据，二缺人才，今天咱们全到讨论到了。所以培训的作用就显得特别突出，特别是对团队各级主管的培训。全文完年月日从对公业务入手还是从国际业务入手怎么区分业务的主从关系和搭配关系这些问题都应该好好研究。外部分析完了以后，就要结合行里的实际做计划。有了刚才说的这么几条，做计划应该有点意思了吧以前的计划是怎么结合的呢是用排版解决的，是外部环境，二是内部情况，中间基本上没什么关系，写起来很难写。如果像现在这么做的话，你知道北京市各个行业的利息收入客户类型和业务结构了，再结合自己丰富的从业经验，想没点心得，没点想法，想不做出计划来都难啊，这个时候做起来应该是犹如滔滔江水，连绵不绝。如果说只有区域经济情况分析区域行业排名区域企业排名的话，如果真做的话，前面说的这些就是基础和平台，但是不是有这些就够了呢我们在这个基础上主要应该做什么工作呢有个行在做供应链金融的时候就提过做模式，二做平台的概念，客户经理有了模式和平台的支撑，工作就比较容易发挥，因此上来说这个概念比较成功。而有的行在探索过程中间，对平台和模式的作用认识不是很充分，抓的不是特别紧，主要靠业务员自己的摸索来实现，由于缺乏咱们在座的各位领导所能提供的平台和模式的支撑，业务经理的发挥受到很大限制，结果怎么样呢结果就是工作局面比较被动。从这里可以看出，平台和模式的问题，其实是非常重要的问题，这就好比当年共能做什么呢只能是把名单分给客户经理去做，什么产品类型啊产品组合啊产品方案啊什么的都很难准备好，策划经验组织什么都看不出来，客户经理就有点摸不着头脑了，不知道怎么做。做到这，基本工作就都做完了。咱们做个总结的话，第就是先拿数据，有了数据就要结合银行的工作实际进行专有分析，在数据分析的基础上再做计划。这些都是基础工作。到这儿就可以开个叉了。如果是宣传和探索，这么做深化了我们在探索阶段的研究深度，研究成果做出来了，也是种进展，这个时候做经验总结肯定好，有特点，有内容，有新意，跟原来咱们做官样文章是不是就差别很大了有共性和概括了从般的行业分析企业分析转变到业务突破口的选择和分析上。广东建行在这个事情上是比较善于思考的。隐型冠军法和产业集群的计算方法就是他们提出来的。深圳民生提的是类银行文件报告，就是要特别增加金融需求分析和金融服务方案。杭州商行提出过在行业细分的基础上，再在区域和规模层面进行二次细分。上海民生提出过从优势行业的上下游，也就是有业务关系的中小企业进行业务突破。北京民生则从资本关联入手进行中小企业客户选择。今天有咱们北京工行的同志在，北京工行提出过根据企业的成立年限和企业的资本性质来选择企业。这些努力都是好的。把大家的发现和探索做个归纳，可以的这些。行业选择完了之后，作为银行，要对选择的行业进行投贷，获取利息收入。所以我们要从这个角度对行业进行银行专有分析。比如说，是不是应该分析下各个行业的利息收入情况怎么样呢推而广之像贷款投放量手续费收入应收账款等情况是不是也应该分析出来呢从这个角度来把握行业是不是和银行关系更近至少来说也是不可或缺吧每个行业都是多种指标共存，比例不同形成类型，针对不同类型就应该是不同的行业有不同的属性，不同属性的行业要搭配不同的产品和模式，我们姑且把他命名为业务集合的概念。在知道了各个行业的利息收入手续费收入之后，接下来，咱们有没有考虑过现有个共同点，就是大家的努力都指向行业选择，就是力图在不识别不改变企业单体信用状况的情况下，主要借助行业运行本身的能量和行业龙头的力量来减轻风险识别难风险控制难风险解决难和开发不经济等问题造成的压力，使效率和成本双赢。成功的关键在于批量开发，这样才能收到规模经济利润覆盖风险的效果。在这个过程中间，我们注意到银行都在探索减少审批环节，这是有定合理成分的，但在企业数量很少的情况下，单纯减少审批环节，风险就会显得比较大当然长期来说，像风控机制啊担保机制社会诚信文化建设啊什么的肯定也是需要的，但短期来说，最主要的还是刚才咱们说题，应付也有应付出成绩来的嘛,说到这可能我们有些同志就不同意了，说我们行就不是在应付，是真干。可真干就好吗好难吧对于中小企业，大家有个共识，就是中小企业资信比较差，开发没有效率，风险大，找不到解决问题的关键点，所以才雪拥蓝关马不前，只能停留在宣传探索甚至有些应付的层面上。但不管是真做还是假做，我们都应该把前期准备工作做好。有些什么工作呢下面我展开来说下。首先来说数据，咱们各家行可能都有些数据，但是数据比较分散比较孤立，这应该是申报的时候留下来的吧另外，各行通过各种渠道也都搜集了些数据。但做市场分析的话这些数据够用吗少是不好用吧那什么数据有用呢目前来说，至少应该想办法找套完整系统的数据吧有了数据就开始做分析了，大家都很熟悉的分析方法，主要是利用资产销售收入利润负债这些指标来进行排名。但是用这种评先进的方法做贷款行不行呢后来各家行都做了些改进，我们也参与了其中的部分工作，主要是做财务数据分析，四个能力个指标，这么做有定启发，但这种方法是涉及到数据可不可靠的问题，二是即便数据可靠了也没有用，因为企业太小了，根本没有能力做抵押担保，解决不了信用缺失的问题。那怎么突破这个瓶颈呢其实大家是做了很多有意尝试的。最初贵州工行就提出中小企业座谈会发言稿大家好。我是联合经研公司总经理，很荣幸能有机会与各位专家就中小客户问题进行交流。在中小客户业务这件事情上，从种意义上来说，目前咱们大多数银行还处于探索甚至是应付的阶段，我想这点大家应该不会反对吧但即便是做应付，也要有个章法，也有个三六九等的问题从对公业务入手还是从国际业务入手怎么区分业务的主从关系和搭配关系这些问题都应该好好研究。外部分析完了以后，就要结合行里的实际做计划。有了刚才说的这么几条，做计划应该有点意思了吧以前的计划是怎么结合的呢是用排版解决的，是外部环境，二是内部情况，中间基本上没什么关系，写起来很难写。如果像现在这么做的话，你知道北京市各个行业的利息收入客户类型和业务结构了，再结合自己丰富的从业经验，想没点心得，没点想法，想不做出计划来都难啊，这个时候做起来应该是犹如滔滔江水，连绵不绝。如果说只有区域经济情况分析区域行业排名区域企业排名的话，的这些。行业选择完了之后，作为银行，要对选择的行业进行投贷，获取利息收入。所以我们要从这个角度对行业进行银行专有分析。比如说，是不是应该分析下各个行业的利息收入情况怎么样呢推而广之像贷款投放量手续费收入应收账款等情况是不是也应该分析出来呢从这个角度来把握行业是不是和银行关系更近至少来说也是不可或缺吧每个行业都是多种指标共存，比例不同形成类型，针对不同类型就应该是不同的行业有不同的属性，不同属性的行业要搭配不同的产品和模式，我们姑且把他命名为业务集合的概念。在知道了各个行业的利息收入手续费收入之后，接下来，咱们有没有考虑过