专业化中高端发展也是行业竞争变化的新特点三经纪业务发展模式经纪业务的生产要素主要包括服务能力和营销能力而信息技术研究水平网点渠道团队等都是决定上述两大要素的重要方面经纪业务的发展模式实际上已经由营业部发展模式走向公司整体协调发展时期证券公司总部对经纪业务的发展起着越来越重要的作用不论是营业部发展模式还是整体协调发展模式关键是要提高经纪业务的核心生产要素不抓住这个要害难以使经纪业务形成核心竞争力目录证券经纪业务发展模式经纪人管理和发展证券营业部管理未来三年银河证券经纪业务发展战略公司经纪人总体情况公司自年实施经纪人制度以来居间经纪人逐步成为公司重要的营销力量年经纪人开发客户交易占比经纪人新开发客户资产占比截止年底居间经纪人队伍名年底监管部门要求对居间经纪人清理规范由于银河的经纪人多为居间方式经纪人受到的冲击非常大目前处于暂停展业完善制度阶段经纪人团队数也缩减至目前的人而且其中取得从业资格的人员仅为人二经纪人管理模式证监会于和年分别下发了对经纪人规范管理的相关要求证券经纪人与证券公司之间确定为委托代理关系规定了证券公司对证券经纪人的业务授权范围要求证券公司实行集中管理要求通过在规范制度基础上通过经纪人资格审查集中信息技术平台集中风险管理平台等规范证券经纪人行为三经纪人数量我公司年底经纪人数量为名而目前现存经纪人名其中通过从业资格考试和经纪人专项考试的人数为人占比目前已经按照监管部门的要求全部处于暂停展业的状态按照证监会统计行业经纪人去年底总数约万人计算我公司经纪人数量占全行业即使监管部门批准我公司实施新的经纪人制度我公司新经纪人初始规模也仅人左右约占行业规范后的经纪人存量总数四新经纪人管理制度的主要特点已根据证券经纪人管理暂行规定着手制定了新的证券经纪人管理制度体系即个基本法个管理细则个特别规定的垂直化结构化的管理体系对经纪人管理要实现六规范即具备从业资格签订委托合同持证上岗授权范围备案与公示等四新经纪人管理制度的主要特点经纪人的考核和报酬对证券经纪人进行综合指标考核包括业绩考核指标合规考核指标服务满意度考核指标依据证券经纪人综合考核得分对经纪人级别进行相应调整以激励其在合法合规的前提下开展经纪业务营销活动公司对证券营业部证券经纪人报酬提成进行总量控制经纪人报酬提成比例未超过的向公司总部报备报酬提成比例超过的向公司总部申请批准同地区的证券营业部统总量控制标准并计划将经纪人报酬比例与营业部人力成本挂钩促使营业部有效合理控制经纪人队伍成本证券经纪人的报酬以劳务费列支鼓励各地区合理确定证券经纪人报酬比例证券经纪人平均报酬比例与营业部提取人力成本成反比使得营业部能有效合理的控制证券经纪人队伍的成本四新经纪人管理制度的主要特点经纪人的风险管理与防范遵循集中管理统筹规划强化监督技术支持分步实施隔离风险防范利益冲突原则通过资格管理合规培训客户的投资者教育风险准备金制度回访制度技术监控等有效措施对证券经纪人的风险实施打防结合的控制手段在技术上设立了包括客户亏损度过度交易等五大类项指标进行动态和静态监控五经纪人发展和管理问题探讨证券经纪人的监管政策取向监管机关针对证券经纪人出台了相应的监管条例但政策取向没有体现鼓励大力发展相反要求证券公司对发展证券经纪人慎行其事特别是各地监管部门落实该政策时的导向是明显的吉林重庆四川等监管局至今对当地发展经纪人业务未开闸而杭州上海等监管部门采取劝阻和不鼓励的方式证券经纪人在证券公司经纪业务发展中的定位证券公司只能将经纪人定位于低端营销人员我公司这样的证券公司难以依赖证券经纪人支撑公司经纪业务的发展所以即使实行了经纪人制度还必须依赖建立职业化专业化的营销团队特别是发展具备财务顾问能力的队伍目录证券经纪业务发展模式经纪人管理和发展证券营业部管理未来三年银河证券经纪业务发展战略我公司证券营业部总体现状营业部经营管理指标情况部均市场份额部均营业部交易量水平在主要竞争对手中处于中下水平但仍高于市场平均水平高部均利润按年公司经营数据计算部均利润为万元行业排名人均利润按照目前营业部在册员工人数人计算人均利润达到万元成本管理指标年营业部月均成本万元其中固定成本万元占营业部成本比重营业部成本较年上升了我公司证券营业部总体现状证券营业部的管理模式按照业务规模对营业部实行分类管理按照业务规模对营业部实行分类管理营业部分为五类人员编制实行与网点分类挂钩的定编管理公司对证券营业部人财物实行集中管理和控制在业务管理上公司总部对营业部按照五集中进行管理即集中交易平台集中清算集中核算集中营销管理集中人事管理公司总部与营业部总经理签定经营目标责任书证券营业部班子对经营目标负责公司制定统的营业部总经理考评办法对分支机构负责人实行年度绩效考核业绩指标主要有市占率利润客户拓展三项指标将内部管理纳入考核对风险事项实行票否决为了避免鞭打快牛的问题经营指标的设定实行定三年逐年分解政策公司对营业部内部管理机制进行规范指导公司总部对证券营业部的管理归口零售客户部我公司证券营业部总体现状营业部新设与网点布局优化新设营业部和网点布局优化是保持证券公司网点规模和经纪业务优势的重要手段银河证券公司非常重视网点新设工作并将网点新设工作做为项重要工作纳入网点三年规划网点新设目标重点对长三角珠三角及发达地区的二线空白城市的网点布局争取新设家成功家但是由于信息系统没有大集中导致新设审批进程受阻二证券营业部管理中存在的主要问题矛盾与解决方案营业部管理中存在的主要问题矛盾的根源在于涉及经纪业务发展的公司总部职能定位与营业部定位问题也就是涉及经纪业务核心生产要素的需求与结果的矛盾问题和矛盾的主要体现为总部业务支持与满足营业部实际业务需求的矛盾营业部经营以及对人财物授权的矛盾自上而下下达经营目标与营业部客观情况现实差异问题扁平化管理与管理跨度的矛盾分类管理与考核管理机制的矛盾解决方案从释放和提高经纪业务生产力为基础从机制和体制入手在管理思路上要以总部营销职能部门分公司业务部门营业部营业部前台部门线客户经理这条离客户最近的业务线为中心理顺总部职能部门之间上下之间关系并合理设置管理跨度以实现经纪业务生产要素的发展真正实现以客户为中心三分公司设立分公司设立的必要性设立分公司是监管部门鼓励行业做大做强的政策导向有利于提升证券行业的话语权改善经营环境有利于推动和实施新设营业部确保公司网点优势设立分公司有利于与当地监管局的沟通和协调是保证新设营业部成功的关键有利于客户差异化服务适应不同经济金融投资环境下客户的偏好需求有利于合理设定管理跨度提高管理效率公司目前采用两层组织结构既不切合目前实际的管理跨度更难于适应未来业务发展的需要三分公司设立分公司设立方案初步考虑证监局辖区内我司网点数量个及以上的设立分公司浙江上海广东湖北北京山西深圳江苏河北安徽重庆辽宁河南四川等共个地区符合上述条件合计设立分公司家为了慎重起见年内先在上海浙江安徽设立家分公司及时总结经验后推广目录证券经纪业务发展模式经纪人管理和发展证券营业部管理未来三年银河证券经纪业务发展战略重点解决经纪业务发展的生产力要素经纪业务思考逻辑按照客户服务和产品各业务部门职能部门这逻辑思维来建立内部机制和体制发展生产要素以客户为中心是任何企业长期发展必须遵循的原则重点解决经纪业务发展的生产力要素经纪业务生产要素的两个方面四大个支柱重点解决经纪业务发展的生产力要素四大支柱的关键性指标产品研究能力咨讯信息能力投资顾问团队技术速度功能稳定安全根据公司针对信息技术在金融行业领域中作用的描述般金融机构对信息技术的依赖达而证券行业因为证券行业市场瞬息万变的特点对信息技术的依赖度达以上网点网点的数量规模布局团队数量素质二经纪业务三年发展目标和努力方向未来三年发展战略目标以客户为中心建立个内部机制提高两大核心竞争力着力发挥交易服务优势大力发展电子商务塑造具有银河特色的品牌全面财富管理成为国内证券行业第零售商二经纪业务三年发展目标和努力方向具体措施建设好个机制内部业务联动机制明确各职能部门的定位问题通过建立合理的内部考核激励与分配制度实现职能部门之间的互动促进与协作设立分公司实现区域内营销管理支持理顺经纪业务管理体制做好分公司规划与管理强化营业网点建设在数量规模上遵循在政策允许的范围内尽可能地保持公司在营业网点数量上的绝对优势在网点布局上遵循向新发现资源的城市空白二线城市以及长三角珠三角环渤海地区倾斜在网点管理上遵循统标准连锁化经营加大对网点的统改造适时通过收购兼并方式实现网点的快速扩张二经纪业务三年发展目标和努力方向具体措施实现经纪业务人才规划的措施建立规模化的专业营销团队建立岗位退出机制建立有竞争力的薪酬激励机制以提高交易服务能力为核心加大信息技术的建设步伐实现经纪业务信息化电子化移动化为建设经纪业务品牌奠定基础打造国内流的交易服务通道强化信息技术系统规划和建设是以电子商务为基础优化般客户交易服务平台二是打造客户交易服务通道包括现场与非现场两方面建立支交易服务团队即能直接为核心客户提供有价值的交易服务的专业化团队逐步建立投资咨询服务品牌建立营销部门零售客户部和机构客户部与投资银行资产管理衍生品等业务部门的内部有效协作机制以发挥公司综合类证券公司在产品方面的优势促进经纪业务发展和战略目标的实现提升投资咨询服务能力是建立合理的研究与咨询内部管理机制二是强化投资顾问团队建设二经纪业务三年发展目标和努力方向具体措施以证券电子商务实现经纪业务转型和客户价值以证券电子商务实现经纪业务转型和客户价值建立满足客户多通道多市场多交易品种交易服务平台在实现客户数据信息共享基础上构建完整的客户服务人员管理人员的互动电子交流与服务平台实现公司经纪业务的客户服务与管理的战略目标三未来三年经纪业务投资计划概算三未来三年