1、通能力制定适合的销售和分销模式建立适当的坏帐风险管理体系设计直接针对服务员的激励机制根据终端的情况因地制宜地设计促销活动终端进入服务销售实现餐饮渠道建立完善的服务模式对于赢取餐饮渠道是至关重要的中高果汁于餐饮渠道与商超渠道有不同的‚游戏规则‛商超渠道低毛利率,高销量渗透率已经很高前消费者已有目标经过仔细比较易受促销活动的影响促销和折扣广告促销活动品牌形象大湖都乐统对货架位置和产品陈列的管理面临来自于超级市场和店的价格压力促销设计和实施餐饮渠道高毛利,低但较稳定的销量发展潜力看好对价格敏感通常会听从服务员的建议对服务员的激励机制大多数为本地竞争者鲁冰花牵手初期投资很高服务成本很高要不断维护客情关系坏帐风险高市场份额不稳定随时都可能被竞品挤出市场特征顾客行为销售动因竞争者运营挑战资料来源市场调查访谈与分析备份目前,汇源大体上针对不同的市场采用不。

2、规模效益总部设立基线销售地区根据规模效应进行分配总部设定特别市场的发展预算大区大区销售费用占销售额的百分比销售目标销售费用占销售额的百分比销售量销售公司小大战略优先度汇源处于弱势汇源处于强势特别城市设立特别的预算和市场发展目标销售费用占销售额的百分比销售量销售机构优先市场最终的预算按地区不同加以适当调整,比如物价水平,收入水平,等等大区调整区间资源分配过程中可以强化销售与分销规模效益销售费用主要包括工资,奖金,交通费,娱乐费,促销费等数据有待汇源财务部门进步核查资料来源汇源访谈和分析备份销售费用占销售额的百分比销售量万元人民币上海西安郑州武汉大连宜昌沈阳太原广州哈尔滨南昌成都石家庄长沙深圳重庆新疆秦皇岛延吉南宁赣洲保定汇源销售公司的销售费用比较同时,汇源需要提高其整体运营效率,并提升组织能力支持未来的业务扩展方面销售和分销市场营销供应链组织。

3、防腐剂不含人工色素品牌知名度高健康的浓度都乐包装好保质期长厂家实力强价廉物美广告做得好促销活动做得好优质的温馨家样的感觉汇源大湖销售额份额销量份额北京偏好认知度北京渗透率都乐茹梦大湖广州芜湖北京大连汇源成都上海广州大连芜湖成都上海芜湖大连成都广州上海无提示提及率于和店中的渗透率和陈列面份额商超渠道零售价对于只做餐饮渠道的品牌,价格按渠道毛利调整根据个样本城市的数据推算资料来源市场调查城市实地调研店内抄牌价格元升市场份额认知度无提示提及率陈列面份额认知度偏好可获得性品牌形象这些市场更容易受到竞争对手的攻击举例味全每日在个月之内占有上海市场份额月现在市场份额销售额味全推出品牌策略品牌名‚每日鼓励每天饮用强调维生素,营养性包装设计与其他果汁产品造型截然不同磨砂塑料瓶,半透明新鲜水雾质感在瓶两边有容量标尺,受家庭主妇欢迎销售策略可能通过母公司顶新集。

4、大不同的增长机会有着不同的投资资源要求,也有不同的投资回报率中高果汁作为第重要的业务进步推动发展全面利用长项发展果汁饮料业务整合屯河的蔬菜汁运营并将业务发展到个新的水平采取系列运营和组织结构措施以支持各种增长机会按照逐步推进计划实施主要活动主要发现建议议程综述项目主要发现项目建议中高果汁有盈利地发展核心业务餐饮渠道果汁饮料蔬菜汁业务增长战略总结实施计划汇源需要采取关键措施以推动其核心业务的盈利性增长小结主要发现汇源已经在其核心业务上建立了相当的实力品牌产品优势和销售与分销的能力在些关键的地方市场上,品牌较弱这些市场重要性很高,有很高的收入利润潜力,但易受到竞争性冲击主要由非最优化的市场运作方式导致中央电视台为主的媒体投放方式销售资源分配方式不能反映战略优先度销售和分销的规模效应建议采用战略模型确定地方市场战略优先度调整媒体宣传组合,提高有效。

5、知晓率家喻户晓的品牌领先的中国品牌经济实惠纯果汁,健康的‛包装不方便包装没有吸引力比其它国产品牌的口味好些,尚不及国际品牌在渗透率高,在店稍低在餐饮渠道的渗透较低比其它竞争者更多促销但对餐饮渠道服务员的‚返盖‛较低根据个样本城市的数据推算商超渠道零售价对于只做餐饮渠道的品牌,价格按渠道毛利调整资料来源市场调查城市实地调研访谈和分析汇源在北京拥有很好的品牌地位品牌价值分析北京于大卖场和店中的渗透率和陈列面份额商超渠道零售价对于只做餐饮渠道的品牌,价格按渠道毛利调整资料来源市场调查城市实地调研店内抄牌价格元升销售额份额认知度偏好可获得性品牌形象华邦汇源茹梦牵手市场份额认知度无提示提及率大湖华邦汇源茹梦牵手茹梦大湖华邦汇源陈列面份额渗透率茹梦大湖牵手华邦汇源销量份额大湖无提示提及率偏好认知度华邦快乐的健康的浓度优质的包装好促销活动做得好广告做得好。

6、结构问题可改进的地方陈列的质量有好有坏物流销售管理不良造成销售损失渠道的低渗透率和销售量缺乏经销商管理系统媒体宣传费用集中于中央电视台缺乏对促销有效性的系统分析缺少预测和计划缺乏供应商管理可以通过产能物流最优化节约成本信息技术基础建设落后组织职能与运作层面的目标联系不紧密关键绩效缺少关键绩效系统信息系统缺乏业务和信息技术之间的联系陈列管理系统改进后勤销售管理渠道战略和销售模型批发商管理系统最优化媒体宣传组合,提高媒体宣传的有效性建立促销管理系统设置预测和计划系统建立供应商管理和‚流程共同改进‛系统最优化物流系统启用产能管理系统投资信息管理系统发展针对高级管理层,销售和生产部门的关键绩效和激励机制机构重组信息管理系统发展汇源有机会通过与屯河的蔬菜汁业务的整合,在市场规模较小但增长迅速的蔬菜汁市场上产生协同效应果蔬汁业务以外的增长机会发展潜力不。

7、同的销售分销模式直销直分体销售直销直销直分体销售直销直分体销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售城市种类大小终端种类大小餐饮渠道分销管理有种基本的服务模式不同模式各有利弊模式直销模式通过经销商销售模式直分体销售利更好地控制存货,防止断货更好地控制对终端的服务更好的发展与终端的客情关系低成本较短的信贷期限,低后勤成本和需求,低坏帐风险有可能利用经销商拥有的客户网络有可能利用经销商的客户网络,弥补直销队伍的不足由经销商承担部分分销职能,如送货,收款,融资,风险管理弊高成本更长的信贷期限,后勤支持人员及设备,仓储费用增加的坏帐风险销售队伍管理的复杂性提高失去对终端的控制自满的合伙人可能会忽视对下游的零售商和下级经销商的推动直销和分销商之间存在窜货,冲店的矛盾备份汇源餐饮渠道终端汇源餐饮渠道终端级批发商汇源餐饮渠。

8、道终端级批发商级批发商级批发商资料来源对各市的深入调查对汇源管理层的采访分析个月不同模式中汇源与经销商负责不同的销售活动备份终端进入定货理货送货收款融资风险管理开店开展店内促销客情维护与店主与服务人员监管存货水平客情维护与采购经理把定单转向仓库管理吧台产品陈列管理冰柜内产品陈列管理应收帐款客情维护与财务人员协商得到更有利的信贷期限客情维护与采购经理管理坏帐风险客情维护与财务人员汇源的销售队伍负责所饮渠道促销,以确保销售量底线小而弱中等择机进入保持品牌知名度形象大众产品主要选择中央电视台和卫视视机会而定签经销商合同不安排特别的促销活动战略重要性战略目标市场运作方式品牌产品市场营销销售促销汇源可以考虑把部分划给中央电视台北京台的预算重新分配到其它省市级电视台优化整体媒体宣传费用部分中央台北京台的预算可以投入地方电视台以提高整体的媒体投入有效性汇。

9、估计水平北京继续以现有水平增长果汁厂家共同将市场做大上海和广州年后达到北京水平沿海与内陆大城市年后达到北京水平其他城市年后达到北京水平北京继续以现有水平增长上海和广州按基本型增长其他城市增长加速年北京和上海保持不变广州餐饮渠道市场发展到与北京和上海相同的水平沿海大城市接近个大城市的现有水平内地大城市接近沿海大城市的现有水平其他城市接近内陆大城市的水平每个家庭消费量推动因素经济发展人口自然增长城市化果汁厂家对市场开发的投入营销和促销投入铺货和渠道开发消费者需求拉动商超渠道全面渗透餐饮渠道,需求趋于稳定备份过去几年中汇源收入增长迅速销售额百万元汇源年均增长率不包括增值税销售额资料来源汇源访谈与分析市场平均增长率品牌表现茹梦都乐大湖汇源销量份额价格元升销售额份额汇源在中高果汁市场确立了牢固的品牌地位动因发现认知度顾客偏好购买可获得性品牌形象高品牌。

10、价廉物美厂家实力强保质期长品牌知名度高不含人工色素糖份含量低不含防腐剂含天然果汁新鲜温馨家的感觉易于吸收营养丰富有多种口味富含维生素果味纯正浓郁清爽解渴餐饮渠道到额外增加的销售额可达额外增长随市场成长资料来源城市实地调研汇源公司访谈和分析汇源在餐饮渠道取得成功还面临巨大的挑战餐饮渠道竞争与商超渠道相比具有不同的关键成功因素餐饮渠道的特别挑战高额进店费提高了大中型终端的进入壁垒餐饮渠道中,与店主和采购经理客情关系的建立与维护要比商超渠道更为重要较高服务成本小而稳定的销售额,大量的终端,不规律的定货要求类似于商超渠道的店但对送货的及时性有较高的要求应收帐款的管理较之商超渠道更为重要餐饮店服务员是推动销售的关键不同种类的终端对促销活动有不同的要求餐饮渠道关键成功因素制定相关政策,支持进入巩固大中型的终端培养精明强干的销售队伍娴熟的谈判技巧较强的沟。

11、性并使之与地方市场优先度相吻合改进销售资源预算方法,支持战略优先市场,并强化销售和分销的规模效应每个市场上做到‚海陆空‛市场营销和销售的协调致品牌表现茹梦都乐大湖汇源销量份额价格元升销售额份额汇源在其核心业务中高果汁确立了较强的竞争优势动因发现认知度顾客偏好购买可获得性品牌形象高品牌知晓率家喻户晓的品牌领先的中国品牌经济实惠纯果汁,健康的‛低成本低价格产品比其它国产品牌的口味好些包装不方便在渗透率高,在店稍低在餐饮渠道的渗透较低比其它竞争者更多促销但对餐饮渠道服务员的‚返盖‛较低根据个样本城市的数据推算商超渠道零售价对于只做餐饮渠道的品牌,价格按渠道毛利调整资料来源市场调查城市实地调研访谈和分析但是,目前汇源在些地方市场的市场地位相对较弱举例上海和广州清爽解渴果味纯正浓郁富含维生素有多种口味营养丰富快乐的易于吸收糖份含量低新鲜含天然果汁不含。

12、源品牌知名度在些中央台强势城市如北京已远远领先于主要竞品在这些地方加大广告投入很难带来更大的好处目前汇源在中央台的投入可能已经过大对地方媒体的投入最终将提升汇源在当地的市场份额但是在投放转移过程中需要考虑以下个问题汇源在中央台北京台的投放可减少多少而不至于影响汇源整体品牌知名度投资地方台就成本而言是否与投资中央台同样划算中央台北京台省台广告投入按电视台细分实际中央台北京台未来示意省台资料来源城市深入调查访谈和分析为了获得市场份额,在地方市场提高品牌知名度偏好北京大样本城市分析芜湖成都上海大连广州资料来源市场调研样本城市深入调查分析将上海的品牌知名度翻翻会带来市场份额的提升,这就意味着千万新增销售收入及百万毛利收入偏好无提示提及销量份额偏好大样本城市分析芜湖大连北京成都广州上海汇源可以调整其销售资源的分配机制支持战略优先市场,加强销售和分销的。

参考资料：

[1]礼仪实务训练（第32页，发表于2022-06-26 23:03）

[2]垃圾资源化PPT课件（第17页，发表于2022-06-26 23:03）

[3]矿产（鄂教版）五年级科学下册PPT课件（第46页，发表于2022-06-26 23:03）

[4]空气质量的改善PPT课件（第24页，发表于2022-06-26 23:03）

[5]具有鲜明时代特点的明朝文化PPT课件（第57页，发表于2022-06-26 23:03）

[6]具体营销活动方案（第78页，发表于2022-06-26 23:03）

[7]就业创业指导（第50页，发表于2022-06-26 23:03）

[8]京剧-打渔杀家PPT课件（第26页，发表于2022-06-26 23:03）

[9]今麦郎标准化陈列（第57页，发表于2022-06-26 23:03）

[10]铰链四连杆机构说课PPT课件（第26页，发表于2022-06-26 23:03）

[11]角的分类和画角PPT课件（第19页，发表于2022-06-26 23:03）

[12]交往讲艺术PPT课件（第17页，发表于2022-06-26 23:03）

[13]建筑工程概预算（第408页，发表于2022-06-26 23:03）

[14]简析现代插花艺术在生活中的应用（第14页，发表于2022-06-26 23:03）

[15]家住平原PPT课件（第19页，发表于2022-06-26 23:03）

[16]家鸽（第二课时）PPT课件（第16页，发表于2022-06-26 23:03）

[17]冀教版八年级英语上Unit7lesson49 PPT课件（第15页，发表于2022-06-26 23:03）

[18]冀教版八年级下Lesson 54 PPT课件（第14页，发表于2022-06-26 23:03）

[19]计划生育和保护环境的基本国策1 PPT课件（第22页，发表于2022-06-26 23:03）

[20]急性冠脉综合征后冠脉危险增高的诊断和机制PPT课件（第13页，发表于2022-06-26 23:03）