略器与呼吸机影像类小臂与射线机公司以更高效率和更好效果占领医疗市场的这三类服务对象，从而再超过更广范围内的竞争对手。销售队伍的管理概述销售人员的责任范围非常广，从作为订单的接受者到为顾客提供咨询的主要参与者，不而足。虽然管理层可以决定销售队伍在市场营销计划中的角色和目标，但是以下几个因素通常确定他们在市场营销计划中的角色图影响销售人员在市场营销作用的因素利用界定销售人员的四种责任方式很清楚医疗销售人员属于增殖型销售，在销售过程中，价格因素应当考虑却不是主要的驱动因素。医学是门专业性科学性和强的学科，用户医院是否购买仪器购买什么设备更是种咨询技术销售。具体销售人员的推销活动大致过程内容寻找潜在消费者，即有采购计划的医院。建立与医院之间的关系，用比较适宜方式。通过与医院关系的深化，确定资金导向用户，清晰目标医院。公司的市场营销目标资源目标市场产品特点分销政策价格政策其他促销工具与人员推销的重点具体的人员推销活动财务管理政策通过促销组合实现沟通提供并跟进销售信息，直至完成签单。安装调试仪器，完成销售。保持对医院用户对仪器使用的反馈与售后服务。监督和激励销售人员公司的激励措施是强调结果的重要性，销售人员是销售环境中的驱动力量公司的政策和程序环境状况，对现有的销售人员都有较好的激励力量。公司采用在销售人员之中内部比较他们的绩效的方式只不过是个方面而已，因为销售区域中存在着些机会和其他不可控的因素导致区域的不均等性绩效不均等。公司管理者可以明确在销售过程中的多种问题，进而采取正确的策略和制约方法。必须充分考虑到评估销售结果和销售行为两者结合的因素销售能力野猫型明星型人人瘦狗型金牛型人人销售业绩图公司销售人员的评估划分对公司内部销售人员进行归类和划分，对于更好管理和激励销售人员是必不可少的前提。公司主要销售人员共人，本地福建市场人全国各地区分布人，个大区个经理负责。通过评估考核数据显示，西北地区和华东地区的两个销售经理是公司必须加以管理和处理的主要问题。解决对公司的业绩和发展有重大推进作用。在个地区市场华东，华北，华南，华中，东北，西北，西南中的西北华东各招聘位单导心电图产品销售代表，配合负责该地区市场的单导心电图产品销售。其职责内容为直接听令于地区经理，负责执行市场部所委派的单导心电图机产品的营销活动。边汇报给该地区的区域经理，边向市场经理报告日常营销活动。训及督导该地区的销售人员，经销商的销售人员及导购等，促进单导心电图机的销售。开拓并管理各类代理商，协调代理商之利益冲突。建议采取的营销组织结构如图管理管理反反馈馈六年公司的营销财务预算总经理市场部经理售后服务经理全国大区域销售经理分别负责心电图为主的市场营销本地市场个销售人员分别负责福建市场的终端医院用户的开拓产品包括心电类急救类影像类相互促进下表为泛宇天高医疗设备有限公司销售费用与管理费用的比例图公司年度营销费用预算项目名称标准金额比例收入不含税成本销售毛利公司长远发展的经营思路。七结语本文选取厦门泛宇天高医疗设备有限公司的经营产品系列作为研究对象，特别针对公司的实际情况和在行业所处状况着重阐述该公司的心电图机与同行竞争对手的具体内容，以及公司在新的年里对市场体系的规划和调整。泛宇天高医疗设备有限公司将自己定位为集开发，生产，销售高品质医疗器械于体的大型公司。由于市场化的迅猛发展，其公司经营的产品已初具市场规模和定格局，同时市场上出现了大量低技术，质量差和价格低的同类产品。因为产品差异性不大，公司产品优势主要在组织购买市场，导致销售收入增长缓慢，利润开始下滑。所以公司有计划地有目标性地决定以先进的数字技术，开发的新代的智能心电图机为市场的挑战者希望以高科技的数字产品，继续占据着整个行业的更大份额，提高市场占有率。与此同时，增强公司的竞争力，辅助性发展急救类影像类等医疗产品，在医疗行业的不同层面找寻新的利润增长点，扩展公司经营范围，巩固公司的知名度。当然本论文的研究在定程度上存在着些局限性，主要表现在重点对医疗经销市场进行了深入的分析与研究对家用市场未作进步的分析和探讨，忽略了家用市场份额所占的相对较小比例。同时探讨的公司战略也在时间跨度上显得较为阶段性，作出年内的战略调整和部署。参考文献营销管理中国营销总监职业培训指定教材，朝华出版社战略营销中国营销总监职业培训指定教材，朝华出版社市场调研中国营销总监职业培训指定教材，朝华出版社消费者行为中国营销总监职业培训指定教材，朝华出版社营销渠道中国营销总监职业培训指定教材，朝华出版社品牌营销中国营销总监职业培训指定教材，朝华出版社毛利率可变费用占毛利食宿费，车船费，业务招待费平均元月，运杂费按实际销售额的测算促销费用参展两次全国会预计费用，资料费彩页套会刊广告两期，提成及奖金按毛利测算印花税收入万分之三按购销合同，地区性展会预备费用平均元区个区，其他销售成本的，可变费用合计固定费用销售费用经营人员工资办公费用等平均元月，移动电话费，邮电费平均元月，福利费按工资计提，其他市内交通及其它，销售费用合计管理费用工资元月人，汽油及交通费平均元月，办公电话费用平均元月，房租平均元月，物业管理费等平均元月，水电费平均元月，折旧费元月元月，福利费按工资计提，社保医保等平均元月，业务招待费平均元月，移动电话费平均元月，管理费用合计，固定费用合计销售附加税收入成本预计利润固定费用率可变费用率销售税金率保本点销售预计图公司年财务预算二年公司销售部人员考核奖惩制度奖励部分单导心电图机系列单台销售奖励提成人民币整，季度兑现每个月基本保底销售量必须台。单台销售奖励提成人民币整，季度兑现每个月基本保底销售量必须台。普美康除颤系列所有系列型号单单结，当月兑现保底销售台，当月不累计第二个月，销售奖励提成具体如下净利的净利的净利的净利的净利的美科瑞急救呼吸机所有系列型号单单结，当月兑现型号元台型号元台惩罚部分当月份工作任务未完成，警告次月份保底销售量未完成的，严重警告次如果季度累积三次月份工作任务未完成的，以书面报告部门主管，同时由销售部上报人事部门备案执行人事部的相关销售惩处规章制度。由于个人因素而出现三个季度未能完成工作任务的大区经理，年度考核成绩视为不合格，取消年终奖励销售部门申请直接申请更换人选。三考核标准每月份心电图机销售基本量台。单位季度增加新用户或经销商家。可见，单导心电图机作为泛宇天高医疗设备有限公司年市场营销策略的推广重点，以提高产品知名度和继续拓展市场，抢占更大市场份额。符合完整的销售队伍，公司严格程序化执行六步骤，销售网络渠道遍布全国各地区。公司采取垂直产品管理式组织结构，由个大区销售人员负责各类产品的销售，营销对象覆盖该区代理商经销商零售商和终端用户。产品资源品种品牌产地类别备注单导心电图安纳厦门心电生产动态心电工作站美高仪北京心电总代理除颤监护仪普美康德国急救总代理急救呼吸机美科瑞英国急救总代理射线机瑞勒德国影像经销小臂机惠尔意大利影像经销初具规模的全国营销网络渠道资源利用两年时间，公司以厦门为中心，分别在全国各省份与地区相继设立办事处机构，同各类客户通过多形式地建立起长期稳定的合作关系。总经理财务部副总经理市场部售后服务部东北区销售人员西北区销售人员华北区销售人员西南区销售人员华中区销售人员华东区销售人员华南区销售人员外贸销售人员公司面临外部竞争环境同类产品的市场分析同类心电图机性能价格比较表品牌价格性能日本福田上海光电惠州东江深圳邦健输入方式浮地及触颤保护浮地及触颤保护浮地及触颤保护浮地及触颤保护尺寸长宽高导联标准十二导联手动自动标准十二导联手动标准十二导联手动标准十二导联手动自动共模抑制比耐极化电压噪音电平净重毛重经销价市场价截止年同类产品销量的市场走势销量台。。。。时间年注东江代表符号是。福田代表符号是光电代表符号是邦健代表符号是威胁评分机会评分同类产品模仿能力及规模市场潜力大亿城镇人口同类产品向采取低价进入市场国家政策宏观调控同类产品媒体广告宣传策略消费力潜力同类产品平均市场占有率市场同类竞争力评分评分劣势优势同类产品现有售后服务良好的品牌原有分销渠道不太合理规范化技术领先与创新单道心电图价格体系混乱营销管理能力强在消费者心中，品牌地位有待提高资金流动力评分评分市场营销的基本理论认为产品进入市场以后，必然要经历导入期成长期成熟期衰退期的生命周期，这是市场经济的必然规律。通过对同类产品的比较，结合公司自身实际情况心电图产品应当还是处于成长期与成熟期的交替期，存在很大程度的市场发展潜力。其他因素目标市场的道德选择医疗器械行业的是个具有非常社会化的行业，真正服务的对象是老百姓所以公司在考虑自身利益同时更要考虑整个社会之利益。在这样个较为特殊行业公司在促销方式上不能虚假夸大其词在宣传内容上也不能空洞化抽象化。市场细分与超级细分市场对于单导心电图机的客户大致可以分成两大类终端用户省市级医院，主要为医院更新换代快。乡镇级卫生院机构，政府卫生部门统配置社区门诊部诊所，随着社区医开份，元份，元全年次性印刷，与厂家次性结算款项。阶段性印刷，阶段性付款，细节具体内容与印刷厂家协商。把所有资料合成本，以降低成本，提升企业形象，针对心电图机再做两种宣传资料，双开和单张。理由因心电图是我司重点推广项目，把心电图机用户分为三种潜在性客户用单张的宣传资料，这部分客户过多，为了进步扩大潜在用户群，需要发放大量的宣传资料，单张计划份，元份，元。犹豫性客户用双开的宣传资料，计划份，