开发新体制做充分的准备。目前，联想拥有已经申请和正在申请的上百项技术和产品的国家专利，开发出包括奔月商用电脑和天禧家用电脑在内的多个系列百余种型号的个人电脑产品，以及自有品牌激光打印机和其他网络产品，基于和等多项技术的主板产品，基于和技术的集成解决方案，联想还在积极研制开发满足家庭和个人需求的消费类信息产品，年，中国第台中文掌上电脑诞生在联想。二发展历程联想集团现在的地位与它的发展历程所经历的艰辛十分不开的。从年成立以来发展迅速，年营业额已达到亿元，年第二季即至月，联想电脑的市场份额达数据来源，从年以来连续年位居国内市场销量第，并连续个季度获得亚太市场除日本外第数据来源年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。在哈佛大学商学院的案例库里，中国企业只有两家，其就是联想。在这个名为中国科技的奇迹联想在中国的案例中，哈佛经济学家认为，在全球所有的发展中国家里，还没有哪个国家拥有家全球知名的信息技术企业，除了中国，除了联想。年以来，从间传达室到现代化的办公大厦，从名技术人员到上万名员工，从初始资金万元到年营业额超过亿元，从坐在外国产品代理的末排座位到成为亚太第，从名不见经传到成为国内电脑行业的龙头老大，联想集团创造了中国企业发展的个奇迹。无论是董事局主席柳传志，还是总裁兼首席执行官杨元庆，都把联想的成功归结于两个字创新。他们不约而同地强调，正是源源不断的可持续的创新造就了联想奇迹。没有机制创新，切创新都是散金碎银作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发制造并销售最可靠的安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。他们的价值观是联想公司及员工郑重承诺，以下四个核心价值观是我们切工作的基础成就客户致力于客户的满意与成功创业创新追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新精准求实基于事实的决策与业务管理诚信正直建立信任与负责任的人际关系秉承锐意创新与追求卓越的传统在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之。凭借其领先的技术，易用的功能个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想已连续年保持中国排名第。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备服务器外设和数码产品等。二联想集团的发展前景面对经济的挑战，年月，联想集团主动应变进行大规模业务重组。从原来的以事业部为核心的体制向以子公司为核心的体制转变，形成两大子公司，分别为向客户提供全面的的接入端产品信息服务的联想电脑公司和为客户提供电子商务为核心的局端产品及全面系统集成方案为主的联想神州数码有限公司，从而开创了联想集团全面进军网络时代与创造新经济的全新企业格局。多年来，联想集团的决策层直致力于制定联想的发展战略贯彻联想的管理理念保持并发扬联想的企业文化，力争使联想集团成为个长久的有规模的高科技企业。发展现代高科技是中国面向二十世纪的必然趋势，为了更好地将先进技术服务于中国信息产业的发展，联想集团将在推进国民经济信息化建设的进程中发挥更加重要的作用。三关系营销关系营销的定义所谓关系营销，是把营销活动看成是个企业与消费者供应商分销商竞争者政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。德克萨斯州大学的伦纳德贝瑞教授于年在美国市场营销学会的份报告中最早对关系营销做出了如下的定义关系营销是吸引维持和增强客户关系。在年又给出更为全面的定义关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别建立维持促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现。工业市场营销专家巴巴拉杰克逊,从工业营销的角度将关系营销描述为关系营销关注于吸引发展和保留客户关系。摩根和亨特,从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销旨在建立发展和维持成功关系交换的营销活动。顾曼森,则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为关系营销就是市场被看作关系互动与网络库特在他的篇文章中将众多针对关系营销的研究成果划分为三大流派即英澳流派北欧流派及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗佩斯和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理服务营销的理念和客户关系经济学紧密的联系在起北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究术开发能力，但缺乏海外营销的经验和渠道，所以必须和合作伙伴结盟，以扬技术之长，避国际营销之短。事实证明，联想走出的这步关系营销是十分正确的。三方合资经营的香港电脑公司鱼的了极大的成功，在开办当年，公司营业额达到亿港元，不仅受贿全部投资，还拿出万港元购买了香港家有生产能力的为香港联想自行研制开发产品建立了个基地。现在，联想在研究开发上采用内联外和的策略内联是指来你想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补。如联想与全国最大的财务管理软件厂商用友公司实行战略性合作以应用为本，软硬体，共同开发与销售。外联是指进步加强与国外著名厂商的合作，包括技术，产品和销售的合作。如联想与英特尔,微软的战略合作伙伴关系，有力的加强了联想在技术上领先地位。同时联想也在努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如联合开发，联合定义未来产品等。如年联想与液晶显示的领先厂商日立公司合作开发了有别于传统台式电脑的新代电脑联想问天电脑。联想在与盟友的合作中，不仅在贸易资金积累和及时应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验，市场推广，经营理念和严谨科学的生产动作体系。企业进行关系营销，对企业的发展具有不可估量的作用，但企业本身所应具有的关系营销的条件也是非常重要的。六联想集团进行关系营销的原则主动沟通原则联想要想与国际著名企业合作，做不到和和合作伙伴主动沟通，不谈不上合作的，因为，在关系营销中，企业应主动与其他关系方接触和联系，进行信息沟通，向信息透明与民主化努力。同时，企业要主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。二承诺信任原则联想集团在与企业合作的过程中，或者在与顾客交涉的过程中，要懂得履行承诺赢得对方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。三互惠原则联想集团在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平公正公开的条件下进行成熟高质量的产品或价值交换。七联想集团进行关系营销前提条件对公司的要求关系营销与般意义上在销售中去拉关系找关系等有本质的区别。真正的关系营销是建立在定的基础之上的，即需要买方和卖方之间达到定的条件，基本上做到门当户对才谈的上发展关系营销，否则去谈关系营销是不能长久的。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在起，对卖方来说希望通过关营销售降低销售成本，对买方来说希望通过这种关系来降低采购成本。为了做到这点，联想集团必须向买方公司或个人承诺并提供优质的产品良好的服务以及适中的价格，从而与其建立并维持种长期稳定的合作关系。如果联想集团的产品性能种类以及服务等满足不了客户的要求，就无从谈起关系营销。二对公司销售人员的要求优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品，而不从客户的角度考虑是否真正需要完全不同的。优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。这也是我们公司定期培训不断加强的营销理念。集团要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为销售人员所理解。做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意些细节问题。首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣，这样就容易建立朋友关系再其次是要对客户以诚相待，不能做像那种路边小贩，只顾吆喝第四是要努力做个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。最后点，就是要言行致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。销售人员如何与客户建立朋友般的信任关系是关系营销的核心。销售人员必须通过自身行为证明自己是值得信赖的。可以信赖意味着销售人员必须在客户心目中确立务实的形象，决不轻易承诺无法兑现的事情。销售人员的行为必须与其承诺保持致，随着承诺的兑现，销售人员的信赖程度会不断地提高。最后是兑现承诺，让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。三对客户的要求销售不是场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，关系营销真正赋予销售人员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非是为客户提供正确的答案，而是寻找到客户存在的正确的问题，即客户的真正需求。优秀的销售人员发现，只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速作出购买决策。我们要求销售人员在与客户深入互动沟通，在沟通中客户则更容易作出购买决策，在沟通中真正地认识客户的需求，在共赢的基础上为这种需求带来增值。四对商业规则的遵守，包括承诺与信任信誉是合作方持续发展合作关系的基本要求。这种要求显示出保持已有关系对于双方都非常重要，双方都确认保持这种关系能为彼此带来预期的收益。承诺的最基本要求是合作方彼此认同相互合作这种共存的模式，否则承诺可能流于形式而不着边际。以相互合作的方式建立起来的伙伴关系才能够支撑合作方所致认同的共同目标。不过，良好的合作关系应该是建立在合作方彼此自愿合作的基础之上的，任何在被迫之下所作出的依赖性行为的合作随时都可能夭折。八联想集团进行关系营销的具体措施对关系营销的组织设计联想集团为了对内协调部门之间员工之间的关系，对外向公众发布消息处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能顺利实现，企业必须根据正规性原则适应性原则针对性原则整体性原则协调性原则和效益性原则建立企业关系管理机构。该机构除协调内外部关系外，还将担负着收集信息资料参与企业的决策预谋的责任