下完成的，胡海波老师严谨的治学态度对待学术的热忱深深感染着我。

非常感谢胡老师的细心指导，步步教会我如何写出篇正规的学术论文。

从开题报告到稿二稿三稿，半年来的指导让我学会很多，不敢说完全领悟学术精神，但是至少领悟了做学术的基本态度。

在此，我要向胡海波老师致以最崇高的敬意和衷心的感谢，此外，感谢南昌百瑞四季酒店，给我提供了实地调研的平台，为我论文的写作提供了充分的资料。

感谢学校图书馆提供的各大文献库免费使用权，让我从中获益良多，尤其是中国知网和两个优质文献库。

小号宋体加粗小号宋体，行距磅之际，更加能够吸引前来南昌参加城运会的单位团体个人入住。

同时，百瑞四季的多个大型多功能厅和会议室也可为来到南昌的单位开展会议活动等提供场所。

收入提高及休假带来机会随着我国经济的快速发展，人均收入增多，人们更加倾向于进入酒店消费。

与此同时，近年来，国务院对于全年休假安排方面，更加注重国家传统节假日的安排，同时节假日之间的间隔时间也更为合理。

春节和国庆的七日休假以及五端午的小长假，为短途旅行以及城市周边旅行提供时间上的便利，也为酒店业带来了客源和新的发展契机。

在节假日期间，来自周边县市的游客将会大大增多，给南昌酒店带来较大的营销空间。

威胁分析机遇与威胁总是并存的，在分析市场情况后，及时趋利避害是持续经营的关键。

在利用机会的同时，百瑞四季也必须尽力减小和降低外部威胁带来的损失和影响。

目前，百瑞四季面临的外部威胁主要是本地市场较大的竞争压力，和江西落后现状及中部城市之间的激烈竞争。

竞争压力较大在国内会议酒店市场竞争日益激烈的大背景下，优胜劣汰的市场竞争规则将逐步淘汰批经营业绩差竞争力弱的会议酒店。

在南昌市场，高星级马勇陈雪钧李莉赵晓川中国会议酒店发展研究报告下，中国旅游报，第期第版。

江西财经大学普通本科毕业论文酒店之间的竞争比较激烈，尤其是在商务散客这块。

以七星商务酒店为代表的知名品牌的高星级酒店对于散客的吸引力比较大，占有很大的市场份额而以观园楼大酒店为代表的酒店则以其低廉的价格来争取市场份额，各酒店各显神通，竞争进入白热化。

江西落后的现状及中部城市之间的竞争京九线的建成，为江西带来的各种商业机会，其提供的客源促进了江西酒店业的发展。

但是由于近年国家政策的变化，对于中部崛起的项目，以扶持湖北武汉为中心向周边省市开展。

政策的倾斜，以及武广专线的修建，给江西的发展造成极大的影响。

显然，的京九线是难以竞争过的武广专线，而且武汉湖南长沙株州岳阳湘潭之大都市圈大城市群将得到极大的繁荣昌盛，南昌将承受巨大竞争压力。

原本作为京九线上唯的省会城市，现在面临京九线被弃用的威胁，江西的发展可能以几何倍数落后于其他中部城市。

交通的落后以及经济的落后，不利于为酒店业输送客源，不利于酒店业的长远发展。

南昌百瑞四季酒店现行营销策略分析酒店的经营不仅受营销环境影响，更受自身采取的营销策略影响。

为达到经营目标并取得最佳的经济效益，企业对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，并组合成个系统化的整体营销策略。

在市场营销观念下，企业选择的目标市场是作为个系统而存在的，因此，企业把自己使用的各策略分解归类，组成个与之对应的营销系统。

理论是最常用的理论，包括产品价格渠道和促销四种基本策略。

在收集相关数据之后，本节从价格策略产品策略分销策略和促销策略四个方面对百瑞四季的现行营销策略进行分析。

价格策略分析价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之。

在营销组合中，价格是唯能产生收入的因素，其它因素表现为成本。

在制定价格之前，百瑞四季对南昌市场进行了考察，对已存在的四星级酒店的定价数据进行了收集和分析。

百瑞四季将硬件设施和价格结合起来，对七星商务酒店皇庭大酒店国贸大酒店鄱阳湖大酒店观园楼大酒店天地怡和假日等各大星级酒店进行了个大致的分析详见表。

江西财经大学普通本科毕业论文首先，七星商务酒店整体设计结构硬件设施好，方便商务活动，娱乐设施全面，散客的入住率较高，其会议价格和团队价格与同等星级酒店比略高。

国贸大酒店也占有较大的散客市场份额，其价位比较适中，在元之间。

其次，皇庭大酒店和观园楼大酒店主要采取低价策略，以略低于同星级酒店的价位弥补其硬件设施的不足。

再次，鄱阳湖大酒店和天地怡和假日因得到政府机关的支持，会议业务较多，其中，天地怡和假日的会议定价较高。

表各酒店团队会议分析表酒店名称价格酒店各方面条件分析七星商务酒店会议价元晚不含早餐团队价元晚不含早餐南昌四星酒店排头兵。

营业收入主要依赖商务散客，酒店整体设计结构硬件设施好，方便商务活动，娱乐设施全面。

皇庭大酒店会议团队价元晚含早餐装修陈旧，以团队与会议为主，以价格优势来争取市场。

国贸大酒店会议团队价元晚不含早餐设施设备不错，同时地理位置很好，商务散客入住率比较高。

鄱阳湖大酒店会议团队价元晚不含早餐政府开办的酒店，房间设施重新装修，但软件服务略差，以团队会议为主。

观园楼大酒店会议团队价元晚不含早餐酒店房间较大，装修不错，地理位置般，主要以低价吸引团队会议客人。

天地怡和假日旅行社元晚双早餐会议价元晚含早餐位于南昌新城区，目前主要靠团队支撑，周边游市政府机关单位，因此团队价格较低，会议价格较高。

百瑞四季旅行社元晚双早餐会议团队元晚含早餐会场设施多元化，以接待会议为主，四星。

百瑞丽景旅行社元晚含早餐会议团队元晚含早餐地理位置好，但周边酒店相对较多，竞争压力大，目前以低价争取市场份额。

资料来源南昌百瑞四季酒店现场调研经过对市场中竞争对手的分析，基于百瑞四季开办时间较短这实际情况，以及考虑到要收回成本并且实现盈利，百瑞四季决定采取随行就市定价法来定价。

这定价策略能够避免竞争，特别避免价格竞争带来的损失。

将酒店平均房价保持在市场平均价格水平上。

利用这样的价格来获得平均报酬，不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

号宋体，表头加黑小号宋体小号宋体江西财经大学普通本科毕业论文注如有插图参照下面格式图年月，百瑞四季获得江西省旅游饭店星级评定委员会批准，正式成为挂牌四星酒店。

此后，百瑞四季立即根据企业盈利目标调整了价格，进行了小幅度的提价，建立了新的价格体系。

此次，因为已经熟悉掌握在南昌市场动态，百瑞四季采取了目标收益定价法进行定价，即根据企业的年度盈利额来调整价格。

新价格试行的个月中，市场上的不良反应极小，客户很好地适应了调价，这为百瑞四季的正式调价奠定了基础。

试行过后，百瑞四季正式启用了新的价格体系详见表。

表百瑞四季新价格体系资料来源南昌百瑞四季酒店现场调研目前，百瑞四季正处于发展黄金时期，现行的价格体系比较适应其发展。

营业年后，百瑞四季已经收回成本，并且开始实现盈利。

在四星酒店中，百瑞四季的价格虽然处于中等偏高的位置，但是由于自身硬件设施优良，能房间类型价格元高级标间高级单间豪华标间豪华单间商务标间商务单间休闲套房高级套房商务套房行政套房门市价前台价协议价网络价旅游团价长住房价会议团号宋体，居中号宋体江西财经大学普通本科毕业论文够吸引客户消费。

同时，此价格体系能够帮助百瑞四季实现年度盈利店的产品推销给客户，也将客户信息资料带回酒店。

在营销过程中的些阶段，如消费者教育谈判和签约阶段，人员推销更是有效的工具。

为了更好地促进销售，百瑞四季将销售经理们根据负责的市场地域分为两个部，即销售部和销售二部，以增强彼此的竞争压力。

考虑到人员推销在促销组合中的独特作用，百瑞四季的营销部充分发挥各个销售经理作用。

将每年每月的任务进行分解，对每个销售经理的任务数额都进行细化并作为提成考评标准。

人员推销的效果比较直观，在签约客户中，的客户都会在百瑞四季进行会议消费。

通过人员销售带来的营业额也占了总营业额的以上，相应地，百瑞四季也对人员推销的依赖比较大。

短期来看，拥有强劲的销售队伍对酒店而言是个优势，但是也要考虑到，优秀销售人员的离职将直接引起酒店业绩的下滑。

同时，从长期来看，过于依赖人员推销会限制酒店的长远郭国庆刘彦平，市场营销学通论，第二版，人民大学出版社，。

小号宋体江西财经大学普通本科毕业论文发展，只有树立了品牌才能使百瑞四季兴旺持久。

销售促进销售促进是酒店业最常使用的促销方式，深受百瑞四季的喜爱，它能够刺激顾客对特定产品和服务，能够迅速产生消费行为。

百瑞四季的促销活动包括客房时令美食婚宴会议等促销活动，主要利用两种手段第，奖券抽奖代金券以及有奖消费活动。

第二，促销活动时间内，直接对促销产品打折。

销售促进策略能够吸引消费者在酒店进行消费，刺激性比较强，容易吸引顾客的注意力。

诸如啤酒节金秋月饼节谢师宴等促销打折活动，能够吸引客户在百瑞四季进行消费，带来短期盈利。

而奖金抽奖等活动也可以奖励忠实客户，以巩固企业的市场占有率。

举例来说，圣诞夜提供的笔记本电脑电动车等抽奖奖品能够帮助百瑞四季在实现短期盈利目标的情况下，增强消费者对自身产品的品牌忠实度，从而达到长期盈利的目的。

总的来说，销售促进这促销策略对于百瑞四季的阶段性发展较好，能够很好地配合酒店的短期营销活动，帮助酒店盈利。

直接市场营销种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系就是直接市场营销。

目前，百瑞四季通过定期向商务客户及同行直邮宣传品定期向稳定客户群邮