理随大流攀比渴望致富信心缺失有了对消费者心理的准确把握，在推广中可做到有的放矢，精确而迅速地打动消费者。

重点突破战术进入强销期，通过前期市场调查分析及开盘期间客户积累分析，可得到准确的目标消费群体定位，在此期间，有强针对性地重点突破该类消费者，集中兵力收获最为丰盛的果实。

正面出击战术采用外设展点的方式，以镇为主，以鹿寨县为辅，在主要人群集中地集贸市场厂矿单位等处设立展点，置业顾问现场宣传，并分发资料，以主动积极的方式赢取更大的市场。

短兵相接战术利用有时代感浓厚商业氛围的销售现场，以及气派的展板等来吸引旁观的目标消费者，并使其受到极深的感染。

销售人员能力强经验丰富，并熟悉市场，同时加强客户追踪回访，形成高度的营销网。

七销售前的准备现场布置售楼现场的布置通过展板沙盘吊旗及简洁明快的灯光等其他，营造出种商业氛围浓郁，人气鼎盛的环境，使售房现场的整体氛围与商贸城的定位相致。

户外广告牌路灯主要设立于镇中心繁华地带主要路段及现场周围，以极强的视觉冲击力予消费者以震憾。

销售执行销售资料公司营业执照土地使用证件土地销售证件统说词价目表付款方式交房标准客户资料表办理产权证有关程序税费建房流程建房收费项目明细附近学校收费明细预订书销售合同标准文本个人土地抵押合同个人置业商业性贷款合同按揭办理办法利率表开售前培训培训目的使销售人员了解并掌握以下知识国家相关政策房地产基本知识按揭知识项目产品特点自身优劣势竞争对手状况相应销售技巧。

培训内容人员培训模式人员配备模式人员配备以专案模式进行，由销售经理向业主负责，主持日常销售工作，统辖销售主管和二个业务小组。

销售培训计划表注意事项需得到公司各部门的全力配合，资料要求准确及详细在今后执行过程中，应不断强化和检查。

客户管理系统电话接听记录表新客户登记表老客户登记表销售日统计表销售周统计表总经理销售经理置业顾问第组人置业顾问第组人销售主管市场策划部月报表已成效客户档案应收帐款控制保留楼盘控制表八销售造势奠基造势以售楼部揭牌，工程奠基及大型歌舞表演三场活动为主体，通过舞狮前期宣传为穿插辅垫，形成当地轰动性事件，通过项目奠基活动，打响整个项目动作的头炮。

开盘前期造势项目的开盘，是承接奠基的又重要环节，个良好的开盘，在很大程度上决定了项目销售的成败，因而开盘前期的造势至关重要，本项目针对区域经济文化特征，将采取以下活动方案广告，以电视广告户外广告为主有关目标市场运用多种媒体组合，做同主题的广告。

这样很容易在开盘初期迅速提高知名度，树立品牌形象。

差别市场广告策略强销期步步为营，逐个击破即在定的时间内，针对目标消费群的细分，运用接近于该细分市场的媒体，做不同主题内容的广告。

这样很容易在强销期内抓住每个细分市场。

集中市场广告策略持续期为避免广告战线拉得太长，力量分散，因此，在这段时期采用把广告宣传的重点集中于已细分的个或者几个目标市场上，以求在较小的细分市场中占有较大的份额。

广告促销策略在广告过程中，结合营销情况和市场情况，允诺给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者的注意，起个立竿见影的广告效果。

即活动广告文娱广告中奖广告等等。

广告心理策略即针对消费者的购买心理，采取的广告运动。

因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程从感知了解信赖产生购买行为消费者的需求需求是消费者购买商贸城的原动力，因此，广告诉求必须确立在这需求之上。

引人注意引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。

那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果广告不能给消费者留下深刻的印象，那么，它就不算个成功的广告。

想象空间广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感，使之产生买商贸城宅基地后有什么样的情景的联想。

记忆每次广告暴露以后，要便于记忆，般看到广告后，不是立即去购买，而是对众多的信息进行分析比较，因此，有定的时间和空间差，因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。

五广告执行策略诉求重点重点诉求本案所提炼的特有的卖点地段规模升值潜力商机价格开发商实力广告系列在广告发布的过程中，针对诉求重点，不断加深消费者的印象，因此，广告要统风格，要分时间进行系列化。

六广告预算沙盘模型效果图销售员统服装单张空飘彩旗布幅充气拱门广告牌路灯广告电视广告促销活动外设展点联宣传主题的歌舞模特表演免费电影放映活动，地点选择工地现场或电影院。

开盘造势开盘当日，邀请嘉宾，以热烈喜庆活动营造气氛歌舞模特表演娱乐互动性活动，如家庭趣味竞技等游园活动。

商业管理造势从本项目未来商业走势切入，以毓商业主题街区为宣传点，结合商业管理经营内容，烘托出区域内商业价值，具体采用方式现场布置置业顾问口头传播宣传资料系列图片展个案解析商业性质活动。

第四部分广告篇广告目标在保持商贸城明确定位的基础上，塑造出项目在当地第品牌，第旺地的形象，达到从认知到接受再到购买的过程。

导入期强势推出，先声夺人，确立项目定位，给消费者明晰印象。

强销期从各个诉求点展开，依积累状况及市场情况，针对项目主要目标消费群体，有侧重地进行推广。

持续期加深项目形象，提高项目知名度美誉度，并造就良好口碑，以社会舆论引消费者认同感。

二广告推广的总体思想适合大众的利益点集中本案众多的优势进行整合，深层挖掘项目的价值所在，同时从消费者的角度出发，寻找消费者最直接的感受，从而以消费者的角度看待个产品，看待则广告，从中提炼出与目标消费者利益紧密联系的独特价值点，使消费者看到本案的价值所在。

得天独厚的地段最具规模的商贸中心无可限量的升值潜力绝佳的商业投资机遇平实的价格势力雄厚的开发商区域浓厚的商业氛围完善商业管理强大的震撼力在广告的设计表现中，使消费者感觉到本案不凡的气势，犹如股商业龙卷风向袭来，带来了无限的发展商机，让消费者产生种强大的震撼力，被本案的气势所吸引及折服。

形象区格当地目前仅有商住小区个竞争对手，该小区与我小区定位基本相同，均定位于销售宅基地，该小区的卖点在于建汽车站及花园，以此来凝聚人气，该小区相对我项目来说，所处地段稍偏僻，我项目主唱地段，并以此体现楼盘商业价值，建立起开发商实力雄厚，项目进展迅速的形象，给消费者以购买信心。

统风格在广告推广中，注重于保持风格的统，同时尽量采用与本案风格与档次相适应的媒体方式，避免发生盲目爆光。

打造项目开发商品牌通过广告推广，提高消费者对本案的认知度，打造项目品牌，提升品牌形象，以品牌效应保证销售，带动销售。

三广告定位镇目前地产项目较少，消费者可选择面窄，在商贸城的推广中，以突出该项目商业价值为主诉求点，结合项目各方面优势及公司项目实力等多方面衬托出该主诉求。

广告主标题商贸城城市财富新坐标商贸城财富滋生地商贸城摇钱树生长的地方商贸城首席财富家园商贸城地段决定财富四立体化市场推广策略广告目标市场策略针对项目的目标消费群，依据其不同的生活习惯及个性特点等，我们制定了不同的广告诉求点和广告的表现形式，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。

无差别市场广告策略导入期即在定的时间内向个大的费。

马路市场影响了整个镇的形象以及卫生环境，镇政府针对这个问题对马路市场做出了定的规划，将再建设个市场来解决这问题，在地址上要求交通便利，宜于车辆的进出。

通过对贸易市场的调查可以看出，贸易市场还不完善，除农贸市场外，缺少较具规模的农贸市场。

雒贸苑市场除集日外基本上无人在市场内经营，非常冷清，马路市场则是大大影响了镇容镇貌。

光是农贸市场并不能满足广大消费者的消费需求，并且市场的不规范性很大程度上阻碍了贸易的发展，因此，项目规划建设个最具规模的大型农贸市场正恰恰填补了这空缺。

五调查结论政府加快经济发建设步伐，鼓励投资，房地产发展潜力巨大。

镇正在个起步的阶段，百废待兴，镇内如文化小公园影剧院等政府性的便民设施都基本没有，很多东西都只是在规划当中，但的发展实力是我们看得见的，这与政府的大力支持是分不开的，给投资者个广阔的发展空间。

镇党委政府把集镇建设视为振兴的新的经济增长点。

为加快经济建设步伐，在短短的几年时间，开发了五期房地产共亩，所有的街道全部硬化绿化，供水供电排污等配套设施俱全，建成农贸市场雒贸苑市场。

还给予投资商定的优惠政策鼓励投资，这在定程度上，大大促进了房地产业的发展。

在政府的大力支持与帮助下，经济得以快速的发展，众多投资商均看好这难得的发展机会，纷纷来到投资。

来自鹿寨的不少投资商把眼光放在了地皮买卖和农贸买卖上，通过炒地皮和进行农贸交易赚钱，而部分当地居民也希望通过商贸买卖致富。

因此，项目发展的潜力是非常巨大的。

工业园与开发新区相接壤，啤酒厂锌品厂等多家大中型工厂均已或即将举厂搬迁至镇，工业园区与市政府新规划所带来的巨大人流资金已陆续进入，给房地产业商业带来了前所未有的发展机遇。

项目具有地段优势项目所处地段车流量巨大，由高速公路进入镇上的必经此路，并且项目定在江大桥旁，靠近码头，码头是连接下游民众的重要脉络，也是经济对外交流的渠道，因此给项目中规划的市场地理上的优势。

的第二个工业区正好在江对面，看得见定市场的存在。

缺少个具有规模的商贸中心镇规划在江对岸即项目所在处对面再建个工业区，新工业区的建立必定带来众多企业的入驻，同时其他大型企业纷纷落户，随工厂搬迁的企业职工也将在居住。

新增的大量人流安置的同时，更需要个成规模的商贸中心来满足人们的各种需求，而正缺少个这样的商贸中心。

消费群体增加镇政府鼓励投资，许多外来投资商把握这机遇都来到进行投资，同时，多家企业纷纷落户开厂创业，加上工业区的快速建设，工业园与工业区的对接，这些都将带来股强大的房地产消费群体。

消费能力有限经济建设稳步向前，随着经济的发展居民的收入会有所提高，但是，人们的消费能力还是有限的。

人们的收入水平相对要低许多，但消费