集中优势兵力去做好品牌推广与服务工作。因此针对这变化的市场，苏州广汽丰田店抓住这个契机，在打造优势品牌组合的同时，该公司还于渠道成立四周年之际，响应了广汽丰田发布心悦服务品牌及服务口号心悦服务，路呵护。通过服务品牌的发布将产品品牌形象完善化和制度化，大大提升了其行业地位。并构筑起完善的销售服务体系，更好地满足消费者对汽车服务质量的更高需求，实现服务品牌正如知名分析师向寒松所言，无论是通过如汽大众推出较高端产品来实现，还是如广汽丰田通过自有品牌平滑升级来完成，品牌的提升是必须的过程。而品牌的提升，需要产品服务的协同来共同完成。事实上，各个品牌已经拉开了在中西部重点城市以及广大二三线市场网络扩张的大幕，当中西部地区的县城人民都能够在咫尺地享受不带水分的服务的时候，他们必然会心甘情愿地掏钱买单。因此，在中国内陆地区更广泛更深入地网络布局，主动寻找新的增长点，将成为年中国汽车品牌的关键策略，尤其是在中心城市缺乏竞争力的自主品牌，更应该从中央转向地方，去寻找和占领新大陆。苏州广州丰田汽车销售店的综合分析优势分析硬件方面的优势苏州丰田店严格按照丰田公司的店标准，投资近两千万元人民币，选择流的硬件和软件，从设计到施工到设备采购，都由丰田公司的专家全程指导。店建设完工后，其功能和规模完全能适应今后几年的营销和对客户服务的要求。由于与丰田公司的关系很好，厂家还为苏州店在供应，技术等方面提供了大力的支持，是苏州店的经营上的可靠保障。经营上的优势苏州丰田店在苏州地区是设备和技术较先进，服务理论也很完善，从销售和服务水平来比较，苏州丰田店在当地各汽车销售商中位于前列。而且根据现在的各方面数据来分析，未来五年中都不会在苏州设立另家丰田店了，所以该店的经营具有定的垄断性。苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究第三章营销现状分析劣势分析对市场研究不充分店因为与客户互动的活动较少，也没有有效的互动机制让企业能及时从客户处得到可靠的手信息，同时也没有很好的办法直接了解到市场上的消费相关信息和竞争对手的情况。而现在店的信息来源较多地依赖了媒体等机构。自身的品牌美誉影响在国人心中，日本车超时代的设计理念和引领世界车市的潮流。节能动力强劲，内饰精美人性化噪音小做工精良超级吸能发动机很少有渗漏的现象，干净的机体，保修期内，低油耗，符合中国人即经济又舒服的心理。因此，广汽丰田如何摆脱这些在大家心中的印象有为重要。营销方式简单单调现在店的销售方式还比较简单，就是在各个媒体上进行广告宣传后，就只是坐等客户上门了，最多的互动也就是做些行业内常有的新车展或试乘试驾等活动。当然，现在的销售方式比较简单，是因为汽车销售行情较好，新车出来都比较热销，汽车销售店不愿意投放过多的精力和资金进行促销。没有充分利用现有资源服务营销策略是项需要公司全体部门和员工共同参与的系统工程，不是单独靠个人或个部门就能做好的，而现在由于店的管理不到位，公司的内部各部门协调不够，配合也不密切，没有有效地利用公司所拥有的资源，服务营销策略成效还不明显。面临的机会分析地区经济的发展苏州作为我国经济最发达地区长三角经济区的中心城市，招商引资数，进出口总额，工业总产值和等常年位居全国前列，发展前景十分乐观，在这样的环境下，对汽车行业将起到强力支持的作用。汽车市场增长迅速年年度全球汽车销量前三甲排名目前出炉日本丰田集团年以万辆的年销售量再度蝉联冠军，同比增长，自年超越通用成为全球第大汽车集团后，这已是丰田第三次坐上头把交椅。丰田汽车去年在中国市场销售量为万辆，超过年初制定的万辆销售目标，同比增长达。根据苏第三章营销现状分析苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究州市统计调查公众网显示月苏州市区居民人均可支配收入达元，比去年同期增长。上半年实现地方般预算收入亿元，增长其中税收收入亿元，增长，税收收入占地方般预算收入的比重为，同比提高个百分点。图江苏主要城市年上半年上牌情况资料来源苏州车网据笔者统计，年上半年，苏州市新车上牌总数台，远远超过南京无锡南通等城市，占据整个江苏车市年上半年的份额。截止到年月份，苏州新车与去年同期相比，增加了台，同比增长，保持了快速的增长。丰田汽车的用户认同度高品牌是质量的保证面临的威胁分析替代品的威胁按行业习惯，当个地区的个品牌汽车销售量年增辆左右时，该品牌的汽车厂商就会考虑再在此地区增设家专卖店。这时，原有的店独家经营的局面就将被竞争替代，经营压力也将增大。消费税实施的影响苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究第三章营销现状分析中国于年上调了对轿车的消费税，这也影响了汽车的销售和各大店的经营业绩。分析表与结论优势拥有流的硬件和软件设施在未来两年内具有垄断经营权拥有非常好的地理位置拥有重视服务的传统企业文化员工忠诚度的优势弱势信息渠道狭窄，导致市场研究不足自身品牌美誉度不高营销手段单资源利用不够内部的管理有待改善机会地区经济的发展目标客户群蓬勃发展丰田汽车认同度高品牌的偏爱度高发展策略抓住市场机会，加快发展加强客户群的细分采取以服务促销售创品牌等策略发展策略借丰田的品牌创自身的知名度，借服务创自身品牌全力拓展营销管理加强店内部的管理威胁第二家丰田店的建立同级车竞争对手威胁发展策略加强服务的开发和营销采取以服务创店差异化的策略发展策略通过以上的分析，我们发现店在未来数年内机会更大于风险。在风险中的消费税上调和第二家店的增设等两个因素对现有苏州丰田店的营业影响有限，但苏州地区的经济快速发展，汽车市场的增长及用户对丰田汽车的信任和喜爱给公司带来的机会是远大于上述不利因素。虽然苏州丰田店的企业文化，技术支持和地理位置都有较大的优势，但其公司内部的管理还不完善，面对未来的服务竞争，该公司从营销能力，资源利用能力，市场掌握能力等来说都较弱，具有内部劣势。通过分析该店应该采取扭转型战略。下面是该企业的分析图。第三章营销现状分析苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究图分析图苏州广州丰田汽车销售店框架分析法苏州店服务的框架分析企业只有具备了强有力的核心竞争力，才能有效地实施服务战略。苏州丰田店的核心竞争力体现在能为客户提供优于竞争对手的售前，售中及售后的服务，我们来分析这样的服务是否能为公司创造竞争优势框架分析如表表对服务的框架分析资源或能力有价值吗稀有吗模仿昂贵吗被组织所利用吗竞争意义服务是是是是竞争优势在分析中的问题服务有价值吗这是分析店是否能通过其提供的服务来争取更多的机会而减少环境威胁，在这方面答案是肯定的，苏州丰田店是以服务做为企业的核心竞争力，通过服务来创造品牌，在提高服务质量上花了大量的人力物力，并见到了成效。第二个问题和第三个问题服务是稀有的吗是机会扭转型战略增长型战略ⅡⅠ内部劣势内部优势防御型战略多种经营战略ⅢⅣ风险威胁苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究第三章营销现状分析模仿昂贵的吗这两个问题也是肯定的回答，因为该店通过系列贴心的服务而得到广大客户的满意和认可，别的店即使在形式上模仿了，但服务的实质和效果也是不能模仿的。最后的问题服务这个资源被企业所利用了吗这也是肯定答案，对苏州丰田店来说，服务就是其经营的核心内容，公司直在服务的改善上做努力。今后的目标是通过良好的服务来为公司确立行业竞争优势，打造自己的服务品牌。苏州店资源和能力的框架分析服务营销的理论被学者根据市场情况增加了三个因素，最终升级为理论，我们将理论结合苏州丰田店的实际情况，归纳成店所拥有的四种资源和能力服务的品质价格形象和服务管理，并进行分析如下表表店资源和能力的分析资源或能力有价值吗稀有吗模仿昂贵吗被组织所利用吗竞争意义服务品质是是否是暂时竞争优势竞争均势服务价格是否否是竞争均势服务形象是是是是竞争均势服务管理是是是是竞争均势从上表中可以看到，服务价格和品质是店较弱的两项，但服务管理和服务形象将具有较好的竞争优势，所以应该通过这两方面有利的因素来提升自身的优势并形成服务营销的差异化，最终成为公司的核心竞争力。第四章营销策略的规划苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的研究第四章苏州广州丰田汽车销售店服务营销策略的规划前面几章对苏州丰田汽车店的情况进行了分析，列举出了其优劣势，机会与威胁，并要发挥自己的优势，提高服务水平，降低企业成本，形成自己独有的核心竞争力。下面我们分别从服务品质，服务价格，服务形象和服务管理四方面来设定策略。服务品质策略服务品质策略的主要内容就是提供优质的产品和领先的服务技术，通过高质量的产品和服务来在市场中取得优势地位。丰田汽车的品质向过硬，因此店就可以在宣传中强调其汽车的质量优势来扩大市场份额，另外还需要提高店的服务水平。店的服务水平可以通过如下几方面来有效提高是加强技术服务，增加先进设备，并对技术人员进行培训，提高员工的专业水平和解决问题的能力。二是服务更加个性化，更加温情化，针对不同顾客的需要，提供差异化服务，满足顾客不同的需求。三是丰富服务的项目，多站在顾客的角度来考虑顾客需要的产品，需要的服务，并为顾客提供相应的服务来满足其需求。四是改善服务态度，服务态度将是直接影响客户对企业和产品信任的关键之，如果为顾客的服务能做到有礼有节，介绍和产品时真诚可信，这样将容易得到客户的信任，产品的营销活动也更容易成功。只有加强服务态度，增加服务项目与提高的技术水平同时共并进，才能用先进的设备和科学的服务手段来更好服务客户，为企业创造效益，打造服务品牌。服务价格策略企业通过利益的出让，用低于竞争对手的价格销售产品或服务，让客户得到了实惠，也为企业争得了更大的市场份额，这种策略就是服务价格策略。当顾客付出的成