价值成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客市场营销观念的基本特征以顾客需要的满足为核心本质观以企业的市场占有为目标动态观以营销策略的组合为手段系统观广告计划书内容计划概要背景分析营销目标广告预算广告设计媒体策划配合措施效果评价方法可行性分析市场营销学的理论框架核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础理论战略理论策略理论管理理论市场营销产生和应用的环境条件市场供大于求,企业竞争激烈企业成为真正独立的市场主体市场经济的环境条件基本完善。年代中国市场供求的变化年份供不应求供求平衡供大于求营销管理企业营销部市场部的主要职能市场调研营销策划企业诊断决策咨询企业营销部市场部质依附性异化性延伸性。品牌类型无品牌家族品牌个别品牌特许品牌制造商品牌中间商品牌。品牌经营策略创品牌建立特定形象传品牌延续传统优势改品牌突出产品差异借品牌迅速打开市场产品生命周期产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。经历导入期成长期成熟期和衰退期等发展时期。产品生命周期曲线销售与利润导入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线产品生命周期各阶段基本策略导入期突出个快字成长期强调个好字成熟期抓住个优字衰退期明确个转字。新产品开发的过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市产品开发的新思路要素分析全面开发产品潜在的功能要素。概念包装为产品寻找合适的卖点。营销管理理论与实践哈尔滨美华实战教育中心编辑职业经理实战班招生电话第讲认识营销管理营销是什么是种技术是种职能是种观念市场营销学是门经他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的种社会活动和管理过程。需要欲望和需求产品商品服务与创意价值成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客市场营销观念的基本特征以顾客需要的满足为核心本质观以企业的市场占有为目标动态观以营销策略的组合为手段系统观广告计划书内容计划概要背景分析营销目标广告预算广告设计媒体策划配合措施效果评价方法可行性分析市场营销学的理论框架核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础理论战略理论策略理论管理理论市场营销产生和应用的环境条件市场供大于求,企业竞争激烈企业成为真正独立的市场主体市场经济的环境条件基本完善。年代中国市场供求的变化年份供不应求供求平衡供大于求营销管理企业营销部市场部的主要职能市场调研营销策划企业诊断决策咨询企业营销部市场市场营销.域的条款列入合同对避免冲突的渠道成员实施激励加强同渠道成员的相互沟通建立垂直体化的分销系统。市场窜货的主要原因市场布局规划不当环节利润空间过大销售激励政策欠妥市场价格管理混乱内部管理制度不严。选择渠道成员的评价因素经商经验资历专业化程度所控制的市场网络分销业绩和盈利能力财务偿付能力合作态度及商业声誉。网络销售网络销售的实质是对市场的控制方式和控制程度,关键在于拥有顾客因特网只是网络营销的手段之,不是网络营销的实质。网络营销示意传统销售网络营销满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息网络销售必须注意的问题建立完整的顾客档案扩大自己的商品来源采用便捷的沟通方式建设高效的物流系统形成安全的结算系统。供应链结构模型供应源需求源供应商供应商的供应商核心企业用户用户的用户物流和服务流资金富型富裕型小康型温饱型贫困型中国消费呈多元化发展趋势年与年相比部分消费人均水平城镇居民食品衣着家庭设备医疗保健教育文化娱乐交通通讯旅游年人均消费元比年增长影响购买行为的主要因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素动机反应学习态度信念购买者购买决策阶段引发需求收集信息评价选择决策购买买后感觉行为注意购买行为的次选择按首要标准进行第次选择按综合标准进行第次选择。家庭现代化中国消费升级的周期性变化家庭电子化家庭机械化进行市场细分为什么要细分市场与选择目标市场企业资源的有限性限制条件企业经营的择优性追求目标市场需求的差异性可行条件。营销管理理论与实践哈尔滨美华实战教育中心编辑职业经理实战班招生电话第讲认识营销管理营销是什么是种技术是种职能是种观念市场营销学是门式心理因素动机反应学习态度信念购买者购买决策阶段引发需求收集信息评价选择决策购买买后感觉行为注意购买行为的次选择按首要标准进行第次选择按综合标准进行第次选择。家庭现代化中国消费升级的周期性变化家庭电子化家庭机械化进行市场细分为什么要细分市场与选择目标市场企业资源的有限性限制条件企业经营的择优性追求目标市场需求的差异性可行条件。纵向冲突垂直冲突销售同类产品的不同层级中间商面对同顾客的冲突越级销售多渠道冲突交叉冲突不同渠道业态之间的竞争与冲突。横向冲突水平冲突企业销售部区域经销商区域经销商客户客户客户客户纵向冲突垂直冲突企业销售部区域经销商区域经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户多渠道冲突企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户克服渠道冲突的主要方法做好市场布局的总体规划严格企业内部分销系统管理将限定销售区专家信息输出销售利润顾客反映营销决策层反馈财务报告销售记录价格变动顾客资料新产品目录供应商档案产品研发资料库存记录人力资源状况等统计部门行业协会新闻媒体咨询公司专业网站主要中间商消费者协会等进行数据处理和辅助决策定量分析工具,如统计分析模型盈亏平衡分析模型模型等熟悉行业情况,善于经验判断和预测的专业人士内部资料源外部资料源营销分析模型信息处理专家市场调研过程提出任务确定问题确定标的选择方法实施调查汇总分析整理报告追踪调查确定问题确定需要收集的全部数据内容确定需要的数据量和覆盖面确定数据应达到的精确程度。确定标的原则能比较全面地提供有关数据数据可靠性代表性强调查成本相对较低对方确能配合调查。主要调查方法实地观察问卷调查深度访问座谈调查实验法营销调研报告的撰写报告提要调研设计概况描述问题分析或预测对策建议营销策划附录第讲市场生成订单发货前预先发出信息电子交款方式进行结算。的效果商品种类应用的企业的效果休闲裤零售商服装生产商面料生产商销售额增加商品周转率提高衬衫零售商服装生产商面料生产商销售额增加商品周转率提高需求预测误差减少第讲顾客关系管理顾客关系理论起源于世纪年代欧洲服务营销学派发展大体可为个时期顾客关系导向顾客关系网络顾客关系资产顾客价值理论产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本体力成本精力成本顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值顾客满意顾客的满意感来自同其期望收获的比较不同的需要和购买动机是期望产生的基础。市场营销。市场机会的识别与把握显在的市场机会前兆型市场机会突发型市场机会诱发型市场机会填补法追随法捕捉法诱导法寻求与把握市场机会的方法填补法差分析与目标定位市场分析的主要任务分析购买行为进行市场细分选择目标市场实行市场定位购买行为分析购买能力分析实际购买力水平购买倾向分析消费率及消费结构购买心理分析购买决策方式及影响因素购买周期分析消费高潮期与积累期。购买力的形成现实购买力全部收入税费固定开支储蓄手存现金潜在购买力储蓄存款借贷能力中国市场购买力水平分析城镇居民人均可支配收入农村居民人均纯收入元中国居民储蓄存款余额增长状况亿元年比年增加中国消费率的变化状况最终消费率居民消费率政府消费率消费率的国际比较国家类别低收入国家中等收入国家高收入国家东亚国家南亚国家中国最终消费率的国际比较单位政府消费率居民消费率的国际比较政府消费率居民消费率国家类别低收入国家中等收入国家高收入国家东亚国家南亚国家中国消费结构明显升级恩格尔系数农村居民城镇居民联合国以恩格尔系数为评价标准以下以上极纵向冲突垂直冲突销售同类产品的不同层级中间商面对同顾客的冲突越级销售多渠道冲突交叉冲突不同渠道业态之间的竞争与冲突。横向冲突水平冲突企业销售部区域经销商区域经销商客户客户客户客户纵向冲突垂直冲突企业销售部区域经销商区域经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户多渠道冲突企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户克服渠道冲突的主要方法做好市场布局的总体规划严格企业内部分销系统管理将限定销售区域的条款列入合同对避免冲突的渠道成员实施激励加强同渠道成员的相互沟通建立垂直体化的分销系统。市场窜货的主要原因市场布局规划不当环节利润空间过大销售激励政策欠妥市场价格管理混乱内部管理制度不严。选择渠道成员的评价因素经商经验资历专业化程度所控制的市场网络分销业绩和盈利能力财务偿付能力合作态度及商业声誉。网络销售网企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。促销策略组合人员推销广告宣传营业推广公共宣传促销的基本手段是传播传播原理信源思想符号传递信宿认知译出译入噪音反馈符号的基本要求能准确反映思想能被对方感知双方的理解致。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性的内部资源。产业营销渠道结构的决策纵向结构的决策长渠道与短渠道渠道的层级多少平面结构的决策宽渠道与窄渠道渠道的成员多少。影响渠道结构选择的主要因素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高渠道扁平化趋势以增加企业对市场特别是零售商的直接供应,来减少中间环节,降低分销成本,提高市场反应能力。渠道扁平化的原因市场竞争日益激烈价格下降导致利润空间缩小产品技术含量越来越高商业企值理论产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本体力成本精力成本顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值顾客满意顾客的满意感来自同其期望收获的比较不同的需要和购买动机是期望产生的基础。市场营销。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性的内部资源。产业营销渠道结构的决策纵向结构的决策长渠道与短渠道渠道的层级多少平面结构的决策宽渠道与窄渠道渠道的成员多少。影响渠道结构选择的主要因素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高渠道扁平化趋势以增加企业对市场特别是零售商的直接供应,来减少中间环节,降低分销成本,提高市场反应能力。渠道扁平化的原因市场竞争日益激烈价格下降导致利润空间缩小产品技术含量越来越高商业企业的经营能力减弱。垂直营销系统的含经营哲学毫不奇怪,今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足,并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学,而不仅仅是部门的个别职能。菲利普科特勒营销管理第版序言这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时,更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。菲利普科特勒营销管理亚洲版序言市场营销理论市场营销有没有理论什么是市场营销的研究对象和理论内核市场营销学同相关学科的区别何在结论市场营销学是研究如何克服交换障碍和实