就会促其下定购买决心。事前认真准备。对,但是处理法。同意和补偿处理法。利用处理法。询问处理法。导购员定要记住顾客永远是对的。诱导顾客成交成交原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下个原则主动。信。持。识别顾客的购买信号。语言信号行为信号表情信号成交方法直接要求成交法。假设成交法。选择成交法。女人是感性动物。所以在建立顾客档案时,定要特别注意留下女人的资料,她的资料比男士的有用多了,比如打个问候电话,女人就比男人要容易感动的多。搞促销活动时,尤其是买赠或是打折,最好是以女性需求为中心。简单的说,比如送雨伞,男人没几个会喜欢的,假设把伞做成女人的玩物,吸引力就不样了,女人见了就喜欢,这成交的机率就高了,呵呵,再者男士购物后可以将伞送给心爱的女人,不用花钱就得到了女人的欢心,何乐而不为呢再假设买男装送香水,我想当男士把礼品送给她时,女人的欢喜会更多点吧再贵的购物付出也值了,十女人的嘴是世上最好的广告宣传载体,只要她满意了,传十,十传百品牌的知名度与美誉度下子就打开了,而且是免费的呀,所以男装企业千万要重视女人,都说女人心海底针,市场就像女人的心样,变幻莫测,但是企业只要抓住了女人的心,则可在市场之海永远扬帆,导购员专业销售技巧模型时间来源中国服装网论坛作者佚名架桥原理产品卖点与顾客需求点推销原理信息不对称推销段,向顾客推销自己导购员需要作到以下几点,微笑。真诚迷人,赞美顾客。,注重礼仪。,注重形象。,倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。,向顾客推销利益常犯的特征推销导购员定记住我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。导购员可分为个层次低级的导购员讲产品特点中级的导购员讲产品优点高级的导购员讲产品利益点。导购员如何向顾客推销利益,利益分类产品利益企业利益差别利益,强调推销要点与其对产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上。推销要点就是把产品的用法,以及在设计性能质量价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当的表达出来。注意要点适合性兼容性耐久性安全性舒适性简便性流行性效用性美观性经济性。,推销法特征,由这特征所产生的优点,由这优点能带给顾客的利益,证据技术报告顾客来信报刊文章照片示范等。向顾客推销产品大关键是如何介绍产品是如何有效化解顾客异议是诱导顾客成交。产品介绍方法,语言介绍,讲故事。,引用例证,用数字说明,比喻,富兰克林说服法。,形象描绘产品利益,介绍法。示范所谓示范,就是通过种方式将产品的性能优点特色展示出来,使顾客对产品有个直观了解和切身感受。把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。其次要注意销售过程中的以下个原则从上着手。从穿着时间穿着场合穿着对象穿着目的方面做好购买参谋,有利于销售成功。重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇律,只说这件衣服好,这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。营业员把握流行的动态了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。小结在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,导购是很重要很关键的个因素。其实就是指要有针对性,要针对客户的购买行为进行分析,从服装的设计功能质量价格等方面进行介绍说明,真正使顾客的心理由比较过渡到信念,最终销售成功。分析男性购买行为下面就举例对男性购买行为分析如下男性购买行为的主张在男装终端销售购买过程中,男人自有主张吗今天就这个话题剖析下男装销售服务技巧。走出这个品牌专柜,我漫步到另家男装专柜,是我比较喜欢的个品牌,此前穿过这个牌子的西服,几年下来依然笔挺,所以有好感。看中件白色条纹衬衣后,岁左右的导购大姐副老练的样子,拿出件新包装,迅速拆开递到我手中,鼓励我进试衣间试试看,当我穿好走出试衣间的时候,这位大姐和气认真地整理着我身上这件衬衣,口中说着很适合你的风格,很显大方斯文„„这个时候我内心的思索是她已经赢了,因为我买定这件衬衣了。回家之后我老婆骂我上班时间,在商场里巡场你怎么都能买多块不打折的衬衣你还顾不顾家各位,你们觉得在购物的过程中男人自有主张吗在我看来,其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的,那些独自购物深入虎穴的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。题外补充大家都知道男人购物特点是直奔主题,男人购买服装的首选是品牌就是说男人只要进店,就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌,对于那些他不喜欢或者不认可的品牌,男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话,这就是导购的问题了,因为那些独自购物深入虎穴的男性在购物过程中的主张大部分来自导购因为在终端工作的原因,我经常漫步商场天我路过鞋业品牌的专柜,看到对岁左右的夫妇在挑选鞋子,女人坐在试鞋的椅子上,男人不耐烦地站在女人的面前,看她双接双地试着导购抱来的鞋子,只听到那个女人说这个不行试下那个这个太丑了再试下这个好,就这个拉,最后他们确定就这个啦。在这个过程中,没有听到导购说什么话,就顺利开单了,我心想真是个聪明的导购。各位,这个场景说完,你们觉得在购物的过程中男人自有主张吗同样在我看来,男人在购物过程中大部分时候是没有主张的,那些带着老婆购买服饰的男人,他们的购物主张很大程度上来自老婆,他老婆说好就是好,他老婆说不好就是不好。大家都知道,大部分的男人都是事业的动物,没有闲情逸致去研究服装的搭配款式流行„„这是女人的专长。也正是因为这个,那些通常独来独往深入虎穴的男性上商场之后大多死得很惨,结合这种情况,我想起前几天另外的幕在男装品牌专柜,对岁左右的男女朋友在挑选外套,男的面对着试衣间的镜子,像个乖宝宝样的站在那里,女朋友就象打扮乖儿子样精心地在那里整理打量他身上的件新夹克此情此景,我心里笑得不行了。该品牌的导购抱着衣服站在旁边,我发现导购很认真负责地说道我觉得他穿兰色的很合适真的反正是我个人的看法怎么样这样也很合适„„各位,这个场景说到这里,你们说这单成交了没有那对男女朋友在表示完再看看后就不耐烦地走到另外的个男装专柜了。这幕购买的场景说明第,那些和女朋友起购买服装的男人是没有主张的第,和这位男性的女朋友相比,陌生的导购在购买主张上是没有影响力的,导购很负责地样子说什么我认为我个人的看法只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购,这位导购的表现是需要我们培训下的回头总结下那些独来独往购物的男性有老婆陪伴购物的男性有女朋友结伴的男性,他们在购买男装的过程中,是没有什么自己的主张的,即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。所以,男人自有主张这句话,可能发生是在购买男装以外的那些事情上。如果说大家不够信服的话,我们再看种情况,就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的,看是不是男人自有主张去年我和同事出差到上海,空闲的时候就结伴个人来到南京西路的品牌旗舰店,该品牌西班牙第世界第,业内津津乐道的品牌,该店地址在恒隆广场斜对面,我不提它的名字,想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候,位女人同事开始数落我以前的老土,不知时尚为何物没有穿衣的品位和风格„„想趁机显示下品位的我,来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了,每试上件就走出来问她这件怎么样那件怎么样最终她副对我信心百倍的样子,条裤子件体恤件外套就进入打包开单了。差旅结束当我回到深圳家里的时候,老婆不可避免大骂通,根本不适合我的风格穿到公司的时候,我问那些目光异样的同事们,知道这是什么牌子的吗他们却口径致班尼路的我差点吐血。那套世界名牌自从那以后到现在直放在衣柜里。各位,男人自有主张吗我能肯定的是男人自有主张可能发生在男人购买服装的其他情况下句话男人购买服装很多时候是没有主张的男性购买服务对策根据这种购买心理特性,在男装销售技巧上,我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢下面我们分析,给出对策结果用你的专业折服他针对那些独自深入虎穴进店的男性购物者,上面的分析已经很清晰了很多时候他没有主张,所以你就要主张他。销售人员要主张他,不是句简单的话,就买这件吧。要获得他们的大把钞票,就必须获得他们对销售人员的信任,根据我的研究和感受,那种买单信任来自终端销售人员对西服面料做工款式搭配的专业,开始举例次,我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉,我走进了品牌专柜注意我肯定认可喜欢或者至少我不反感这个品牌,前面说过了,男性购物的首选是品牌,其实这代表对于他的成交已经成功半,我们看下面的事情是什么。我直接走到了套西服那里,摸问摸面料手感,问价格折扣,小姐很快回答后,找出件鼓励我试穿。我自然不会拒绝,脱去外套,拿过她手中西服就准备穿,当我穿上左胳膊的时候,我发现太小了。我说小了,她就表示不好意思不了解我穿的码数,马上又换大码的,我就再穿,这时我发现还是小了,勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了,此时的我已经大失所望了,我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了,虽然款式看起来不错。个连目测码数都无法做到的销售人员,就是这样驱赶我出门的,虽然该品牌吸引到我进店,虽然吸引的是个没有主张男性购物者,很可惜。我走进下家我喜欢的男装专柜,我样像般的男性购物者样,直奔主题,以下是我的简单问话小姐,单排扣和双排扣有什么讲究西服双开和后开,你看那个合适我这个面