1、络相对稳定缺陷无法整合资源，进行学术推广和业务提升。④代理制模式优势市场启动快现金压力小运营成本低。缺陷无法推广企业品牌利润低无法掌控终端资源。广告促销商业配送优势商业风险小销量大缺陷广告投入大，实际收益小。直销模式会议营销优势运行成本低利润高缺陷政策限制市场启动慢变数大。专科诊所营销模式优势利润高网络稳定缺陷市场潜力小。以上七种模式中，办事处模式和代理制模式为最主要的销售模式，地处偏远的企业或是在中心城市设立营销中心，或是自己做代理商。实力强大的企业，为了自己的长远战略计划，几乎都是办事处制度，靠子弟兵做药品和企业推广，但是短期运营风险很大。代理模式则是研发型企业地处偏远企业新入行企业的理想选择。表常用营销模式比较销售模式选择因素适用品种适用市场适用企业自建办事处学术推广，建立产品和企业品牌明星产品原研药适应症广。
2、须考虑产品的价值与顾客价值相符，即药品是否对患者管用仅这点学术营销起了重要的作用，除此外我们还得考虑顾客便利性，考虑顾客取得产品的成本，考虑积极与顾客进行沟通并建立新型的合作关系。学术营销不是当前最好的销售手段，但是是最倾向于合法化且值得研究的销售手段，应该朝着这个方向努力。第页共页第五章艾瑞昔布实例分析江苏恒瑞医药有限公司简介江苏恒瑞医药股份有限公司始建于年，年在上海证券交易所上市，是国内最大的抗肿瘤药和手术用药的研究和生产基地，目前是国内最具创新能力的大型制药企业之。年公司被国家科技部评定为中国抗肿瘤牌销售提升公司竞争力学术带头人专家共识科主任处方医生进步辐射其他医生第页共页品牌目标原研产品在顾客中的认知度不高，很对医生更愿意使用具有长期临床经验的老产品，我们的目标是通过年的学术推广,达到二线城市风湿科专家的品。
3、入的比较年公司销售收入亿元营销人员数人均销售额万元益佰药业信立泰恩华药业红日药业恒瑞医药现有模式也面临着严峻的挑战，出色的销售研发有竞争力的产品，这种模式是恒瑞过去取得成功的关键，但是，从长期来看，仅仅依靠现有的模式，公司很难在较高的基数上继续保持之前的快速增长，到了定程度必然会面临发展瓶颈。国内仿制药业务成就了公司过去的辉煌，但是现在也面临着严峻的挑战国内对知识产权的保护日益严格。中国目前的专利法不保护年之前申请的专利，因此公司能在赛洛菲安万特的多西他赛和奥沙利铂全球专利到期之前合法仿制在国内销售，今后这种情况将不复存在，只能仿制国外到期的专利药，市场逐步走向规范化。首仿已不再是杀手锏。过去我国申报首仿的二类新药可以享受年的行第页共页政保护期，旦获批就是国内独家产品现在二类新药只能获得更高的定价权，不再享受独家品。
4、上还有欠缺，目前市场占有率在左右，恒瑞公司对于这个数值比较满意，但是提出了更高达的目标和要求。需要进步的具体操作，来提高销售量，相信只要上面的政策措施落实好了，达到的市场占有率较容易达到。第页共页第六章结论在前面五章中，我首先提出了原研处方药销售策略这个议题，接着介绍了我国医药市场的市场环境和发展现状，并分析了处方药市场的特殊性在处方药营销中，营销对象不再是消费者，而是握有处方权的医生因此，换种角度来说，医生是处方药消费中对患者影响最大的因素。针对处方药营销的这种特点，我接着了解释实战中的营销理论，分别介绍了内资药企和外资药企在营销模式和策略上的不同。为此，我将实习公司江苏恒瑞在原研处方药恒扬艾瑞昔布的销售模式和销售策略做了个呈现，展示出作为个创新性国际化大企业的销售思考。我认为公司在产品销售方面的优势，主要体现为。
5、者需求和企业长期利益结合起来，是理论需要改进的问题。的不足迫使企业寻找更加长期有效的营销理论，顺时顺势而产生了理论，理论以建立客户忠诚为最高目标，对理论进行了补充和改进。虽现在它也存在不足和缺陷，但是给未来的理论发展提供了很好的思路。表营销理论比较项目组合组合组合营销理念产品导向消费者导向竞争者导向营销模式推动型拉动型供应链综上所述，清楚的分析总结理论，有利于企业充分意识到营销组合在企业营销策略上的重要作用，树立以客户为核心，以双赢为目的的营销理念帮助企业针对营销组合中的关键要素制定相对应的营销模式，即产品价格渠道促销上的策略，为企业进步选择或调整营销策略提供值得信赖的理论依营销需求相同或相近需求需求个性化感觉化冲动型营销方式规模营销差异化营销关系营销营销目的满足现实需求，追求利润最大化满足现实潜在差异化需求，追求。
6、认知。目标医生将艾瑞昔布是关节疼痛控制的线选择。行动计划计划专家层会议高峰论坛，圆桌会目标对象骨科风湿科学术带头人。邀请并组织相关疾病方面顶级专家参加对产品特性疗效，安全性及上市市场定位进行探讨，得出基本共识。对日后推广活动和信息传递给出建设性意见。计划二区域层会议上市会，城市巡讲,学术沙龙等，目标对象骨科风湿科主任及处方医生。专家将共识层层传达至各区域医生，将产品特性疗效安全性告知线医生，改变医生处方观念。上市主要行动地区学术带头人专家队伍建设播种研究全国上市会城市巡讲会产品临床研究报告发表内部培训内部上市会全国重要学术会议参与杂志及院内广告销售拜访及院内会。医保目标争取尽快进入医保名录，为下步医药销售量的提升做政策上的准备。恒扬市场占有率艾瑞昔布恒扬由于上市时间短，没有进去医保和制定治疗方案，在主任医师的认可度。
7、高端市场，少数低端市场外资合资及资金充裕的强势企业底价承办制资金压力小普药，竞争优势小中低端市场小型企业办事处底价承包网络稳健，资金压力较小专科品种成熟品种中低端市场营销模式第页共页代理制模式无需专业人员，快速开辟市场价值高的仿制药具有定垄断地位高端市场专科市场各类企业广告促销商业配送回避临床推广中低端市场零售市场各类企业的局部市场直销会议营销成本低概念性产品完善性产品零售市场大众市场新兴企业专科诊所利润极高专科产品专科市场小新兴企业关系营销与学术营销关系营销也称作关系营销学是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。关系营销是从年代的直。
8、接应答式营销发展起来的种营销形式，出现于年代，他强调与客户建立长期的关系，而不是次性的交易。这涉及到按照客户的生命周期理解客户的需求。它强调将系列的产品和服务在现有的客户需要的时候提供给他们，满足他们。根据林贝利年的观点，关系营销可以运用于以下情况产品同质化严重，有很多可替代品供客户选择顾客有决定他们选择的权利，并且易受质量外因素的影响市场持续地周期地渴求该产品或者服务。综上，关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存营销关系，以求彼此协调发展，因此必须符合主动沟通原则承诺信任原则互惠原则。处方药市场符合以上的特点，因此近来各大医药公司纷纷建立办事处，运用关系营销的原则，和客户建立良好的客情关系，满足客户需求，以达到销售药品的目的。关系营销的优势在于，能够建设客户忠诚度，提高产品和公司的认知度，这。
9、，张程亮，杜光国外对原研药和仿制药的临床治疗等同性评价研究进展药品评价，年，张程亮，杜光国外对原研药和仿制药的临床治疗等同性评价研究进展药品评价，年，万永健我国医药企业处方药营销研究中国论文全文数据库，中国海洋大学，唐建民，张念萍，方延腾带金销售的营销伦理缺失改革与战略，黄海燕，马丽芳制药企业实施新版的思考广州化工曹立峰华素公司处方药营销模式研究万方数据，首都经济贸易大学，工商管理硕士学位论文飞利浦科特勒科特勒精选营销词典北京机械工业出版社，程雪翔处方药营销模式优劣明辨中国医药导报李学军营销学医药世界中国标点医药信息有限公司年类风湿性关节炎药物市场研究报告标点行业服务信息，王晞，项军恒瑞医药深度研究公司深度研究报告，盼，失去了方向，且因为满足消费者的需求付出了更大的成本。企业如何建立与客户更加有效的主动关系，将消费。
10、客满意培养顾客忠诚度，适应需求变化，追求双赢顾客沟通对多单项沟通对双向沟通对双向或多项沟通合作投资成本短期低，长期高短期较低，长期较高短期高，长期低第页共页据。国内药品生产企业的营销模式为适应中国目前的药品市场状况，获取企业生存利益，国内企业也在营销模式上做出了些探索和变革，创建了适应各种条件下的销售模式，直接作用于着企业的产品推广和销售。目前，国内主流模式有以下七种自建办事处，走专业化推广目前国内很多知名药品企业都走入了这个模式，包括江苏恒瑞扬子江药业修正药业江苏正大天晴等等，当然外企早就熟练运用了这个模式。优势有利于学术推广品牌建设利润回报高网络稳健。缺陷前期投入大回报周期长。企业内部的底价承包销售模式优势商业风险小短期稳定。缺陷市场资源私有化，不利于企业整体发展。办事处低价承包销售模式优势商业风险较小，营销网。
11、下几点销售网络覆盖面广。目前公司的销售网络遍及全国各地，主要大中城市设立的办事处达余个，共有多个销售网点。公司主要的目标群体是经济相当发达地区的普通医保患者，其中最成熟的抗肿瘤药团队已经覆盖了全国所有地级市，沿海地区覆盖到县级。销售人员素质不断提高。公司很重视销售团队的整体素质，每年均招聘约名优秀的大学毕业生补充进销售队伍，同时会定期开展各种培训，提高团队的业务水平和专业素养。和各大医院的良好业务关系。恒瑞在国内医疗体系中人脉颇广，与全国多家三甲医院建立了长期稳定的业务合作关系，公司的处方药销售不断放量，归功于对终端市场主要是医院市场的开拓。营销的优势，具体的表现就是人均销售额在国内医药企业中排名靠前，这个数据虽然不能全面反映公司的营销实力，但也提供了个衡量营销能力的粗略定量指标。表七恒瑞和其它处方药公司人均销售收。
12、的关系网络有利于企业的长期效益，在中国目前的情况下，仍是最实用的营销手段。另方面，在中国，关系营销无非是请客吃饭送礼，这种营销环境下，极易使企业急功近利，铤而走险，产生医药商业腐败，如当今医药行业带金销售问题，加重了中国医药行业的负担，我们应该积极的探索新的营销手段。学术营销，其本质是以药品含临床药品及药品核心价值为出发点，提炼富有差异化的产品卖点，通过学术活动与目标受众医生与商业渠道成员甚至是患者沟通，实现产品的认知度及产品美誉度，增强顾客价值体验从而达到产品推广销售的目的。通俗说就是用学术手段来提升品牌从而提升产品销量。学术营销的灵魂是提出药品卖点亮点，解决顾客为什么买你的产品这个问题，并且加以宣传推广，用学术的专业化力量来推进产品的销售业绩。学术营销还不适宜全面推广，它要求有大量的专业化人才的加入，而且我们必。
参考资料：
1、该文档不包含其他附件(如表格、图纸)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
原研处方药的市场营销策略毕业设计论文