量食盐。

在部分区域市场上，此类产品甚至凭借低价成了市场主流。

为此，梅花开展了各种规范味精市场的专项整治活动，重磅推广无盐味精。

改进产品包装。

味精主力产品方面，进行了产品和包装的革新，开发出晶装颗粒产品，包装变得更美观大方。

而山东大多数厂家直沿用多年不变的白色袋。

基于绿色品牌的概念，梅花重新设计了品牌形象，百分之百玉米精制的寓意跃然于包装上。

为传递这形象，梅花发布了系列的报纸广告，从不同方面阐述了梅花味精生产过程品牌力渠道力产品力价格与促销力梅花味精核心能力图梅花味精山东地区营销组合战略模式的健康品质保证。

表梅花味精快消品市场年销量年份销量万吨净增长量万吨同比增幅价格战略高价位。

从定价目标上来说，公司希望获取较大的当期利润和投资报酬率，为经销商留出足够的利润空间从产品层次上来说，公司考虑质量领先的目标从产品品类上来说，公司对产品做了创新改进，实现了产品的差异化从品牌定位上来说，公司的战略直指领导型品牌从顾客需求上来说，相当部分消费者认为高价格意味着高质量，而且随着人们生活水平的提高，对调味品的选择逐渐向高端靠拢。

因此，公司采取了高价位战略。

市场终端常见的几种味精价格对照如表所示返利优惠。

堆码商进货定数量可享受件的返利，两月后兑现。

经销商完成合同销量享受足额返利，年终兑现。

以上返利的前提是维护价格体系不变。

返利标准如表所示价格品牌规格梅花莲花太太乐菱花圣花元元元元元元元元元元元元表市场终端常见几种味精价格对照表渠道战略梅花特色的大客户制。

即基于资金整合价值互补深度捆绑高效协同共谋发展的大客户制模式。

以企业为主导，大客户协同，以重点市场优秀经销商为运作中心，打造区域市场味精第品牌，达到旺销市场成就品牌的战略目的。

以调味品传统流通渠道为主体，在战略重点市场聚焦资源集中打造。

以餐饮为辅助，逐步完成对渠道建设的全面布局。

以地级经销商为核心客户，通过对市区以及辖县核心分销商新渠道的导入，堆码政策的实施，来构建新的操作平台，打造渠道新格局。

发挥本土化业代的职能，有效掌握核心分销网络及核心终端网点，实施对重点市场的精细化运作。

具体运作模式以梅花企业为主导构建资源平台政策平台和管理平台，在重点市场吸引开发区域强势经销商。

以大客户为主体，建立区域市场操作平台，针对营销价值链各环节开展营销促通步骤，以各市场生命周期的不同采取不同支持策略。

采取选择分销的方式，在个地区通过少数精心挑选的最合适的中间商推销产品，借助大客户的资金物流网络优势和影响力拓展市场，厂家出底薪帮助经销商招聘梅花味精的本土化业代，并通过本土化业代以协销促进分销，以服务掌控市场。

对经销商进行评估，实施奖励政策，并有契约约束和销售配额。

④本土化业代的招聘培训奖励晋升是掌控区域大客户的重要层面，锻造支精英化的团队。

在小区域内的核心二批商的选择是小区域市场启动的关键。

对区域内有发展潜力或掌控重要渠道的核心二批商予以有定意识的培养，指导含量规格最低进货量返利额任意搭配件餐饮表梅花味精进货返利说明其跟随梅花快速成长，实施堆码政策，给予堆码奖励和返利。

梅花企业对终端和消费者的拉动可以集中在对梅花品牌的塑造和市场的搅动，以品牌掌控市场。

公司销售模式如图所示促销战略在产品高品质的前提下，为配合公司的高价位战略，刺激经销商的销售欲望，公司采用高促销战略。

例如年公司每吨味精出厂价为元，其配送的促销产品就高达元左右。

人员推销。

公司培养了支多人的营销专业队伍，并出资为经销商招聘本土业代，协助区域经销商开拓餐饮二级区域及终端，以减少经销商压力，形成了深度分销的执行力量。

广告投放。

在传播上，公司以电视广告为主，投放央视套以及各个地方省台。

在央视套公司以赞助商的形式通过天天饮食栏目做推广，主持人穿梅花味精围裙，使用梅花味精调味，天天与观众见面。

各省台则是投放各大卫视，在新闻响力弱，因此有必要适当调整在区域市场的角色，放低姿态。

加强渠道建设与管理。

进步拓展终端。

公司要进行精细化运作，现有的终端数量远没有达标，许多终端没有销售梅花味精。

很大程度上，终端零售商的句话就能决定消费者的购买品种选择，增加终端客户数量，提升铺货率势在必行。

加强对代理商的管理。

渠道窜货现象时有发生，扰乱了市场秩序，破坏了价格体系返利应在进货两月后兑现，而当场返利情况多有发生，不利于价格体系的维护。

因此，必须严格选择代理商，加强对代理商的监督和管理，必要时取消其代理资格。

加强对堆码商的管理。

堆码的条件为次进货量至少达件，而部分不够条件的客户也被批准成了堆码商，这令其他堆码商感到不满。

公司应进步划分堆码层次，实施不同奖励政策，严格执行，提高其积极性。

④进军商超领域。

公司虽然在拓展渠道，但由于商超的议价能力强进店费用高而留有大量空白区。

商超现已形成块庞大的领域，有助于扩大产品知名度提高品牌形象，便于被消费者认可。

公司有规模优势成本优势，尽管有各项进店费用，要做市场领导者，商超领域必须进。

加强对城市经理的管理。

提高各环节执行力。

堆码商及其他二批商有反映经销商答应的赠品没有兑现在市场检查中，有城市经理提前给不合格的堆码商通风报信的现象。

为此，要加强对城市经理的管理，明确其职责，做好市场巡查与指导业务沟通公司协调工作，对其执行力进行评估。

提升业务员的业务能力。

基层业务的素质关系着公司的形象企业的效益，其业务能力和素质至关重要。

明确制定业绩考核标准，建立激励保障体系，严格执行之，消除其惰性心理，调动其积极性。

加强对业务员的培养，提高其业务能力，规范其行为。

加强品牌建设。

加大广告费用投入。

集团年销售额亿，广告投入万。

出口市场和原料供应市场都已成熟，要迅速提升公司在快消品领域的知名度，还需要进步加大宣传力度，从电视杂志网路等多方媒体进行连续性的整合传播。

加强终端形象维护。

市场终端直接与消费者接触，企业和品牌的形象由终端直接传递给消费者。

要加强在终端的宣传，包括的张贴店招的设置大众消费者赠品的赠送等等，使公司和产品的形象在消费者眼里形成强烈的视觉冲击。

强调产品优势。

作为市场领导者，梅花在大力倡导味精，广告只宣传了和梅花。

公司产品的许多优点没有传递出去，因此，有必要通过其他途径宣传自身产品的优势，例如中国驰名商标绿色食品认证各项质量安全认证等。

结论本文系统地回顾了有关营销战略的理论知识，阐述了我国味精行业的概况，包括行业发展历程行业现状以及行业发展趋势等，分析了梅花味精公司面临的营销环境，包括宏观环境和公司内部环境，研究了公司的营销战略实施模式，并对公司营销战略的选择与优化提出了合理建议。

通过上述的分析与研究，论文主要可以得出以下几点结论味精市场还有广阔的发展空间，消费潜力大。

这表现为中国经济的快速发展，市场环境优越中国人口众多，中国人队吃比较讲究，餐饮业兴盛国人对味精的认识误区减少，观念在转变。

以味精为主的调味品行业将进步整合，向规模化集团化发展。

这表现为弱势小企业在激烈的竞争中自然淘汰政府淘汰工艺差规模小污染重的小企业。

品牌有强大的力量，产品品牌化是企业未来发展的必然趋势。

公司在山东的发展机遇与挑战并存，关键在企业自身的战略重视度和支持力。

这表现为山东是味精生产大省，品牌多而杂，竞争激烈，难以取胜旦攻破山东市场，对公司的整体发展十