之中，过程之是从计划经济到社会主义市场经济，达到终点的标志是政府与企业的关系完成蜕变，实现现代企业制度过程之二是从封闭市场走向开放市场，其终点以中国进入为界。在这过程中，中国市场环境和市场运作在不断转型，由此将中国市场称为转型市场。显然，转型市场不同于西方成熟市场，存在种种与成熟市场不相同的奇异点。这是正确解读中国市场最重要的基本特征点迈克尔所罗门，。因此，中国转型市场的环境特征，可以用以下五个字简要概括和描述。大地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂变发展快，变化快，政策多变，法规不健全。异区域差异体制差异行业差异营销水平差异世代差异都很显著。乱假冒侵权严重，市场秩序混乱，反常怪事多，信誉商业伦理缺乏。燥短期导向的行为，大起大落，过度竞争。陈凌云指出利润源是企业商务结构中商务交易的对象，即企业产品或服务的消费者群体，他们是企业利润的唯源泉。利润源的特色主要来自企业对产品或服务所面向的消费者群体的独到理解。首先，企业必须清晰地界定产品或服务的最后使用者顾客其次，企业需要对消费群体进行细分市场细分，并针对不同细分市场顾客的偏好提供独特的产品或服务最后，在可能的清况下，在市场细分的了基础上，对消费者群进行更进步的分割微型分割。正确界定顾客。顾客是产品或服务的最后使用人。谈到顾客，总比是顾客。但是顾客，通常不会是唯种的顾客，至少总有两类以上。顾客人人不同，每类顾客都有其不同的期望和价值，均有其不同的购买决策，因此也各界定不同的企业。细分市场细分市场被正式定义为将个市场根据其需要的相似性划分为若干部分的过程。这样每个部分可能会对个具体的市场战略有积极的反应。市场是由那些具有购买欲望和购买能力的顾客和潜在的顾客构成的群体。虽然个企业的目标市场可简单的定义为有活人的那个市场但明确这个定义是极为有用的。为了将整个市场进行恰当的细分，企业家必须考虑细分变量利益变量与人口学变量。微型分割供应商辨别出更多不同消费者群偏好和需求的特点，顾客从得到分割服务发展到得到微型分割的服务这种分割甚至可以细致到每位顾客得到的专门服务。这个机会由消费者群日益发展的多样性和技术革新引发，它们支持目标高度明确的市场营销，提供改进沟通和服务陈凌云，。从相关的统计数据可以看出，美国企业在华投资所取得的盈利水平是很高的。年，当时的外经贸部和国家统计局评出的中国最大的家外资企业中有家美国企业。这家美国企业的平均销售额为亿元人民币，利润亿元人民币，总资产亿元人民币。而全国家最大外资企业的平均销售额为亿元人民币，利润万元人民币，总资产亿元人民币。家最大美资企业的经营业绩明显高于全国最大家外资企业的平均水平。目前，美国的可口可乐公司百事可乐公司的可乐汽水，柯达公司的胶卷，宝洁公司的护发护肤品，的电子办公产品等在中国市场的占有率均位居同业首位，甚至控制了以上的市场冼国明，陈继勇,。特里布里顿，戴安娜拉萨利认为服务人员能够真正解决问题么,还是让顾客感到失望，而靠自己解决问题呢第线员工是传达出顾客至上的企业文化呢，还是仅仅与平常样例行公事呢你能更愉快地处理公司事务么你是不是通过些内部的运作而使你的生活更轻松，而使别人的生活却更困难呢只有你自己能够回答这些问题。但是无论你的服务文化现状如何，只要你专注于这惟的目标关心顾客，你的现状就会变得更好。服务可以使你的产品从众多的产品中脱颖而出，吸引新的顾客，从而提高产品的价值。提供了好的服务，通常会赢得顾客的忠诚。根据忠诚效应书的作者弗雷德里克赖克赫德的观点，顾客忠诚度只要增加就会带来利润增长。任何人都会对这些数字感到激动吧，即使是那个最低的增长率，也带来那么多潜在的利润。对于每个公司来说，仔细分析其服务构成，是十分有意义的，这是千真万确的，即使服务在贵公司中并不是最主要的部分。因为每个公司所提供的产品都有些服务的内容，所以每个公司都可以通过改善服务来增加利润特里布里顿，戴安娜拉萨利，。苏尼尔古普塔，唐纳德莱曼认为总的来说，产品或服务的客户价值可以分为三类。如果公司能够证明与竞争对手的产品相比，客户使用其产品可以省钱，那么该产品就具有经济价值。在很多情况下，表现出显著的经济利益是比较困难的。产品价值是体现在其功能或特性以及利益之中的。价值的第三个来源是心理方面的，往往来自品牌名称和相关的无形因素。经济价值价值的基本来源是客户使用产品而得到的经济利益，比如，在产品使用寿命期之内，比起其他可替代产品，使用产品具有的纯经济上的优势。功能价值产品提供给客户的可衡量的功效或效用利益。换句话说美国强生公司北京大宝上海家化在年度，这些代表企业的销售额如下表所示表主要代表企业的销售额单位亿元宝洁欧莱雅资生堂雅诗兰黛雅芳联合利华家庭及个人护理用品上海家化强生消费品部大宝年月日被强生收购代表企业所占市场份额表主要代表企业所占市场份额代表企业市场份额欧莱雅联合利华家庭及个人护理用品宝洁资生堂雅诗兰黛雅芳强生消费品部大宝年月日被强生收购上海家化其他图主要代表企业所占市场份额从上述图表中，可以很明显的看出在市场占有率排名前九大品牌中，外资企业占据了七席，且宝洁欧莱雅资生堂和雅诗兰黛等四个外资品牌几乎占据了整个市场的半壁江山。而在此情况下，国产品牌就有上海家化和已被收购的北京大宝能排到席之地，这不得不让人感叹本土企业目前所面临的现状之严峻，未来发展之艰难。三家主要外企竞争策略分析法国欧莱雅美国雅诗兰黛和日本资生堂是世界知名的三大化妆品公司。在年度的财富榜中，欧莱雅位居第位，销售额达亿美元。雅诗兰黛位居第各企业所占市场份额欧莱雅联合利华宝洁资生堂雅诗兰黛雅芳强生大宝上海家化其他位，销售额亿美元。资生堂虽然没有进入该榜单，但作为日本第大化妆品公司，其业绩也是有目共睹的。这三大公司于上世纪八十年代起相继进入中国,多年经营之下也都取得不俗的业绩。但样的美容,却有不样的面孔,三大公司的制胜中国之道可谓是八仙过海，各显神通。企业与品牌简介欧莱雅欧莱雅年诞生于法国，通过百年的发展现已从个小型家庭企业跃居全球最大的化妆品企业集团。其经营活动已遍及多个国家和地区，在世界各地拥有员工万多人，在全球拥有家分公司及多个代理商，欧莱雅集团在全球还拥有,名员工家工厂和多个优质品牌。资生堂资生堂是这些豪门势力中最年久的个，已有百年历史。它创办于年，最初是设在日本东京最繁华的商业中心的家西式药房。目前，它已经成为日本排名第的化妆品品牌。资生堂的名字源自中国儒家经典易经中的句话至哉坤元,万物资生,乃顺承天,故取名资生堂,涵义为孕育新生命,创造新价值。雅诗兰黛雅诗兰黛，个拥有年历史的美国家族企业，是全世界的第五大化妆品集团，也是唯家旗下个品牌全部是高端化妆品的集团。每个女人都可以永远拥有美丽这是雅诗兰黛夫人最初创业的理念，这个把美当成毕生使命去完成的传奇女性，不仅亲身为世人演绎了个美丽传奇，更帮助无数女性跨越了岁月的藩篱，让自身的美丽超越曾经的梦想。多年后的今天，雅诗兰黛已成为时尚完美的典型代表，其在全球高端化妆品领域的地位牢不可撼。进入战略分析欧莱雅的进入策略年底，欧莱雅正式进军中国市场，成立了合资企业并选址兴建工厂。年月，欧莱雅正式在上海设立中国总部,欧莱雅公司凭借先进的营销方式及对中国消费者及市场的准确把握,在中国的业务突飞猛进，员工队伍也迅速发展到多人。目前，欧莱雅已成为中国市场上最知名的跨国企业之。进入中国的头年，兰蔻赫莲娜碧欧泉薇姿理肤泉欧莱雅专业美发巴黎卡诗巴黎欧莱雅美宝莲卡尼尔等大明星品牌陆续进入中国市场，分众化策略逐步展开。之后又通过收购等方式，引进了另外大品牌植村秀小护士羽西以及巴黎创意美家等。这些品牌定位各异，针对不同特点不同层次的消费群体。多种品牌互为补充，同时每个品牌都有各自的事业体，这助长了内部竞争的概念，也正是市场扩张的关键性动力来源。这大品牌分别覆盖中国市场中高低三大消费区间，满足不同的美容需求，同时又充分发挥集群优势，强化欧莱雅金字塔战略的整体影响力。图欧莱雅金字塔战略的整体资生堂的进入策略与般化妆品公司不同，资生堂对其公司品牌的管理采取品牌分生策略，每品牌都设立子公司，每个子公司针对目标顾客制定销售方针。资生堂在年为中国消费者专门开发了欧珀莱，年又推出了专供中国零售点销售的悠莱。在中国市场迅速成长的时候，这些产品满足了中国消费者的需求。表资生堂中国内地发展大事记年北京市友谊商店北京饭店等家大型商场饭店开始销售约个品种的资生堂化妆品香皂牙刷用具等产品。年资生堂与北京签署第次生产技术协作协议，开始销售当地开发品牌华姿产品。年资生堂与北京签署第二次生产技术协作协议，生产销售护肤品。年资生堂与北京签署第三次生产技术协作协议。年资生堂与北京签署第四次生产技术协作协议，成立合资公司资生堂丽源化妆品欧莱雅在中国大众化妆品专业美发产品活性健康化妆品巴黎欧莱雅卡尼尔美宝莲纽约巴黎创意美家小护士高档化妆品兰蔻碧欧泉赫莲娜植村秀羽西乔治阿玛尼卡诗美奇丝薇姿理肤泉有限公司，开始百货店事业。年北京工场竣工。年合资品牌欧珀莱开始销售。年合作公司上海卓多姿中信化妆品有限公司成立。年独资公司资生堂中国研究开发中心有限公司成立。年资生堂中国投资有限公司在上海成立。菲婷资生堂商品上市，超市及便利店专卖正式加入。年开始资生堂化妆品专门店商务。年资生堂药品株式会社的菲璐泽上市。扩大中国研究开发中心。年资生堂化妆品专卖店品牌悠莱上市。思魅欧珀莱上市。雅诗兰黛的进入策略目前，雅诗兰黛在中国市场已经拥有八个的品牌，这八个品牌全部都定位高端。下表为雅诗兰黛在中国拓展的情况。表雅诗兰黛在中国拓展情况雅诗兰黛在中国拓展情况化妆品雅诗兰黛年倩碧年海蓝之谜年香水雅男士