大限度地满足消费需求最为有效地分销企业产品最为经济地控制营销成本。市场布局的主要方针基本方针广泛布局重点布局分片布局主要策略区域集中梯度推进跳跃式布局决策的主要依据产品性质区域性质人口与购买力购物便利性交通条件竞争状况环境障碍发展趋势。分销渠道现其价值的物品和服务。产品整体概念层次论产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证产品核心产品形态产品附加利益产品整体概念层次论核心利益基本产品期望产品扩展产品潜在产品品牌策略品牌是用以识别产品或企业的种特定标志,通常以种名称记号图案或其他识别符号所构成。品牌的性质依附性异化性延伸性。品牌类型无品牌家族品牌个别品牌特许品牌制造商品牌中间商品牌。品牌经营策略创品牌建立特定形象传品牌延续传统优势改品牌突出产品差异借品牌迅速打开市场产品生命周期产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。经历导入期成长期成熟期和衰金流供应链相关技术电子数据交换销售时点系统自动订货系统快速供应系统自动订货系统框架发货企业的物流配送中心发订单企业各门店的存货记录和订货要求接受订单企业接受订单发出订货企业总部订单汇总检查核对发出订单在线连接在线连接配送配送快速供应系统采用标准条形码利用系统向供应商直接传递信息自动补货系统自动生成订单发货前预先发出信息电子交款方式进行结算。的效果商品种类应用的企业的效果休闲裤零售商服装生产商面料生产商销售额增加商品周转率提高衬衫市场销售管理.条件随时掌握市场信息情报资料拥有适当的资源和竞争实力具有高度的进取心和敏感性。市场机会的评估成功概率高低吸引力大小面对不同机会的业务类型理想的业务机会多,威胁少风险的业务机会多,威胁多成熟的业务机会少,威胁少麻烦的业务机会少,威胁多营销业务组合企业业务组合目的保持效益持续增长降低市场竞争风险形成企业经营特色充分利用企业资源。企业业务组合决策单业务组合多业务组合资源关联组合市场关联组合多角化组合组合规模决策组合结构决策波士顿市场成长市场份额矩阵简图明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场份额高低第讲营销信息与营销调研内部冲突不同渠道业态之间的竞争与冲突。横向冲突水平冲突企业销售部区域经销商区域经销商客户客户客户客户纵向冲突垂直冲突企业销售部区域经销商区域经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户多渠道冲突企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户克服渠道冲突的主要方法做好市场布局的总体规划严格企业内部分销系统管理将限定销售区域的条款列入合同对避免冲突的渠道成员实施激励加强同渠道成员的相互沟通建立垂直体化的分销系统。市场窜货的主要原因市场布局规划不当环节利润空间过大销售激励政策欠妥市场价格管理混乱内部管理制度不严。选种有效的方式向目标市场传递有关信息,以启发推动或创造对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。促销策略组合人员推销广告宣传营业推广公共宣传促销的基本手段是传播传播原理信源思想符号传递信宿认知译出译入噪音反馈符号的基本要求能准确反映思想能被对方感知双方的理解致。市场机会的识别与把握显在的市场机会前兆型市场机会突发型市场机会诱发型市场机会填补法追随法捕捉法诱导法寻求与把握市场机会的方法填补法差量填补功能填补结构填补追随法梯度追随时尚追随关联追随诱导法开发产品营造概念转变观念。准确把握市场机会的前产品概念的理论深化有形与无形产品外延的深化产品整体概念产品内涵的深化产品整体观念产品是能满足定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。产品整体概念层次论产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证产品核心产品形态产品附加利益产品整体概念层次论核心利益基本产品期望产品扩展产品潜在产品品牌策略品牌是用以识别产品或企业的种特定标志,通常以种名称记号图案或其他识别符号所构成。品牌的性质依附性异化性延伸性。品牌类型无品牌家族品牌个别品牌特许品牌制造商品牌中间商品牌。品牌经营策略创品牌建立特定形象传品牌延续传统优争的基本战略总成本领先标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略目标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集聚基准营销理论概念以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准,进行比较规划设计行动,已达到最有目标的经营管理过程。基准化过程基准量度基准实践基准差异程度何处何时差异弥补知识实践过程管理责任组织联系全员参与最优运作第讲市场布局与分销管理市场布局的重要性最大限度地满足消费需求最为有效地分销企业产品最为经济地控制营销成本。市场布局的主要方针基本方针广泛布局重点布局分片布局主要策略区域集中梯度推进跳跃式布局决策的主要依据产品性质改品牌突出产品差异借品牌迅速打开市场产品生命周期产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。经历导入期成长期成熟期和衰退期等发展时期。产品生命周期曲线销售与利润导入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线产品生命周期各阶段基本策略导入期突出个快字成长期强调个好字成熟期抓住个优字衰退期明确个转字。新产品开发的过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市产品开发的新思路要素分析全面开发产品潜在的功能要素。概念包装为产品寻找合适的卖点。纵向冲突垂直冲突销售同类产品的不同层级中间商面对同顾客的冲突越级销售多渠道冲突交叉要尽可能防止噪音干扰。基本促销活动人员推销企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系传递信息促进商品和服务销售的活动。广告宣传企业为扩大销售获取盈利,以付酬的方式利用各种传播媒体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。营业推广企业在段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激,以促进企业销售迅速增长的策略活动。特征强烈的呈现,特殊的优惠。公共宣传主要利用新闻传播的手段对企业或产品进行宣传,以树立良好形象的策略活动。销售队伍管理根据市场需要设计销售队伍组织架构严格选聘和认真培训销售人员明确销售组织和人员的职责分工正确营的择优性追求目标市场需求的差异性可行条件。保留顾客持续销售服务成本递减吸引新顾客是保留老顾客成本的倍以上。关联销售老顾客对新产品和相关产品的接受能力比新顾客强。推荐人老顾客会对潜在顾客积极推荐。顾客终身价值测定价值顾客终身价值单价年消费量滞留年数倾听意见建立倾听岗位,有意识记录顾客意见调整激励在每部门选择项工作,每天对此测评并作为奖励依据研究背离建立专门的小组研究顾客背离原因并制定对策。潜力基础营销顾客的价值是有差异的期望满足每位顾客是不正确的应当抓住最有价值的那部分顾客并充分挖掘他们的潜力。种群体忠诚度高低完全不确定需要收集的全部数据内容确定需要的数据量和覆盖面确定数据应达到的精确程度。确定标的原则能比较全面地提供有关数据数据可靠性代表性强调查成本相对较低对方确能配合调查。主要调查方法实地观察问卷调查深度访问座谈调查实验法营销调研报告的撰写报告提要调研设计概况描述问题分析或预测对策建议营销策划附录第讲市场分析与目标定位市场分析的主要任务分析购买行为进行市场细分选择目标市场实行市场定位购买行为分析购买能力分析实际购买力水平购买倾向分析消费率及消费结构购买心理分析购买决策方式及影响因素购买周期分析消费高潮期与积累期。购买力的择渠道成员的评价因素经商经验资历专业化程度所控制的市场网络分销业绩和盈利能力财务偿付能力合作态度及商业声誉。网络销售网络销售的实质是对市场的控制方式和控制程度,关键在于拥有顾客因特网只是网络营销的手段之,不是网络营销的实质。网络营销示意传统销售网络营销满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息网络销售必须注意的问题建立完整的顾客档案扩大自己的商品来源采用便捷的沟通方式建设高效的物流系统形成安全的结算系统。供应链结构模型供应源需求源供应商供应商的供应商核心企业用户用户的用户物流和服务流改品牌突出产品差异借品牌迅速打开市场产品生命周期产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。经历导入期成长期成熟期和衰退期等发展时期。产品生命周期曲线销售与利润导入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线产品生命周期各阶段基本策略导入期突出个快字成长期强调个好字成熟期抓住个优字衰退期明确个转字。新产品开发的过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市产品开发的新思路要素分析全面开发产品潜在的功能要素。概念包装为产品寻找合适的卖点。纵向冲突垂直冲突销售同类产品的不同层级中间商面对同顾客的冲突越级销售多渠道冲突交叉条件随时掌握市场信息情报资料拥有适当的资源和竞争实力具有高度的进取心和敏感性。市场机会的评估成功概率高低吸引力大小面对不同机会的业务类型理想的业务机会多,威胁少风险的业务机会多,威胁多成熟的业务机会少,威胁少麻烦的业务机会少,威胁多营销业务组合企业业务组合目的保持效益持续增长降低市场竞争风险形成企业经营特色充分利用企业资源。企业业务组合决策单业务组合多业务组合资源关联组合市场关联组合多角化组合组合规模决策组合结构决策波士顿市场成长市场份额矩阵简图明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场份额高低第讲营销信息与营销调研内部数倾听意见建立倾听岗位,有意识记录顾客意见调整激励在每部门选择项工作,每天对此测评并作为奖励依据研究背离建立专门的小组研究顾客背离原因并制定对策。潜力基础营销顾客的价值是有差异的期望满足每位顾客是不正确的应当抓住最有价值的那部分顾客并充分挖掘他们的潜力。种群体忠诚度高低完全不满完全满意满意度囚禁者传道者破坏者图利者非竞争性领域高竞争性领域顾客关系管理的主要工作建立顾客档案建立呼叫中心进行顾客价值测定实行重点客户跟踪管理。第讲市场促销基本策略促销组合促销是指企业以各市场销售管理.满完全满意满意度囚禁者传道者破坏者图利者非竞争性领域高竞争性领域顾客关系管理的主要工作建立顾客档案建立呼叫中心进行顾客价值测定实行重点客户跟踪管理。第讲市场促销基本策略促销组合促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息,以启发推动或创造对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。促销策略组合人员推销广告宣传营业推广公共宣传促销的基本手段是传播传播原理信源思想符号传递信宿认知译出译入噪音反馈符号的基本要求能准确反映思想能被对方感知双方的理解条件随时掌握市场信息情报资料拥有适当的资源和竞争实力具有高度的进取心和敏感性。市场机会的评估成功概率高低吸引力大小面对不同机会的业务类型理想的业务机会多,威胁少风险的业务机会多,威胁多成熟的业务机会少,威胁少麻烦的业务机会少,威胁多营销业务组合企业业务组合目的保持效益持续增长降低市场竞争风险形成企业经营特色充分利用企业资源。企业业务组合决策单业务组合多业务组合资源关联组合市场关联组合多角化组合组合规模决策组合结构决策波士顿市场成长市场份额矩阵简图明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场份额高低第讲营销信息与营销调研内部型温饱型贫困型中国消费呈多元化发展趋势年与年相比部分消费人均水