要购买力。社会购买力是指定时期社会各方用于购买产品的货币的支付能力。它直接或间接的受到消费者收入消费者支出模式储蓄和信贷等经济因素的影响。因此，进行经济分析时，应着重进行分析以下几个内容。消费者收入水平决定了购买力的大小，它是分析市场规模大小的个不可忽视的因素。消费者收入主要包括消费者个人工资租金等方面。在分析消费者收入变化的时候，必须区分个人收入个人可支配性收入以及个人可随意性支配的收入。个人可随意性支配的收入是指个人可支配性收入中扣减消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入，个人可随意性的收入般用于购买非必需品如保健品文化娱乐等方面。因此，企业应当了解消费者个人可随意性支配的这部分收入情况。消费者的支出及购买能力不仅受其收入水平的影响，还受消费者储蓄及信贷的影响。在定时期，货币收入总量不变，如果储蓄增加，现实的购买力相对减少反之，如果用于储蓄的收入减少，现实的购买力就会增加。随着消费者收入的变化，消费者支出模式会发生很大的变化，进而使个国家各地区的消费结构发生变化。德国统计学家厄恩斯特恩格尔年家庭收入变化与各方面支出变化之间的规律性，其主要内容表述为随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重下降，用于住宅和家务经营方面的支出占家庭收入的比重大体不变，而用于医疗保健教育交通服装等方面的支出以及储蓄等占家庭收入的比重会上升，这种趋势就叫恩格尔定律，般来说，恩格尔系数越大，则该地区就相对贫穷。因此企业必须注意这种收入和消费支出模式之间的关系。这对企业研究需求结构预测需求结构的变化趋势以及制定发展战略和经营决策都有重要意义。人民生活水平的步步提高，大大促进了药品的需求，目前，我国的药品消费水平还很低，我国人均用药水平不断提升，十五期间从元增加到元，增加了倍以上，年均增长。年，人均用药水平预计元预计未来年，人均用药水平将保持年均的增幅，尤其是新农合拉升了中国近农村人口的用药水平，这是政府加大对医疗卫生投入后直接拉动医药需求的表现总体而言，宏观经济大环境正朝好的方向发展。在国家支持高科技企业的经济改革背景下，这将拓宽像丽珠集团这样的企业的更好的融资渠道，为企业的迅速扩张创造了个良好的资本环境。我国国民经济将步入个长期上升态势的运行轨道。科学技术环境科学技术是人类在长期实践活动中所积累的经验知识和技能的总结，是社会生产力最活跃的因素，它影响着人类社会的历史进程和社会生活的各个方面。每种技术的出现都是种创造性的毁灭力量，会给有些企业带来发展机会，同时也会给有些企业带来危险。所以，任何企业都必须关注科学技术环境的变化。新技术的出现为新产品出现提供了机遇。制药行业是个资金密集型的产业，而且目前还体现出技术密集的特征。新药研制的技术含量越来越高，投入不断提高。国际上新发现种药品约需要亿美元。如此大的投入是般企业所不能承受的。在生物制药方面依然是我国医药行业的发展方向，单新药的研发会大大增加新药研制的费用和周期。目前新药的进展虽然还非常缓慢，可以预见，在年内，成熟产品的升级产品将陆续面市，丽珠得乐如在产品二次研发和市场开发方面抓住机会，将占据市场的制高点。丽珠得乐行业环境分析新进入者威胁分析因丽珠得乐在市场沉淀多年，疗效和品牌已经深入人心，在医生和患者心中的地位是大多数代替或者同类产品无法比拟的。但是作为个医药营销管理人员，应清醒和警惕的关注市场新进产品的各种动向。新进入者威胁的大小取决于新企业进入该行业的可能性，进入和退出壁垒的高低以及业内企业的反应。进入障碍有规模经济产品差异资本要求渠道成本劣势政府政策等。医药行业产品品牌和质量差异是最重要的进入障碍。由于丽珠得乐是国家单独定价保护品种，新进产品对其造成的威胁要低很多。替代产品威胁分析替代品是指那些和丽珠得乐具有类似功能的产品。医药行业药品的推广和疗效的认可般时间是较长的。每个品种独特的疗效是较难被其它替代的。用新代技术和工艺制造的同类产品将成为这个行业的替代品。随着科学技术的发展，这个行业都会涌现出许多新的产品会成为丽珠得乐的代替品，威胁时必然存在部分的。供应商议价能力分析丽珠得乐的供应商包括包装原材料促销推广物流人员费用等。丽珠得乐原材料主要为生物类材料，原料药价往往会随市场波动，产生的成本压力往往会转嫁到厂商，给丽珠集团造成相当的被动产品的包装成本占总成本很高的比例，包装材料也在上涨的同时导致丽珠得乐的成本上升，人员工资和物流成本也在不断攀升，这些因素都会导致费用空间被挤压，而竞争的品种因为生产厂家较多，因此供应商有很强的议价能力。购买者讨价还价分析消费者方面，医药流通商业的集团化和终端连锁化将会加重买方谈判的筹码，使药品生产企业处于无力还手的地位。对工业企业而言从产品到达最终用户的手中，其间需要不少的环节，要经过配送商批发公司药店或者医院才能最终到达用户手中。每个环节都会增加了消费者的负担，更减少了药厂的利润。现在的医药企业都是集团化，药店也都是连锁形式，在和企业进行谈判时，都处于很强势的地位，生产企业处于弱势地位。丽珠得乐目前主要的销售渠道为配送商医院和药店，医院和药店是真正的主力推动者。医院会从药品的疗效和自身利益综合考虑选药品，对药品的采购具有很强的话语权，尤其是胃肠类药物，中药和西药，合起来有几百个品，开方医生和药店营业员推荐权更大。购买者议价能力的增强，导致生产企业的利润在减少，在和医药公司进行谈判时，双方总会在价格的谈判上很激烈。同时药店终端在进行各项活动时都会要求厂家进行费用的赞助等。怎么和这些中间环节以及购买者处理好关系也变得非常重要。现有竞争者分析现在市场上和丽珠得乐同成分的产品还没有对丽珠得乐形成威胁性竞争，只有潜在竞品对丽珠得乐展开终端堵截，现对主要潜在竞品做如下分析吗丁啉，西安杨森药业是我国最早引进的三资企业之，也是在中国第个提出胃动力这概念的企业。该公司凭借良好的市场推广及策略，使吗丁啉片这胃肠用药在中国的知名度不断攀升，从而坚实地奠定了吗丁啉片在胃药市场的王者地位。该公司以医生教育推动学术会议的形势进行推广，再结合品牌广告，使产品具有较高知名度和影响力，在零售市场中由于适中的价格促进了零售市场销售的不断上升，但近年销量也在呈下降趋势。目前全国年销售额达近个亿。斯达舒胶囊。该产品开始就定位在以零售市场作主攻方向，然后通过媒体广告，使个普通的消化性溃疡药物打造成了个知名的胃药品牌。但随着企业对广告量的减少，使斯达舒品牌正在逐渐减弱。但终端市场的占有率还是很高。江中键胃消食片。该产品作为助消化类药品，为中药成分，在终端市场上比其它产品相对成熟，没有明显的年龄特征，在各个年龄段人群中，市场渗透率均位居前列，虽然市场占有份额较小，但患者的忠诚度却很高，在终端市场上仍有定的竞争优势。葵花胃康灵。该产品直是以高空广告传播为主，为中成药，在市场上属于成熟产品。主要打造针对老胃病概念的产品。目前在终端市场表现方面属品牌和形象维护及提升阶段。三九胃泰。该产品作为三九的起家和拳头产品经过若干年的市场积淀，目前较深入消费者。主要是以高空形象广告和产品包装差异化为主，在终端方面处于成熟和维护为主。丽珠得乐分析分析依据企业的目标对企业的经营活动及发展有重大影响的内部战略要素及外部环境因素列在张表中，并且根据所确定的标准对这些因素进行评价，从中判别出企业产品的优势劣势机会和威胁。优势分析产品优势单独定价收保护，医保国家基药目录品种具有市场独占性。市场优势多年的市场沉淀拥有批忠实的医患群体，牢固的占有定市场份额，年销售近万盒，销售基础非常好。营销优势企业职能组织架构相对完善销售学术市场科研等部门均已建立或初步建立。外贸优势丽珠集团是国内为数不多取得医药进出口贸易证的企业之，国际贸易良好，多年名列前茅，每年出口东南亚越南等地成品制剂万，原料药近个亿，丽珠得乐出口越南万年。企业资源优势国家大型制药企业，各项资源充足，企业品牌知名度较高，丽珠商标为中国驰名商标。劣势分析科研方面新产品新剂型二次开发适用症扩展等有待提高。推广方面方法比较单，缺乏有效途径产品品牌基础要素不够健全。学术方面推广力度不够，医生专家店员培训系列学术会议未形成制度化常规化。产品方面产品较单无系列化，容易遭到竞品堵截，导致患者转换品牌。机会分析每年全国有万新增病例宣传技术进步和革新，网络等工具革新产品剂型改革和科研提升进步市场整体良性增长，胃肠助消化类病每年保持的增长率。国家医疗体系改革推进，医保人群范围扩大，社会医疗资源增加。学校代号学号分类号密级工商管理硕士学位论文丽珠医药集团丽珠得乐市场营销策略改进研究学位申请人姓名培养单位工商管理学院导师姓名及职称教授学科专业工商管理硕士研究方向论文提交日期年月日学校代号学号密级湖南大学工商管理硕士学位论文丽珠医药集团丽珠得乐市场营销策略改进研究学位申请人姓名导师姓名及职称教授培养单位工商管理学院专业名称工商管理硕士论文提交日期年月日论文答辩日期答辩委员会主席作者名字导师名字,湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的论文是本人在导师的指导下进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名日期年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于保密，在年解密后适用本授权书。不保密。请在以上相应方框内打作者签名日期年月日导师签名日期年月日摘要医药行业曾经被称为新兴战略产业但经过多年的快速发展和几经政策变革，随着世界经济体化的快速推进以及政府新医改的实施，中国的医药研发生产销售消费等都会发生质的改变，自从新届中央政府的保民生执政理念推行以来，涉及医疗方面的政策没有统化和多层次群体利益兼顾化，使众多的