浅议小企业市场营销--以介休无线地面数字电视为例毕业设计论文 ㊣ 精品文档 值得下载

海复旦大学出版社，徐永磊，论中小企业的市场营销现在营销学苑版，祝立宏，中小企业管理杭州浙江人民出版社，万兴亚，中小企业成长原理与方略北京人民出版社，袁红林，等小企业成长研究北京中国财政经济出版社，张玉明，等中小企业风险防范济南山东大学出版社，并由此产生个不同的销售利益和利润水平。

需求对价格的这种响应关系，被称为需求的价格弹性。

它反应的是需求对价格的敏感程度。

在许多行业中信用销售已成为商业惯例。

但信用销售是种具有风险的商业行为。

小企业可以通过接受顾客携带的信用卡，而不是向顾客提供他们自己的信用卡，来转移或者减少风险，或避免了对信用的管理及为此支出的成本。

在多数情况下，即使向信用卡发行者缴纳定的费用，也会比管理自己独立信用系统的费用，包括坏账，迟付等的成本要小。

影响公司选择信用策略的因素只要有企业类型竞争对手的信用政策顾客的收入水平和企业可用的流动资本数量。

从总体上看，销售耐用贵重商品的零售商，比销售易腐低值商品的零售商较多地利用信用销售。

事实上，许多买主在购买高价商品时，都需要或更乐意在分期付款的基础上完成，而且这种产品的使用寿命也使得分期付款的信用销售方式更加可行和有意义。

五公司在营销中的分销渠道决策与促销策略介休无线数字电视在销售中采用分销渠道。

分销渠道是为了促使产品服务通过交换被顺利转移给最终用户或顾客，由若干相互依存的组织或机构组成的系统。

在现代经济中，许多制造商通过或主要通过中间机构，而不是将产品直接出售给最终用户。

这些机构大体分为是经销商，包括批发商和零售商，他们买进商品，然后再加价出售二是代理商，包括经纪人制造商和销售商代理，他们帮助寻找顾客，推介产品并从促成交易中获取佣金，但并不拥有商品所有权三是辅助商，包括运输仓库公司银行广告代理商等，他们提供交易以外的必需的服务，如传递商品信息帮助货物移交等。

介休无线地面数字电视的分销渠道为以下两种方式，如图三生产者零销商代理商零销商消费者图三大多数消费品制造商和相当部分的产业用品制造商，都依赖或与中间机构合作组建公司的分销系统。

利用外部分销的理由有第，可以节省大量资源资金人才等，享受社会分工带来的好处，提高制造商的专业化竞争力收益率和分散风险第二，可以利用中间机构接近市场，熟悉和接触顾客，提高分销效率第三，可以借助众多的分销机构，将产品服务推向更广泛的市场等。

公司在决定要向顾客提供适合的产品适合的价格和适合的渠道之后，还需要决定如何向现有和潜在的顾客零售商供应商以及其他利益攸关群体和公众传播营销信息。

为了促使潜在顾客对产品的认知效地满足目标市场顾客需求，从而增强奇异的相对竞争优势。

三完善管理制度的优化建设由于公司代理点众多局点分布广涉及维护人员数量也十分庞大，因此部门各中心班组管理模式的确定及配套制度的优化建设是各项工作开展的基础。

认真维护工作内涵，实施标准管理随着整合的不断推进，公司更易于实现对销售过程的分层集中管理，介休无线数字电视拓展了公司管理制度综合资源管理客户响应的管理。

明确各部门在公司运营过程中的各项职责。

建立合理的作息制度。

制定系列的业务流程，方便对各地方的代理商进行管理。

建立公司价格的动态调整制度。

认真贯彻标准管理方案，实现降本增效公司管理客户响应资源管理等实施标准管理，就资源管理来说其主要包括各类资源数据的普查资源数据的完整准确数据应用功能的挖掘以及资源维护成本的控制。

为将违法卫星接收设施取缔并将数字电视用户统管理起来，介休无线数字电视开展了历时设备，争取在技术方面让顾客满意，从而树立我们在顾客心目中的信誉度。

四数字电视信号发射系统的完善在数字电视发射系统中，对于信号会忽然中断的情况，我们争取做到在最快时间内，排除故障。

对重要设备进行备份，并进行定期进行维护。

争取做到早发现，早预防，早处理。

通过个功能模块信息化的加强，来提升数字电视信号管理第，加强机房维护人员技术能力培养。

每年由公司运维骨干统制定设备培训计划，保证每年可参加厂商培训次不定期组织技术专题讨论根据维护需求组织厂商开展现场培训。

第二，高度重视日常巡检和故障处理。

巡检方面，机房维护员协同公司管理人员每月都进行规定比例的现场抽检，同时通过机房的门禁系统客户投诉率现场巡检质量巡检完成率等均纳入每月考核，与机房费用直接挂钩。

故障处理方面，对站点及客户进行分级非，结合具体的故障类型设定不同的处理时限并进行每月考核。

第三，提升公司管理及公司管理员的管理能力。

作为运维人员不光具备过硬的技术能力，管理能力也尤为重要，高水平的管理更易产生管理效益。

为此公司人员每年都可根据自身需求参加公司组织的管理类课程培训和管理论坛对热点问题开展讨论和研究。

第四，提升应急处理能力。

制定各种突发信号中断事件大规模停电大面积传输中断机房中断机房盗窃等的应急预案并定期组织开展应急演偏爱和购买，公司必须利用促销和顾客进行有效的沟通。

公司在促销方面，采用了广告促销和人员推广。

公司为了更好的控制成本以及获得最大的宣传效果，可以通过浓缩广告精华，缩短广告的时间，选择影响力较大的媒体进行集中地宣传，以在最短的时间里争取最多的关注度。

公司建立了自己的销售团队，适用与本公司的推销人员来推销产品。

团队中主要有在各个乡镇安装或者维修电视的人员，他们对于信号节目信息及信号普及情况比较了解。

四介休地面无线数字电视市场营销的对策建议增强销售推广力度介休无线地面数字电视在推销产品方面采用了广告推销和人员推销。

在销售团队的起努力下，销售业绩有了明显提高。

但是还有不全面的时候，销售促销和公共关系促销也是比较有效的两种促销方式。

销售促销是用来直接刺激消费者或经销商快速或大量购买的各种短期手段或者工具的总称。

销售促进的主要类型有消费者促销和分销商促销，与消费者促销不同的是分销商的购买行为以盈利为宗旨，也就是说大多数分销商促销工具只有在有利于分销商降低成本或增加盈利时才会有效。

要注意的是，销售促进的本质是个暂时性的刺激销售的活动，甚至可以说在多数情况下对品牌忠诚起消极作用，经常性的引导顾客追求降价折扣奖励或赠送等实惠，而降低广告作用。

小企业在人力物力财力方面是有限的，在实时销售促进时定要量力而行。

公共关系促销时种间接促销方式，对促销产品的影响是潜移默化的。

这种促销方式可以利用新闻演讲公益服务活动电话咨询服务等争取潜在的客户，同时保持现有客户。

另外。

小企业在协调企业的外部关系时，应努力建设良好的政府关系，争取政府的支持，以及有社会影响力的人士的支持，获得良好的监督理解和支持，以提升企业的信誉度。

二制定合理的营销策略公司不需要在品牌营销上大量投入，因而可以完全根据自身的条件优势和特点，选择不同的品牌战略创新路径和模式，企业既可以根据资金实力的强弱选择低成本或高成本的品牌战略发展模式，又可以根据经营理念和发展远景的差异而选择不同时间长度不同地域范围的品牌策略实现形式。

公司在销售产品中，可以指定些合理的产品组合，产品组合策略就是要求企业应根据市场需求特点和企业资源的实际情况，优化产品组合，适当增减产品线数目市场覆盖范围产品线的深度专业化并调整其关联性，以更充分地利用企业资源，更发展阶段。

据相关调查显示，真正采用依靠事先的市场需求分析进而改进产品和服务这正确的营销方法的小企业非常少，与大企业的营销理念相比，仍存在明显差距。

介休地面无线数字电视的管理者仍然只是停留在产品观念和推销观念阶段。

忽视市场调研。

在认识和分析微观环境时，小企业只重视企业内部环境和营销渠道价格成本等因素，而忽视对公众和竞争者的分析。

由于环境分析的不全面不系统，以及小企业普遍存在的盲目性问题，带来的后果就是企业产品不能适销对路，增强了企业经营的不确定性，甚至是经营面临巨大困难。

市场营销队伍不健全。

小企业营销队伍的薄弱有社会认识方面的原因，如小企业就业偏见有企业自身管理方面的原因，如小企业的薪酬管理不够科学合理或者缺乏有效的激励措施等还有营销人员自身素质的问题，如能力有限，业绩平平等，所有这些导致中小企业的营销队伍极不稳定，营销人员的跳槽率很高，营销人员的素质也很难保证，所以营销队伍有待健全和完善。

营销推广专业化程度低。

由于市场营销观念的普遍滞后，小企业在营销推广中缺乏系统的分析和总结，主要是依靠经验做事，没有形成系统的推广手段，在产品策略价格策略渠道策略和促销策略的运用过程中，以模仿其他企业为主，不能根据企业的实际情况制定相应的营销策略，对很多基本的推广要求认识不清楚，把握不到位，严重影响了营销推广的效果。

品牌建设不力。

品牌建设对企业的长远发展至关重要。

与资源丰富的大型企业相比，小企业在品牌经营时面临的最大问题在小企业可运用资源较稳匮乏，特别是处于快速发展阶段的企业，在运作各个方面都需要用到大笔资金，品牌经营往往碍于企业资源拮据而受到许多限制甚至被放弃，因此，忽视品牌建设或者品牌个性不鲜明缺乏核心价值是大多数小企业普遍面临的营销难题。

二公司市场营销中的目标市场定位评价细分市场评价细分市场，就是根据调查所得的信息，综合运用各种市场细分变量，对细分市场的规模性质竞争状况与变化趋势等进行价格评估。

对细分市场进行客观的评价，是小企业选择目标市场的前提。

选定目标市场小企业选择目标市场必须把握个原则，那就是小企业与其他竞争对手相比至少具备种相对优势，否则应该选择其他细分市场。

介休地面无线数字电视就是在市场调研的基础上，把以下几种市场最为目标市场。

被有线数字电视忽视或，更有效地满足目标市场顾客需求，从而增强企业的相对竞争优势。

品牌策略。

品牌是种名称术语标记符号或设计，或者是他们的组合，其目的是借以辨认个或群销售者提供的产品服务，并使之与竞争者区别开来。

小企业不需要在品牌营销上大量投入，因而可以完