利药品为主，公司与重点医院有多种合作项目，确保了与医院的关系，使阿斯利康的新产品能快速进入医院。

渗透能力优于西安杨森。

价格控制能力阿斯利康主流渠道采用二级渠道，渠道较短，因此价格比较容易控制。

良好的价格控制能力保证了经销商的毛利，建立了阿斯利康对渠道成员的影响力。

销售队伍的力量销售队伍从有医药经验的两年大学专科以上学历的人员中招聘而来，进入公司后进行系统的训练，人员素质在行业中处于中上游水平。

但阿斯利康销售队伍强调个人独立工作，团队协作能力较差，而且销售人员工作压力大，销售人员流动率较高，年流动率大于。

西安杨森产品分销渠道分析北京诺华制药公司简介年，继瑞士汽巴嘉基公司和山德士公司全球完成合并之后，其在华制药业务实施合并，成立了诺华在中国的第家公司北京诺华制药有限公司。

十几年来，北京诺华取得了骄人的业绩，业务遍及全国多个城市，复合增长率超过。

年公司销售额达亿元人民币。

诺华制药在中国设立常用药品事业部抗感染药品事业部移植及中枢神经药品事业部眼科药品事业部和肿瘤药品事业部，实施区域化管理，建立了极具竞争力的产品组合。

公司在心血管内分泌抗感染肿瘤移植免疫风湿疼痛骨代谢眼科中枢神经系统皮科及消化科等大领域拥有多种国际流的高科技专利产品，相关产品的市场份额在血管紧张素转换酶抑制剂领域排名第，在血管紧张素拮抗剂领域排名第二，在移植领域排名第，在肿瘤领域排名第。

北京诺华的兰美抒和得理多是西安杨森斯皮仁诺和妥泰的主要竞争对手。

二渠道分析渠道结构主要采用二级渠道分销体系，少量三级渠道做补充。

北京诺华产品主要通过级经销商，销售产品到目标医院。

对少量级经销商不能覆盖的目标医院，采用级经销商调拨产品到二级经销商，通过二级经销商覆盖当地目标医院。

但二级经销商销售的比例低于西安杨森和阿斯利康。

渠道关系北京诺华与渠道成员结成管理型渠道关系，并在渠道中处于领导地位。

因北京诺华的目标医院较集中，资源相对集中在大医院投放，确保了与医院良好的关系。

渠道网络北京诺华医院网络少于西安杨森，主要集中在地级市以上大医院，县医院覆盖较少。

分销能力北京诺华与医院关系良好，产品在各专科领域属于领先地位，因此产品分销能力强。

分销能力强于西安杨森。

渗透能力北京诺华产品以专利药品为主，公司与重点医院在多个领域展开临床合作，合作项目得到医院的认可，使北京诺华的新产品能快速进入医院。

价格控制能力北京诺华主流渠道采用二阶渠道，渠道较短。

且目标医院较少，因此价格控制能力较强。

销售队伍的力量北京诺华进入中国的时间晚于西安杨森，因此人员从其他外资企业挖过去的较多，且利用高薪留人。

因此，销售队伍能力较强，且相对稳定。

但人员的凝聚力不如西安杨森。

西安杨森产品分销渠道分析处方药渠道与主要竞争对手小结西安杨森阿斯利康无锡北京诺华均为全球前位制药企业的在华公司。

从前面的分析中，我们可以看出不管从渠道结构，还是渠道网络，他们的运作都很相识。

但在表的综合比较上，西安杨森在渠道上要弱于阿斯利康和北京诺华。

主要原因表现在两个方面西安杨森产品在医院的竞争力包括产品的疗效科技含量性价比等不如阿斯利康和北京诺华。

西安杨森与医院的关系不如阿斯利康和北京诺华。

因此，西安杨森希望赶超竞争对手，必须加快专利处方产品的引进，并在与医院的关系上须加强资源投入和管理。

表非处方药主要竞争对手的渠道比较比较项目权重西安杨森阿斯利康北京诺华单项得分权重分单项得分权重分单项得分权重分渠道关系渠道网络分销能力渗透能力价格控制能力销售队伍力量合计注分数含义，分优秀分良好分合格分较差分差资料来源由笔者根据研究结果自行归纳整理非处方药渠道与主要竞争对手比较目前西安杨森在非处方领域的主要竞争对手是国内的些知名的公司，笔者选择了主要的两家公司进行分析对比。

他们是三九医院股份有限公司和修正药业集团。

我们将从竞争对手的渠道结构渠道关系渠道网络分销能力渗透能力价格控制能力和销售队伍力量等七个方面展开对比分析。

三九医药股份有限公司简介三九医药股份有限公司是由深圳三九药业有限公司作为主要发起人，联合三九企业集团深圳九先生物工程有限公司深圳市先达明贸易有限公司惠州市壬星工贸有限公司，共同发起设立的股份有限公司，年月日在深圳证西安杨森产品分销渠道分析券交易所挂牌上市，目前拥有资产亿。

三九医药拥有三九胃泰系列三九感冒灵系列三九皮炎平软膏参麦注射液等批享誉全国的名牌产品，年年销售超过亿。

三九胃泰和三九皮炎平是西安杨森吗丁啉和派瑞松的主要竞争对手。

二三九的分销渠道分析渠道结构三九的渠道结构与西安杨森雷同。

采用三级渠道为主，四级渠道做补充。

级经销商主要承担产品物流和资金流的作用，二级经销商负责把产品销售到终端。

渠道关系有产权型渠道关系和管理型渠道关系。

三九医药集团在全国有三九连锁药店，三九控股或参股的医药批发企业。

因此渠道关系中有产权型渠道关系，关系比较牢固。

大部分的渠道关系为管理型渠道关系，虽然也是渠道成员中的领导者，但在渠道成员中的影响力较小，不如西安杨森。

渠道网络健全的级和二级经销商。

采用的级经销商为行业的中上游水平，但资质不如西安杨森的经销商。

采用的二级经销商与西安杨森基本雷同。

覆盖全国县以上的药店，覆盖药店的数量大于西安杨森。

覆盖医院的数量小于西安杨森。

分销能力三九在渠道中的产品均为成熟产品，渠道成员对产品的接受度较高，因此分销能力较强。

分销能力与西安杨森不相上下。

渗透能力因为产品的独特性不强，与医院关系般，所以新产品在医院渗透较难，能力不如西安杨森。

但药店的网络比西安杨森广，与药店的关系与西安杨森在同水平上，属于中上水平，在药店渗透的水平与西安杨森雷同。

价格控制能力三九医药不在医药批发渠道进行渠道促销，杜绝了渠道之间价格差的问题。

三九医药给二级经销商的年底返利，高于西安杨森给经销商的年终返利，约束了经销商的销售价格，如果经销商违反价格管理，将得不到年终的返利，而且执行严格，确保了渠道价格的稳定。

渠道价格控制能力优于西安杨森。

销售队伍的力量人员学历以大专为主，人员素质在公司中属中上游水平，但人员整体的能力在西安杨森之下。

但人员的勤奋度高于西安杨森，主要原因西安杨森采取高工资，低奖金的考核制度，而三九采用低工资，高提成的考核。

因公司产品销售比较稳定，因此人员收入稳定，流动率较低，与客户有良好的客情关系。

修正药业集团简介修正药业集团的前身为通化市医药工业研究所制药厂，创始于年月，西安杨森产品分销渠道分析今天的修正药业是集科研生产营销于体的大型现代化民营企业，集团总部设在长春，营销总部设在北京。

集团下辖个全资子公司，有员工余人，资产总额亿元。

年在全国中药企业利润排序中跃升为第名。

集团可生产种剂型多种产品，知名产品有斯达舒胶囊益气养血口服液脑心舒口服液消糜栓等，其中斯达舒被国家工商行政管理总局认定为国内胃药市场首例中国驰名商标。

集团建起覆盖全国的营销网络，在全国设立个省级分公司大省设个分公司，个地市级办事处。

年销售额超过亿。

斯达舒消糜栓是西安杨森吗丁啉和达克宁栓的主要竞争对手。

二分销渠道分析渠道结构修正药业采用二级渠道为主，三级渠道作为补充。

相比西安杨森的渠道更宽更短。

渠道关系因修正药业集团子公司较多，与渠道成员谈判利益较为分散。

集团不能有效地管理和影响渠道成员。

因此渠道成员以各自的利益为主，缺少个核心管理者，属于松散型渠道关系。

渠道关系建立在经济交易之上，重视短期的得失，关系比较脆弱，相互的信任度有限。

渠道网络修正药业级二级经销商远远多于西安杨森。

级经销客户多，且客户的资信般，导致企业的资金风险大。

二级经销客户多，对产品的分销有定帮助，但负面影响也不小。

如企业管理成本高，经销客户积极性下降等。

高端医院网络明显少于西安杨森，但基层医院和药店的网络多于西安杨森。

第三终端通过低成本的人海战术进行促销，管理成本较高。

分销能力因主要采取二级渠道销售，因此分销的速度较快，但分销的广度不如西安杨森。

渗透能力新产品在经销商和药店的渗透能力较强，但对医院的渗透较弱。

价格控制能力因主要采用二级渠道进行销售，产品价格控制比较容易，渠道成员对价格的控制能力较强，渠道成员的有较高的毛利。

销售队伍的力量销售队伍的组成管理人员以吉林本地人为主，基层销售人员东北人和当地人结合。

人员学历以高中到专科为主，人员素质般。

终端人员主要对第二终端和第三终端促销为主，对医院服务的人员较少。

同地区基层销售人员是西安杨森的倍。

因此人员覆盖的终端较多，因此渗透能力较强，分销的速度也较快。

非处方药渠道与主要竞争对手小结西安杨森与竞争对手的综合比较如表所示，在渠道关系渠道网络和销售队伍力量上占据上风。

但在价格控制能力与渗透能力上需向三九医药和修正药业学习。

减短渠道长度，加强终端渠道宽度是控制渠道的有效方式，也是修正药西安杨森产品分销渠道分析业在价格控制能力与渗透能力优于西安杨森的原因。

表非处方药主要竞争对手的渠道比较比较项目权重西安杨森三九医药修正药业单项得分权重分单项得分权重分单项得分权重分渠道关系渠道网络分销能力渗透能力价格控制能力销售队伍力量合计注分数含义，分优秀分良好分合格分较差分差资料来源由笔者根据研究结果自行归纳整理西安杨森产品分销渠道分析分销渠道的分析与渠道战略选择分销渠道的分析渠道的机会药名。

专项商业贿赂的整治。

医院实行品两规。

新型农村合作医疗保险的普及。

中国医药工业增长远高于的增长速度。

人均收入提高，购药支出增加。

人口增加及老龄化。

医疗保健意识与知识的增加。

信息技术的发展和交通便利性的提高。

药品集