特征客户制定不同市场营销策略，实现对市场营销系统应当根据对各种市场活动追踪客户群体和历史数据进行分析结果，评价公司市场活动成效，预测公司产品和服务需求状况，并对市场进行细分和目标定位，为公司创造新营销能力，同时也为公司产品服务开发和创新提供了参考依据。在市场活动过程中收集到客户信息，应当在第时间内在系统中有所记录和反映，然后由管理人员统分配到销售人员，不仅可以有效地避免内部抢单发生，而且可以确保每个和公司有初期接触客户都会获得相应跟踪，扩大销售漏斗顶端，争取更高销售业绩。市场活动管理，需要记录市场活动开展前后各种情况，如活动开展前提醒活动工作人员需要跟进事项活动进行中记录活动进展活动结束后记录由市场活动生成各种销售机会，发掘潜在客户等。包括活动开始结束时间活动类型主题内容预算费用支出参与者名称类型电话邮件等。对于市场活动管理具体内容，可以从以下方面进行评估目标客户选择和判别目标客户判别条件量化和有效判别是关键，目标客户选择越准确，客户影响就更有效，营销投入就更小。只要针对这类目标客户进行准确营销沟通即可。客户发动是有效获取客户方法，必须根据营销目标来制定发动计划，根据沟通方式和资源要求来制定发动方案，这样企业才会避免营销行动中重手段轻目标现象。管理好潜在客户资源市场活动获取客户，不定能转化为当前销售机会，但其中大部分客户是存在潜在购买需求和购买可能，因此需要管理好这些潜在客户资源，建立针对潜在客户培育计划，例如持续直邮，会促进客户状态不断向前升迁，以保障对销售机会持续贡献销售过程管理系统应当能够提供从销售计划销售机会开始到销售跟踪客户谈判报价合同签订合同统计和销售人员业绩考核管理等全过程跟踪，并且具备灵活设置能力，可以满足公司目前和未来业务发展需求。其中，所具有销售漏斗功能应当能够成为中高层管理人员进行销售预期，对整个销售状况动态全面直观掌握有效工具。销售漏斗可以将目前各销售人员跟踪每个客户按照推进阶段进行汇总，不仅让领导了解到任何时刻成单金额，而且可以及时了解销售人员正在追踪每个项目，并且及时给出指导，避免丢单。销售管理可以让各级人员随时对比销售计划完成情况，比较费用与预期差别，改变目前管理信息滞后于财务信息，财务信息滞后于业务信息现状。销售经理能够从系统中目了然地了解到正在进行多个销售项目进展情况，并且可以通过价值信息等为了实现以客户为中心管理决策，需要整合公司各部门客户资料，并进行统管理，包括对客户基本信息联系人信息销售人员跟踪记录客户状态竞争信息合同信息交易信息服务信息反馈信息等等。通过对以上信息分析挖掘，提供客户购买倾向价值情况等多种分析结果。客户聚类管理基于目标客户群和客户业务阶段来划分客户状态，可以清楚各状态下客户和客户特征，因此来提供针对性策略，以保障推进有效性，即业务策略有效性客户分类管理可以按客户生命周期，分为待识别客户潜在客户销售机会订单客户用户也可以按客户行业客户业务来分类客户分类越细致越合理，管理效果就越好。同时对于分类客户还要制定管理方案，如对待识别客户管理就是判别，潜在客户就是培育，销售机会就是销售推进与客户跟踪，用户就是关怀等，让业务有序发展。客户来源管理所有业务机会和信息都存在于企业与客户联系之中。但是联系方式存在多样性，如人员直接接触媒介等等，管理好客户联系，就清楚客户来源状况，如媒介营销网站影响活动影响推荐业务员开发等，就可以根据来源状况来制定营销策略和行动方案。客户资源分配管理对于所有产生客户线索建立分配机制和处理流程，比如客户线索判别后是销售机会，就要按规则转移给销售部门销售部门必须在要求时间内有跟进计划，如果判别为潜在客户则由市场部门统进行培育。对于业务人员变化必须有处理流程，如将人员短期变化设为工作代理，长期变化设为工作转移，这样就避免了客户无人处理和销售人员离职工作交接不利带来损失等。客户信用管理系统应当能够提供丰富合同及信用管理功能，通过合同执行全程监控,及时发现客户信用危机，以帮助公司规避风险同时对信用良好客户提供更高品质服务。系统应当支持销售合同执行计划管理，通过制定销售合同执行计划，帮助公司进行多个角色多个执行过程提醒，保证分期收款顺利回收，使整个合同能够有计划有步骤实施项目的必要性研究公司系统应用规划实施目标关键应用中，有些仅仅是名片整理„„由于客户信息存在个人或业务部门中，方面客户信息不完整，可利用性不高另方面由于业务或人员变动，造成客户资源流失当前企业可以收集信息主要为财务信息，并且集中在已成交客户上对于更为重要，企业目标客户正在追踪客户信息及联系人信息，则完全散落在个人和合作伙伴手中，企业决策人无法准确得知目前客户整体推进状况每业务环节成功比率及过程中存在具体问题，因此也很难进行针对性业务指导和策略调整。员工工作难以协调致在客户接触商务推进合同签订到售后服务整个业务过程中，公司有不同员工从不同角度接触客户，获得信息，但没有机制保障各部门信息共享和业务协同。因此常常出现销售人员对客户做出了承诺，但负责兑现其他部门感到难以执行或根本不知道也常常听到客户抱怨手里有叠我公司各同事名片，同件事情他得对我公司不同人重复很多遍„„无法透视营销业务过程企业销售管理根据不同客户群，管理复杂度亦有不同，销售管理者需要了解下属客户跟踪情况和工作效率，以提供及时支持和帮助，提高销售成功率和销售效率，同时防止因销售人员变动引起客户流失而造成销售损失。但目前现状是销售管理者只能通过销售报表才能了解销售业务状况，看到只是个结果，往往不能将销售计划销售跟踪过程纳入可控范畴。而单销售结果管理，导致对于销售过程控制比较困难，从而大大降低了销售成功率。尤其对于销售周期较长客户，销售过程管理更为重要。营销服务成本难以控制由于营销服务工作特殊性，成本控制仅靠人员自觉性是远远不够，因此我们需要个工具，通过这个工具，保证对于营销服务各个环节产生费用全面预算，并且充分细化，同时在企业运营管理过程中，随时对费用使用情况掌握并分析，而不是在费用超预算之后才知道，还能保证对于费用开销情况及时调整。这样既能保证营销服务行为正常开展，保证工作人员与客户接触持续性和积极性，同时也能达到控制成本目。缺乏量化竞争管理手段谈到市场营销，对于竞争对手竞争环境全方位了解是不可或缺部分。目前企业对于竞争对手管理仍处于不规范不体系管理阶段。完整竞争管理不仅仅是简单了解对手产品和报价，真正科学竞争管理包括多方面内容，通过对竞争对手全方位信息记录，竞争对手产品多视角透视，销售过程中对于竞争对手订单完整记录，可以帮助企业对竞争对手进行全面分析，做到知己知彼，百战不殆。业务能力培养成为发展瓶颈由于业务发展，业务角色增多，能力参差不齐，对业务人员特别是营销业务人员培育，通常是采用集中培训和传帮带方式。这样做方面效率不高，另方面只能传递经验，而不能传递知识与方法，且效果会因为每个角色理解和接受能力有较大差异员工考核指标单在目前销售考核中，量化指标集中于销售收入，这种以销售业绩为导向考核，容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入客户，而对些销售周期长，但对公司有重大价值潜在客户缺乏积极性任务分析，总结最有效销售步骤过程，并在整个部门进行推广，逐步实现基于最佳销售模式上销点，就意味着直接经济效益提高。对竞争对手而言面对由于价格竞争等原因引起合同流失，我们应加强对于竞争对手全面管理。例如，通过客户关系管理系统实现竞争订单管理，无论销售最终成功与否，在销售全过程中都应悉心挖掘竞争对手信息，通过系统以制度形式要求销售人员了解竞争对手产品情况产品报价及竞争对手订单状况。信息积累通过时间轴延伸逐渐丰富，对于竞争对手产品和报价有了清晰地把握，同时实现了信息共享，无论是经验丰富老业务员，还是初出茅庐新人都可以良好掌握，做到真正知己知彼。项目风险分析及对策尽管已在国内企业中得到了广泛应用，但也有部分企业实施失败案例。企业导入系统除了具有增强竞争力作用以外，同时也存在着定风险。我们对风险及应对策略分析如下管理风险首先，项目是个把手工程，领导重视，为项目实施提供必要支持和帮助，将对项目成功起着决定性作用。实施时，在定程度上要求组织结构和业务流程有些变革即使不是全面，这种变革能否得到各业务部门理解和配合，业务流程能否得到真正优化，工作方法能否有效地转变，应该说这些因素都是实施项目在管理上面临挑战。解决方案项目必须得到公司把手支持，项目组中必须包括个有足够权力对有定认识和需求高层管理者，并且他还授权为很多问题做最后决策，这些问题包括在项目中不可避免出现业务考核定义管理制度规范以及业务流程优化等问题。系统上线运行后，领导层可积极使用系统，如在系统中布置相关任务并检查监督任务执行情况，推动员工使用系统。员工观念和素质能否转变这可能是实施过程中很大挑战。相对而言，是套全新管理理念和方法，将不同于传统企业文化和工作模式，每位员工能否转变到以客户为中心行为方式上，将对企业是个持久考验，而员工素质能否提升，将直接关系到成败。在实施过程中，最为重要是进行业务流程重组和管理制度制订，由于员工工作习惯和利益心理，很容易造成使系统流于形式，直至系统实施失败。强有力制度和监督执行，是系统应用成功前提。解决方案在实施系统过程中，通过不同层级人员访谈，广泛听取企业员工意见，减小工作误差，确保系统部署能够有助于客户关系改善与员工业务处理效率提高。同时系统性地培训企业中各层次人员包括各级管理者项目团队关键用户和数据管理员，并确保这些人员能够定期进行交流。在企业内部，倡导以客户为中心企业文化，并以相应考核机制，将运用固化到管理中。实施范围过大风险项目范围确定对于投资回报率成功非常关键。如果范围定义太广，其分析和实施就会变非常复杂，往往费钱又费时，容易让人对失去信心。如果范围确定过小，又很难发挥功效实现强大功能。解决方案长远规划，分步实施。是项系应用目标，作到在应用方面持续提升。项目资源需求及预算系统软件按照前面应用规划，我公司目前需要在核心业务部门部署系统，需要并发用户数系统，预算为万元。项目硬件需求需要购买台服务器，配置为，内存，硬盘，预算为万元。数据库系统需求需要购买数据库系统，配置为以上，预算为万元。结论总之，建设套具有我公司特色，符合公司业务需要和发展要求高性能高可靠性易用高效客户关系管理系统，可以帮助企业在市场竞争日益激烈今天，紧紧抓住客户这企业生存和发展基础，从根本上提升企业竞争能力。同时实施系统宜早不宜晚，当企业面对复杂市场环境而感到难以应付处理时候，自然会考虑选择种解决方案，但实际上到