小刘断定还有向下压价的可能。脱离谈判桌如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是件很难的事情。情景小刘我们谈的很辛苦了，有个多小时了，能不能休息下，喝杯水。经理好啊。小刘和经理起喝水哎，我现在不做销售了，收入也没有那么高了。这套房子付了分期款，可能就要勒紧裤带过日子了。经理您不做销售了小刘可不是，收入降低了，再付上房款，每天都不敢去下馆子。经理哎，也真是。小刘能不能请您再帮个忙，再让点价。您是公家，我是个人，让两个点应该没有问题，对我可以帮了大忙啊。经理沉默不语小刘的方法真的很有效，经理已经在考虑是否再让些价格了。情景刘太太你们快点谈装修的事吧，还休息什么呀。我就请了两个小时的假，等着回去呢。经理突然发现了小刘购房的底线价格没法再降了。刘太太在无意之中把自己的谈判底线给暴露了，使经理咬住了价格，小刘没能让价格降下来。但是小刘探到了对方的底线，就在装修方面又找到了些实惠。可见，脱离谈判桌有助于达成有利的协议。谈判的四个步骤了解对方的立场和利益分析谈判的内容有哪些找到对方的谈判底线脱离谈判桌自检谈判中的底线有什么作用见参考答案处理异议的技巧销售人员在销售过程中，不是帆风顺的。客户有时候会表示怀疑，有时候会产生误解，有时候是销售人员做错了事情，有时候是产品有缺陷，有时候是客户并不关心。解决这些问题，都要用到处理异议的技巧。在处理异议的时候，首先是要倾听。无论客户的要求是否有理，都要认可客户的初衷。案例假设客户要买台重量是克的笔记本电脑，而现在最轻的笔记本电脑是克，还没有个厂家能够提供客户要求的产品。针对这样的要求，有两种回答是嘲笑客户对电脑窍不通，全球还没有克的电脑，到哪里去找他要的东西。客户可能不懂技术被嘲笑后就会造成种伤害，使销售人员与客户间的互信关系受到破坏。另种说法是对客户讲您的要求很有道理，我很理解您希望给员工配上又轻又薄的电脑的想法。您要的克的电脑，可能不是笔记本电脑，而是掌上电脑，也叫做，因为目前只有这种电脑可以达到克的要求。这样客户就能很容易地接受这个现实了，而且还会对销售人员提出的方案认真考虑。客户提出的要求，销售人员可能做不到，但客户提出的要求是有他的道理的，所以，销售人员要采用开放的态度，站在客户的角度，去认可客户，去赞赏客户。这样，销售活动才可能顺利。反过来，如果销售人员总是指责客户逆着客户的思路考虑问题，客户就会产生刁难心理，使销售活动不能顺利进行。对客户提出的问题，无论是否有理，销售人员要以开放的态度，去认可去称赞客户。全课程总结整个课程共分为四个部分第部分以客户为导向的营销策略了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素第讲影响客户采购的要素了解需要值得相信满意。第二讲大客户的分析大客户特征采购对象不同采购金额不同销售方式不同服务要求不同。客户资料有四个方面客户背景资料竞争对手资料项目资料客户个人资料。影响采购的六类客户操作层管理层决策层技术部门财务采购计划部门使用部门。第三四讲销售的四种力量挖掘需求介绍宣传建立互信超越客户期望。第二部分帮助客户成功销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。第五讲客户采购的六大步骤发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施第六讲针对采购流程的六步销售法计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进第七讲销售类型的分析猎手型销售顾问型销售伙伴型销售的行为特点及销售结果第三部分使用成功销售的八种武器客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。第八九十讲八种武器展会技术交流测试样品拜访客户赠品商务活动参观考察电话销售四种力量六类客户客户采购流程的六个步骤销售的六个步骤以及八种方法，就解决了个问题在什么时间对什么样的客户采取什么样的销售活动达到什么样的目的，这就是销售策略。第四部分保证大客户销售策略的实施让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。第十讲认清产生业绩的因素态度决定切技能决定销售效果客户覆盖指标。第十二讲面对面的销售对销售精彩的开场白进入议题展开销售销售人员的个人形象。第十三讲销售呈现技巧对多销售销售呈现的重要意义销售呈现的四个步骤。第十四讲谈判技巧处理异议的技巧本课程所授内容，是帮助销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。销售是份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做名成功的销售人员，就为生的成功打下了基础。自检为什么说成为名成功的销售人员，就为生的成功打下了基础本讲总结除对对多销售的技能以外，还有种销售人员必须掌握的技能，就是谈判。谈判是收获的技巧，因为每个定单的确认都必须经历谈判的过程。当然在与客户的交往中，还要学会处理客户的异议，记住点，不要反驳客户，要以开放的心态来称赞他。心得体会本讲总结测试和提供样品拜访客户都是使用范围较窄，但效果非常好的销售方法，在使用中定要做到收益与付出的平衡。赠品是种只花费很小支出就可以达到与客户建立互信目的的方法，在确认客户喜欢的前提下，可以经常使用。心得体会第讲八种武器下本讲重点商务活动参观考察电话销售八种武器组合超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户间的融洽和谐关系，而使他能立即与潜在客户发展出友好关系。茱蒂麦柯依除展会技术交流客户拜访测试和提供样品赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动参观考察电话销售。商务活动商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉是最初级的。商务活动的作用商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。举例年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个两千元钱，客户就觉得很到位，销售就可能成功。到了年，有些销售人员已经开始跟客户培养些共同的兴趣和爱好，比如起打打球，起做做健身。公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做些足球比赛，大家可以在起沟通，起交流。到现在，客户更重视的是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走些旁门左道，就能够在商务活动中建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样，销售人员与客户起培养起来的关系才会更持久。商务活动的代价作为种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。参观考察有没有这样种销售方法，销售人员只要做到了，的客户就会采用他的产品有，这就是参观考察。参观考察的作用参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。所以，要在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察。为什么呢因为如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他的话，那么后面的销售就是马平川，非常容易了。如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就会有很多的机会来进行销售，为什么呢因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给客户，所以下可以达到多种目的，包括建立互信挖掘需求介绍和宣传产品。案例厦门之行戴尔公司有个高层客户展示中心叫，新任的经理是位非常专业非常漂亮的女士，在这个行业做了很久，在新加坡也工作了很久，所以她每次跟客户交谈，客户不仅仅对她的相貌有很深的印象，而且对她的介绍和讨论的印象也非常良好。有次，销售代表请个河北的客人来到参观，是这位经理接待了他。她带着客户去参观，首先到了参观中心，中心的外边是各种各样戴尔的产品，里面就是个装修很舒适的房间，正面有白色的幕布，前面有投影机，旁边摆了很多的奖状。这位经理非常体贴，她搜集到了很多水果，都是客户从来没有见到没有尝过的，还有各种各样非常好吃的点心和茶点，放在桌子的旁边。先由她来做介绍，然后又请工厂的副总裁跟客户见面，还请到几个非常专业的人士来做介绍。半个小时之后，销售人员发现客户的眼光很迷离，而且走路也不是很稳定。不定是他的价值观发生改变，但是他所在的领域，在这个专业的领域，他的观念已经彻底被扭转了。参观考察般针对高层客户，销售人员可以充分利用这段时间了解客户关于经营和发展的长期设想，这些资料对在两三年内的销售都是有用的。销售人员对重要的客户，每个季度都可安排个时间组织参观。可以去公司，也可以去些比较成功的样板地区，或者去些比较成功的客户那里参观。通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，销售人员可以请到最适当的介绍人员，公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍，客户可以亲眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。举例美国的总部专门开辟了个专供参观者走的通道，跟演播室是隔离开的，但中间全部是透明的玻璃，参观者可以清清楚楚地看到每个节目的制作过程，经常专门请客户从通道里参观节目的制作过程。自检为什么说参观考察是最有力的种武器见参考答案参观考察的代价请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，起聊天，陪着去做游览，公司还要创造环境派出专业人员进行介绍，虽然在挖掘需求介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花费的时间和费用比较高，所以要把它用在关键的场合