游形成强有力的支撑。这现象在整个苏州乡村旅游中较为普遍，除了苏州旅游局政务网之外，只有区县层面的旅游网站建设较好，再到次级单位基本上空有网站的架子，而没有发挥其实质的网络促销推广功能，这对苏州乡村旅游发展的信息化与全球化必将造成重要限制。经营管理粗放，服务水平低苏州乡村旅游营销策略研究以苏州旺山生态园为例第四章苏州乡村旅游营销存在的问题苏州乡村旅游管理与经营体制尚不健全，缺乏相应的行业标准和政策法规。旅游部门与农林交通文化卫生环保等些相关部门协调不够，缺少对乡村旅游发展的宏观调控，经营管理和服务能力有待进步提高。很多乡村旅游的经营者和从业人员从未受过正规的服务培训，对旅游行业的服务规范和要求知之甚少，服务意识不强，服务程序不规范，经常引起游客的不满甚至投诉。就苏州旺山生态园而言，其农家乐的经营者绝大多数为当地村民，在农家乐兴起之前，他们多以种菜卖茶为生，其中也有部分年轻人进城务工。因此大部分乡村旅游的服务人员文化水平不高，大多是就近上岗，服务态度礼仪技能等参差不齐，总体服务质量不高。大部分乡村旅游经营管理者的知识结构落后，缺乏乡村旅游开发经营管理的专业知识。当他们的身份从农户向乡村旅游从业人员转变时，经营水平的不足对农家乐等乡村旅游项目的进步发展形成了巨大的挑战。第五章苏州乡村旅游营销的改进措施苏州乡村旅游营销策略研究以苏州旺山生态园为例第五章苏州乡村旅游营销策略的改进措施准确定位乡村旅游市场从实地调查的数据资料来看，苏州乡村旅游者以大众型为主，家庭出游较多年龄以中青年为主要群体职业结构主要以企事业管理人员技术人员学生工人服务销售商贸人员和公务员为主文化程度结构较高收入结构以中高收入群体为主出游时间以双休日为主以家人亲朋伴随最多交通工具主要是自驾车平均停留时间较短，以日游为主总体消费水平不高客源地域结构呈现近域性特征，苏州乡村旅游者主要来自本市本省上海市和周边省份浙江安徽。从目前苏州乡村旅游市场现状来看，今后的乡村旅游市场定位应以城市家庭市场为主体，以城市中产和上层市场为重点，积极拓展城市老年和青少年市场以乡村观光市场为基础，重点发展乡村文化体验市场和乡村休闲度假市场以苏州市本地客源市场为主体，重点依托上海市客源市场，大力开拓长江三角洲周边城市的客源市场，积极引导来苏州旅游的客源市场，努力发展国内其他区域客源市场。以苏州市本地客源市场为主体从客源角度来定位市场，苏州的乡村旅游应以苏州市本地客源市场为主体，重点依托上海市客源市场，大力开拓长江三角洲周边城市的客源市场，积极引导来苏州旅游的客源市场，努力发展国内其他区域客源市场。苏州市区包括整个江苏省内市场是苏州乡村旅游客源的主体，应积极扩大吴地文化的影响力，增加其它地区对苏州的认同感。首先，要通过高密度的推介让人们熟悉并了解苏州乡村。对于苏州本地市民，可通过开展苏州人游苏州等活动，提高市民对家乡的热爱依恋之情，结合苏州市民卡提供乡村旅游的优惠。对于省内游客，可在江苏各地设立定点，定期进行乡村旅游活动的促销宣传，例如在周边城市客流量较大的景区发放苏州乡村旅游的宣传册旅游图明信片等，宣传苏州乡村旅游的品牌。其次，要加强基础设施建设，在交通旅游上为游客提供便利和优惠。在苏州，可以开展乡村旅游日游活动，设计精品线路，开通相应的旅游公交线路。也可苏州乡村旅游营销策略研究以苏州旺山生态园为例第五章苏州乡村旅游营销的改进措施以国外些城市的做法，通过酒店宾馆交通窗口会议中心等地，向来苏州旅游的外地游客，主要是长三角地区的游客免费发放苏州乡村旅游卡，凭卡消费可以在部分乡村旅游地享受定的优惠折扣。特别是在传统节庆期间，可在乡村旅游网站上向苏州市民发放电子优惠券。上海是苏州最重要的乡村旅游客源地，上海市民和上海的境外客人都是潜在消费者。抓住上海世博会的契机，经常到上海举行各种乡村旅游活动及新产品的推介，加强与上海各主要旅行社的合作，和上海的企事业单位有影响力的车友会户外运动俱乐部等建立联系。主推湖泊芦荡生态休闲吴韵水乡古镇文化体验江南田园乡村意境游览吴文化休闲体验等具有苏州文化底蕴的乡村旅游产品，重点推荐苏州乡村旅游的精品线路，以提高对上海市场的吸引力。珠三角环渤海湾地区是苏州乡村旅游的远程客源市场。由于路程较远，这两个地区的游客以组团出游为主，因此要主动与当地的旅游部门大型的旅行社合作，建立完善的旅游销售网络，可定期举办大型乡村旅游主题促销活动，加深当地居民对苏州乡村旅游的印象。以城市中产和上层市场为重点从客源市场的人口特征来定位，苏州的乡村旅游应以城市家庭市场为主体，以城市中产和上层市场为重点，积极拓展城市老年和青少年市场。目前绝大部分的家庭出游都以孩子为中心。因此，面向城市家庭市场进行推广时，可以定期到学校进行宣传，吸引孩子的兴趣以带动家庭出游，也可以在居民小区等地发放乡村旅游宣传资料，鼓励家庭组合出游。在乡村旅游产品的价格方面，可采用儿童免票的手段进行促销。对于中高等收入的商务客及城市白领青年，应主推质量较高的乡村旅游产品，如太湖国家级度假区，也可推出休闲养生农庄美食采摘等内容，便于商务休闲和聚会交友，也会成为其商务出游和周末出游的主要选择。对于城市老年游客则要以传统民俗节庆活动生态养生等项目为主，可设置从高到低不同的价格层次。针对青少年市场，可到大学校园宣传各个季节的采摘节，主要推介不收门票的采摘活动等。对于中小学生，可针对性地开发些修学旅游项目，引导学生到大自然中去探索和体验，寓教于旅游。同时，可利用乡村旅游点建立青少年第五章苏州乡村旅游营销的改进措施苏州乡村旅游营销策略研究以苏州旺山生态园为例科普运动拓展等营地，在寒暑假节假日前集中进行经济型旅游的宣传等。以乡村文化体验休闲市场为发展方向从乡村旅游者的行为因素来细分，苏州乡村旅游应以乡村观光市场为基础，重点发展乡村文化体验市场和乡村休闲度假市场。对于乡村旅游产品的设计，要紧扣观光生态休闲文化体验乡村旅游这乡村旅游产品的精髓，突出苏州乡村生态环境和文化内涵，设计独特的乡村旅游产品，构建集观光型休闲型文化型于体的乡村旅游产品体系，满足乡村旅游市场多样化多层次需求。苏州素有江南鱼米之乡之称，发展乡村旅游优势明显，资源丰富物产众多气候宜人经济厚实，如全国四大淡水湖之的太湖区域著名大闸蟹产区的阳澄湖区域以及金鸡湖尚湖等众多湖泊和沿长江区域，花果四季飘香，湖鲜江鲜海鲜遍布，吴越古迹众多，生态环境优美，极具潜力开发生态休闲度假乡村旅游。比如，利用茶资源挖掘茶文化，建设碧螺春问茶古道茶文化园，挖掘水月问茶的文化内涵，整合无碍泉小青茶三万昌碧螺春种植基地等人文景观，配套建设农家屋，在茶园内集观光采摘炒茶品尝观看茶道表演和倾听茶俗茶史等知识讲座利用四季瓜果品种繁多，在杨梅枇杷红桔桃子白果等上市季节，开展果类季节活动，引导游客观赏购买，并参与采摘和品尝活动，推出当天农家人，干农家活，吃农家饭，住农家屋的体验活动积极种植传统水生作物，让中外游客品尝到苏州的莲藕芡实水红菱莼菜荸荠茭白慈菇水芹等苏州水八仙美味佳肴的农家莱，成为集观赏采摘加工为体的农家乐旅游产品。深入挖掘乡村文化内涵苏州乡村资源的文化内涵及其丰富，有着数千年的传统文化古朴典雅的乡村建筑文化底蕴浓厚的乡村节庆农作方式趣闻传说。只有将这种文化内涵挖掘出来，设计开发具有乡村特色的产品，才能增强乡村旅游产品的吸引力，提高市场竞争力。只有这样，苏州乡村旅游才不会流于浅层次的观光游览，而是向深层次的文化体验发展，使其更具吴文化的独特魅力。苏州乡村旅游营销策略研究以苏州旺山生态园为例第五章苏州乡村旅游营销的改进措施构建主题文化村乡村文化中最低层次的是以物质形态存在的文化成果，包括乡村自然生态环境村落建筑文化乡村饮食文化乡村服饰文化乡村农耕文化等。苏州拥有多年的悠久历史，拥有丰富的物质文化资源，形成了以水鱼稻蚕桑桥船为精髓的吴文化。苏州的乡村旅游要将内涵丰富的吴文化场景化主题化，为游客提供种真实可见的可参与的吴文化体验空间，大力发展古镇古村主题文化村乡村博物馆，使苏州的乡村成为吴文化体验的大观园和活化石。深入挖掘具有特色资源村庄的文化内涵，构建不同主题的文化村，形成乡村旅游模式品牌。展示和再现与乡村生活紧密相连的手工艺文化，如苏绣金砖制扇桃花坞年画剪纸制作等乡村的民俗与礼仪文化艺术文化，包括吴歌吴门画派吴地书法苏剧评弹昆剧江南丝竹等各类土产吴地菜系等。比如光福太湖渔港村和窑上村可建设成渔文化主题文化村太湖西山岛飘渺村东山镇碧螺村等可借助优美生态和茶园风光，发展茶文化主题文化村树山村旺山村白马涧穹隆山等可借助优良的自然生态乡村风光，策划农事体验户外运动和生态养生项目，发展生态养生文化主题文化村镇湖三洋村发展丝文化主题文化村。另外，各地乡村可根据本村历史文化设立乡村博物馆，如苏绣明式家具制作金砖制作漆器雕刻制扇桃花坞年画灯彩等乡村博物馆。在古镇古村的发展中，精心创作导游解说词，以历史人物古迹串点成线，使古镇古村变得有血有肉，贴近生活，实现差异化发展。创新传统节庆活动中国是个民俗大国，节日众多，贯穿年不同季节时令,有各具特色的不同节日以及它们不同的庆祝方式和习俗，千百年来形成的节日礼俗蕴涵着浓厚的伦理观念和丰富的人文精神。除夕阖家团圆辞旧迎新清明扫墓祭祖寄托哀思端午龙舟竞渡悼念屈原中秋合家欢聚共享天伦重阳登高敬老等。苏州除了全国都有的这些传统节庆活动之外，还有象轧神仙等地方民俗活动。这些丰富多彩的习俗风尚和附带的审美情感趣味精神等影响巨大。因此要充分利用民俗节庆文化开发多种多样乡村旅游品种。利用这些节日