保健品营销模式分析市场营销与营销模式医药保健品营销模式历史及现状医药保健品传统及现有营销模式医药保健品营销模式发展趋势第章医药保健品营销案例分析医药保健品失败营销案例分析医药保健品成功营销案例分析平糖膏营销案例分析医药保健品营销案例分析总结第章结论及展望模式。纵观无限极的发展历史，并没有因为当年不得以放弃直销模式而倒下，相信即便其后来不采用直销模式，也能发展得比较好，只是发展速度可能会慢些。由此看来，真正决定公司是否能取得市场成功的，并不单是营销模式，可以说还有些其他因素甚至比营销模式更大的影响着公司的市场销售业绩。平糖膏营销案例分析年年底，笔者通过朋友了解到个有关糖尿病保健方面的产品配方，经过深入的考察了解，认为是个比较有潜力的项目，于是在年年初，笔者与朋友合作，进步将该配方进行产品化。从该项目正式投入到现在已经历时半年，笔者因郝永学中国医药保健品行业营销模式研究为经历了该项目的每个环节，故对该项目的营销也作为个小的案例分析，希望能通过对该项目营销方案进行分析研究后，可以得到些启发。既有利于对本论文做更深入的分析研究，同时也希望能对该项目后续的营销策略有些帮助。平糖膏案例选择正是因为平糖膏这个项目，引起作者的关注，并决定创业做这个项目，才有了今天的这篇论文。当然这个项目能引起作者的关注，也是因为平糖膏产品本身具有较强的市场竞争优势。平糖膏的主要作用在于能有效调节人体血糖，对糖尿病患者具有良好保健作用。该膏剂与目前市场上销售的糖尿病治疗药品不同，首先杏林平糖膏不需口服，外敷肚脐即可，这样可以减少普通药品对人体肠胃刺激，减少药品的副作用。其次目前市场上销售的糖尿病药品，尤其是很多西药只能缓解症状，而不能让病情持续好转，而该膏剂不单可以有效调节人体血糖，更是可以让病情持续好转。最后经过市场试用调查，该膏剂可以在个疗程内天就明显改善患者症状，如持续使用，该产品的中药成分更是能发挥传统的调理作用，从而有效提高糖尿病患者的生活质量。平糖膏案例分析由于目前市场上有关糖尿病方面的药品和保健品非常多，竞争也很激烈。初步评估后，认为该项目的风险还是比较大的，所以决定早期以最小的投入切入市场，根据项目进度逐步追加投资。为了降低项目风险，在项目启动之前，曾先做了小规模的市场调研，目的主要是考察产品的疗效。由于时间和精力有限，当时只找到人完成市场调研。具体结果如下表表平糖膏项目市场调研数据统计表序号姓名年龄性别症状程度效果备注刘从章男般较好刘自必男较严重很好沈静波男严重很好王官权男般般期间有饮酒熬夜向顺虎男较严重较好尚永杰男较轻般用药期间有饮酒江秋芝女较严重较好熊先生男般般职业为司机杨成秀女较严重较好郝永学中国医药保健品行业营销模式研究为了进步控制项目风险，在项目正式立项投入前，我们还进行了分析。通过下面的分析可以看出，产品的竞争优势还是比较明显的，主要优势在于产品不同于市面上绝大多数产品需要口服或注射，该产品只需外敷肚脐即可，相对注射而言，使用更加方便，且可以避免注射给患者带来的痛苦，相对于口服药而言，可以减少药物对肠胃的刺激等副作用。经过找专家对该产品的治疗原理进行评估，以及实际市场调研的情况，参与调研的试用者大部分对平糖膏的治疗效果给出了比较满意评价，最终评估该产品的疗效的确是很不错的，在未来投向市场后，应该会有定的市场竞争力。该产品属于中药制剂，能够改善人体胰岛机能，防止并发症，糖尿病并不可怕，可怕的是因糖尿病引起的并发症，据统计对于糖尿病患者而言，以上的糖尿病患者是死于并发症。该配方目前仍处于专利保护期内，市场上没有直接竞争者，而且产品配方工艺还在保护期内。正因为平糖膏产品有以上几个主要优点，评估后认为该项目还是比较有潜力的，值得试。正是基于市场调研的结果，以及分析结果，认真评估后认为平糖膏产品项目是值得投资的。图平糖膏项目分析由于传统的医药保健品营销模式，都需要投入较多的人力和物力。为了确保项目风险能得到有效控制，早期分析评估后我们决定先采用网络营销，只进行很少的营销优势机会劣势威胁绿色保健，副作用小产品使用方便产品效果显著中药制剂，能有效防止并发症。起步较晚缺乏行业经验国家政策变化安全事故市场需求旺盛市场规模大无直接竞争对手郝永学中国医药保健品行业营销模式研究推广投入，相当于在市场上做试探性的投放，然后根据网络营销的实际结果，再进步评估市场对产品的评价和接受度，然后根据市场反应，在决定项目的后续的运作投入策略。项目产品从在三月下旬完成生产试制，四月份开始在淘宝网以专卖店的模式销售。开始试探性的在淘宝网投入了些广告，由于是新开的淘宝店，刚开始的时候，店铺流量很低，加上店铺信用分数很低因为是新店铺，之前没有交易积累，所以效果不是很好。为了能吸引更多的流量及买家，月份频繁举办低价试用活动，于是逐渐给店铺带来些流量和客户。随着成交量的逐步增加，店铺信誉也逐渐提高，同时我们对客户的服务方面提出最高要求，不管是发货速度，还是咨询回复速度，都得到了客户的致好评。良好的客户服务，加上平糖膏产品本身具有很好的客户粘性，随着时间的推移，逐渐培养了些老客户，销售额也开始稳步增长。以下是该项目投入以来的实际销售情况表平糖膏广告投入及销售收入表单位元年月年月年月年月年月年月广告投入销售收入图平糖膏销售收入趋势郝永学中国医药保健品行业营销模式研究平糖膏案例总结虽然平糖膏项目目前并没有得到多少销售收入，但是从投入产出比来看，效果还是很不错的。而且目前项目只是靠网络销售，并没有任何线下广告的情况下，网络销售直保持了良好的增长趋势。网络营销直是项目立项时就决定采用的营销模式之，虽然在实现过程中，遇到不少挫折，即便是到现在，项目也不能说取的了多大的成功。但是项目的销售业绩确实每月都在增长，并且后续还有系列的网络营销活动配合，相信不久的将来，平糖膏项目定可以发展的更好。在平糖膏项目的运作过程中，作者曾经非常希望能够找到种最好的营销模式或方法，使得平糖膏能快速打开市场，并获得成功，这也是作者当初选题的初衷。因此，在过去的几个月中，我们尝试了很多种方法，如社区会议营销区域广告营销传统代理商经销等，还有更多的营销方法，虽然没有尝试，但也都有经过仔细的评估，最后我不得不承认，根本就不存在种营销模式或方法，只要使用了，就能获得成功。反之，有很多营销模式或方法，都是可以应用的，如果运用的好，可能几种营销模式或方法都能获得成功，只是所花的时间和代价可能会不样。医药保健品营销案例分析总结市场经济带来的严酷现实，使很多医药保健品企业经历了冰火两重天的境地，很多企业昨日刚刚成就的辉煌，很可能在明天就成为凋落的黄花。从前面古井制药公司的心荣颗粒案例也可以看出，公司产品可能并不差，也不缺资金实力，然而如果市场营销运作不能做好，款产品是很难取得成功的。看起来，心荣颗粒的失败，似乎可以归结为天灾人祸，因为刚好在推广期碰到来袭，实际上即便是没有，我想心荣颗粒的营销也不定就能成功。反观无限极的营销之路，早期本来选择的是直销模式，然而在上世纪九十年代，国家政策禁止直销，我想这个打击和挫折对无限极而言，不会比相对于心荣颗粒小吧，而且当来临时，无限极其实也样要面对。回顾中国医药保健品行业三十年的发展历程，从医药保健品到礼品，从药店销售到卖场销售，从广告营销到直销，从会议营销到旅游营销，可以说整个市场都是采取简单粗放式管理，没有几个企业能对自身的产品及管理进行深耕细作。过去的三十多年里，医药保健品行业可以说是鱼龙混杂，急功近利的思想非常严重。所谓会务营销体验营销旅游营销教育营销数据库营销以及网络营销等等窝蜂的泛滥，因为这些营销手法门槛低功利强的本质，严重违反了服务营销的人性化精髓，其带有虚郝永学中国医药保健品行业营销模式研究伪欺骗的性质，最终引发了社会各界的质疑。现在目标消费群经过次次上当受骗，面对五花八门的广告，早已经心若止水，那种早期靠撒胡椒面就能抓大把消费者的时代早已成为过去，这也正是行业里很多人感叹生意越来越难做了的原因吧。目前的消费者环境已经日趋理性，尤其是城镇市场，可以说现在消费者对广告的免疫力愈来愈强，面对各种各样的营销行为，似乎早已看透，甚至已经产生反感情绪。早在二十年前后，在街市上发报纸宣传册等，人们会主动去领去要，甚至愿意花钱去买，现在则是避之而惟恐不及，很多人不愿伸手接商家的宣传报刊，即便是拿到手上了，大多也是只看眼就随手扔掉，商家只好想办法到小区投进居民的信箱里。现在只要提到医药保健品地营销，绝大多数市民就会摇头，眼神里充满了不信任。针对消费者不信问题，我们不能责怪消费者，造成今天这个局面地，主要还是因为些不良商家不负责任的做法曾多次欺骗了善良的消费者。实际上在医药保健品市场，还是有很多值得称道的企业，他们或默默地耕耘发展，或大手笔地投入研发及市场推广，如前面案例中地无限极，或者市场上无人不晓的安利。这些事实告诉我们，只要努力将产品做好，再加上好的营销模式和方法，企业或产品就定能取得成功。届硕士研究生学位论文学校代码学号中国医药保健品营销模式研究院系教育中心专业工商管理研究方向金融管理姓名郝永学指导教师丁邦俊教授年月日完成华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论中国医药保健品营销模式研究，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名日期年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明中国医药保健品营销模式研究系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士博士请勾选学位论文，本论文的研究成果归华东师范大学所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和相关机构如国家图书馆中信所和“知网”送交学位论文的印刷版和电子版允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅借阅同意学校将学位论文加入全国博士硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于请勾选经华东师范大学相关部门审查核定的