子经常会考虑的理由之。位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系人际关系也是项购买的重要理由。例如经过朋友同学亲戚师长上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利便利也是带给个人利益的个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化办公室外自动化的发展。这些企业购买电脑文字处理机复印机传真机等所谓产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣爱好您销售的商品若能和客户的兴趣嗜好结合在起，抓住这点诉求，定能让宾主尽欢价格价格也是客户选购产品的理由之，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。服务服务分为售前售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店餐馆酒吧等比比皆是售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之。以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。要点打动客户的诉求重点客户购买每样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全确实无误的大方向去诉求，若您能在安全无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每个行业销售的商品都有些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的些例子可供您参考。不动产销售重点投资购买房屋可以保值增值方便上班上学购物的方便性居住品质空气新鲜安静安全保安设施大楼管理员配置住户都有定水准社会地位附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位虽然个人购买房子的动机也许不样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销生点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围的。处理反馈和传播房地产市场信息，为政府决策，房地产投资商，房地产经营企业，建筑规划设计院建材市场广告商消费者等等，及时提供了丰富的房地产市场信息，并为政府及社会各界广泛利用，尤其是在反映房地产市场供需变化和消费趋势方面，有效地调节房地产市场供需关系和产品结构。是调节房地产市场供需的晴雨表。提供房地产专业服务房地产经纪人在房地产决策投资动作等系列的过程中，提供专业的服务，为投资者解决很多专业性问题，促进房地产市场良性发展。第节超级销售人员的十大基本要素表人才建立个人魅力组织创新能力科学家的脑为用户服务的热心艺术家的心专业的技术能力工程师的手行动能力劳动者的脚两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖关心顾客的利益仪表热诚情绪同步合架构法三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律相互吸引规律调适规律平衡规律六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯七术拍马人的需求分析赞美他人的方法八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己喜欢自己九要努力成功是种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力练习成功十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第节销售人员基本要求职业道德要求销售员必须以客为尊，维护公司形象。还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略销售情况和其他业务秘密公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息不得直接或间接透露公司员工资料必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。基本素质要求较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳勤奋执着。礼仪仪表要求男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。在为客户服务时，不得流露出厌恶冷淡愤怒紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况公司理念获过的荣誉房产开发与质量管理售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息另外还必需掌握房地产营销知识银行按揭知识物业管理知识工程建筑知识房地产法律知识及些专业术语如绿化率建筑密度使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实求新求美求名求利的心理以及偏好自尊仿效隐秘疑虑安全等心理。了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略营销价格策略营销渠道策略促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。服务规范要求来电接待要求接听电话时，首先应说您好房产项目名称欢迎您,要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名电话关心的问题和要求。尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起，先生小姐，目前还没这方面的资料。如与客人通话过程中需较长的时间查询资料，应不时向对方说正在查找，请您稍等会儿。通话完毕后，要礼貌道别，说再见，欢迎您到，房产项目名称来来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意三轻即说话轻走路轻操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买，都要将客户送至营销中心门口，并说请慢走或欢迎下次光临。将客户详细资料纪录在案，包括姓名性别电话关心的问题和要求等。顾客回访要求确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后，要及时做好登记。流程接听电话基本动作接听电话般主动问候，房产项目名称，你好,而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格地点面积户型银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名地址联系电话能接受的价格面积户型及对产品的要求等。直接约请客户来营销中心观看模型。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。注意事项。销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，般而言，接听电话以分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二迎接客户基本动作客户进门，每个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有礼地说欢迎光临，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户般次只接待人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三介绍产品基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品着重说明环境风水产品机能步行街概况主要建材等注意事项则重强调，房产项目名称的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择户型做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐克服购买障碍。在客户有的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项入座时，注意将客户安置在个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求注意与现场同事的交流配合，让现场经理知道客户在看哪户型。注意判断客户的诚意购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五带看现场基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。结合户型图规划图让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安