的物品是否摆放整齐。

◎资料册位置是否恰当。

◎样品所贴标签是否有破损。

服务管理◎专业服务专业服务即向消费者提供顾问式服务，销售人员要成为木门销售的专家，对木门知识精通，能够针对顾客的需要提供个性化的解决方案。

必须做到知己知彼，要掌握丰富产品知识和良好的沟通技巧，且熟悉消费者的购买心理和感受，并能准确分析客户需要，对所销售的产品和服务充满信心，能流利回答出客户所提出的每个问题，令客户信服满意。

◎行业状况和专业术语店员应对整个行业状况比较了解，熟知些专业术语。

◎竞品知识销售人员对竞品的价格品牌营销网络以及这段时间有何行动都应非常清楚。

◎顾客心理应不断学习总结客户心理发展过程以及不同顾客的购买心理。

◎销售技巧销售人员应在培训与实践之中不断总结销售技巧。

服务形象◎微笑是指适度的笑容。

销售人员要对客户有体贴之心，才会发出真正的笑容。

◎迅速指动作迅速，不要让客户久等。

◎诚恳销售人员如果心存尽心尽力为客户服务的思想，客户定感受得到。

◎灵巧指精明整洁和利落。

以干净利落的方式接待客户。

◎研究研究客户的购买心理，销售技巧和服务技巧。

集体采购团购集体采购简称是商家或客户通过定的方式网络同单位组织定数量的客户共同选择同种品牌产品的行为。

集体采购的意义对于商家来讲，通过集体采购可以达到扩大销售减少销售成扩大市场占有率及品牌知名度。

对于客户来讲，通过集体采购可以买到比较可靠的产品，同时价格相对低廉。

集体采购的价格集体采购对于商家来讲可以减少定的销售成本，所以价格般是除工程以外的最低价格，而且只有我们保证零售价格的统及相对较高的折扣的时候，我们的折扣才会吸引客户，才会让客户觉得物有所值。

集体采购的客户群只有客户通过种平台相互交流后，对品牌的产品达成共识，才会自发的组织，所以说般讲集体采购的客户群必须拥有与其他客户相互交流的平台。

客户在选择产品的同时，也是我们的产品在选择客户，只有我们的产品的样式价格服务以及相关配套产品中的项或者几项得到客户的认可，客户才会选择我们的产品，这也说明了我们的产品客户群的定位。

可以做的客户例如经常在网络论坛上的客户单位小区的客户群体等。

集体采购的组织者在次成功的过程中，组织者的作用不亚于产品本身对客户的吸引力，所以在选择组织者的时候需要考虑到组织者的知名度影响力积极性以及组织能力等。

集体采购最常用的方式网络销售网络销售是指借助于互联网网络电脑通信技术和数字交互式媒体来实现销售目标的种营销方式。

网络销售的特征真正以消费者为中心。

独具的时空优势。

全方位的展示功能网络分销联系传统分销渠道不可小视。

分销渠道的内部网融入。

互联网加强企业与分销渠道的联系。

利用互联网构筑公司与分销商的新型实时联系。

在网络环境下，企业向客户传送的信息及采用的促销手段更具理性，便于被顾客接受，进而实现信息共享与营销整合。

由于网络信息沟通的双向互动特征，使顾客参与到企业的全程营销当中，从而使企业与更多的客户形成对的牢不可破的关系。

楷模木门协议甲方小区名称业主代表乙方楷模中国家居连锁机构根据平等互利原则，甲乙双方同意就楷模木门在小区的集体采购事宜签订以下条款甲方的权利及义务甲方自愿组织人员参加乙方产品的集体采购遵守集体采购流程，并严格对价格折扣等敏感问题进行保密甲方对乙方所有产品享有价格的优惠甲方负责为乙方的产品测量和安装提供必要的条件，并协调乙方产品测量和安装时与物业和甲方装修队的关系甲方在过程中如遇到公司特价产品，造成市场售价低于本合同优惠价格，则乙方销售给甲方的价格按当时市场售价计算，但特价产品不再享受折扣优惠甲方有权在测量以前不论任何原因放弃参加本次，所交定金乙方保证如数退还。

乙方权利及义务乙方欢迎甲方集采，积极配合并为甲方集采提供便利服务及优惠乙方应提供公司的正规安装队负责甲方所购产品的安装并在安装完成后提供售后服务保证卡乙方应提供乙方产品各种检测证明的原件或复印件乙方有权对甲方组织的做人数的限制乙方有权在甲方违反了本协议规定时取消本次。

本次价格及折扣本次的价格严格按照楷模木门市场零售价执行本次的折扣为折，如超过户折扣为折。

谁都不愿意和不守信用的人打交道。

衡量个销售人员是否合格，条重要的标准是看他是否恪守尽责，那些随便许诺的行为是不符合销售人员工作规范的。

激发客户的购买欲望注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购买力。

要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。

从容不迫型此类顾客严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。

对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎的应用层层推进引导的方法，多方分析比较举证提示，使顾客全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。

与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。

优柔寡断型此类顾客的般表现是对是否购买件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格式样花色销售价格等又反复比较，难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。

对于这类顾客，销售人员要冷静的诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。

比如说那么，我们明天给你送货，你方便吗自我吹嘘型此类顾客虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。

与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。

当个忠实听众，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。

豪爽干脆型此类顾客办事干脆豪放，说不二，慷慨坦诚，但往往缺乏耐心。

和这类顾客交往加利福尼亚实木门纽约实木门及复合门新泽西实木门加利福尼亚实木门及复合门沙特吉达实木门及浴室柜加拿大温哥华实木门及浴室柜韩国釜山实木门窗法国马赛浴室柜英国伯明翰实木门俄罗斯莫斯科复合门意大利米兰实木门澳大利亚悉尼浴室柜昆士兰州实木门墨尔本浴室柜约旦安曼实木门及浴室柜日本大阪实木门塞浦路斯尼科西亚实木门希腊雅典实木关于楷模木门产品的结构及生产工艺楷模产品的结构采用模块化，组合式的结构，采用比利时进口膨胀胶安装，便于生产和施工。

楷模产品的效果是实木油漆效果，工艺等同于高档家具，工艺流程经过在上述的工序里，又分解出不等的小工序，最多的分成道工序，比如基础加工及实木皮包覆。

楷模产品的基础门扇采用杉木含水率表面木皮采用名贵木材刨削单板，油漆采用漆四底两面。

简约时尚的设计由于楷模的几位高层管理都是毕业于木材加工及美术专业，因此楷模的款式设计上带有明显的唯美主义和现代感，楷模的设计部在做出设计后，经全体讨论，再由销售部推出，楷模在品牌化道路思想的指导下，广泛研究和借鉴世界范围的木门发展。

让客户越简便，背后工作越复杂楷模客户在购买楷模产品时，经过店面订购预约测量测量预约安装安装回访，几个过程，在这背后，楷模所做的工作是每个楷模的客户在楷模公司的电子表格里，要被填写次以上的信息，多数信息环环相扣，都关系到楷模员工的考核。

第三章楷模木门销售店员培训销售人员的职责销售的唯准则成功销售的唯准则只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购买你的产品或者服务。

销售原则我们必须判断，了解客户的真实想法和需要所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都是在掌握客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。

有关销售技巧在应用销售原则中，我们经常用到销售技巧沟通技巧用来帮助你如何提高质量与回答问题以保证交流中的敞开性，它帮助你更好的聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。

客户渗透客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料，能够帮助你了解客户的想法与需求，他将传授给你套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息并且提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见做出准备。

销售原则向客户证明你的建议想法产品将会满足他最重要的需求。

这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。

有关销售方式说服性销售模式说服性销售模式提供了种简单的模式，它能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况。

概念性销售概念性销售的是个将品牌生意想法促销活动的特点转化为利益的过程，它使我们的销售更有针对性和激励性的方式来满足客户的需求。

处理反对意见处理反对意见表现为二个方面及早发现可能出现的反对意见并避免其发生。

当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。

销售人员基本准则实事求是销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。

要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。

严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误，给企业带来形象和经营上的损失。

销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。

可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象，销售人员的品格就是企业文化的反映。

如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。

销售经理在这方面更应该注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这规范时，应注意以下三个问题把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交