低，般有装修公司自行安装因此适合比较长的流通渠道进行销售。消费者特点渠道设计在很大程度上同样受消费者特点的影响。消费者的特点多种多样，譬如消费者的数量分布状况购买心理文化特征态度倾向等。当企业与进入个大规模或消费者分布广泛的市场时，般选择长渠道以满足其随时购买，反之则可采取较短渠道。每个城市都有数个建材市场和灯具市场，销售店数量多且分散松下电工产品购买者分布广泛，所以要取得市场销售份额，必须选择较长渠道流通，大量设立销售店，方便消费者购买。企业状况主要取决于企业控制渠道的愿望和能力。企业本身的规模能力与信誉等直接影响渠道的选择，因为这涉及到企业能否控制销售渠道，中间商是否愿意与企业合作。若公司的财务状况良好，营销管理能力强，则可承担部分或全部的渠道管理的营销职能，若企业内部状况不允许或没有直接管理渠道的愿望，则可委松下电工产品营销渠道策略研究托中介机构管理，当然这些中介机构是要同你分享利润的。松下电工有强大的资本实力，健全的组织结构，完善的策划管理监督能力，所以完全有能力自行开发渠道销售，制定营销策略，并对渠道进行监督和管理。市场环境从微观环境看，新产品的分销渠道最好与其代用品采取不同的渠道，新产品经理必须有个概念就是渠道的选择也可以创新。另外，零售商规模的大小也与渠道选择密切相关，如果市场上零售商规模大，进货多且频率高，制造商完全可以不通过批发商而直接卖给零售商，采取较短的销售渠道相反，如果中小型零售商数目多，竞争激烈，则通过批发商的长渠道，以取得较高的营销效益。从宏观环境分析，经济形势对企业营销渠道的决策也有较大影响。在通货膨胀的形势下，市场需求降低，企业的关键是控制和降低产品的最终价格，避免不必要的流通费用，因此大部分企业都采取短渠道销售。若经济形势良好，企业选择较长营销渠道的主动权会更大些。目前中国正处于大规模建设时期，电工产品市场需求急剧上升电工产品销售店分布广泛，数量众多，但是单店销售规模小通过给经销商提供合理的利润和定的费用支持，让其承担物流和仓储职能，对松下电工来说，可以比自己做物流仓储节约大量成本所以松下电工产品应当采用较长渠道策略销售。渠道结构设计结合上述分析,针对目前松下电工经销商能力弱渠道混乱的局面，应该改革现状，采用新的渠道模式，见图。以松下电工为首的各级渠道必须严格按照上述规则进行商品流通，以确保物流的畅通和渠道的规范，保证各级渠道合理的利益。各级渠道的职能如下松下电工负责向签定经销商合同的省级批发总代理，工程经销商和建材超市供货，并提供相应售后服务。省级批发总代理各省最多只设立家，对市场规模较小地区考虑几个省合并设立家。其负责松下电工产品在本省范围内的库存和物流，按照规定的价格向松下电工认可的指定经销商供货，并完成合同签订的目标。对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。工程经销商负责向工程渠道的采购方，如开发商业主建筑安装公司等销售，不能参与市场批发，也不可以自行设立门店零售指定经销商松下电工产品营销渠道策略研究按照规定统价格向指定的省级批发总代理进货，在限定区域内，按规定价格向区域内零售商供货，完成合同签定的销售目标，同时做好本区域网络的维护工作。大型建材超市如百安居，好美家等在国内众多城市开设连锁门店的建材专业超市，可以按照合同规定的条件直接向松下电工采购，在自营的各连锁门店直接面向顾客零售。般零售商如灯具店，电工电料店，家庭装修公司，地方小型建材超市，可以按照松下电工规定的价格向管辖区域内的指定经销商采购并直接面向顾客销售。,图松下电工销售渠道模式渠道销售政策价格是在当今竞争激烈的市场环境下致胜的重要武器之。由于电工产品是松下电工省级批发总代理工程经销商大型建材超市指定经销商灯具店电工电料店房产开发商，业主家庭装潢公司小型建材超市松下电工产品营销渠道策略研究通过各级渠道流通销售给最终顾客，所以既要保持合理统的销售价格，保持松下电工产品在市场中的竞争力，维持渠道流通秩序，杜绝恶意低价竞争，跨区域倾销等不正当竞争行为又要确保各级渠道合理的利润，充分发挥销售能力。电工行业由于商品成套购买且涉及型号较多，为了方便消费者计算，普遍的做法是厂家印制统的零售价格，价格交涉都以此为依据进行折扣下浮。各级渠道的进货和销售价格见表。表各级渠道价格设定单位分级系列价格↘总代理指定经销商零售商建材超市工程经销商进货折扣销售折扣进货折扣销售折扣进货折扣销售折扣进货折扣销售折扣进货折扣销售折扣宏彩系列佳典系列批发零售渠道按规定价格由总代理向指定经销商，零售商逐级流动建材超市销售需要承担诸如进场费广告费促销费促销员费用资金占用利息等，必须确保高毛利，参照指定经销商向零售商供货价格，由公司直接供货工程经销商只能面向房地产开发商和业主，建筑安装公司销售，由于品牌间价格竞争异常激烈，且投入大，还有应收货款风险，经销商需要比较高的毛利才能确保利益，所以根据工程的重要性，订货数量，投入和风险程度，给经销商以低于零售批发总代理进货价的特别价格支持，从而增加战胜竞争对手的机会，确保经销商合理利润，鼓励其销售积极性。渠道销售激励政策针对总代理指定经销商或零售商，由于与销售政策价格体系等企业机密有关联，为避免竞争对手洞知及攻击堵截，具体的实施方案都比较保密。有效的营销渠道销售激励政策不仅可以降低松下电工的营销费用，减少促销流程的复杂程度，增强可控性强，更可以争取经销商的资金，扩大其库存吞吐量，迫使其投入更多的精力分销产品。目前多数经销商都代理数家企业的产品，资金分散，精力有限，虽说有效的营销渠道销售激励政策渠道也给经销商带来资金及库存方面的压力，但由于可以给予可观利润，还是吸引着他们积极的参与，对于大经销商来讲，他们在终端及二级渠道上有更大的利润空间可操控，如果利用得当，不仅可以促进下级渠道的积极性，还能加快资金的周转率。政策制定与管理非常重要。如果政策落实监控不到位，就无法保证各级渠道及消费者的应得利益，影响渠道的良性发展，就会出现大经销商不将松下的让利受惠给下级成员。还有可能大经销商利用促销产品的价格优势，冲击其它区域，松下电工产品营销渠道策略研究搅乱市场次序，破坏价格体系，引发区域经销商之间矛盾，最终影响品牌的建设与发展。把政策放给经销商还远远不够，在执行过程中，作为松下电工必须发挥积极的作用，做好执行指导和监控工作，防止政策截留，有效地保证销售政策的执行，同时也在考核催款搜集信息等方面发挥独特作用，所以，经销商的执行和企业的监控是保证销售政策顺利实施的重中之重。在实际营销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方法才能发挥其应有的效果。激励的形式主要有产品赠送在产品销售旺季，选定部分畅销产品，采用买就送的形式，当经销商进货时，等比例赠送产品实物。通过促销可以在维持销售价格不变的前提下，增加各级渠道的销售利润，提高其销售积极性，从而实现更多销售。由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整个价格体系不会有较大的影响。目标达成返利为了确保公司每月目标的达成，必须让各级渠道树立共同达成销售目标的意识，建立吸引各级经销商达成目标的体制和手段。以年度为单位，在和各级经销商沟通的基础上，确定每月销售目标，同时明确达成月度目标的奖励比例，按渠道级别相应的月平均目标的高低分别设立不同的返利率，见表。该奖励按月度计算，在进货次月计算支付，可以在进货时冲抵货款。表目标达成返利率总代理指定经销商零售商万万以上万万万万万以上年终物质奖励在年终对贡献出色的总代理和指定经销商进行海外旅游奖励，而不采用现金奖励方式。这样来可以防止部分经销商贴入奖金，低价抛售库存，从而扰乱市场价格，损害大多数经销商利益可以让忙碌年的经销商得到身心的放松休息，体现公司对他们的关心，增强和经销商的感情可以交流成功经验，鼓励其他经销商效仿的信心，从而推动公司整体销售的增长。考核业绩的方法般有以下三松下电工产品营销渠道策略研究种销售额目标达成率对去年增长率。由于目前地区间市场规模和占有率参差不齐，经销商销售额差异很大，大规模经销商相对集中于东部地区且相对固定，所以采用销售额大小评价经销商的贡献受客观因素影响较大，对绝大多数经销商没有刺激作用。目标达成率很大程度上取决于目标设定值的高低，有很大的人为因素，也很难体现其公平性。只有采用对去年增长率考核才能对绝大多数经销商有吸引力，所有经销商都有取胜的机会，从而刺激经销商努力实现销售的增长。但是经销商规模越大，销售增长难度越高，此政策反而有利于小规模经销商。为了体现公平性，可以根据销售额分组竞赛，即分为万，万，万，万万，万以上五组，每组取对去年销售增长率最高的家经销商共家进行旅游奖励。阶段性实物奖励促销该促销针对灯具店，电工电料店，装修公司等直接面向最终用户销售的零售商，刺激他们推荐松下电工产品，努力从指定经销商处进货，从而推动整体销售的增长。可以选择销售旺季进行，分别以万月，万月，万，万月为目标，根据零售商从指定经销商处的进货额，分别给予如手机，数码照相机，摄像机，空调，电视机等实物奖励。消费者促销策略终端促销针对最终吸引消费者，增加消费者的购买率。优质有效的促销促进，不仅能加强商家与消费者的感情沟通，提升松下品牌的知名度及销售量，还可以调整市场的供求关系，优化营销网络，打击竞争对手。但促销活动的实施在市场竞争中也有其短处，毕竟单靠促销难以为松下建立品牌忠诚度美誉度。无节制的实施促销活动，还会降低对松下品牌忠诚度，提高价格敏感度，难以获得经销商的支持，而且还会失去消费者的购买兴趣，造成产品