誉为 世纪年代及未来的营销趋势。在西方他们认为关系营销 就是建立维系和发展顾客关系的营销过程。其核心就是在于与潜在客 户建立朋友关系或联系并倾听他们的需要在契约互惠感同 信任四个维度取得客户的认可从而提高顾客对产品的忠诚度。在东 方很多像我这样的人都认为关系营销就是通过人际关系实现产品 营销的途径或方法。我们可以把西方的关系营销理解为没有关系 搞关系搞了关系就营销。它是教我们与客户建立关系的方法与途 径。东方的关系营销更多的是说有了关系利用关系来实现营销。 其差别的根因在于东西方的价值观不致西方认为人生于自由 追求科学与民主而东方认为人生于关联追求公平与秩序。 东方人认为人生下来就有关系父母关系亲戚关系宗族关系 同乡关系随着人的长大还有同学关系校友关系战友关系同 事关系朋友关系师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。 关系营销在最近十年大行其道其衍生出 来的客户关系管理也在最近几年得到广泛的关注及应用。 关系营销是指透过针对性的行销传播策略与利益关系人建立长久 及互惠的关系其中利益关系人不但包括客户更包括了与企业 利益有关的群体如政府员工经销商供应商等 关系营销大多都是被运用在与顾客代理商合作伙伴等关系的 处理上不论大小企业。我国的电子行业领头军联想集团是家生产 电脑手机等电子类产品的以研究开发生产和销售自有品牌的计 算机系统及其相关产品为主在信息产业领域内多元化发展的大型企 业在经济不断发展的世纪立于不败之地这与自身的产品质 量和服务固然有定的关系但与我们强调的关系营销也有直接的关 系充分满足关系营销的条件为企业集团今后在电子行业的领军人 物奠定强有力的后盾, 关键词关系营销联想集团顾客代理商合作伙伴 互惠 联想集团的背景及发展历程 背景 联想集团成立于年是家以研究开发生产和销售自 有品牌的计算机系统及其相关产品为主在信息产业领域内多元化发 展的大型企业。联想集团于年在香港联合交易所挂牌上市联 想集团有限公司的市值达到约亿港币左右位居香港股市十大 上市公司之列。联想集团有限公司包括两大子公司联想电脑公司 联想神州数码有限公司。 从间小平房里起家仅有个人的联想集团目前拥有员工 余人在北京上海成都西安沈阳深圳等地设有地 区中国联想个人电脑产品的市场份额达近三分之。凭借其领 先的技术易用的功能个性化的设计以及多元化的解决方案而广受 中国用户欢迎。联想已连续年保持中国排名第。联想还拥有针对 中国市场的丰富的产品线包括移动手持设备服务器外设和数码 产品等。 二联想集团的发展前景 面对经济的挑战年月联想集团主动应变 进行大规模业务重组。从原来的以事业部为核心的体制向以子公司为 核心的体制转变形成两大子公司分别为向客户提供全面的 的接入端产品信息服务的联想电脑公司和为客户提供 电子商务为核心的局端产品及全面系统集成方案为主的联想神州数 码有限公司从而开创了联想集团全面进军网络时代与创造新经济的 全新企业格局。 多年来联想集团的决策层直致力于制定联想的发展战略贯 彻联想的管理理念保持并发扬联想的企业文化力争使联想集团成 为个长久的有规模的高科技企业。 发展现代高科技是中国面向二十世纪的必然趋势为了更好地 将先进技术服务于中国信息产业的发展联想集团将在推进国民经济 信息化建设的进程中发挥更加重要的作用。 三关系营销 关系营销的定义 所谓关系营销是把营销活动看成是个企业与消费者供应商 分销商竞争者政府机构及其他公众发生互动作用的过程其 核心是建立和发展与这些公众的良好关系。德克萨斯州大 学的伦纳德贝瑞教授于年在美国市场 营销学会的份报告中最早对关系营销做出了如下的定义关系 营销是吸引维持和增强客户关系。在年又给出更为全面 的定义关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的 识别建立维持促进同消费者的关系并在必要时终止关系的 过程这只有通过交换和承诺才能实现。工业市场营销专家巴巴 拉杰克逊从工业营销的角度将关系营销描 述为关系营销关注于吸引发展和保留客户关系。摩根和亨特 从经济交换与社会交换的差异来认识关 系营销认为关系营销旨在建立发展和维持成功关系交换的营 销活动。顾曼森则从企业竞争网络化的角 度来定义关系营销认为关系营销就是市场被看作关系互动与 网络库特在他的篇文章中将众多针对关系营销的研究成果划 分为三大流派即英澳流派北欧流派及北美流派。库特认为 英澳流派主要建立在克里斯托弗佩斯和巴伦泰恩的研究基础之 上强调的是将质量管理服务营销的理念和客户关系经济学紧 密的联系在起北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者 们的研究成果建立在将工业营销的互动网络原理服务营销的理 念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上北美流派则主张 在企业内部就买卖双方的关系进行强化教育并相应地提高企业 在这方面的经济管理水平其中以贝瑞和李维特的研究成果最具 代表性。 关系营销是指在营销过程中企业还要与消费者竞争者 分销商供应商政府机构和公众等发生交互作用的营销过程。 它的结构包括外部消费者市场内部市场竞争者市场分销者 市场等核心适合自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持 良好的关系。 关系营销是作为交易营销的对称提出的提出的原因是单靠 交易营销建立的品牌忠诚度不稳定回头客太少而现实营销中 企业的生意不断有些企业则是次性交易。究其客源与客户的 关系不同为了扩大回头客的比例提出关系营销。 二关系营销的本质特征 关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面双向沟通在关系营销中 沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享才可 能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。合作般而言关 系有两种基本状态即对立和合作。只有通过合作才能实现协同因 此合作是双赢的基础。双赢即关系营销旨在通过合作增加 关系各方面的利益而不是通过损害其中方或多方的利益来增 加其他各方的利益。亲密关系能否得到稳定和发展情感因 素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠 还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。控制关系 营销要求建立专门的部门用以跟踪顾客分销商供应商及营 销系统中其他参与者的态度由此了解关系的动态变化及时采 取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增 长因素。 四关系营销的市场模型 关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在关系 营销概念里个企业必须处理好与下面六个子市场的关系合肥经济技术职业学院 毕业设计论文 论文题目联想公司进行关系营销的条件分析 姓名黄莎莎学号 院系经济贸易系专业营销与策划 指导老师张开峰 中国合肥 二二年三月 合肥经济技术职业学院 毕业设计论文任务书 学年 论文设计题目企业进行关系营销的条件分析 院系名称经济贸易系 专业班级营销与策划 学生姓名黄莎莎 学号 指导教师张开峰 发任务书日期年月日 毕业设计论文的主要内容 联想集团在全国属于电子行业的龙头企业它的操作模式和 运作流程是各个企业争相效仿的对象与中国甚至世界知名企业 合作发展越来越快。本文对它的关系营销所具有的条件进行分 析了解关系营销的重要性和必然性通过描述它的文化背景 发展历程使其更好地运用关系营销在全国以至全世界前景越来 越好 二毕业设计论文的基本要求 查阅参考文献不少于篇。 毕业论文字数不少于万字。 要求论点明确论据充分结构合理文字流畅。 毕业论文按纸打印装订成册。 论文格式应符合下列次序目录标题摘要关键词引言 正文结论参考文献及附录。 其他的说明事项参见合肥经济技术职业学院毕业论文规范化 要求。 三应收集的资料及主要参考文献 晃钢令市场营销学上海财经出版社年版 卢泰宏营销在中国广州出版社年版 裴劲松王永兴等哈佛视野中的联想集团国际文化出版公司年 版。联想集团资料百度文库 张艳芳关系营销西南大学出版社年版 菲律普科特勒营销管理上海人民出版社年版 秦毅如何管理和控制销售队伍北京大学出版社年版 布莱尔度品牌传播与管理机械工业出版社年版 谢夫曼销售的第磨练北京大学出版社年版 四毕业设计论文进度计划 起讫日期工作内容备注 论文选题确定指导老师 根据任务书和论文题目收集资料 拟定论文大纲 撰写论文初稿 撰写论文终稿 院评审组审阅毕业论文 毕业设计论文成绩评定书 学生姓名黄莎莎年级营销与策划 评 阅 意 见 对论文选题设计要求设计过程研究内容实验设计数据 结果分析及论文协作等进行评阅如下 建议成绩 评阅人 系 部 意 见 系负责人 年月日 目录 内容摘要 引言 联想集团的背景及发展历程 二联想集团的发展前景 三关系营销 四关系营销的市场模型 五联想集团的关系营销 六联想集团进行关系营销的原则 七联想集团进行关系营销的前提条件 八联想集团实施关系营销的具体措施 九联想集团实施关系营销的效果 十总结 参考文献 引言 关系营销就是营销关系它不是种模式只是种思维。 关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的是种以建立和 管理企业中的各种关系替代传统营销在国外广泛盛行被誉为 世纪年代及未来的营销趋势。在西方他们认为关系营销 就是建立维系和发展顾客关系的营销过程。其核心就是在于与潜在客 户建立朋友关系或联系并倾听他们的需要在契约互惠感同 信任