，建立有特色的服务劣势劣势机会策略劣势威胁策略•缺少从业经验•资金比较少积极招募有经验的专业人员加盟入股加强学习培训，积极筹促资金，加盟厂区洗衣房战略方向通过有特色的定位和服务，实施差异化战略，吸引更多的潜在客户成为稳定的客源本章小结本章首先针对“乐家”自助洗衣吧在水洗行业面临的竞争对手，从环境，品牌，区域，业态等方面进行了详细的分析，并对主要的竞争对手的经营模式做了评估。最后利用分析汇总归纳了“乐家”自助洗衣吧的经营战略，指出了“乐家”自助洗衣吧要在行业竞争中的立足，必须避免目前普遍存在的万方数据第五章“乐家”自助洗衣吧项目竞争对手分析同质化问题，重点分析了“乐家”自助洗衣吧与其他竞争对手的两个主要差异，为下文进步具体分析营销及运营计划打下了良好的基础。万方数据第六章“乐家”自助洗衣吧项目市场营销计划第六章“乐家”自助洗衣吧项目市场营销计划市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的具体活动或行为。年，尼尔博登在美国市场营销学会的演说中首次提出了“市场营销组合”这术语，它的意思是指市场需求在种程度上受到“营销变量”或“营销要素”的影响。企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利益。营销组合的要素有很多种分类方法，杰罗姆麦卡锡于年在其基础营销书中将这些要素般地概括为类，暨产品价格渠道促销，即著名的理论。市场细分的概念是美国营销学家温德尔史密斯在年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦科特勒进步发展和完善了温德尔史密斯的理论并最终形成了成熟的理论市场细分目标市场选择和市场定位。它是战略营销的核心内容。本章将基于理论阐述“乐家”自助洗衣吧的具体营销计划。“乐家”自助洗衣吧的分析洗衣吧门店选址基本上决定了其市场定位和目标消费群。洗衣吧门店选址有很多学问，比如在北方城市选大学附近医院住院部附近，在南方城市的城中村工厂区，就是出租房比较多人口密度比较大的地点，主要客户群在米范围内，稍微远点的辐射到方圆米，超过平方公里之外就可以忽略了，人们不会跑公里远去洗衣。到外面洗衣服，人们就是图方便就近，而且这些地段的店铺租金比较便宜。另外，也会选干洗店比较集中的地方，能充分利用别人的客户资源，通过先进的设备专业的服务良好的店面形象和环境，提供体验，慢慢就可以把别人的客户变成我们的客户资源。在制定洗衣房营销计划前，首先需要明确“乐家”的市场细分市场定位万方数据第六章“乐家”自助洗衣吧项目市场营销计划和目标市场选择。“乐家”的细分市场是洗衣行业中的水洗业务，并且是年轻时尚宜家风格的洗衣店。定位是指针对潜在顾客的心理采取的竞争策略，即要将产品在潜在顾客的心目中定个适当的位置。对于“乐家”来说，洗衣房所销售的产品不仅是服务，还是种新生活方式和生活理念。所以，对于“乐家”来讲，定位的形成是通过有序的管理行为，构建个消费者心目中的消费空间，“乐家”通过采取系列的措施对这个消费空间进行管理和经营，确定的基本经营方针，体现自己的经营服务特色，从而形成自身的竞争优势。关于目标市场的选择，“乐家”通过行业分析以及市场调查，选择的目标市场是工业园区厂区的蓝领和白领。主要考虑的因素是门店要选在外来人口密集的区域。“乐家”自助洗衣吧的市场定位需考虑以下情况整体市场定位必须迎合现有住宅区域内消费群体购买力和需求要创造独特的服务项目，吸引客户来店进行体验加入便民项目，通过社区进行宣传与推广等在考虑定位的同时“乐家”需要针对自身的能力向特定的消费者提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标消费群”。洗衣房要满足不同类型顾客的需求，首先就要了解消费者的年龄性别职业收入洗衣习惯洗衣机保有量等基本信息，通过数据挖掘和消费者行为研究，对信息进行分析和处理，以确定特定消费群体及个体的兴趣消费习惯消费倾向和消费需求等，从而明确特定消费者的特征，并找到不同的目标消费群。根据第四章对消费者结构分析和消费行为分析的研究，可以将“乐家”自助洗衣吧的目标消费群体定义为年龄介于岁之间，在工业园区上班，居住在员工宿舍或者租住在小区中的，拥有稳定工作的外来人员。这部分人群的的主要特点是独生子女家庭出生，生活自理能力差，家务能力差，消费意识强。按照这种思路，结合洗衣房实际运作要求，“乐家”选择的市场定位为目标客户群岁，月收入在元，具有现代消费观念的人群。万方数据第六章“乐家”自助洗衣吧项目市场营销计划市场定位蓝领白领都爱的宜家风格洗衣店。经营服务模式采用自营的模式。为消费者提供水洗烘干以及上门取衣送衣条龙服务的洗衣房。产品策略根据消费者对洗衣的需求，可以将“乐家”的服务产品分为以下四个层次，如图所示第层满足顾客最基本的生活需求第二层满足顾客对提高生活品质的需求第三层满足顾客享受优质服务的需求第四层满足顾客额外的社交休闲需求。图对洗衣房的需求层次产品的定位首先要满足消费者的核心需求，在满足这种需求的同时找到与众不同别出心裁的卖点，形成差异化的竞争优势。根据目标消费人群的确定，“乐家”的服务对象是厂区或者园区工作的外来务工者，年龄介于岁，平时工作忙碌，又不爱做家务，消费观念强的人群。服务类型组合结构服务类型的选择，是产品策略的重要组成部分，也是“乐家”自助洗衣吧实施差异化竞争战略的关键环节。从消费者的角度来讲，服务种类的有效设计万方数据第六章“乐家”自助洗衣吧项目市场营销计划可以使顾客通过服务感受到获取的价值的大小。而“乐家”可以通过提供新颖的服务来提升自己的品牌。对于“乐家”自助洗衣吧来说，如何与社区中的居民更加贴近，如何提供最需要的服务，是“乐家”走入市场的关键。“乐家”的服务组合规划如表所示表“乐家”自助洗衣吧服务项目类别特点预计销售份额水洗公斤烘干公斤销售商品特殊洗涤剂专用去除血渍果汁汗渍等污渍日常物品饮料报刊等免费服务项目自助熨衣叠衣烘鞋上门取衣送衣服务及休息等候区域招聘求职转让租赁等信息平台代为订购粮油蔬菜代收快递设备服务容量组合结构洗衣机和干衣机容量配置基本上按照般洗衣房的配置，以公斤的标准容量为主，公斤的大容量为辅。另外考虑到干衣的时间比洗衣时间用时较长，所以会根据具体情况来定是否增加干衣机的配比。表“乐家”设备服务容量的组合规划洗衣机烘干机主要目标人群预计销售份额单身合租家庭理发店或宾馆该服务暂不提供万方数据第六章“乐家”自助洗衣吧项目市场营销计划定价策略商品必定会与价格紧密联系，价格作为影响消费者购买行为的重要因素，是企业广泛关注的重要营销策略。随着互联网的普及，消费者获得信息的准确度越来越高，可比性的商品其利润也就越来也透明，消费者比价能力和对产品的了解能力越来越强。因此，如何定价如何促销，既能把价格保持在消费者接受的范围，同时又能保证企业所预期的利润，达到目标营业额，是“乐家”自助洗衣吧面临的挑战之。由于洗衣房是消费类的服务行业，需求弹性大，客户对价格敏感。因此，“乐家”的定价依照亲民的方针，基于市场调查报告的数据分析，对公斤容量给出的价格为元桶，公斤容量的价格为元桶。公斤与公斤容量洗衣机和干衣机的成本非常接近，约为元次。渠道策略企业产品生产出来之后，必须经过定的通道转移到消费者手中，这称之为销售渠道。作为沟通生产者与消费者之间的纽带，销售渠道有非常重要的作用。制定出正确的渠道策略，将对“乐家”成功发展起着根本性的作用。“乐家”的销售渠道主要有店铺销售为主，网络销售为辅的方式。店铺销售“乐家”在实体店的销售主要有，办理充值会员卡，以及销售特价洗衣券等方式。另外，“乐家”会通过发放些洗衣优惠券代金券来吸引顾客前来办理会员卡。“乐家”以实体店的销售为主体，预计可占总销售额。网络销售随着电子商务的盛行，“乐家”将通过网上团购的方式销售洗衣卡。洗衣卡以低于门店的价格在网上进行团购，这样方面可以提高“乐家”的知名度，同时也可以快速回笼资金，为“乐家”赢得现金流。网络团购只是些短期行为，并且金额比较小，预计占总销售额的。万方数据学校代码学号中图法分类号“乐家”自助洗衣吧商业计划书学科专业工商管理作者姓名陈慧燕指导教师张科静答辩日期万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名日期年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密。学位论文作者签名指导教师签名日期年月日日期年月日万方数据摘要摘要我国洗衣行业正在生机勃勃地发展。干洗店的年销售额已经突破亿美元大关，水洗行业也开始展露头角。随着城市化的发展进程加快，城市中人口的大量涌入，各大工业园区高科技园区聚集了大量外来人口，为自助洗衣房的发展提供了土壤。对于大部分的中国人来说，自助洗衣房还是比较新的种服务模式，因此对潜在客户进行合适的宣传和引导尤为重要。同时，作为较新的种产业，自助洗衣房具有其独特的市场机会。如何进行特色经营提高销售收入，将是门店获得成功的关键。本文采用理论研究实证研究战略分析工具相结合的研究方法。第章阐述论文的背景和理论及实际意义，对商业计划书，战略管理和自助洗衣房等相关方向做文献综述，总结论文的研究内容和研究方法。第二章详细叙述中国洗衣市场现状，仔细分析水洗市场的商机，然后利用职能分析法，战略优势积木法和资源观法分析了的内部环境，明确识别出了“乐家”自助洗衣吧的优势和劣势，找出了“乐家”自助洗衣吧的独特优势，包括创新独特的服务项目，信息化管理的应用以及服务质量管理严格。第三章通过分析法和波特五力模型分析法对“乐家”自助洗衣吧的外部