自主品牌车企来说，很多企业对于整车开发还处于初级阶段，他们往往是利用已经上市的成熟车型作为个参考，依葫芦画瓢地设计自己的车款，对于橡胶减震的设计和应用存在很多的不足，在很大程度上依赖于减震供应商的能力。苏州哈金森公司可以提前介入设计，和整车厂起开发进行开发，给予培训和经验上的支持。除此之外，苏州哈金森公司还可以利用自身的软件和检测设备给整车厂提供整个橡胶减震系统的计算和测试。这在很大程度上解决了汽车制造厂装车以后的后顾之忧。售中服务。售中服务从开始接到客户的订单开始，会有系列的过程包括其中。不管是对于合资车企还是对于自主品牌的汽车厂来说，都希望供应商保质保量地按时完成每份订单。由于不同客户的不同地理位置，尤其是对于些国外的客户，如何规划好合适的物流方式以及安排好合理的时间来保证按时交货是摆在苏州哈金森公司面前的个重要的课题。因此对于国外的客户，苏州哈金森都是选用在当地服务较好的物流公司来处理货物的交付，做到和物流公司以及客户的及时沟通，从而避免由此可能产生的问题，对于客户的紧急订单，也会特事特办，采取空运的方式对于国内的客户，苏州哈金森公司汽车零部件营销策略研究第四章苏州哈金森公司汽车零部件目前的营销策略苏州哈金森公司都是尽可能地采取和自己合作多年的物流企业来进行配套并对物流服务提出严格的要求，对于些量比较大的产品和客户，都采取在客户所在地附近选取家第三方仓库的方式来保证交货的及时。同时对于些容易产生问题的产品，都会安排在汽车制造厂的驻厂人员协助客户进行现场的服务针对自主品牌汽车生产厂商生产计划不稳定的特点，苏州哈金森公司可以适时为客户安排安全库存，并及时调整安全库存的数量，与客户的信息系统对接来提高供货及时率，并加快紧急订单的处理速度。售后服务售后服务也是服务策略里不可或缺的个重要环节。对于苏州哈金森公司来说，要及时的处理客户的各种抱怨。包括在运输过程当中产生的破损从而影响到产品质量产品本身的质量问题售后市场上反馈回来的质量问题等等。对于客户的投诉，规定好相关窗口和内部流程，要做到及时的反馈并递交报告，跟踪并直到解决这个问题。处理客户投诉的态度也需要注意并避免和客户发生冲突。跟踪客户的产品使用情况等。对于技术方面，也要做好和客户的售后跟踪。尤其是对于前期开发阶段就参与的产品。更应该在量产后做到和客户的及时沟通，采取开技术讨论跟踪会等各种形式听取客户在技术方面的问题反馈，并解决好客户在减震舒适性和降噪方面的可能遗留问题。价格策略价格是企业竞争的主要手段之，般来说，产品定价的流程包括选择定价目标，确定需求，估计成本，分析竞争对手的成本价格，选择定价方法和选定最终价格。也就是说，产品定价主要考虑成本需求竞争三个因素，但是在不同时期和对不同产品，对各因素所考虑的侧重点就有所不同。因此对于不同的客户群体，苏州哈金森公司也采用不同的价格体系。成本加成定价成本加成的定价法是最常用的定价方法，这种定价法是将每种产品成本加上个合理的利润作为该产品的价格。目前苏州哈金森公司汽车零部件采取的主要的价格策略就是成本加成定价法。第四章苏州哈金森公司汽车零部件目前的营销策略苏州哈金森公司汽车零部件营销策略研究个橡胶减震产品的成本主要包括橡胶原材料价格金属原材料价格塑料原材料价格本身生产和装配的成本包装运输成本管理费用和利润。由于受总公司利润率的严格控制，要求苏州哈金森公司在给客户报价的时候毛利润不得低于。也就是说报价的机制决定了即使最低的价格也要不得低于这个指标。公司需要做的就是在这个基础上根据不同的情况来决定不同的价格，但可操作的空间有限。差别定价根据目前的实际状况，苏州哈金森公司也采取了差别定价的方式来给不同客户不同产品定价。对于从法国总公司的转移项目的定价。由于产品是目前在法国总公司的在产项目，已经有了个给客户的售价。所以对于转移项目，前提条件就是在这个现有价格的基础上要有定比例的降价。否则就失去了项目转移的意义。考虑到中国国内的生产成本相对低的原因，总能在这个基础上有所降低。再利用成本加成法也可以得到很好的利润率。福特欧洲项目就是这样的操作模式。这个项目在哈金森总公司运行了年以后，福特迫于市场竞争的压力，要求法国哈金森必须要给出的降价，否则就会把项目转移到其它国家进行生产。法国哈金森无法给出在当地的降价，只好通过项目转移到中国的方式来达到客户的目的。苏州哈金森在分析了价格以后做出了满足客户要求的报价。对于借助总公司的影响力来开发国内的合资汽车制造厂产品的定价。由于和客户是全球项目的合作，因此在定价的过程中不可避免会遇到各个生产地价格不同的问题。因此就需要各个生产厂做出自身的调整来匹配整个项目的成本。对于中国国内自主品牌汽车制造厂产品的定价。考虑到自主品牌汽车制造厂对低价格产品的追逐，苏州哈金森公司也在不同质量等级的产品中选择不同的价格来操作。在和东南汽车的项目报价过程中，就选择满足客户质量要求的最便宜的原材料进行报价，并采取尽可能低的利润率。渠道策略渠道策略是每个企业在决定自身的营销策略中不可或缺的部分。管理好了营销渠道，才可以有效地促进产品价值的实现。作为汽车橡胶减震零部件的供应商，面对的客户就是整车厂和他们的级供应苏州哈金森公司汽车零部件营销策略研究第四章苏州哈金森公司汽车零部件目前的营销策略商。苏州哈金森公司汽车零部件选择的是直接销售渠道和间接销售渠道两种方式。直接销售渠道对于不同的客户，分别有不同的销售人员进行负责，所有客户相关的询价发货以及服务都由销售人员进行操作。目前大部分的销售渠道都是通过这种方式来进行。间接销售渠道对于少数些客户，苏州哈金森公司尝试建立间接销售渠道来开发和管理产品规模较小的企业。通过中间的销售中间商环节销售给汽车生产厂。自主品牌的汽车制造厂中，规模相对较小的企业不少，需求情况复杂。可以引进销售中间商的方式进行管理。销售中间商可以帮助苏州哈金森公司起完成信息收集公司宣传开发客户协议谈判物流管理等工作。这些职能中的部分转到销售中间商那里，苏州哈金森公司汽车零部件的产品价格就会降下来。选择这些销售中间商作为渠道成员合作，进步扩大市场份额。沟通策略产品的促销对于橡胶减震零部件厂家就意味着提升品牌知名度，同各层次的利益相关者进行有效的沟通。必须充分认识到如何使用广告，销售促进直接营销公共关系和人员推销等手段，把汽车橡胶减震产品的存在和价值传达给目标顾客。广告促销充分利用媒体的力量进行商业广告。在行业书刊中进行哈金森品牌的宣传。例如汽车杂志汽车之家等专业媒体。虽然在欧洲有自己的品牌效应，但在中国这个市场，尤其是对于自主品牌汽车制造厂来说，哈金森还需要在品牌宣传上花大力气。同时充分利用汽车网络媒体进行宣传，使更多的潜在客户了解哈金森并愿意合作。人员推销人员推销是企业派推销人员直接与目标顾客接触，在直接的相互影响的关系中为客户提供差异化服务。在汽车零部件行业中不是所有的客户都适合采用人员推销，只有对些购买量较大或经常需要购买的目标客户最为适宜，即汽车制造厂商。同时对那些有特殊要求的客户，营销人员的直接上门推销服务，往往有利于达成销售。苏州哈金森汽车零部件的营销应重点加强直接营销，销售人员必须明白营销的理念并付诸实施，在与客户的沟通中传达这样个理念苏州哈金森公司销售的不光是产品，而且销售的是产品的技术与整体系统的解决方案。第四章苏州哈金森公司汽车零部件目前的营销策略苏州哈金森公司汽车零部件营销策略研究公共与宣传个致力于长远发展的企业，必须要树立起良好的社会形象。在公共宣传中传达自己的理念并得到整个社会的认同。苏州哈金森公司可以参加国内最大的北京和上海国际汽车工业展览会，充分准备并布置好展台。为企业形象做好相关工作，并在日常工作中树立好良好的社会形象。苏州哈金森公司汽车零部件营销策略研究第五章苏州哈金森公司当前营销策略的问题及解决办法第五章苏州哈金森公司汽车零部件当前营销策略的问题及解决办法外资企业在进入中国之初，都会根据其在总公司及其他各地的相关经验来制定自身的营销策略，并可能根据实际情况做出些相应的调整。苏州哈金森公司经过这些年的发展，也形成了如上文所述的自身的营销策略。本章节就针对苏州哈金森公司汽车零部件的营销策略进行分析，找出其中的些问题并试图给出相应的解决办法。当前营销策略的问题作为个年在中国成立的外国独资企业，苏州哈金森的发展从最初建厂时的无所有到现在销售额达到将近人民币个亿。营销策略的成功起到了定的作用。但是就目前苏州哈金森汽车零部件的营销策略而言，本人也提出了些不足及需要改进的地方。自主品牌汽车制造厂的开发力度不够这里的自主品牌是指汽车由本土汽车制造厂生产，悬挂的标识为中方品牌，且中方拥有知识产权。如马自达虽在汽轿车生产，但其标识仍是马自达，因此归入日系品牌。另外，同厂家生产的不同标识汽车，按标识所有者划分。比如东南汽车生产的翼神和菱悦，前者悬挂三菱标识，则归入日系后者悬挂东南标识，则归入自主品牌系。类似的还有东风日产。另方面，由于吉利已经拥有了沃尔沃的所有权与知识产权，所以长安沃尔沃的市场份额归属由以前的欧系划入自主品牌阵营。这里的汽车是指狭义乘用车，即轿车和，不包含微面。市场占有率是指个品牌集团在国内销量占全国狭义乘用车总销量的百分比，不含进口与出口销量。表中国狭义乘用车系别市场份额欧美系日韩系本土系美系欧系日系韩系中国国有系中国民营系市场份额市场份运营模式，如何在这模式下实现苏州哈金森公司汽车零部件的利益最大化，是摆在苏州哈金森公司眼前最值得解决的问题。本人认为，要解决好这问题，需要从以下几点入手苏州哈金森公司汽车零部件营销策略研究第五章苏州哈金森公司当前营销策略的问题及解决办法走连锁化经营的模式。市场定位定要准确，要冷静分析自身的优势与劣势机会与威胁。要有清晰的发展思路和成熟的战略战术。在市场还未成熟之前，先下手为强，抢占先机。建立完善的信息管理系统。包括技术信息竞争对手信息顾客信息市场信息等。并对所收集到的各种信息进行及时的分析处理与沟通。现在的社会是个信息社会，只有及时抓住信息，才能创造机会。学会品牌化经营。真正的品牌是实实在在的，而不光是只做表面文章。宣传出来的品牌是靠不住的，要多做有益于品牌成长的实事。让消费者说好，品牌也就自然出来了。切实做到从卖产品向卖服务的转型。现在的市场是个全面服务化的市场。由于产品本身的差异化并不明显，所以企业的差异化经营只能从服务中才能做出。要充分认识到产品能够创造价值与利润，而服务则能创造更高的价值与更大的利润。价格策略调整就目前苏州哈金森公司汽车零部件主要使用的成本加成定价法而言，是属于成本导向的种定价方法，从本质上说，成本导向定价法是种卖方定价导向。它忽视了市场需求竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。另外，运用这方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了对于价格制定的科学性。苏州哈金森公司汽车零