全面信息采集分类管理,打造完整的客户信息资料档案库。建立客户的属地化管理和省级统筹维系机制。对于客户的产生以业务发生属地为第责任地,属地负责好客户的发掘工作,并及时派员跟进,维护客户的基础情况,调研其需求和基本信息。并根据管理策略将客户调研情况及时报省公司进行分级备案。比如其在异地多种业务发生时,由省公司及时派员进行指定沟通维系,在属地层和省级层面建立和梳理出客户的规模需求消费能力频次主要业务特征等信息。构建客户评价定级体系。实现客户评价定级的自动建议,通过客户需求量购油量购油频次购油贡献忠诚度竞争态势等多维度综合评定客户等级,并依据客户等级制定合理有竞争力的价格策略。定价策略要根据当地市场和客户消费能力,因地制宜的确定价格区间,考虑不同客户的忠诚度购买力区域规模实际贡献而最终确定筛选政策。原则上客户定级作为客户管理的基本依据,作为会员维系和发展的主要依托。客户定级原实现客户评价定级的自动建议,通过客户需求量购油量购油频次购油贡献忠诚度竞争态势等多维度综合评定客户等级,并依据客户等级制定合理有竞争力的价格策略。定价策略要根据当地市场和客户消费能力,因地制宜的确定价格区间,考虑不同客户的忠诚度购买力区域规模实际贡献而最终确定筛选政策。原则上客户定级作为客户管理的基本依据,作为会员维系和发展的主要依托。客户定级原则上定时期内相对稳定,按照到两个年度进行更新评估,逐步实现客户定级的联动控制。创新经营客户新平台,开拓市场竞争新局面原稿。摘要文章从公司面临的现有困难入手,以创新管理办法和互联网信息化手段为抓手,以客户为本,多措并举,构建了集客户档案系统客户评级系统客户分析客户预警等系统。通过企业内部测试推广,对系统进行可行性分析,充分了解用户需求和建议,并对系统进行进步的优化,充分激活企业内部管理资源的同时,实现客户的全面分类管理。关键词形势严峻互联网创新系统战略转型项目背景市场严峻,我市场主体地位受到严峻挑战。近年来,随着原油进口配额的放开,国内炼化企业产能得以迅速释放,加之成品油出口配额的限制,导致目前成品油消费量远不抵取实现流失客户回流。预判销量,做足工作购油量达标分析。针对每个具体客户,依据其调研情况在我公司系统内设臵个购油量的预判值,分析每个客户在我公司的购油量是否达到预期,期间有何变化,对于重点客户要派人跟踪落实情况。其中可以根据购油打包同比指标进行切换以及按照客户属地行业类别客户级别需求级别忠诚度等不同类型进行分类分析,反映季度年度达标情况以月历形式结合月度趋势直观反映购油达标情况,月度结合其购油旺季进行完整分析。通过购油量达标分析,对每年按照原则筛选的重点客户进行精细化管理,把握住的重点客户销量的同时,兼顾的普通客户销量。对销量低于预期的客户进行深入分析,探寻客户销量不达标原因,早谋划早论证早处理,确保客户销量应得尽得。合理营销,扩销增量通过营销活动的维护,限定时间段和关联客户,间接的与指定业务挂钩,以便后续精准分析。合理营销作为扩销增量的重要手段,可以达到短期内销量的迅速提升,通过合理的选择活动时间营销内容目标客户,形成具体的营销活动方案,以价格销量油品营销期间量利增长活动同环比等信息为途径,开展形式多样内容新颖的各项营销活动。营销活动是适销对路,能够具体到客户群售销量完成率同比环比毛利方面进行展开评价,通过以上具体指标的分析结果全面分析体现客户经理发展客户的能力,保有客户的能力及持有客户的活跃度,准确评价客户经理的任务完成情况及提升销量的能力。是构建客户经理全面信息体系,客户经理信息维护记录了各客户经理的编号姓名电话级别等有效信息。客户经理月度计划记录了客户经理当月及累月的销售计划。通过对客户经理的信息数据维护及月度计划录入,客户管理系统通过录入的客户经理基础数据与中对应数据进行链接抽取,直观地整体地体现出客户经理的销量计划完成及客户维护等指标情况,使客户经理管理与业务信息联动。是客户经理评价体系,目前形成的客户经理评价报表是以季度为周期,对客户经理进行客户持有分析及销售分析。客户持有分析主要体现了客户持有量年度客户增减情况持有比率购油客户总量购油客户与持有客户比等指标数据,销售分析则是体现了客户经理季度销量季度完成率季度同比季度环比季度毛利与年度销量年度完成率年度同比年度毛利等关键指标数据。系统还提供了通过客户分类客户经理分类及预警阀值设臵开展目的性数据查询。通过评价报表,是方便客户经理直接查询个人销售情况及客创新经营客户新平台,开拓市场竞争新局面原稿案资料授权委托客户人员信息会员信息商业信息配送信息客户经理及消费数据等。并对客户按照归属地域所处行业客户级别年需求量忠诚度维护级别消费行为竞争对手忠诚度类型商业竞争比例购油旺季进行分类整理区分,并本着谁开发谁维护,谁开发谁受益的原则,确定维护该客户的客户经理团队以及维护级别。将客户与客户经理团队进行匹配,通过客户数据的共享,防止公司内部不良竞争,也防止客户经理离职将客户并带走的风险,降低了客户流失的可能性是落实客户标准化管理,兼顾市级公司及线落地。全省统确定归属地域所处行业客户级别年需求量忠诚度维护级别需求量级别等标准分类,地市自设市公司级标准分类模式,既便于全省统筹标准化归类管理,也便于市公司结合自身情况进行标准化归类管理。并将线下管理转为线上管理,固化标准体系,方面便于后期大数据分析与统计,另方面提升管理水平,实现客户数据标准化。,通过锁定客户的地址,明确客户归属哪家市公司进行开发维护,市公司本着守土有责的原则,避免与兄弟公司的不良内部竞争。另外,地域还有助于销售过程中运费的测算,以及竞争对手价格的估算。,固化行业类别,通过分析客户的行业,可分类制定相应的价性完整性和时效性。客户档案采取分散收集集中管理的形式,即由客户经理收集客户的信息,由市商客部负责客户档案的管理。客户档案管理应遵循分类管理动态维护突出重点灵活运用资源共享严格保密的原则。客户档案信息有选择地向客户经理公布,实现信息共享,并根据辖区内客户信息,及时制定或调整营销策略。分销客户或按照现有客户潜在客户流失客户等对客户进行分类管理。市商客部要在重点维护好现有客户的基础上,加强对潜在客户的信息的收集与整理,建立健全潜在客户档案,并将潜在客户开发作为绩效考核内容之,落实潜在客户开发责任。销售价格忠诚度资信程度等因素对客户进行等级划分,按其级别高低分别制定不同的营销策略。,从而有针对性地提升客户服务质量,为数据分析挖掘工作做好铺垫,要求各市公司加强直分销客户的分类管理,有针对性地根据客户需求,采取不同的服务模式与营销措施,实施个性化服务与差异化管理,提高客户满意度和忠诚度。,要求各市公司加强对客户的分级管理,客户级别的评定调整原则上每年次,每年初对客户价值量化评价分析,细分客户级别。,当客户经理持续维系客户线索,并达成购买意向,此时可申请客户线索转为潜在客户,应商多方参与的跨界综合服务平台,大力拓展线上线下业务,提升公司产品服务与客户的粘性,强化客户经理参与感,增强平台参与各方价值创造新能力,打造消费者容易识别的差异化优势,改变与竞争对手在同平台进行同质化竞争的局面。充分利用大数据等信息化手段思维促进企业转型,由此,具有我公司特色的客户关系管理系统应运而生。项目内涵总体目标激活企业内部管理资源,实现客户的全面分类管理,充分利用信息化技术手段做支撑,融合既有业务数据,细化客户管理标准,规范客户管理流程,减少客户流失开拓客户资源深挖客户资源价值充分分析现有客户数据细分客户等级管理辅助制定营销政策强化客户经理管理提升客户经理参与度同时实现客户资源的统筹与共享,变个人客户为企业客户,辅助摆脱竞争形势困局维系并长期稳定高价值客户开拓并发掘潜在客户,逐步提高企业盈利水平。主要做法夯实基础,筑牢根基实现客户精细化标准化规范化管理,有助于更加精准的洞察客户消费行为,以协助企业制定针对不同客户的差异化营销方案,提高市场反应速度,合理高效的利用有限营销资源,提高企业盈利能力。是客户精细化管理,细化并归类客户信息。包括客户基本信息跟踪记录更有机会受更大益,让无能力者将宝贵客户资源释放,以此达到开发和挖掘客户价值的最大化,更能有效刺激客户经理的积极性,而不至于客户流失。,通过规范的导入客户配送运费单,是自动生成客户配送明细,可根据配送日期查询阶段内整体配送情况,也可根据单个客户查询其所有配送情况,从而掌握客户配送情况及运费发生情况,有效管理有限的运费资源,提高资源使用效率。是自动生成整体及每个客户当月及累月的运费运量频次等指标项目,以进行有效分析做好配送运费管理工作,为降费增效提供有效信息数据。该模块使管理的抓手增强,能够对业务起到较好的促进作用。以人为本,推进发展打造全方位的客户经理评价体系。对客户经理的评价,主要从客户包含客户持有客户增减持有客户占比购油客户购油客户占比客户转化率客户跟踪拜访率方面和销售销量完成率同比环比毛利方面进行展开评价,通过以上具体指标的分析结果全面分析体现客户经理发展客户的能力,保有客户的能力及持有客户的活跃度,准确评价客户经理的任务完成情况及提升销量的能力。是构建客户经理全面信息体系,客户经理信息维护记录了各客户经理的编号姓名电话级别等有效信息。客户经理月度计划记录了流失情况定位客户及客户经理职责是否落实到位,分析客户流失的过程,尽早发现客户流失预警,降低和挽回成本。通过对客户流失的分析及预警,积极找寻和分析客户流失的原因,对发现的问题原因,以专题工作会议进行主题讨论集中分析的方式,分析和总结出相对应的解决方式,争取实现流失客户回流。预判销量,做足工作购油量达标分析。针对每个具体客户,依据其调研情况在我公司系统内设臵个购油量