低于的累计概率很大时说 明方案的风险很大，这种方案应该排除。当若干个方案的财务内部收益率 低于的累计概率都很小时，各方案的风险几乎是相同的，应该根据财 务内部收益率达到基准收益率的累计概率来最后定夺。 财务内部收益率达到基准收益率的累计概率越大则成功的可能性越 大，但获得土地机会就越小。到底多大才合适，由决策者依据对获得该地块 的迫切程度等因素确定。 土地最高限价风险决策指标 表 方案 土地最高 限价万 元 基本分析 内部收益 率 内部收率 期望值 内部收益 率的 累计概率 内部收益 率的 累计概率 内部收益 率的 累计概率 内部收益 率小于 的概率 方案 方案二 方案三 方案四 方案五 方案六 方案七 方案八 第二章市场营销策划 市场需求预测 用地要求及产品定位 本地块规划要求临湖至少半的用地须用于低层别墅用地，别墅价位较 高，市场如何其余可建为多层或中高层住宅，市场较大，关键是价位如何 别墅容积率小，只有在土地价格很低的情况下，才能拥有较大的用户群， 在土地价格昂贵的情况下，如本项目每套别墅成本不会低于万元， 只能针对境外和国内极少数客户。别墅有别墅和联体别墅等形式， 别墅建三层每套面积太大，因此多为两层。联体别墅可以建三层，但土地成 本仍然较高，境内客户能承受的很少，国外客户又不定能看中联体别墅。 因此，理论上分析，建联体别墅可能比别墅更难销。因此，本项目评价 未考虑联体别墅方案。 多层或中高层住宅价位应该能够比其它地段的同类住宅高些。 目前市场行情 据有关资料，购买园区住房的人员中，园区公积金会员占，城区 人占，外地人占。区内公积金会员购房人数绝对量逐年上升， 年为人，年人，年人，年人， 年月人，累计人。园区现有公积金会员人，还有很大 的潜力。 市场需求预测 根据规划，苏州工业园区以金鸡湖为中心，总体规划平方公里，规 划人口万人。首期开发平方公里，紧靠苏州古城，将建成个以工商 业为主体包括金融业和旅游业的中心区第二期环绕秀美的金鸡湖，将建成 个富有水城特色的居住区和高新技术产业区第三期靠近上海，地势开阔， 将建成个技术密集的制造业和加工业基地。 万人口，按三口之家计算为万户，每户平均面积平方米，则需要万平方米，预测园区住宅每年的需求量见表。在年累计可 达到万平方米。苏州工业园区自年开始开发，到年用年 时间达到万人口，珠江三角洲的发展已有先例，苏州照目前的速度发展， 预测是完全可能实现的，甚至可能提前。 今年开工面积万平方米左右，园区政府预测今年全年可达到万平 方米左右。开发量年至年平均增幅，由于销售量等于开发 量，预计至年的需求量仍将以幅度增长。 由此可见，存在较大的潜在需求量。 价格涨幅年至年，平均涨幅，年至年，平均 涨幅。 需求量统计和预测 表单位万平方米 年份 增幅 数量 累计 价格 年份 增幅 数量 累计 二产品策划 土地规划用途 土地规划用途居住用地。 拟建产品类型及要求 别墅半别墅，建筑层数不超过层，建筑檐口高度不超 过米。 多层住宅，建筑层数不低于层。 中高层住宅，建筑层数不超过层 地块面积公顷，容积率小于，临湖至少半的用地须用于低层别墅用地。 套型分析 别墅基地面积平方米，建筑面积平方米。 多层住宅每户平方米左右，中高层住宅每户平方米左右。 拟建规模 拟建规模主要受到地块大小和城市规划的约束。根据规划要求，建筑容 积率小于建筑密度不超过建筑层数层以下绿地率大于。 拟定三个产品方案全部为别墅方案别墅多层住宅方案 别墅多层住宅中高层方案。详见规划设计中的方案比较。别墅 多层住宅中高层方案为推荐方案。 初步规划确定的产品规模别墅，套多层住宅， 套中高层住宅层，套商业店面房汽车 库，个车位。 三销售价格 别墅邻近地块澜韵园二期工程，尚未竣工，幢二层别墅只剩 套，每平方米元。澜韵园土地成本相对较低，若通过拍卖获 得土地，成本般不会低于元，因此，存量土地用完之后，湖边别墅 价位应该还会提高，首期拍卖的苏园地块，虽然尚未开盘，据 传别墅价格将定位在元左右，我们认为价位在元之间很 有可能。因此，本项目评价基本分析，别墅售价取元。 关于多层住宅与中高层住宅之间的价格比较，分析认为，当每平方米土 地价格超过元之后，多层住宅的成本将超过小高层。本地块土地起拍 价已超过元，因此，多层住宅成本高于小高层。小高层使用年限比多 层长，但物业管理费用稍高，因此，二者售价应该相近。故本报告改变高层 价格高于多层的习惯做法，将二者定价相同。 本地块由于湖边风景优美，拥有套湖边住宅已成为园区住户二次购房 的向往，参加本项目咨询的专家致认为应该比其他地段同类产品售价高。基本分析每平方米售价定为元。 若干专家预测的平均值，产品价格及收入的概率分布如下表 售价分析表 表米。 多层住宅每户平方米左右，中高层住宅每户平方米左右。 拟建规模 拟建规模主要受到地块大小和城市规划的约束。根据规划要求，建筑容 积率小于建筑密度不超过建筑层数层以下绿地率大于。 拟定三个产品方案全部为别墅方案别墅多层住宅方案 别墅多层住宅中高层方案。详见规划设计中的方案比较。别墅 多层住宅中高层方案为推荐方案。 初步规划确定的产品规模别墅，套多层住宅， 套中高层住宅层，套商业店面房汽车 库，个车位。 三销售价格 别墅邻近地块澜韵园二期工程，尚未竣工，幢二层别墅只剩 套，每平方米元。澜韵园土地成本相对较低，若通过拍卖获 得土地，成本般不会低于元，因此，存量土地用完之后，湖边别墅 价位应该还会提高，首期拍卖的苏园地块，虽然尚未开盘，据 传别墅价格将定位在元左右，我们认为价位在元之间很 有可能。因此，本项目评价基本分析，别墅售价取元。 关于多层住宅与中高层住宅之间的价格比较，分析认为，当每平方米土 地价格超过元之后，多层住宅的成本将超过小高层。本地块土地起拍 价已超过元，因此，多层住宅成本高于小高层。小高层使用年限比多 层长，但物业管理费用稍高，因此，二者售价应该相近。故本报告改变高层 价格高于多层的习惯做法，将二者定价相同。 本地块由于湖边风景优美，拥有套湖边住宅已成为园区住户二次购房 的向往，参加本项目咨询的专家致认为应该比其他地段同类产品售价高。基本分析每平方米售价定为元。 若干专家预测的平均值，产品价格及收入的概率分布如下表 售价分析表 表 产品项目加权 平均 售价及概率 别墅 售价 概率 多层 住宅 售价 概率 高层 住宅 售价 概率 销售额万元 销售额概率 商业配套按每平方米元计算，汽车车位每个约万元。 四销售计划 别墅，开盘销售当期预售，竣工前预售达到，竣工后年 内销售余下的。 多层或中高层，开盘销售当期预售，竣工前预售达到，竣工后 年内销售余下的。 五回款计划 签定协议预付定金万元，个月内签定合同，首付。 中高层造到三楼再付 封顶再付 土建结束再付 交房再付 六竞争能力分析与对策刚刚实行土地拍卖制度，存在土地价格双轨制，通过土地拍卖取得 的土地与过去通过协议取得的土地两者并存，目前协议获得土地占多数，而 且竞买土地的价格远远高于协议土地，土地拍卖房价提高带来的好处使得协 议取得的存量土地可以获得超额利润，而对于竞买的土地来说房价提高带来 的好处几乎全部用于土地费用，而且拍卖前的利润空间也受到挤压，因此竞 争力远远不如协议取得的存量土地，旦市场价格向下波动，竞买获得的土 地受其影响首当其冲。因此，土地最高限价的确定应充分考虑产品售价风险。 本地块规划条件允许建多层和中高层住宅，允许的容积率比首 次拍卖的苏园地块高，若采用别墅多层中高层 方案，容积率由全部建别墅的左右提高到接近，经分析表 明，每平方米土地的土地费用承载能力比单纯建别墅可提高元 以上，若以同等价格获得土地和开发商获得的经济效益相同，则每 平方米别墅的价格盈亏平衡点可降低元左右。 第三章项目初步规划与方案优化 苏园地块规划技术条件 该地块为居住用地，地块面积公顷，容积率小于，临湖至少 半的用地须用于低层别墅用地。 建筑退线 建筑退后小区地界 建筑须退所有地界米，其中沿界至少米为绿化带，至少米为间距 缓冲带，绿化带内不能用做停车场。 高层住宅退各边界线不小于米。 如界外是已建或规划的生活居住建筑还须满足日照间距的退线要求。 低层住宅最小建筑退后户基地线 主建筑正面米侧面米后面米。 停车房正面米侧面米后面米。 日照间距 日照间距系数低层住宅取，多层住宅取，计算方法应满足苏州 工业园区规划管理技术规定的要求。 中高层住宅需做日照分析报告，满足相关要求。 小区建筑密度和每户基地参数 小区建筑密度不超过，式住宅每户建筑密度最大不超过 。 低层住宅每户基地参数 式住宅不得小于平方米。 半式住宅不得小于平方米。 排屋式住宅不得小于平方米中间户和平方米转角户。 每户基地面宽 式住宅不得小于米。半式住宅不得小于米。 排屋式住宅不得小于米中间户和米转角户。 场地地坪标高和住宅建筑高度 沿主干道场地地坪标高设计不低于米，场地其它地