亲属的差序由里及外由近及远推延。从这些相关研究中可以发现社会资本是影响销售人员绩效的个重要因素，但是两者之间的深层关系和作用机制目前还没有专门的研究。目前关于社会资本的研究正处于发展阶段，研究成果越来越多，但是大多数研究仍主要集中于概念的确立和测量方法的讨论。这些界定概念本质上较为类似，将社会资本视为促进行为主体之间合作的生产性资源，或促使行为个体通过社会网络中的联系获取利益的能力，网络信任和规范是社会资本的核心要素。在社会资本对绩效影响的研究中，大多学者将员工社会资本的收益着眼于异质的信息和资源，将信息和资源的接触作为联结社会资本和绩效的中介变量，认为员工通过和其他同事的联结可以更快和更多地接触或掌握信息，从而提高自身的工作效率和工作成果。而将销售人员作为具体对象的研究非常少见，尽管已经意识到社会资本对销售绩效的影响，但未能剖析这影响机理，对销售人员社会资本的独特构面及其与绩效之间的关系的实证研究更为缺乏。实证研究设计为了探索销售人员社会资本的特性及其与工作绩效的关系，本文采用样本法展开实质研究。为了确保量表的信度效度水平，研究问卷的销售人员社会资本量表项目参考了等人和王明安的调查问卷，将社会资本划分为结构维度关系维度认知维度社会资本的结构维度是关于行为主体间的整个的联系方式与谁联系，怎么联系。在这个维度中最重要的几点是网络联系的存在与否网络的认知或形态，可以用密度联系阶层来进行测量还有合适的组织，因为个目的产生的网络可能用于其它目的。社会资本的关系维度是指，产生于关系并通过关系产生作用的资源。它主要包括，信任道德规范义务和期望及认可。社会资本的认知维度包括那些个体间共享的语言符号和共同的知识。语言和符号是互动交往的基础，是人们讨论并交换信息的手段。共享的语言或意义体系能够提高个体间资源和信息交换组合的能力，同时在资源和信息的交换组合中又能够产生出新的知识，这些知识构成了认知维度社会资本的部分。前人对销售人员绩效研究有很多，由此梳理出销售人员绩效究的共性指标，并选择最为普遍的三个衡量指标新客户开发成功率客户满意度销售业绩这三个维度，再加上总的销售绩效指标，最终形成了销售人员工作绩效量表。调查问卷分为销售人员基本信息销售人员社会资本量表销售人员工作绩效量表三个部分其中问卷的二两个部分由销售人员自身填写，第三部分关于工作绩效的问项由销售人员所在公司的人力资源部主管绩效考核的人员填写，主要是为了保证绩效衡量的客观性。首先进行了小样本测试，对初试量表的信度和效度进行检验，小规模样本检验结果显示，本文问卷各部分的信度分析都为以上，说明本问卷有比较好的信度。同时对问卷的效度也通过探索性因子分析，初步了解了测量项目与项目内容之间的结构关系，对描述不清容易混淆的测量项目进行修改，最终形成本研究正式采用的量表。本文调查对象涉及到通讯业金融业纺织业，快速消费品业等多个行业的多家企业，为了保证抽样的代表性，每个企业发放了份问卷。共发放份问卷，回收份，总回收率，其中有效问卷份。数据统计与分析因子分析测得社会资本量表的系数为，大于，表明该问卷具有较高的信度测得值为，巴特莱球体检验的统计值的显著性概率是小于，适合作因子分析马庆国，。表社会资本量表旋转后的因子荷重值表项目内容因子荷重系数因子因子因子因子与供应商企业关系好我与客户有着长期稳定的私人关系与高校等科研机构关系好与企业内其他部门关系好同学对提高绩效有帮助朋友对提高绩效有帮助家庭对提高绩效有帮助信赖信任承诺相互尊重了解彼此专业专业沟通没问题通过主成分分析法提取因素，社会资本共得到个因子的特征值大于。被因子解释的方差累计比例为，超过。社会资本量表个因子的系数均大于，说明内部致性程度很高，具有较高的信度。包括，四个项目，主要涉及被试社会资本结构维度，表示网络的规模网络的多样性网络的稳定性。其中因子的解释度虽然只有，没有达到以上，但是比较对其他因子的解释，对因子的解释最高，且符合问卷设计时候的假设，所以将归为因子。命名为社会资本结构状态维度。包括三个项目，主要涉及被试社会资本网络关系带的强度，即是否对其绩效的提升有帮助。故命名为社会资本结构关系带维度。包括三个项目，主要涉及被试社会资本关系维度。包括信任规范义务期待认同。故命名为社会资本关系维度。包括，两个项目，主要涉及被试社会资本认知维度。包括共享的语音和代码。故命名为社会资本认知维度。与问卷设计时所设定的结构维度关系维度认知维度三个维度相比，因子分析的结果多了个维度，主要原因是将初步模型中的结构维度分为二。结构维度包括网络规模网络多样性网络强度网络稳定性网络有效性等多个因素，分为二之后将网络的质和量进行了分类提升绩效，就结构关系带维度而言，平均值为，说明社会资本对提升绩效有较大帮助。就关系维度而言，平均值高达，这说明大部分销售人员和他们的社会资本在信赖承诺方面有着高度的致性，在认知维度方面，平均值为，说明被试和社会资本中的个体交往过程中，在专业沟通上普遍比较顺畅，少数存在沟通问题。表社会资本量表描述性统计因子项目内容均值标准差结构状态维度我与客户有着长期稳定的私人关系与供应商企业关系好与高校等科研机构关系好与企业内其他部门关系好结构关系带维度家庭对提高绩效有帮助同学对提高绩效有帮助朋友对提高绩效有帮助关系维度信赖信任承诺相互尊重认知维度了解彼此专业专业沟通没问题社会资本工作绩效变量的描述性统计工作绩效变量的平均值为，表示大多数销售人员绩效良好。而其标准差较大，说明尽管大部分销售人员工作绩效比较高，但销售人员工作绩效的差异性比较大。表工作绩效量表描述性统计因子均值标准差项目销售业绩新客户开发客户满意度总体绩效销售人员工作绩效相关分析表社会资本与工作绩效相关分析结果维度统计指标工作绩效社会资本总体变量相关系数显著性社会资本结构状态相关系数显著性社会资本结构关系带相关系数显著性社会资本关系维度相关系数显著性社会资本认知维度相关系数显著性从社会资本与工作绩效相关矩阵可以看出，社会资本总体变量，社会资本结构状态，社会资本结构关系带，社会资本认知维度与工作绩效在水平上呈正相关关系，社会资本的关系维度与工作绩效的相关性不显著。可能的原因是销售人员般会首先选择那些与自己关系密切的人作为自己发展业务的对象，与自我交往频率高的人，越可能较早地进入自我发展对象的名单。回归分析表社会资本与工作绩效的回归分析表影响因子回归系数标准回归系数值显著性值社会资本结构状态社会资本结构关系带社会资本关系维度社会资认本知维度常数从结果来看，值为显著性概率是，小于，非常显著，表示这回归模型成立并具有统计意义，即社会资本的四个自变量可显著解释工作绩效。且调整后的判定系数为，由可显示自变量对因变量的整体解释力，那么社会资本的四个维度对工作绩效有的解释力。从表可以看出社会资本可以作为工作绩效的预测指标，社会资本的四个维度对工作绩效有明显的正影响与预测力。标准回归方程工作绩效社会资本结构状态社会资本结构关系带社会资本结构关系维度社会资本结构认知维度回归方程显示，社会资本的各个维度对工作绩效的影响中，社会资本结构状态维度对工作绩效的影响最大，其次依次为结构关系带维度结构认知维度和结构关系维度。这结果符合现实情况网络的规模网络的多样性和稳定性有效性及网络的强度对工作绩效的影响最大，因为这是给予销售人员工作绩效有力支持的主要来源，是决定社会资本的宏观因素。而信任和信赖承诺和规范共同的语言和专业知识是决定社会资本的微观因素，对工作绩效的影响相对较小。研究结论与展望本文对销售人员社会资本和工作绩效进行了分析，并重点探讨了销售人员社会资本的维度以及与其工作绩效的关系，主要得出以下结论销售人员社会资本具有四维度。与般层面的结构维度关系维度认知维度三个维度相比，销售人员社会资本的结构维度的重要性更为凸显，并表现出质和量的区分，代表网络品质和网络数量的因素各自组成个因子，由此将结构维度分为二，显示出销售人员社会资本的独特性。销售人员的社会资本水平较高。销售人员社会资本处于中等偏上水平。社会资本的各因子从大到小分别是关系维度，结构关系带维度，结构状态维度，认知维度。社会资本比较高，说明被试的网络关系强度比较高。总体而言销售人员与他人的信赖信任程度高，销售人员的社会资本与工作绩效显著相关，是预测工作绩效的可靠指标。社会资本对销售人员提高工作绩效帮助很大，因此在选择和管理销售人员时，应该注意发掘社会网络的多样性，维护社会网络的稳定性有效性，尽量扩大网络的规模。本文虽然通过理论和实证的分析，得出了些有益的结论，可以为企业在销售人员的招聘选拔培训开发工作配置等组织管理实践方面提供有益的指导。但是研究中还存在些局限。具体表现在已有的研究对社会资本概念和测量都不统，从个体层面研究销售人员社会资本的实证研究几乎空白，而且对于社会资本的概念主要来源于西方研究，虽然本文在社会资本的研究上已经考察了本国的政治制度和文化背景，但还是不能完全反映复杂的国情下社会资本对工作绩效重要的影响。调查问卷尽管充分参考国内外学者的研究成果并通过小样本测试进行修订，但量表是否包含了中国文化企业背景下销售人员社会资本和绩效的大部分内容还需要进步验证。而且受研究条件的限制，本研究只涉及份有效问卷，样本的数量具有局限性，研究结论的普适性还需检验。参考文献,销售人员社会资本与工作绩效关系的实证研究摘要基于理论回顾，采用问卷调查的方式探讨销售人员社会资本和工作绩效的关系。因子分析发现销售人员的社会资本有其独特的维度构成，相关分析发现社会资本与工作绩效显著相关，回归分析发现社会资本对工作绩效具有较好的预测效果。实证研究结果表明了社会资本及其各个因子对工作绩效的影响机理，为销售人员管理提供指导。关键词销售人员社会资本工作绩效引言近年来，在对企业行为及其绩效的解释过程中，社会资本扮演的角色越来越重要，吸引了社会学家经济学家组织学家越来越多的目光。由于社会资本洞察到了社会机制在特定情形下相对于市场与层级机制更有利于行动者运用内外部资源，社会资本理论成功地解释了系列组织结果。社会资本理论认为，员工绩效的高低，不仅仅取决于他们所掌握的智力资本，