职销售队伍是分行运作的部分•作为传统网点渠道的补充渠道•主动走出去寻找并获得新的合格客户•销售盈利的产品•运用银行业务与产品知识销售及个人沟通方面的技能•以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩考核系统为动力•得到总行及分行的支持专职销售队伍专职销售队伍是通向客户的桥梁提供产品和服务•存款•贷记卡•住房按揭•消费信贷•金融服务购买产品和服务•存款•贷记卡•住房按揭•消费信贷•金融服务中信银行专职销售队伍潜在客户专职销售队伍成功的关键要素支持激励机制和业绩管理销售流程潜在客户指引高素质的销售队伍•有销售技能的人员•专注于销售与获得新客户内容建议•高可变性工资•较低的固定工资•找到潜在目标客户•提出具交叉销售潜力的现有客户•帮助销售人员找到客户进行销售并提供良好售后服务的指导手册•建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持•集中准备促销及产品介绍材料•制定正确的选择标准和资历要求•严谨有序的招聘流程•精心设定指标对各销售人员进行业绩考核与奖励培合法规要求•参与确定并综合协调激励预算•参与考核•协调分配方案•落实销售人员激励机制•具体落实各项手续•具体操作各项行政事务•制定培训计划•配合人事部协调安排•协调考核工作的行政事务•归档•汇总零售部需求•与人事部协调•归档•制定培训政策•指导编写培训材料•制定考核指标与激励机制的指导框架•确定解客户的需求•帮助建立长期的客户关系•更好地保留客户和进行交叉销售•无固定成本•具有很大的潜力例如，员工和现有的客户•当涉及现金时，不能向客户提供交易便利•实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响•较难控制质量高中低中信银行扩大销售的各备选方案续备选方案优点可能的问题重要性电话中心电话银行扩大网点规模网上银行高中低•对于储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道•新的网点模式小型更加客户友好有巨大潜力•更具成本效益•使打入客户服务更有效率•积极地针对潜在目标客户•有效地进行打出销售•向潜在客户发送邮件•可接触很多潜在客户•资本密集•被动而并非主动的渠道•必须央行的审批•通过电话建立信任会较困难•交易安全•被动渠道直邮•成本效益好•可不受时间地点限制地渗透目标客户•有很大的潜力•销售取决于客户的回应•成功率可能会较低•集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件内容•中信零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录专职销售队伍的概念谁在何处系向客户销售盈利产品•销售产品的得分贷记卡超过,元的消费信贷住房按揭存款产品组合•按月衡量并给予奖励激励机制是成功的关键专职销售队伍激励体系的三个层面新客户关系现有客户争取新的合格客户•每新增加个合格的客户所得的分数•按月考核衡量并给予奖励•不适用增加客户余额•客户年末季末余额的得分•每年季末考核衡量并给予奖励产品销售计分方法适用于对新客户与现有客户的销售销售队伍的重点•不适用项目总结文件二年四月六日迅速改善中信银行零售业务销售业绩中信银行内容•中信零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录内容•中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录中信银行目前与未来的销售渠道现状网点为主的渠道未来各种主动销售渠道•专职销售队伍•电话银行•直邮•中介•网上银行•基本上以网点为销售渠道•主要是被动销售•全行范围处做什么如何做为什么•专职销售人员的唯职责是销售•专职销售队伍充当中信实业银行与潜在零售业务客户之间的桥梁•中信实业银行目前的网点数量较少•迅速扩大网点规模需克服两大障碍高额投资与人行的批准•专职销售队伍是分行运作的部分•作为传统网点渠道的补充渠道•主动走出去寻找并获得新的合格客户•销售盈利的产品•运用银行业务与产品知识销售及个人沟通方面的技能•以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩考核系统为动力•得到总行及分行的支持专职销售队伍专职销售队伍是通向客户的桥梁提供产品和服务•存款•贷记卡•