。五各个击破法这种方法的使用主要是针对希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户。主要是针对人形成的较小的联盟。在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异，同时可以放大这种差异，使联盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟。对于产生内部矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，在处理的过程中主要先解决比较好处理的方，争取这方的支持与同情，对于另方可以适当采用打压的手段进行隔离，在同盟者完成签约后结合使用上述的方法逼其就范。这种方法使用的对象主要是人的非紧密型小联盟。六釜底抽薪法这种方法的使用主要是针对较大的联盟进行。在客户形成联盟以后，处理人员关键是需要冷静，自己的阵脚大乱，只能给自己制造更难处理的障碍，这时处理人员采取的最好措施是以听为主，让客户尽量发表自己的意见，同时要注意让所有的成员都发表意见，在这种临时的利益体中，由于各自的利益目标不致，个人的心理承受能力不致，意见不可能瞬间形成统，处理人员可以利用矛盾的不统，找到集中矛盾的拖延借口，这时的矛盾焦点将集中于客户之间的意见统上，使处理人员能获得定的处理时间，在使用拖延法之后，要认真分析客户当天的表现，制定详细的计划及详细的分工，在下次约见之前重点对将做工作的客户进行分头工作，需要从相对动摇的客户作起，对于自然领导者需要使用的方法是进行冷处理，实行相对的隔离，这种隔离的方法需要注意的问题是不能激发客户的矛盾，应该保持相对的良好关系，同时应对合理。在同时主要解决的是动摇人员，在解决了动摇人员之后，要毫不留情地解决在里面起不好作用的同时是忧郁不决的客户，采取的强硬手段是直接挑选两个人退房，作为条件这时应使用相对变通的手法，比如是不扣除定金等，最后解决的是领导分子，这时的领导分子应该基本上是意向较强的购买者，般他们会有妥协。这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。七预期灭失法这种方法的使用主要是针对有定意向，但有预期期望的客户，这些客户分为两种种是有些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户的关键是要进行储备，为后期的销售做准备种是有明确意向，但有定期望的客户，要采取的措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的程序是先挤压后储备。八等价交换法这种方法是针对有明确意向，重视套选择的客户，在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需求点不能符合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性需求，争取发现客户的后续需求点，同时分析对这种需求进行扩大的可能，假如有这种可能便尽量要转移第需求，同时推荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。九侧面攻击法这种方法主要针对有明确意向，但借故拖延的客户，在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相对好感的同盟者作为主要的攻击目标，努力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决，同盟者可以帮助你对其他人做工作，这样可以扩大成交机会，这种同盟者应该是以以实际购买的同事或有关系者为主。十严词拒绝法这种方法是对抱有定幻想，并且步步进逼的客户。在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求，这时采取的措施是晓之以情，动之以理，对其不正当的要求要严词拒绝，这种拒绝要果断不留余地，但在拒绝的同时依然要保持优良的服务，彻底断绝客户的想法。这种情况往往是与客户已经多次的交流，并且真实了解客户的意图及后果，因此在判断使用这种方法之后，业务员的软弱，只会给后期带来更大的麻烦，其满足客户的不良要求，就是成交之后也可能留下个问题客户其二有时客户往往是在试探业务员的决心，拒绝并不定会造成客户的流失拒绝之后要在二三天后加强跟踪，督促客户前来办理相关手续，并且要注意客户的语气，在察觉客户有松动时及时给客户台阶下，以保证客户在不太丢面子的情况下继续成交。十穿靴带帽法这种方法是对客户进行适度的恭维，对于很要面子或面子很薄的客户要注意经常激发客户的荣誉感，使客户处于好强的状态，这种好强不是针对业务员的，而是针对其他客户。赞扬客户的决策经济实力地位等会使客户不好意思过度计较优惠价格特权等，往往能比较顺利地成交并使该客户成为帮助者或榜样。十二热情感化法优良周到地服务是业务员需作到的基本标准，但在操作时每个人的心态和效果并不样，只有真正作到关心客户，时时记住客户，使客户能产生真实的感动，信任你，把你作为朋友，那么客户也会处处替你想，理解你，替你做宣传，口碑传播带给你的效果将是很好的。八客户的分类及解决的方法对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。对策说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。对策强调产品的特色与实惠，促其快速决定。直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四对策追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。对策介绍产品，还须以亲切诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生刺激作用。对策谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于神意或风水。对策尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。对策稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者弱点。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻九销售中注意的问题售楼员五忌售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住你说什么客户不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了。你二次机会给客人留下第印象。个称职的售楼人员应注意以下几点大忌忌欺瞒客户诚恳，是朋友参谋顾问，第步是建立信任帮助客户解决闷题，每次交易的过程其实就是解决问题的过程。转化软化弱点，但不回避离路口较远但安静干净。不夸大和霍造优点，可带出些遗憾离市中心有定距离。对客户的反对意见不要轻描淡写笔带过慎重处理，多与同事交流，形成统说词。忌怠慢客户热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗样都是产品的部分，成交或不成交不是最重要，让他喜欢你才是最重要第二营销渠道利索高效勤力，愿力客户吃苦。专心为客户服务让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情。视同仁。忌心浮气燥气定神闲有耐性忌哎呀，自己好好想想，回家再算算，保持笑容。收抬心情，做好演员不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦。忌贬低别人的楼盘莫主动攻击对手给人不大度的感觉，夸客户精明，戴高帽子。勇于承认对手的长处，有助于羸得信任其它发展商也在此开发，证明这己有发展前景且利于配套完善。主动引导和帮助客户货比三家仅限于没下订单，帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。肯定对手的优势，带出缺点。不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。忌过桥抽板打完斋不要和尚买前热情如火，买后冷淡似水。热情解答和服务关于按揭，关于法律。解决明白事情原由和责任人，再作另行处理。先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。协调客户换户，并可给予适当优惠。若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。务必当场解决，避免官司。十优惠折让客户再要求折让。原因知道先前的客户成交有折扣。销售人员急于成交，暗示有折扣。客户有打折习惯。解决立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。大部分预留折让空间，还是由线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则泻千里。若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。二客户间折让不同。原因客户是亲朋好友或关系客户。不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决内部协调统折扣给予的原则，特殊客户的折扣统说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。十订单填写原因销售人员的操作。公司有关规定需要调整。解决严格操作程序，加强业务训练。软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。想尽各种方法立即解决，不能拖延。十二签约问题原因签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。签约时，在具体条款上的讨价还价通常会有问题的地方是面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式。客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。十销售专业礼貌用语培养说话技巧对销售员而言，说话技巧是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。问题与说话技巧的提升有关联由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻机运不好商品房拙劣碰上了非常吝啬的顾客，没办法等其他原因，因此，其说话直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话的时间另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利话题仍旧无法顺利进行在首次的访问地点变得好生硬等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说今天讲得很顺利毫不生硬地与对方洽谈了，较能增强提高说话技巧的意愿。④别以令对方疲劳的方式说话只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。令人不耐烦的说话方式以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。罗唆的说话方式当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反覆同样的话理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重覆同样的话题。口若悬河的说话方式说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。使人不