减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借定额度的费用左右，时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。产品价格的支持，要想成功进入个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予定幅度的优惠。长试用期个月的惩罚，累计三个月未能完成指标的业务员，公司有权给予劝退处分。另外，为了更好地对区域营销人员进行管理，区域必须在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范，以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条区域营销人员要对区域经理负责，听从区域经理的指挥。对区域经理的决定可以提出自己的不同意见，但是区域经理没采纳的，营销人员必须坚决执行，不得恶意抵触阴奉阳违。区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必须包括拜访客户公司名称，拜访人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者不批相关费用报销。营销人员在每个月的号之前将自己的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统寄回给跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的服务带给它们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间精力费用不成正比的客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。市场开发的进步细化月月这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点，对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市采取终端客户的维护开发和经销商的培养方式进行工作。方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的采购量，并进步挖掘其潜在购买力。另方面要开发两到三家具有实力的经销商，激励其开发余下市场，巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月万的销售量，经销商每月万直营门店的初步选址工作，并报区域经理。月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设家直营门店，将本区每月万元以下的小型客户引导至直营门店购买，实现直营门店万每月的销售额。在办事处所在直营门店附近投放广告宣传，宣传可采取直营店附近公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形式进行，用较小的投入进步提升金立基的品牌效果。广告费用控制在万元以内。投放广告后个月通过门店增加的销售额，以及客户来源分析广告投放的效果，为下次广告宣传提供评估数据。第三阶段月月本阶段主要任务营销人员业绩考核能力评估销售团队建设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进步增长和利润率的维持，进步提升市场占有率。营销人员考核在月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核，通过以下几个指标进行评估，业绩达成率，三个月累计销售额除以公司规认识和了解，并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下对目标市场进行分析通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。优势分析明确自己的矛,结合实际情况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的些点，比如产品质量产品差异化售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。劣势分析明确自己的盾,即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法进行改善和弥补，逐渐变为优势。机会分析通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目标客户的防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得定业绩的营销人员，旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出炒单等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。督促营销人员对第二次出差月日至日通过对以上的整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了定的明确思路。经过上次出差，每个业务员对本区的地理以及行业客户的基本情况已经有了定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长些，每个业务员必须完成以下任务，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第次合作是能否形成将来稳定合作关系的个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进号这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料信息进行系统化的整理归类以及提炼。第，对拜访完的客户进行以需求量大小万每月为纵轴以订单成交时间快慢半个月为期限为横轴进行划分，分为以下四类，用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。旦客户内部出现销售机会，马上作为第重点客户跟进。用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。对第类客户通过电话方式至少两天次电话保持密切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。对类客户保持个基本的联系，旦条件成熟，此类客户很可能转化为类客户，所以我们也不能掉以轻心。类客户暂目前使用哪个牌子产品，什么价位等，并尽量提前预约拜访。接下来对第次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到家客户接受我们到厂拜访。第次出差月月日营销人员根据自己前期电话预约的情况制定份短期的出差计划月号至月号，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到以下几点随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做个总结报告连同本月出差报销发票起的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。其次，营销人员会转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。最后，旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过对的面谈去了解每个人的心理状态，并作出些有针对性的培训，这样做的目的第是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第次的陌生拜访。办事处的前期筹备工作月日区域经理应该在地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三具体执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是月号至月底这个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这个半月我的具体安排如下，第阶段月号至月号区域市场的进步细分月日区域经理和营销人员起细分区域，要把握以下几个原则第，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿公司销售下半年工作计划分享人任怡馨公司现状分析金立基公司从年进入粘合剂行业，经过多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下家，而胶水行业是个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进步扩张和规模效益，已经不能仅仅局