人员更好地来设计设计包装，那就是不能单纯以自己的专业水平来判断个设计是否优秀，还要结合消费者的实际情况和喜好来做设计，比如个产品的市场主要在农村，那么最好设计个大红的外包装带。

包装与终端陈列包装还与产品的终端陈列有关。

企业应要求销售人员尽量把自己的产品摆在与视觉平行的位置上，因为通过行为学的大量数据研究发现，摆在与视觉平行位置的产品销量最高，如果以它为标准，摆在其他位置的产品的销量是它的到之间。

研究还发现，消费者最容易购物的地方是货架的中间，货架的两端比中间差了的挑选机会。

此外，消费者在收银台旁边选购商品的概率是，很多时候消费者在排队等待结账的时候会下意识地把身边的商品放进购物篮或购物车里。

终端促销与行为习惯对促销的认知促销是种改变消费者购物计划与习惯的营销模式。

消费者已经有了动机，有了需要，已经到了购买行为的终端，若在这个最后防线上再做次努力，改变消费者原来的计划，使得消费者从别的产品转向自己的产品，这就是促销。

案例莉莉和女友去逛街，她想买些化妆品，但是到了商场的角她发现很多年轻的女孩聚在起，原来是家饰品店在举办个名为女孩儿家的促销活动。

看着店里那些充满女孩气息的干花娃娃手绢，莉莉想像着自己宿舍装点了这些东西之后的感觉，于是她花了几乎身上所有的钱买了许多小东西兴冲冲地回家了。

上面的案例中莉莉原来是想去买化妆品的，但是到商场之后发现饰品在做促销，结果她就买了饰品，饰品店达到了促销的目的。

促销运用的理论基础是消费者的情绪。

般来说，影响消费者情绪的因素包括生理的变化环境的影响以及特定的情感。

所以企业要对所有的促销员进行培训，要让他们注意仪容仪表，因为个邋遢的促销员是不可能卖出产品的，他的形象就会影响消费者的情绪。

图情绪与情感对促销的影响流程图促销与情绪行为学中对促销制定了四个步骤，分别是辨别客户辨别客户就是通过简单的言语来了解消费者的目的是什么。

在这个环节中，企业可以通过培养促销代表，帮助他们学会使用些简单的话语来试探消费者的目的。

消费者的决策模式般来说分为三种种叫随机购买，这种消费者的购物行为是随机的种叫品牌忠诚度购买还有种是群体决策，也就是说消费者自己没有什么目的和主见，不管买什么，他都希望别人能够给他意见，所以他会请促销员给他推荐下。

消费者发生行为的时候，会表现出自己的特点，因此促销代表在终端要通过观察，或者通过简单的语言交流，能够分辨出来消费者属于哪种决策模式。

人们去恢复平衡的做法叫行为方式是改变别人，比如说马家爵，人家笑话他进了城市还是农民，怎么解释别人都不信，最后为了恢复这个平衡，就把你消灭，这样就没人敢说我了种行为是改变自己眼中的我，不断告诉自己，别人说得不对，找很多理恢复这种被打破的平衡，于是产生了行为。

在上面的案例中，主持人为什么会冲出去做系列的事情，就是因为她发现别人眼中的我与自己眼中的我产生了不平衡。

这种不平衡旦产生，人们就要发生行为去恢复，种中有三件事，分别是别人怎么看我我怎么看自己我事实上到底是什么样的这三件事构成了个心理三角形。

图心理三角形行为是如何发生的当这个三角的任意两角出现了不平衡，人们就会想办法，要用行为去事，没想到同事说嗯，你这几天确实有些憔悴。

话还没说完，主持人就冲出去了。

去哪儿去美容院做美容，去商场买高档护肤品，去把头发染了，把服装换了总之就是要和那位大妈不样。

弗洛伊德认为，在个人的心我们俩是同时代出生的。

主持人会怎么反应她可能下就愣住了，然后她就沉思，我是不是昨天没睡好，脸上有皱纹啊这位大妈是年代的人，我是年代的人，怎么可能样呢我看起来真的有那么老吗于是她就去问同而行为学正是为了帮助人们看清楚行为背后的东西。

行为消费总图弗洛伊德提出的心理动力学是营销的理论基础。

案例般来说主持人都是很年轻很漂亮很时尚的，但是如果天位岁的大妈对位主持人说，我发现在购买这件衣服之前，有个心理斗争的过程，她选择这件衣服是因为她喜欢，还是因为她觉得适合上班穿，或者正好用来搭配已有的手袋虽然莉莉的行为完成了，人们看到了行为，但是这个行为背后的东西人们往往看不到，析如果你是个营业员，或者是这家美国丽人店的品牌经理，如果你站在柜台前或者站在门口，看到的是什么是莉莉购买了件米黄色的上衣，于是很容易下结论，莉莉喜欢这件米黄色的上衣。

但是，你可能不知道莉莉合上班穿，最后莉莉来到了家叫做美国丽人的服装店，在店里她看到件类似电视中自己喜欢的明星穿的衣服，那是件米黄色的上衣，同时她又联想起姑姑送给她的黄颜色手袋，于是她决定把这件衣服买回家。

案例分观察后她觉得那些整齐的工作套装更适合比她大岁的姐姐穿，之后莉莉又进了家叫思奇的店，虽然她很喜欢店里那些文静中透着活泼风格的衣服，但是试了几件之后觉得学生味太重，与自己现在穿的衣服风格致，不适合观察后她觉得那些整齐的工作套装更适合比她大岁的姐姐穿，之后莉莉又进了家叫思奇的店，虽然她很喜欢店里那些文静中透着活泼风格的衣服，但是试了几件之后觉得学生味太重，与自己现在穿的衣服风格致，不适合上班穿，最后莉莉来到了家叫做美国丽人的服装店，在店里她看到件类似电视中自己喜欢的明星穿的衣服，那是件米黄色的上衣，同时她又联想起姑姑送给她的黄颜色手袋，于是她决定把这件衣服买回家。

营销的基本概念什么叫营销什么叫产品什么叫市场这几个词语人们可能天天都在用，但是大部分人都没有仔细思考过它的准确定义。

如果个人对营销的基本概念理解不够透彻，也许很多行为就不符合它的定义，最后导致工作中的偏差，所以有必要掌握营销的基本概念。

菲利普可特乐给营销产品市场做出了准确的定义营销营销是个人或群体自由交换产品或服务，以满足各自需要或欲望的种社会过程。

产品产品是人们为获取使用或消费而提供给市场的，以满足种欲望和需要的切东西。

市场市场是有着相同或类似的需要及欲望的人群的集合。

在这三个定义中，有个共同的概念，那就是需求，可见需求是营销的根本，而需求来自于人。

行为学与营销全过程因为营销是个行为过程，所以了解整个行为发生的原理是营销人员必须掌握的知识。

消费者行为学是门浩如烟海的学科，它的很多理论可以运用到营销中的各个环节，本课程将以营销过程中大家比较关心的几个问题为主线对行为学的理论进行阐述，目的是揭开冰山之角。

行为学是营销的基础上困扰营销的主要问题据调查，在营销人员中最常见的困扰是在竞争激烈的市场中，如何找到个所谓的切入点，即市场突破口为什么以往成功的营销模式如今效果不好了有的产品做得很好，甚至开创了个营销模式，但是第二代产品新产品上市却不成功，据统计，在中国新产品上市的成功几率小于，也就是说每天由于新产品上市所损失的资金为万元。

所以营销仅仅凭经验是不够的，五年前的经验在今天可能已经完全不适用。

在众多看似有道理的方法中如何选择最有效的方法目前市场上有大量的策划公司顾问公司策划人，他们会提供很多看似颇有道理的创意和想法，加上自己公司的人员，每个人都有自己的设想，对于营销的决策者和执行者来说，在如此众多的创意中，怎样才能把那个确实有效的挑出来，有没有这样的方法帮助我们把它挑出来呢如何使创造性的营销方法不断产生营销工作是艺术性的思维还是科学性的方法第二讲行为学是营销的基础行为学是营销的基础下营销透视营销透视就是对以往的营销实例进行分析，这里列举几个典型的案例。

案例宝洁公司的广告模式几乎千篇律，都是运用对比的方式。

比如使用海飞丝之前头发是这样的，使用海飞丝之后就变成那样涂了牙膏的牙齿是这个样子的，不涂牙膏的牙齿是那个样子的原来的碧浪洗完衣服之后是这个样子的，新代碧浪洗完衣服之后是那个样子的在显微镜下看，使用普通肥皂洗完之后还残留了那么多细菌，用舒肤佳洗完之后细菌就没有了，对比是宝洁的四项广告原则之，利用对比可以让消费者很直观地了解产品的好处在哪里，带来的利益是什么，所以宝洁开始进入中国年销售额为万元，经过年的发展之后，销售额已达到亿元左右，增长速度非常迅猛。

案例二奥尼曾经创造了洗发水的奇迹，抢占了宝洁很大的市场份额，奥尼的个非常著名的广告是百年润发，这个广告从头到尾都没有说奥尼是干什么的，也没有说奥尼皂角有什么好处而是运用了感性诉求的方式，勾起了人们的种情怀，结果创造了年销售额八九亿元的成绩。

案例分析同个市场，两种不同的风格，都取得了成功。

可见广告与感性或者理性没有必然的关系。

案例三