1、目光左右看或向上看是否目光接触的范围应从眉毛到下巴目光长时间不转移是否不超过秒,就应有目光转移,目光转移后应向下看微笑用手捂嘴大笑是否大方得体,不做作地笑坐姿懒散地向后靠着椅背是否双腿并拢成直角,身体微微前倾不停地抖腿是否跷郎腿是否交换名片单手随意接过名片是否双手接过名片并道谢接过名片后不加阅读是否仔细看遍,读出客户的名字将名片随意放置是否将名片小心放在名片夹里或桌子上体味使用有强烈味道的个人护理用品是否适当使用清淡的香水香烟味汗味口臭油烟味是否饭后及时漱口使用说明开场白的标准术语根据对方办公提前收集的信息院长您墙上的这幅画很有味道,您对字画还略有研究啊贵院的职业化管理培训开展情况如何贵院的环境卫生情况是我走过的医院中最棒的,可见您管理有方啊听说贵院的年收入达万,真了不起听说贵院的科室在全省名列前矛,真了不起最近卫生部下发了医院改制的规定。
2、售后服务是否重要呢内镜的使用寿命与医院利益医院声誉是否相关也就是说内镜的价格质量与服务是同等重要的聆听聆听的困难思维语速概念不同聆听的目的发现机会聆听的技巧有目的需求相关把握重点有效引导搜集信息笔记案例纤维镜坏了表动态地聆听填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名面谈地点面谈时间是否掌握主导权是否聆听目的谈话重点收集有效信息做笔记是否通过发问以确认理解身体语言使用说明目的记录动态聆听的过程,提高动态聆听的能力填写通过发问以确认理解和身体语言栏填写具体内容销售陈述定义用完整的话介绍公司自己产品重要性大于公司知名度的影响销售陈述角色特点克服恐惧恐惧感带来的行为偏差君的特点介绍能给客户带来的价值与利益客户最关注的问题充当专家充分了解的介绍销售陈述的目的客户清晰了解到什么让客户有什么氛围感觉听完后客户会做什么产品信息的优先顺序必须知道最好知道可知。
3、的实际情况,填写相应的内容竞争对手分析单你的产品特点竞争对手产品特点客户从我公司产品可得到的利益世界上最小的体机对手体积较大技术与人性化的结晶,性价比最优,客户有面子节约成本图片对比操作性优异对手镜体软活检孔位置防碍操作对病人舒适感与医生的实用性,使用感觉好使用纤维镜的体会耐久性,年无主机报废对手才进入,无从考证,维修的不规范性成本低,节约费用销售工具箱的电子镜发展史篇公司学术带动销售的理念对手的短期经济个人行为增加声誉带来更多的病人销售工具箱的学术篇公司的售后体系对手售后家族化,虚假化不间断使用,挣更多的钱感受舒服销售工具箱的学术篇销售的黄金角对手服务与产品的优势不足导致价格偏低科学化购买,放心销售工具箱的黄金篇产品的分布情况对手产品分布多为中小医院可靠,安全,放心销售工具箱的产品分布篇接多种内镜对手能接窥镜的种类少诊断的平台,低成本扩。
4、最优操作性优异对病人舒适感与医生的实用性耐久性,年无主机报废成本低最好知道公司学术带动销售的理念技术与知名度的提高公司的售后体系不间断使用销售的黄金角科学化放心购买产品的分布情况放心安全可知可不知接多种内镜诊断的平台,低成本早癌的检出率临床与社会价值价格放心合理架天平客户的购买原则你与竞争对手的产品对比你的产品服务的价值与价格的对比客户的潜在顾虑怀疑你的能力与专业听不懂介绍是否能获得利益对他与单位带来的好处注意利益相关方打消顾虑的对策提供权威文件销售工具箱数字与资料销售手册客户的良好反馈精心的准备协调利益相关方表产品分析表产品的名称产品的特点产品的利益关键的购买动机演示方法使用说明目的帮助销售人员掌握自己产品的特点和对应的利益,提高销售陈述水平填写结合产品的实际情况,逐项填写产品分析单产品特点产品利益购买动机演示方法世界上最小的体机技术与。
5、型不知您对哪种更感兴趣好的,我分钟之内将给您寄出内窥镜的资料我们新近开发的两款产品非常适合您这样发展迅速的有前瞻性的竞争意识强烈的在微创领域领先的医院使用希望能有机会拜访您,并当面介绍下,您看暂定在星期点好吗我提前天再与您确认见面时间我可以在星期点种拜访您吗谢谢您,希望我们能够在星期点种见面再见表电话访问客户登记表填表人日期年月日访问时间年月日时分通话时间分客户名称对方姓名对方职务通话内容是否明确自己的身份自己的名字是否公司名称是否公司业务范围是否说明打电话的目的及约请面谈打电话的目的约请面谈客户同意面谈是面谈时间月日时否客户提出异议异议内容异议处理方式使用说明目的帮助使用者总结电话访问情况,提高电话访问的技巧填写如果客户同意面谈,则不填客户提出异议栏接近客户第印象要素外表职业装皮鞋衬衣眼镜皮带袜子衣物领带头发胡子指甲口气身体语言握手目光。
6、不知销售陈述的目的客户清晰了解到什么产品特点公司的特点给对方带来的好处提供需求让客户有什么氛围感觉信任专业友善双赢供给需求谦虚听完后客户会做什么对产品公司人员的认同有购买欲望确定下步行动方案表销售陈述培训计划表日期年月日目标现状环境要素关键要素系统要素人力要素需要加强的方面培训计划时间期限备注产品信息的优先顺序必须知道世界上最小的体机操作性优异耐久性,年无主机报废最好知道公司学术带动销售的理念公司的售后体系销售的黄金角产品的分布情况可知可不知诊断的平台早癌的检出率价格介绍利益与客户需求相结合的介绍是有效的陈述常犯的错误从自己的角度讲自己感兴趣的事客户需求的本质是客户现状与目标的差距提前探询中间探询特点产品固有的特征利益客户从产品上可获得的价值,客户关心的是利益而非特点问的特点与意义特点与利益必须知道世界上最小的体机技术与人性化的结晶,性价。
7、,这是令人振奋的好消息昨天您看奥运比赛吗外面真热,讨杯水喝好吗表选择合适的开场白客户名称具体业务的负责人拜访时间对客户的了解开场白话题选择是否了解客户的个人爱好是客户的个人爱好否具体内容是否了解客户所在行业是关于客户所在行业的探讨否具体内容是否了解客户办公环境是对客户办公环境的赞美否具体内容是否了解客户的业务或产品是对客户的业务或产品的赞美否具体内容客户对时事感兴趣是些时事性社会话题否具体内容是否了解与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是与客户相关的行业信息或令人振奋的消息否具体内容是天气和自然环境方面的话题转移话题步骤提出议程与目的展示产品与服务陈述对客户的价值征求其同意自己的议程转移话题的标准术语院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍下我公司的内镜和公司的专业化服务这类产品能给您带来的好处是增加医院的年收入对早期癌的检出率大幅提升,有。
8、显的临床效益与社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声誉进步提高使您远远领先于竞争对手您看,我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜如何发展微创事业问题谈分钟如何挖掘客户需求需求的本质购买的动机客户期望与现状的差距演练挖掘对方的期望与价值表客户需求调查表填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名客户需求需求层次想要需要问题需求层次想要需要问题购买动机客户现状客户期望购买行为的影响本部门其他部门表客户购买方案选择意向表填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名客户需求客户可以选择的方案本公司方案竞争方案竞争方案竞争方案竞争者名称关于本方案优势可以加强的地方劣势可以补充的地方使用说明发问的流程确定现状封闭你使用情况了解期望开放有什么期望重点探讨开放还有什么要求确认理解封闭我总结下了解客户需求的发问标准术语确定现状封闭我可以了解下您目前使用内窥镜的情。
9、日客户名称所属行业业务范围可能的需求本公司业务范围内本公司业务范围外关键人物主管部门姓名联系方式姓名联系方式姓名联系方式姓名联系方式经理采购姓名联系方式姓名联系方式客户的远大目标使用说明目的帮助销售人员细化拜访前的准备工作,熟悉客户及其需求填写通过多种渠道查找资料来填写打电话的步骤说明身份说明目的及约请面谈说明了解客户需求并有能力提供提出面谈请求处理异议恳求短时表达目的,引发兴趣电话约见的标准术语您好,请问是院长吗院长您好,我是的销售代表相信您定听说过我们公司的内窥镜吧谢谢您对我公司的关注听说最近贵院考虑新添内窥镜,我可以在星期点钟就这个主题与您面谈吗好的,我可以先了解下贵院对内窥镜的需求情况吗那好,我只占用您分钟,问两个问题,可以吗您想开展那方面工作,胃镜肠镜十指肠镜还是支气管我公司有种不同的内窥镜,分别是普及型同时成像高档顺次成像高档。
10、笑坐姿名片体味开场白爱好行业探讨环境赞美业务社会话题振奋消息天气自然表塑造良好的外表检查表拜访客户前,检查自己是否有以下不良表现备注扎条已经掉漆的皮带是否如果你出门拜访客户前,有任何项不良表现,请马上改正穿黑皮鞋配白色袜子是否浅色衬衣里面穿深色贴身内衣是否夏天穿拖鞋或暴露的服装是否皮鞋脏,西装上有污渍是否衣服褶皱,衬衣脏是否如果没有任何不良表现,那么就外表面言,你现在就可以出门拜访客户了衣服扣子不全,领带松散是否眼镜脏或有破损是否满脸油光或汗水是否有头屑,头发脏乱是否脸上有胡子茬是否指甲过长是否指甲不干净是否指甲上有残缺的指甲油是否饭后未漱口是否身上有异味是否表塑造良好的身体语言身体语言分类错误的身体语言你是否有此类错误正确的身体语言握手只伸根手指头是否坚定而适度的握手手上有汗是否伸手而不握手是否双手握住客户的手,并不断地使劲摇是否目光接。
11、人性化的结晶,性价比最优有面子节约成本图片对比操作性优异对病人舒适感与医生的实用性使用感觉好种杆状物的演示耐久性,年无主机报废成本低节约费用销售工具箱的电子镜发展史篇公司学术带动销售的理念技术与知名度的提高增加声誉带来更多的病人销售工具箱的学术篇公司的售后体系不间断使用挣更多的钱感受舒服销售工具箱的学术篇销售的黄金角科学化购买放心销售工具箱的黄金篇产品的分布情况可靠安全放心销售工具箱的产品分布篇接多种内镜诊断的平台低成本扩张销售工具箱的学术篇早癌的检出率临床与社会价值增强医院诊断技术日本与中国早癌的确诊率对比价格放心合理物超所值同类医院的合同表竞争对比分析表产品名称自己公司产品的特点竞争对手产品的特点客户采用我公司产品得到的利益使用说明目的帮助销售人员充分了解竞争对手的资料,确认双方的优劣势,制订相应的销售陈述方案填写结合自己和竞争对手产。
12、吗据我了解您目前使用的是镜,医生有什么反映具体的意见有哪些了解期望开放您对内镜的使用有什么期望与要求除了以外,还有什么要求重点探讨开放能就这个问题具体谈谈您的看法吗您觉得的主要原因是什么确认理解封闭我总结下,您刚才提出的要求有以下几点,您看对吗表使用油灯法则填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名面谈地点面谈时间推销员的问题客户的回答确认现状了解期望重点探讨确认理解使用说明目的记录面谈内容,供以后的分析研究之用填写在面谈中使用油灯法则时,客户回答只填写要点即可发问的原则清晰需求需求完整达成共识控制局面问反问客户的潜在需求冰山上层客户讨论的问题冰山下层基本业务问题与利益相关方给各方带来的好处发问控制局面的标准术语价格是否最重要因素呢您购买内窥镜的最重要因素是什么您认为内镜挣钱的主要因素是什么内镜的质量与医院利益医院声誉是否相关内镜的售前售中。
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