极向上的文化，但是对于文化具体实施力度不够，显得有些形式化，员工对企业的归属感不强，领导与下属之间的交流只限于业绩方面，而对员工工作生活其他方面交流过少，同事之间处于竞争状态，没有较多的交流。五完善企业营销人员激励的对策与建议建立完善的物质激励机制嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计薪酬激励对策适当调高底薪，保证员工工资稳定性表企业销售人员底薪改进所属层级原底薪改底薪销售总经理区域经理线三星销售员二星销售员星销售员初级销售员试用期销售员笔者对原来企业推行的底薪进行了修改。从表可以看出，对于销售管理层底薪没有改动，因为销售管理层有高额的提成，不看重底薪。对于线销售员，从星到三星，底薪各加了元，正式销售员和试用期销售员，底薪提升幅度较大，各加元。相比较而言，星级销售员拥有固定的客户，销售额稳定且额度较大，对于底薪高低不是那么看重。而初级和试用期销售员，他们销售额较少，销售量不稳定，加大底薪可以给予他们销售初期带来生活保障，这样做就避免了部分新员工的流失。改变提成单性，增加多样性提成方案表企业销售人员提成改进所属层级没有完成销售额提成按时完成销售额提成超额部分提成销售总经理销售额销售额销售额区域经理销售额销售额销售额线三星销售员销售额销售额销售额二星销售员销售额销售额销售额星销售员销售额销售额销售额初级销售员销售额销售额销售额试用期销售员销售额销售额销售额改进方案如表所示，对于没有完成销售额的员工，提成较之原来有所下降，嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计这样可以很好的鞭策销售人员努力完成企业制定的销售额，有利于公司销售计划的顺利实施。按时完成销售额提成与原来提成样，关键在于按时完成销售额基础上超额部分，提成较原来有所提高，这样不仅鼓励员工按时完成销售额，更加激励员工超额完成，提升了员工工作积极性，为企业不断壮大提供了剂强心剂。增强奖金的灵活性，全面覆盖员工表企业销售人员奖金改进所属层级按时完成月销售额奖金超额完成销售额以上销售总经理区域经理线三星销售员二星销售员星销售员初级销售员试用期销售员改进方案如上表，按时完成月销售额奖金额度不变，如果超额完成销售额以上，奖金增加，这样的奖金激励相对于原来较灵活，可以更好的刺激员工超额完成工作。较原来奖金制度，修改后的奖金也适用于试用期销售员，这样可以降低新员工和老员工之间的矛盾，提升内部公平性，增加新员工对企业的归属感。福利与业绩直接挂钩，加大激励效果目前该企业对销售管理层施行统的五险制，线销售员三险制，为了加大福利激励效果，对管理层方面，每季度评选出名表现最好的，可以适当为其提供住房公积金福利，激励优秀管理者，从而带动集体管理者整体绩效。分红可以很好的留住人才，公司可以根据企业销售高层表现情况，参考行业其他企业高层分红情况，给予企业高层优秀者分红机会，这种福利可以起到长期激励。那些能够连续三个月超额完成销售额的线员工，可以让其享有五险，激励线员工争取超额完成销售额。同时在企业开展全体员工体检福利，关注员工健康为员工提供自助福利，嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计员工在福利额度下，可以根据自己爱好有选择性的挑选福利项目定期邀请专家为员工提供心理咨询。二构建完善的晋升和小企业营销团队的薪酬设计中国商贸，汪腾论现代企业营销人员激励机制的建立中国商贸，崔皓，马赫营销人员激励机制的构建在通信企业中的重要性现代营销，,嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计,惠亚爱浅谈通信企业营销人员激励机制的构建中国市场，,,王培玉，傅勇激励理论在企业管理中的运用企业经济，刘锋论营销中对业务员的有效激励企业管理，陈东灵不完全信息下企业营销团队的激励问题研究太原理工大学学报,,,嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计致谢嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计附录企业营销人员激励访谈提纲您认为企业存在哪些激励问题二将这些激励问题分类归纳三您认为这些分类归纳的激励问题哪些最重要，请进行重要性排序。四阐述下这些激励问题存在哪些现状。五请给出具体建议。附录二企业营销人员激励调查问卷您好,感谢您在工作忙碌之中抽出时间参加此次问卷调查，该问卷调查旨在探讨本企业营销人员激励存在的问题。本次调查采用不记名形式，问卷信息严格保密，仅限于个人研究，为了保证研究的有效性，请您根据企业实际以及自身情况认真填写，在相应选项上打。感谢您的合作,个人基本信息您的性别男女您的年龄处在下那个阶段岁以下岁岁岁岁以上您的学历本科专科专科以下您的岗位层级销售管理层线销售员二本企业营销人员激励现状调查您对公司福利满意吗满意般不满意极不满意您所在企业组织员工旅游吗经常般较少几乎没有与合肥同行业相比，您对自己的工资满意吗满意般不满意极不满意嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计您的报酬与工作量成正比吗有多高的销售额就有更多的提成同意般不同意极不同意您对企业提供的培训满意吗满意般不满意极不满意企业提供的培训是否适合您发展和自我能力提高适合般不适合极不合适您对企业设计的销售员晋升路线满意吗满意般不满意极不满意您认为员工晋升只与业绩挂钩公平吗同意般不同意极不同意您对企业为销售员设定的工作目标满意吗满意般不满意极不满意公司设定的工作销售业绩目标合理吗合理般不合理极不合理你所从事的工作具有挑战性吗有般较少极少您所从事的工作给你带来成就感吗有般较少极少您经常在工作中与领导同事的沟通交流多经常般较少极少您对企业现有的企业文化满意吗满意般不满意极不满意企业领导对待下属民主吗民主般不民主极不民主您对企业有归属培训体系完善晋升体系针对企业销售管理层没有晋升体系，笔者设计了销售管理层晋升线路图，如图图企业销售管理层晋升改进图这样的晋升体系，即给予了企业高级人才的不断晋升的希望，同时让高级人才拥有了定的荣誉和身份地位，也起到了预防高级人才流失的问题。针对线销售员星到三星级晋升路线，每季度在不同的销售区域从高星级销售员工评选出季度区域销售明星，在不同区域销售明星中评选出公司季度销售明星，每年从各季度种评选出年销售明星。这样的评选制度，可以改变晋升路线单化现状，同时销售明星也会给那些老资历销售员带来名誉和声望，满足他们的工作成就感。完善培训体系该企业销售人员主要分为管理层和线员工，根据这种情况，应当采取差别化培训。对于新员工，进行相应的岗前培训，主要员工灌输企业文化和酒类销售技能。对于那些需要提升自我的老线销售员进行相适应的在岗培训，提升他们的知识和技能，满足他们的自我发展需求。对于销售经理，定期组织他们参加销售管理座谈会，帮助他们扩充管理知识，开拓管理眼界。三创建多元化目标激励在设置目标时，要考虑销售员业绩情况，合理制定销售目标，也要把新客户高级区域经理中级区域经理初级区域经理中级区域经理在公司工作满五年，经过考核，合格者，可晋升为高级区域经理初级区域经理在公司工作满三年，经过考核，合格者，可晋升为中级区域经理嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计数量质量老客户定期维护客户满意度调查结果等非销售目标列入目标激励范围之内，这些目标的设定需要遵循原则，确保目标实施过程的可行性，加强积极行为，消弱消极行为。绩效目标的完成情况直接影响绩效考核的结果，由于考评者和被考评者在绩效目标上的追求不同，所以在设置目标时还应注意协调销售人员各级管理者企业三者之间矛盾。四加强工作环境激励以提高企业员工积极性为根本，从员工个人发展和企业利益角度出发，结合行业实际发展现状，建立人企和谐共赢的文化氛围。这样的文化才能激发员工工作热情，促进企业不断发展。建立有效的沟通渠道，制定员工上行沟通平行沟通和下行沟通机制，加强领导和下属的感情交流，促进同事间的交流。注重团队力量，关注团队成员工作和生活状况，提成团队合作能力，从而提高企业行业竞争力。六结论嘉兴学院南湖学院人力资源管理专业届本科毕业论文设计参考文献麦卡锡著，胡修浩译基础营销学上海人民出版社，鲍盛祥系统观点下的营销观念演变企业活力，科特勒著，吕林，王俊杰译营销管理中国人民大学出版社，向阳关于市场营销人员的薪酬制度设计商场现代化，汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力营销策略，季寅颖企业营销员工的差异化激励方法探讨硅谷，马静中小企业营销人才流失与激励机制研究中国商界,