感度和品牌忠诚度较低，对品质环境要求较高，要求住宅兼具实用性和舒适享受的特点，能满足其社交和居住的品味，在定程度上彰显其身份和地位。只有明白项目的客户他们的喜好需求，我们才有可能做出他们所需要的产品才能在营销中做出引导只有经过对项目客户的深度挖掘，才能做出成功的，有战略高度的项目。可能到本项目购房的客户特征总结大部分拥有私家车。生活事业稳定，有很好的经济基础，极强的首付能力。城市新兴中产阶级。喜爱临水人居。追求生活情调和生活品味。专注住宅的投资增值。客户年龄购买客户将以中青年人士为主。岁客户为主，占。岁的客户占。岁以上占。岁占。客户职业中小型企业经理中小型私有企业主公司主管科研人员律师文艺工作者高级知识分子，外地灰色收入人群。置业目的根据对片区楼盘的调查分析，本片区客户的置业目的和比例如下以购买后自用的客户将成为主体，约占。投资性的客户也占有定的比例，约为左右。其他类的约为。项目形象定位项目整体形象定位根据前面的市场分析项目整体定位以及客户定位，将议本项目整体形象定位为安阳中央生活区最适合人居的公园式社区。产品形象定位多层小高尚住宅。国际的人文的浪漫的自由的优美的享乐生活居住物业。项目价格定位总体价格定位小高层价格定位单价为元平方米。多层住宅价格定位单价为元平方米。总体均价元平方米。分项价格定位高层住宅价格定位平层建筑面积为平方米，均价在元平方米，总价就是万元，总价控制在万套左右开发策略项目开发需要考虑的问题点拥有套自己的奢侈的有品味的生活住宅，享乐人生，享乐生活，是金字塔尖目标群共性的东西。但如何在建筑规划产品设计上附着这种享乐生活的东西这需要有个好的规划设计。而这种品味，这种格调，这种档次是个小圈子所欣赏的，还是在金字塔尖内更大的消费群所认同的，是不是共性的呢也需要有个更深入的更系统的测评和全程营销策划推广。简单的说，套房应该有十个以上的潜在客源，而不是为二三个人量身订做。如果对本项目这种享乐生活的东西认同客户群大，则会出现畅销快销的局面，否则销售周期将延长，投资将不能获得最大的收益。换个方式来说，对于项目产品所附加的这种享乐生活的东西，是带有我们些主观性的，而市场是动态的，对于这种休闲生活型物业这种纯愉悦精神的享乐生活型物业，市场并没有太多的先例，也没有形成套意识形态或行为模式，这和卖普通豪华住宅不同，豪宅是个相对成熟的市场和产品，而本项目的竞争不光只是谁比谁做得更出彩，还要我们唤醒享乐生活的欲望，这就要求，我们些主观的东西需要具有共性，也就是金字塔尖千三百多人的共性,为此，我们认为本项目的运作将是个资源整合的运作。项目开发的资源整合本项目可以作为期开发完毕，大体需要整合的资源如下建筑规划设计公司园林环境艺术设计公司建筑公司物业管理公司营销策划公司广告公司模型制作公司室内装饰公司影视制作公司网站制作公司第六章营销战略整体战略广告轰炸事件营销人海战术强迫记忆短时间内多层次多通路密集广告攻势，聚焦全安阳公众关注精准传播针对目标客层群体的直销行为小众活动及大客户直销多点销售多点销售模式宣传策略及渠道报纸广告安阳主流媒体密集轰炸主力媒体安阳日报覆盖全市的报纸媒体。安阳广播电视报安阳市家庭订户量最高的报纸媒体辅助媒体蓝天商情安阳商业用户最多的报纸媒体发布周期新闻通稿提前预热发布形式报头包面底版新闻报道网络广告选择本地点击率最高的房地产门户网站发布网站安阳房地产信息网安阳论坛发布形业务员派单报纸攻势软性广告与硬性广告相结合蓄积人气，锁定开盘客户。策略延续前期良好销售情形，做好项目收尾过渡，完成剩余项目销售。手段巡回展示业务员派单客继续利用口碑影响媒体配合。结论结合市场调查现有楼盘状况和消费者调查以及本项目地块的优劣势分析，我们认为河南仁和置业在安阳电池厂开发中高档社区天域国际小区，市场洞察力敏锐，符合市场发展需求。开发商实力雄厚,本着博采众长的理念预备精心打造项目，这是项目未来取得成功的基础二在开发过程，发展商应当借鉴目前竞争楼盘的优点与缺憾，深入研究即将开发的大面积项目的发展趋势，集中定位，取长补短。四项目产品本身户型外立面风格花园等等要根据目前安阳的市场情况，进行合理的规划设计。六市场竞争加剧，在营销策略和营销推广上，应建立安阳市房地产第方阵之品牌形象，全方位提升项目的竞争能力，实现天域国际的品牌价值。致谢在本文完成之际，我要向所有关心鼓励和帮助我的老师同学家人和朋友表示诚挚的谢意。在论文选题和写作过程中，自始至终得到我的领导王晓东经理的悉心指导和热情帮助。王晓东经理在工作上的严谨态度严格的管理作风诲人不倦的精神使本人在工作和学业上受益菲浅，我在此谨向王晓东经理表示由衷的感谢,另外，感谢安阳工学院继续教育学院对我的培养和帮助，在这里我学到了知识，开阔了思维，感受了快乐。同时，向在百忙中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的各位领导和老师们表示衷心地感谢,最后还要感谢朝夕相处的学友在本人学习期间给予的帮助理解和支持，使本人能顺利完成两年半的学习，并最后完成此论文的写作。参考文献安阳房地产信息网安阳房产管理局网刘洪玉房地产开发北京首都经济贸易大学出版社,宋倩茹企业项目投资经济分析北京经济日报出版社，万威武，刘新梅，孙卫可行性研究与项目评价西安西安交通大学出版社，万威武，张东胜项目经济评价论与方法西安西安交通大学出版社,美菲利普科特勒市场营销管理北京人民大学出版社,王家远建设项目风险管理北京经济管理出版社，刘洪玉房地产开发经营与管理北京中国建筑工业出版社，王家远建设项目风险管理北京中国水利水电出版社，刘德学，樊洛平风险投资运作机制与决策分析沈阳东北大学出版社，李英，周宇房地产市场营销北京清华大学出版社，刘洪玉从培经建筑市场与房地产营销北京中国建筑工业出版社，董伟达品牌战略与企业发展的关系北京科技与管理陈放房地产营销应该走出误区北京中国经营报,年第期式通栏整屏广告画中画发布网站发布形式发布时间安阳房地产信息网首页通栏条月日月日首页整屏广告月日画中画广告月日安阳论坛首页通栏条月日月日首页整屏广告月日月日画中画广告月日电台广播收听率较高的电台频道宣传发布频道发布形式安阳电台交通频道秒硬广每天次秒硬广插播次天发布周期短信投放以定点及拦截形式大量覆盖特殊区域短信北关区公务员商业客户有车族文峰区有车族公务员商业客户系列新闻报道目的配合硬性广告宣传，提高宣传密度,借势新闻的言论权威性提升项目影响力,新闻炒作频次新闻报道全程配合软文重要节点适度补充,促销策略直销在营销活动中，有两种情况适合采用直销，种是目标客户为普罗大众，面相当广，如街头直销人员所派保健品类单张，保险公司逐家登门拜访，此类直销层次相对较低种是目标客户为特定群体，目标相对比较明确，如些渡假村销售会员卡等，层次相对较高，对直销人员的要求也高些。直销方式电话拜访，登门拜访，单张派发。直销对象中商广场已租客户其它写字楼客户金融单位证券公司保险公司企事业单位富有的私营企业主。直销人员敝司销售人员大学生礼仪形象小姐。邮寄对于距离比较远的客户和未作过任何联系的客户，在上门拜访前先实行邮寄，然后再电话询问直至登门拜访。对象大型企事业单位员工。邮寄内容天域国际单张简介天域国际投资秘笈。邮寄时间于正式公开推广前星期左右。第七章营销推广策略推广渠道售楼处建议在市区及项目现场各设个售楼处，以路程分钟路程的距离为宜，人流量较多的地方，扩大项目宣传影响力，拦截客户。现场售楼处建议风格为现代时尚气质，尽快建成。或将售楼处转移会所现场。人员拜访现在即着手收集目标客户名单相关资料，在项目中期销售开始放缓时，适当安排人员上门拜访，争取成交，化被动为主动。推广进度先启动配套建设。在会所样板房绿化景观示范中心建成，客户有了直观感受，并对开发商实力认可时，全面掀起宣传攻势，将会对产品销售起到强有力的促进作用。将全程推广工作分为预热开盘公开强销促销延续个阶段，每个阶段推案策略媒体支持都将有不同调整。各阶段将会综合引用到如下手段以下仅列主力推广媒体软性文章报导引导客户理解关注认同本案，适合引导预热期。公关活动让目标客户对产品产生好感，吸引目标客户群体人事视线，为后期销售做铺垫，并将贯穿始终。硬性报纸广告强有力的视觉和项目魅力冲击。是房地产促进成交的犀利武器，并将作为主力推广媒体。筹备期推广策略及工作安排策略主要进行项目正式推盘销售的前期准备工作，为后期销售工作的顺利进展奠定坚实的基础。售楼接待中心接待中心家具灯光日常工作实物摆设均需注意。接待中心周边要方便车行出入,周围有足够的停车场所。现场道具推荐及安排建议类型道具名称销售道具墙展板销控板总规模型户型模型销控台洽谈桌椅触摸屏或楼盘查询系统小礼品认购书及订单其它销售资料楼书海报户型单张销售手册其它辅助道具接待台安全帽架电脑音响话筒无线对讲绿色植物艺术装饰品饮水机其它工地包装现场工地广告选址及设计选址原则项目的高层楼体项目主要各个出入口项目建筑工地。设计要求色彩明快抢眼美观，具强烈视觉吸引力主题明确能对过往行人形成再提醒效应。开盘推广策略及手段策略在个月左右的开盘时间内，尽量扩展项目知名度及美誉度，集聚人气，积蓄客户资源。主流媒体开盘广告媒体选择原则尽可能覆盖知名媒体，拓开宣传面。媒体选择安阳日报安阳广播电视报。口碑营销推广巡回展示业务员派单现场开盘